訂完貨鞋店如何一雙不剩全賣(mài)光?

各位讀者大多從業(yè)多年，我們都有同樣的感受，入行的時(shí)候是為了謀生的，為了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，做不同的職業(yè)。一輩子當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)是不行的，一定想辦法把自己當(dāng)成一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，按照老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，讓自己具備老板思維，與眾不同。

從一個(gè)月十幾萬(wàn)業(yè)績(jī)，慢慢做到七八十萬(wàn)，甚至一百萬(wàn)，做到年千萬(wàn)業(yè)績(jī)店。當(dāng)做到千萬(wàn)業(yè)績(jī)級(jí)別門(mén)店的時(shí)候，你還會(huì)是一個(gè)普通的店長(zhǎng)嗎？你的思維模式、格局、眼光、說(shuō)服力、力量感絕對(duì)是不一樣的。

前面我們已經(jīng)分享了五次專(zhuān)題，分享給大家的東西越來(lái)越深，輻射面越來(lái)越廣，很多知識(shí)很深?yuàn)W，很多技能很復(fù)雜，目的是什么？

因?yàn)楦魑坏觊L(zhǎng)實(shí)際上是受雙重煎熬的。一方面，你們要面對(duì)一年12個(gè)月的營(yíng)收問(wèn)題，要把門(mén)店的業(yè)績(jī)做好、利潤(rùn)做好。另一方面，要搞定一年四季貨品。前面12個(gè)月每個(gè)月有壓力，后面還有四季貨品的壓力，這是雙重磨練。在做這樣的工作時(shí)，我們不僅僅只是為了賺錢(qián)那么簡(jiǎn)單，還要把自己的格局想得更高一點(diǎn)，把自己放在經(jīng)營(yíng)者的位置。按照老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，去體驗(yàn)這個(gè)社會(huì)，體驗(yàn)付出與回報(bào)。

我相信因果，有善因必有善果，有惡因必有惡果，勿以善小而不為，勿以惡小而為之。好的事情，一定有好的因，我做了那些事情才有好的結(jié)果。相反，如果我們的結(jié)果不好，一定是因?yàn)楹芏嗍虑檫€沒(méi)有做到。因此，我們要把知識(shí)積累得更深，學(xué)得更透。

鞋店成功經(jīng)營(yíng)的五大系統(tǒng)作為經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，要通過(guò)五個(gè)方面來(lái)打造門(mén)店。這五個(gè)方面是我們門(mén)店經(jīng)營(yíng)的五大系統(tǒng)：“人”、“店”、“客”、“貨”、“場(chǎng)”。

趙棟梁

慧合咨詢(xún)首席顧問(wèn)、中國(guó)服裝界資深商品管理專(zhuān)家顧問(wèn)。趙先生根據(jù)美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)（PMI）的《項(xiàng)目管理知識(shí)體系》成功轉(zhuǎn)化并提出了《服飾企業(yè)季度項(xiàng)目管理》理論，為中國(guó)服飾企業(yè)零售管理提供了完善的知識(shí)體系和操作指引。

在“人”這個(gè)方面，作為經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，要學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)技能和意愿。

意愿是心態(tài)、想不想做的問(wèn)題，這是好管的，可以通過(guò)各種方式來(lái)激勵(lì)。知識(shí)和技能是需要積累的。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，提高如何給門(mén)店的成員傳達(dá)知識(shí)、傳達(dá)技能的能力是有必要的。不只要自己有知識(shí)、有技能，還要團(tuán)隊(duì)有知識(shí)、有技能。一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備哪些知識(shí)與技能，因人而異，要因材施教。這是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，店長(zhǎng)要有耐心。

門(mén)店關(guān)鍵的就是服務(wù)、形象、特色。服務(wù)和形象對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)很容易做到。但是門(mén)店是否有特色，能不能讓顧客每次都想來(lái)買(mǎi)鞋子，是極關(guān)鍵也是極不容易的。

顧客層面包含三部分：客流量、顧客觸達(dá)、復(fù)購(gòu)?，F(xiàn)在最主要的問(wèn)題是門(mén)店的客流量少，在觸達(dá)方面也出現(xiàn)大問(wèn)題。觸達(dá)就是你要顧客在各種狀態(tài)下能感知到你，而不是把你忘掉。

我們現(xiàn)在跟顧客之間的觸達(dá)，是走到你的店門(mén)口，看到了你的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，然后看鞋子，跟他產(chǎn)生溝通，給他推薦產(chǎn)品。這種觸達(dá)簡(jiǎn)直太單薄了。還有常見(jiàn)的方式是在微信上去觸達(dá)，但也還是太少了。我們現(xiàn)在對(duì)于顧客的觸達(dá)是沒(méi)有設(shè)計(jì)的。這方面需要向先進(jìn)的企業(yè)學(xué)習(xí)對(duì)顧客的觸達(dá)設(shè)計(jì)，觸達(dá)點(diǎn)可以多達(dá)10個(gè)到20個(gè)。

作為店長(zhǎng)，你要管理的是什么？是觸達(dá)。要想辦法創(chuàng)新，有更多的觸達(dá)方式，比如說(shuō)美容培訓(xùn)1、親子教育、酒會(huì)等社交活動(dòng)，用這樣的方式跟顧客多觸達(dá)。

貨品涉及到新貨和老貨的管理。具體會(huì)在后面詳細(xì)闡述。

對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，貨品管理是一個(gè)很大的空白。“人”、“店”、“客”大家都了解，但是“貨”這方面大家能知道的就是暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)。

打折、促銷(xiāo)、訂貨只是點(diǎn)上的工作，并沒(méi)有把貨品管理串成一條線(xiàn)，并且變得有標(biāo)準(zhǔn)。這也是我十來(lái)年一直在講貨品管理的一個(gè)因素，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)鞋服行業(yè)現(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題是知識(shí)的缺失。這五大系統(tǒng)里的“人”、“店”、“客”、“貨”、“場(chǎng)”，以及管理，現(xiàn)在很多門(mén)店都沒(méi)有過(guò)關(guān)。

“場(chǎng)”涉及到三個(gè)層面：新科技的應(yīng)用、標(biāo)準(zhǔn)化、氛圍營(yíng)造。新科技應(yīng)用是能夠通過(guò)數(shù)字分析顧客的喜好，不是單純地在賣(mài)場(chǎng)里添加智能設(shè)備。門(mén)店的氛圍營(yíng)造，作為店長(zhǎng)你是否有一套方法，把門(mén)店每個(gè)月的氛圍搞得很棒，讓顧客愿意來(lái)并且愿意買(mǎi)東西。

作為一個(gè)店長(zhǎng)，面對(duì)雙重煎熬，要把五大系統(tǒng)化為五大武器去發(fā)力。我們當(dāng)前的系統(tǒng)實(shí)際上發(fā)力點(diǎn)在“人”、“客”這兩個(gè)層面上，并沒(méi)有把五大系統(tǒng)完全做到位。

鞋店貨品管理的秘訣是什么？

作為店長(zhǎng)，都會(huì)面臨的一個(gè)命題：如何把訂的貨賣(mài)得更快，而且折扣做得更高，剩得更少？

當(dāng)然是“人”、“店”、“客”、“貨”、“場(chǎng)”都必須要營(yíng)造好。

我們今天分享的內(nèi)容，是在“人”、“店”、“客”、“場(chǎng)”營(yíng)造得非常到位之后，針對(duì)貨品這個(gè)角度，該做成什么樣？

你認(rèn)為，管理貨品就是管業(yè)績(jī)嗎？

貨品管理就是賣(mài)好賣(mài)的貨品，不好賣(mài)的貨品進(jìn)行處理嗎？

真正做貨品管理的思維模式不是這樣的，有點(diǎn)像我們?cè)诖蠼稚腺I(mǎi)早餐——油條。炸油條的師傅會(huì)不斷地向鍋里面去放油條的面料，把面團(tuán)拉長(zhǎng)，然后放到鍋里。一邊放，一邊把炸熟的油條撿出來(lái)，放到旁邊的籃子里賣(mài)掉。并不是同時(shí)放入油條的面料，也不是同時(shí)撿出炸熟的油條，是邊放邊撿。

貨品管理講究的就是“年”和“季”。一個(gè)經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)管貨，一定要學(xué)會(huì)把門(mén)店的貨品按照年份和季節(jié)拆開(kāi)來(lái)管。這時(shí)候管理的重點(diǎn)放在2019年的新品上，但同時(shí)還會(huì)有2018年的老品。這一個(gè)“拆”字，就是管貨的秘訣。

無(wú)論什么時(shí)候到門(mén)店去做巡查、做帶教、做管理，收到貨的時(shí)候，一定要問(wèn)貨品是哪年的，我們現(xiàn)在哪一年哪一季的貨賣(mài)了多少、剩了多少。一旦我們把貨品按照年和季來(lái)進(jìn)行管理，整個(gè)管理就有了業(yè)務(wù)處理的時(shí)間。

以2019年夏裝T恤為例，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，你的業(yè)務(wù)處理有幾個(gè)時(shí)間是必須要做的，夏裝到店、掛上、開(kāi)始賣(mài)。我們認(rèn)為業(yè)績(jī)產(chǎn)出來(lái)自于掛上、有顧客摸、有人試、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。這種思考方法并不對(duì)，現(xiàn)在的銷(xiāo)售管理哪能這么簡(jiǎn)單。

以夏裝為例，夏裝的業(yè)務(wù)管理分為六個(gè)時(shí)間點(diǎn)：訂貨后、到貨后、上市后、過(guò)季前、收倉(cāng)后、訂貨前。這六個(gè)時(shí)間點(diǎn)必須要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)處理，不處理的話(huà)，貨就不好賣(mài)。少干一件事，貨品都不好賣(mài)，這是多嚴(yán)重的一個(gè)話(huà)題。

前幾年我們做銷(xiāo)售沒(méi)有這么復(fù)雜，訂貨后可以不管，貨品到店之后玩命推廣就可以了。那為什么現(xiàn)在我們要把“訂貨之后”作為一個(gè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)處理時(shí)間點(diǎn)，讓店長(zhǎng)做一些工作，到貨之后還要再做一些工作7這就叫競(jìng)爭(zhēng)，越競(jìng)爭(zhēng)火力點(diǎn)越靠前。

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)該是訂貨的能力了，如何給顧客選擇好的產(chǎn)品。如果等門(mén)店拿到貨之后，很多的事情已經(jīng)來(lái)不及了。

按照這樣的一種思維方式，經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)必須學(xué)會(huì)在訂貨之后就進(jìn)行業(yè)務(wù)處理——訂單梳理。在訂單梳理中，我們的主要工作是找到這張訂單的銷(xiāo)售重點(diǎn)和難點(diǎn)。

如果我們現(xiàn)在有很多工作沒(méi)有處理，面臨的是什么情景呢？

訂完貨之后回到公司，沒(méi)有把訂單的目標(biāo)分析出來(lái)，也沒(méi)有把訂單的難點(diǎn)、重點(diǎn)找出來(lái)，造成到貨之后，我們倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，指揮團(tuán)隊(duì)一頓亂打，這就給我們一個(gè)提醒，訂單處理有什么作用？

以下是大家貨品管理的四大困惑：

1借助何種規(guī)則，才能讓貨更好賣(mài)？

在賣(mài)貨之前必須先定目標(biāo)，目標(biāo)定得好，才能有好結(jié)果，這就是規(guī)則。

我們現(xiàn)在學(xué)會(huì)了給導(dǎo)購(gòu)定目標(biāo)，甚至學(xué)會(huì)了給VlP定目標(biāo)，門(mén)店也有利潤(rùn)目標(biāo)，目標(biāo)都會(huì)定，那如何去定貨的目標(biāo)呢？

如果不了解這一盤(pán)貨，是定不了目標(biāo)的。所以，做門(mén)店管理的時(shí)候，作為經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，你的過(guò)人之處在哪里？你有什么與眾不同的地方？那就是你要精通訂貨，而且可以帶領(lǐng)大家賣(mài)好一盤(pán)貨，給大家定目標(biāo)。

2為什么不好賣(mài)的多，好賣(mài)的貨沒(méi)幾個(gè)？

現(xiàn)在的產(chǎn)品都一樣，品質(zhì)沒(méi)有太大的差異，設(shè)計(jì)大體雷同。產(chǎn)品同質(zhì)化，賣(mài)貨靠的是什么？

靠的是人，因人而異。有些人就能把貨賣(mài)出去，有些人就賣(mài)不出去，你要學(xué)會(huì)看懂貨、選對(duì)人，把不同的貨品指定給不同的人去賣(mài)，每個(gè)人都不一樣，就會(huì)有好結(jié)果。當(dāng)你把一盤(pán)貨看明白之后，再結(jié)合團(tuán)隊(duì)人員的能力差異，你就會(huì)做人員的管理了。

3為什么做了主推，但也沒(méi)賣(mài)出去多少？

貨品有銷(xiāo)售的時(shí)間點(diǎn)，有些貨著急銷(xiāo)售，有些貨不用著急。這就是為什么說(shuō)你不只要會(huì)訂貨，也要知道怎么賣(mài)這些貨。

我們現(xiàn)在賣(mài)貨的時(shí)候，要堅(jiān)守兩個(gè)原則：限時(shí)、限價(jià)。有些貨要在一定時(shí)間之內(nèi)賣(mài)完，賣(mài)不完就過(guò)季了，明年就不流行了。有些貨的價(jià)格能不調(diào)就不調(diào)，該調(diào)的一定得調(diào)，這叫限價(jià)。貨品銷(xiāo)售是有先后次序的。

4有些貨剩下了，老板應(yīng)該沒(méi)賺錢(qián)？

這就是沒(méi)定好目標(biāo)，沒(méi)把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。

從這四個(gè)困惑來(lái)看，當(dāng)你有了很好的導(dǎo)購(gòu)、門(mén)店、顧客與賣(mài)場(chǎng)氛圍，怎么賣(mài)這款貨就是大問(wèn)題了。店長(zhǎng)的過(guò)人之處就在這里。

所以，賣(mài)貨必須要學(xué)會(huì)通過(guò)訂單梳理，給自己定目標(biāo);通過(guò)對(duì)訂單的分析，找到銷(xiāo)售的重點(diǎn)和難點(diǎn);同時(shí)又規(guī)避訂單銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)，找出應(yīng)對(duì)措施。

用結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析法拆解訂單

訂單梳理的基本方法：結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析法，是將貨品明細(xì)數(shù)據(jù)（訂貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存）按照不同維度進(jìn)行匯總、統(tǒng)計(jì)分析的方法。

結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析要關(guān)注的維度有：大類(lèi)、中類(lèi)、小類(lèi)、細(xì)類(lèi)、波段、批次、系列、主題、價(jià)格、貨號(hào)、顏色、尺碼等。

結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析法能用在三個(gè)業(yè)務(wù)處理上：

1、訂貨之后回來(lái)用結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析法來(lái)拆解訂單，做訂單梳理。

2、可以做一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。比如，我們這個(gè)月的銷(xiāo)售進(jìn)行到當(dāng)下，賣(mài)了多少錢(qián)，什么賣(mài)的多，什么賣(mài)的少，可以按照維度拆開(kāi)，叫做門(mén)店的銷(xiāo)售診斷。看銷(xiāo)售到底哪里不好，哪里好？

3、可以做時(shí)點(diǎn)庫(kù)存分析，把一個(gè)門(mén)店的庫(kù)存拿出來(lái)，分析一下庫(kù)存結(jié)構(gòu)，什么多、什么少、哪個(gè)需要補(bǔ)充、哪個(gè)賺錢(qián)、哪個(gè)不賺錢(qián)。

這都是維度的應(yīng)用，掌握了這個(gè)方法，我們就可以去延展下面如何進(jìn)行訂單的梳理。

訂單的數(shù)據(jù)分析，是在銷(xiāo)售大戰(zhàn)開(kāi)始前，我們繪制出一張成功的路徑圖。比如2019年夏裝訂了5600雙，看完訂單后你要告訴我，這張訂單里每一類(lèi)貨你想賣(mài)成什么樣？

我們以前只是說(shuō)我盡力賣(mài)好，“好”其實(shí)是有標(biāo)準(zhǔn)的。

訂單數(shù)據(jù)一旦分析出來(lái)之后，我們就可以給自己定目標(biāo)了。而且在訂單里，不同的產(chǎn)品要用不同的方法進(jìn)行銷(xiāo)售。這里涉及到銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)問(wèn)題，給它們合理的銷(xiāo)售地位，保證這些商品有足夠的銷(xiāo)售推廣力度。

訂單梳理，采用上文所述數(shù)字分析技術(shù)，通過(guò)專(zhuān)門(mén)的品類(lèi)分析指標(biāo)，梳理訂單數(shù)據(jù)，找出重點(diǎn)、難點(diǎn)。如果沒(méi)有做訂單梳理，直接把貨擺上就賣(mài)，就等于沒(méi)定目標(biāo)。

訂單梳理到底要分析哪些指標(biāo)？

這里給大家列出了7個(gè)指標(biāo)，“三量”和“四特征”。

比如夏裝5600雙的訂單，里面有一個(gè)品類(lèi)，這個(gè)品類(lèi)定成什么樣，如何描述7這個(gè)品類(lèi)訂了多少雙，叫訂單數(shù)量指標(biāo);這個(gè)品類(lèi)訂了多少個(gè)款，叫款量指標(biāo);這個(gè)品類(lèi)訂了多少個(gè)款色，叫SKU量指標(biāo)，總共“三量”。

“四特征”是我們進(jìn)行了相關(guān)的運(yùn)算。金額占比越大，證明我們投資越高。平均單價(jià)指的是貨品在消費(fèi)者層面所看到的平均價(jià)格，平均單價(jià)越高，對(duì)我們來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售的難度就越大。平均深度指的是平均一個(gè)SKU訂了多少雙。案例中布鞋品類(lèi)，一個(gè)SKU訂了17雙?？钌禂?shù)，指的是SKU量和款量的比值。

如何用七個(gè)指標(biāo)做訂單梳理，我專(zhuān)門(mén)做了一套口訣：

電子訂單有大用，

盡早要到你手中。

看錢(qián)看數(shù)小作用，

內(nèi)藏錦繡大蒼穹。

逐品三量四特征，

彰顯結(jié)構(gòu)真重心。

品類(lèi)中心看價(jià)色，

重點(diǎn)商品有三高。

品類(lèi)主打已看透，

知己知彼制高清。

廠(chǎng)家的電子訂單有大用，訂完貨之后要盡量把訂單電子版要回來(lái)。后續(xù)要做訂單梳理，要盡早要到你手中。

看訂單的時(shí)候，看錢(qián)看數(shù)，你看多少件，充其量是想知道你花了多少錢(qián)的小作用。它內(nèi)藏錦繡大蒼穹，這張訂單里有你成功的路線(xiàn)圖，它能告訴你這里哪些是火力點(diǎn)，哪些能出錢(qián)，哪些不能。

怎樣才能把這錦繡挖出來(lái)？需要逐個(gè)品類(lèi)的把三個(gè)數(shù)量指標(biāo)和四個(gè)特征指標(biāo)做出來(lái)，這樣訂單的結(jié)構(gòu)重心就出來(lái)了（這張訂單中哪個(gè)品類(lèi)數(shù)量訂的最多、哪個(gè)品類(lèi)款量訂的最多、哪個(gè)品類(lèi)金額投入占比最高、哪個(gè)品類(lèi)均價(jià)最高、哪個(gè)品類(lèi)深度最深、哪個(gè)品類(lèi)款色系數(shù)最高），不同的重心有不同的銷(xiāo)售方法。

如果想干得好，一定要給品類(lèi)定目標(biāo)。大家沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的價(jià)格，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的色系，不見(jiàn)得會(huì)好賣(mài)，所以每個(gè)品類(lèi)，要把它價(jià)格體系和色系數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，看看哪些訂的多、哪些沒(méi)訂。

品類(lèi)里重點(diǎn)的商品是“三高”款，按照數(shù)量高、吊牌的單價(jià)高、單款訂貨金額高挑出來(lái)。這個(gè)時(shí)候品類(lèi)的主打已經(jīng)看透了，主打的顏色、主打的價(jià)格、還有主打的三高款，做到知己知彼，制高點(diǎn)已經(jīng)非常清楚。

在做訂單梳理的時(shí)候，要注意的是七個(gè)指標(biāo)、三個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程和工作口訣。這些是我們以前經(jīng)歷過(guò)的，要不斷地延展自己的知識(shí)，讓自己的技能變得更加豐富。實(shí)際上通過(guò)訂單完全可以看出來(lái)你的未來(lái)是什么樣子的，只是我們沒(méi)有習(xí)慣開(kāi)始這一步。

確定每個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售管理重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)模式是既訂貨，又賣(mài)貨。在賣(mài)貨的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)明明訂了一盤(pán)感覺(jué)還不錯(cuò)的貨，回來(lái)后賣(mài)散了、賣(mài)偏了。這個(gè)主要原因是在賣(mài)貨之前沒(méi)有給大家定過(guò)統(tǒng)一目標(biāo)，沒(méi)有賣(mài)貨成功的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有明確過(guò)這款貨到底該怎么賣(mài)。

賣(mài)貨成功的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：售罄、平均折扣、時(shí)間。

夏裝訂了5600雙，對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，你必須跟團(tuán)隊(duì)先確定這5600雙想賣(mài)成什么樣：

售罄率定標(biāo)準(zhǔn)：85%，5600雙賣(mài)到85%;

平均折扣率定標(biāo)準(zhǔn)：9折，整盤(pán)貨賣(mài)完平均折扣是9折;

時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：5個(gè)月，在5個(gè)月內(nèi)達(dá)成以上兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

這就是給訂單確定成功的標(biāo)準(zhǔn)。

但是當(dāng)真正去做銷(xiāo)售管理的時(shí)候，這些標(biāo)準(zhǔn)必須要落地。

怎么去落地呢？

每張訂單都是有不同品類(lèi)的，不同品類(lèi)的要求是不一樣的，你必須要明確每一個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售管理要求：

有些品類(lèi)求利潤(rùn)，訂的不多，但是要求的折扣要控制得好，而且要賣(mài)給指定的顧客。

有些品類(lèi)要求銷(xiāo)售寬度，這些品類(lèi)訂的SKU量多，要一點(diǎn)點(diǎn)地把SKU量消耗下去。SKU量意味著人群的類(lèi)型。SKU量越多，顧客的類(lèi)型就越多。所以求寬度求的是市場(chǎng)的覆蓋面積，覆蓋不同的人群。

有些品類(lèi)求深度，SKU量訂的不多，但是深度大。我們要把品類(lèi)的深度賣(mài)下去，所以售罄率控制的一定要好。

有些品類(lèi)折扣控制的要好，因?yàn)檫@些產(chǎn)品是我們獨(dú)一無(wú)二的，別人沒(méi)有。

有些產(chǎn)品的價(jià)值要高，是求價(jià)的，不能隨便打折，

而且要賣(mài)給指定的顧客。

當(dāng)我們拿到了訂單之后，通過(guò)品類(lèi)的結(jié)構(gòu)重心分析，把訂單的指標(biāo)做出來(lái)，逐個(gè)去找品類(lèi)的銷(xiāo)售特征、管理的特征。

在定品類(lèi)銷(xiāo)售要求時(shí)，是有一定技巧的：

對(duì)于數(shù)量訂的比較多的品類(lèi)，售罄率要求一定要高。

如果我們整張訂單的售罄率指標(biāo)是85%，有一個(gè)品類(lèi)訂的雙數(shù)是最多的，它的售罄率一定要高于85%，定到90%或者95%，防止其他品類(lèi)指標(biāo)沒(méi)達(dá)成會(huì)把總指標(biāo)拉下來(lái)，這是定目標(biāo)的技巧。

金額占比較大的品類(lèi)，通常情況下折扣指標(biāo)要控制好，否則賺的利潤(rùn)就不高了。

SKu量少的品類(lèi)售罄率高，甚至是百分之百。

有些產(chǎn)品如果深度較深，可以做成兩種用途：一種是促銷(xiāo)款的促銷(xiāo)品類(lèi)，在有促銷(xiāo)的時(shí)候，可以用來(lái)吸引客流;另一種是可以作為跑量的保量品類(lèi)，款不多，但是寬度深度比較好。賣(mài)得好了，有機(jī)會(huì)的話(huà)，我們可以補(bǔ)，但這些不能剩。

按照這樣的一種思維方式，我們把每一個(gè)品類(lèi)的管理要求都拿出來(lái)，售罄率目標(biāo)定多少，折扣率目標(biāo)定多少。這樣，我們就可以把一張訂單的目標(biāo)拆成每個(gè)品類(lèi)的目標(biāo)了。

在實(shí)際工作中，我們專(zhuān)門(mén)輔導(dǎo)很多公司做這些事情，帶著團(tuán)隊(duì)每個(gè)店長(zhǎng)拿著自己的訂單做銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)。在做這項(xiàng)工作的時(shí)候，還需要同時(shí)分析很多其他的橫向數(shù)據(jù)，包括歷史數(shù)據(jù)分析，包括門(mén)店的承受能力和導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力分析，還要結(jié)合貨品的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行分析，但是總體來(lái)看這種方法大家是要堅(jiān)持的。

如果在訂單這個(gè)階段，我們不確定目標(biāo)，不把目標(biāo)分解到每一個(gè)品類(lèi)，那么后面的銷(xiāo)售管理那就沒(méi)有辦法管了。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)事情沒(méi)有辦法定目標(biāo)的時(shí)候，就沒(méi)有辦法管理。

把目標(biāo)分到品類(lèi)級(jí)別了，接下來(lái)如何做呢？

這就是銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)了。想讓一個(gè)品類(lèi)賣(mài)到我們定的目標(biāo)，要找出“三高”款，也就是訂單中數(shù)量高的款、單價(jià)高的款、金額高的款，判斷它的銷(xiāo)售難度。按照數(shù)量、吊牌價(jià)、金額排降序，“三高”款就找出來(lái)了。

數(shù)量多的款，需要的銷(xiāo)售時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，一般情況下，要想辦法讓它早一點(diǎn)到店進(jìn)行銷(xiāo)售，早上市、早動(dòng)銷(xiāo)、早高峰。

貨品到店時(shí)間，跟打款的速度和廠(chǎng)家的發(fā)貨都有關(guān)系。我們需要有專(zhuān)門(mén)的跟蹤過(guò)程，數(shù)量多的款，盯住廠(chǎng)家什么時(shí)候發(fā)貨，詢(xún)問(wèn)已經(jīng)發(fā)的這批貨里面是否有數(shù)量多的這個(gè)款，這款先給我發(fā)。

上貨之后一定要早動(dòng)銷(xiāo)，貨拿到門(mén)店之后，要想辦法讓這貨快點(diǎn)賣(mài)，盡快賣(mài)出第一雙，而且要早高峰。動(dòng)銷(xiāo)之后，貨品要開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)地拉高，出現(xiàn)銷(xiāo)售高峰。

做零售我們有自己的規(guī)則，數(shù)量多的款，銷(xiāo)售高峰通常在產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)之后的第三周，這是規(guī)矩。慢慢的第五周、第六周高峰期還沒(méi)來(lái)，再過(guò)一段時(shí)間就過(guò)季了。

鞋服銷(xiāo)售的周期性現(xiàn)在是一個(gè)很大的問(wèn)題，我們現(xiàn)在得到很多的數(shù)據(jù)顯示，鞋服的流行周期都在縮短。以前一款貨持續(xù)銷(xiāo)售三四個(gè)月，現(xiàn)在一款貨也就十幾周，有些款就三四周。如果還跟以前一樣去銷(xiāo)售就不對(duì)了。因此，一定要早上市、早動(dòng)銷(xiāo)、早高峰。

上市的第一周就要?jiǎng)愉N(xiāo)，動(dòng)銷(xiāo)之后的第三周就要達(dá)到銷(xiāo)售高峰，早收尾，時(shí)間不等人。我們以后再做銷(xiāo)售管理，要考慮“三高”款該怎么管。未來(lái)，我們要利用數(shù)據(jù)來(lái)管理“三高”款，讓數(shù)據(jù)部門(mén)或者商品部門(mén)給門(mén)店做“三高款”的監(jiān)控，比較方便。

單價(jià)高的產(chǎn)品要找對(duì)人、找對(duì)客、找對(duì)時(shí)間。找對(duì)人指的是找對(duì)導(dǎo)購(gòu)，單價(jià)高，誰(shuí)能賣(mài)這樣的產(chǎn)品？找對(duì)客，這樣的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？找對(duì)時(shí)間，什么時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給這個(gè)客？

金額高的產(chǎn)品，首先看政策，廠(chǎng)家有沒(méi)有退換。第二看平衡點(diǎn)，假設(shè)花1萬(wàn)塊錢(qián)本錢(qián)買(mǎi)了一款貨，如果你要按照5000元做銷(xiāo)售的話(huà)，賣(mài)兩件就1萬(wàn)了，那么兩件就平衡點(diǎn)。銷(xiāo)售過(guò)程中要快一點(diǎn)把貨賣(mài)到平衡點(diǎn)。

我們現(xiàn)在做銷(xiāo)售的思維模式開(kāi)始升維了。以前我們會(huì)覺(jué)得貨品管理不是我們的職責(zé)，是商品部的事?，F(xiàn)在一季貨的銷(xiāo)售變成我們的管理對(duì)象，因?yàn)橐患矩浀匿N(xiāo)售管理想做細(xì)的話(huà)，業(yè)務(wù)過(guò)程太多，商品部是無(wú)法處理的，需要店長(zhǎng)進(jìn)行處理。

小結(jié)：

訂貨之后的訂單梳理，第一件事就是定銷(xiāo)售目標(biāo)，定售罄率、折扣率、銷(xiāo)售時(shí)間要求;然后進(jìn)行目標(biāo)拆解，產(chǎn)生每個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)。

再通過(guò)“三量”、“四特征”去拆解訂單，把這盤(pán)貨看透，最關(guān)鍵的是要確定想賣(mài)成什么樣。一個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售時(shí)間可長(zhǎng)可短，我們是經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，我們是老板思維，我們要自己定銷(xiāo)售時(shí)間。

把目標(biāo)拆到品類(lèi)后，要分析品類(lèi)中的“三高”款。“三高”款找到之后，迅速地確定主打款，然后鎖定這些款是分布在哪個(gè)波段、哪個(gè)系列、哪個(gè)主題，怎么給它做搭配、這個(gè)搭配能賣(mài)給誰(shuí)……

如果店長(zhǎng)自己訂貨、自己賣(mài)貨，就有優(yōu)勢(shì)了，相對(duì)好操作一點(diǎn)。

如果你是經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，但貨不是你訂的，就相對(duì)有點(diǎn)麻煩。有兩種方式可以采用：一種是讓訂貨的人收集全資料，包括照片、電子訂單，發(fā)給你，你自己分析;第二種就是到貨的時(shí)候，跟訂貨的人一塊去分析如何銷(xiāo)售“三高”款。最容易的方式就是自己既訂貨又賣(mài)貨，頭腦里有印象，訂完貨之后回來(lái)馬上做這項(xiàng)工作，時(shí)間長(zhǎng)感覺(jué)就沒(méi)了。

看懂品類(lèi)主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售難點(diǎn)“三高”款有風(fēng)險(xiǎn)，品類(lèi)也有風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)這么多年的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)出了訂單九大失誤和門(mén)店九大難關(guān)。

關(guān)于訂貨，大家都很努力，但也難免會(huì)有失誤的。先看“已識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)”，也就是訂單九種失誤，是怎么產(chǎn)生的？

通常是在訂貨之前沒(méi)有相關(guān)的分析。

訂貨前要干什么呢？

訂貨前應(yīng)該要做訂貨分析的。通常是訂貨的分析不到位，所以產(chǎn)生了失誤，把價(jià)訂散了，款訂少了，有些品類(lèi)金額訂偏了，有些訂低了，這些都是我們常見(jiàn)的一些失誤。訂單一旦形成，風(fēng)險(xiǎn)就存在了，有失誤是正常的，沒(méi)有人能保證百分之百?zèng)]有失誤，關(guān)鍵是看我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。門(mén)店是個(gè)銷(xiāo)售單元，訂單已經(jīng)形成了，沒(méi)有辦法改變，我們的工作就是把貨賣(mài)出去。

也有人認(rèn)為，我們現(xiàn)在還有一些配合制、鋪貨制。不用考慮這些，我要告訴你時(shí)代是會(huì)變的，廠(chǎng)家有一天會(huì)突然告訴你，我們開(kāi)始訂貨了，這時(shí)候你什么都不會(huì)，怎么訂貨？怎么賣(mài)貨？所以，要學(xué)會(huì)訂貨制的管理方式。

這九種失誤，我們?cè)谶M(jìn)行分析的時(shí)候可以通過(guò)數(shù)字找出來(lái)，然后要確定相應(yīng)的銷(xiāo)售方案，我們把這個(gè)叫營(yíng)銷(xiāo)布局。

比如某一類(lèi)貨價(jià)格訂散了，像我們的連衣裙，高、中、低價(jià)格都有，而且沒(méi)有拉開(kāi)差距，比較散，沒(méi)有中心，有的價(jià)格好賣(mài)，一賣(mài)就斷貨，一旦有的價(jià)格不好賣(mài)，就剩下了，該怎么辦呢？

這需要提前做預(yù)案，如果沒(méi)有那么多的高價(jià)格，廠(chǎng)家補(bǔ)不上貨，就看自己有沒(méi)有類(lèi)似的庫(kù)存可以做補(bǔ)充。如果我們有些價(jià)格訂多了，比如高價(jià)位訂的多，要找到匹配客群，做VIP開(kāi)發(fā);比如低價(jià)格訂多了，要想辦法做促銷(xiāo)。所以，風(fēng)險(xiǎn)可以存在，關(guān)鍵是看到實(shí)物之后我們?nèi)绾稳?yīng)對(duì)。

投資過(guò)低或者投資過(guò)高，都可以通過(guò)補(bǔ)貨和庫(kù)存來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充，SKU量過(guò)少也可以通過(guò)補(bǔ)貨進(jìn)行補(bǔ)充。但是你在做這樣的應(yīng)對(duì)時(shí)，要處理好一件事情，就是售罄率問(wèn)題。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，我們還有四季貨的問(wèn)題，售罄率要做得高，折扣不能拉得太低，而且銷(xiāo)售的時(shí)間有限，一季貨銷(xiāo)售一般也就是3個(gè)月，3個(gè)月之后銷(xiāo)售就開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)衰退，所以要控制好。

“待觀(guān)察風(fēng)險(xiǎn)”，是門(mén)店九大難關(guān)。這是因?yàn)橛械臅r(shí)候，我們作為門(mén)店的經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，對(duì)貨品采購(gòu)有自己的主動(dòng)權(quán)，可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的判斷來(lái)進(jìn)行訂貨方案的調(diào)整。但這種變化在沒(méi)有成功之前，只能說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)，我們冒著風(fēng)險(xiǎn)做了調(diào)整，銷(xiāo)售過(guò)程中就需要重點(diǎn)關(guān)注。

舉個(gè)例子，比如訂銷(xiāo)均價(jià)差異較大，去年我們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，夏裝銷(xiāo)售的均價(jià)是1500元，今年的夏裝，訂貨均價(jià)是2500元，均價(jià)差異太大了。這是不是風(fēng)險(xiǎn)？如果經(jīng)過(guò)分析，我們就是這么訂的，因?yàn)槲覀儗?duì)市場(chǎng)有一種判斷。那這種判斷要變成后面縝密的、果斷的行動(dòng)方案。要把貨賣(mài)給誰(shuí)？要把“三高”款找出來(lái)。

所以，訂單的銷(xiāo)售難點(diǎn)來(lái)自于訂貨失誤和我們對(duì)未來(lái)的判斷。我們把每一個(gè)品類(lèi)的失誤、難關(guān)都找出來(lái)。在貨品到店前，先從數(shù)據(jù)上進(jìn)行分析，到店之后，還要逐個(gè)品類(lèi)逐款過(guò)貨，看風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)有多大。如果提前發(fā)現(xiàn)，就有充足的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)布局和縝密方案的制定，關(guān)鍵要大膽、果斷。

這種思維大家要習(xí)慣，要習(xí)慣通過(guò)數(shù)據(jù)去找這18個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

訂單風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

未來(lái)在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，訂貨后、到貨前，將訂單“三高”款找出來(lái)，作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

到貨之后要對(duì)款進(jìn)行審版。表4是審版會(huì)相關(guān)的分工和審版內(nèi)容。

當(dāng)看完貨之后，要把四件事做好。

1實(shí)施精細(xì)的上市管理

上市管理指的是貨品什么時(shí)候上，什么時(shí)候要管它的動(dòng)銷(xiāo)，什么時(shí)候要管它的銷(xiāo)售高峰，什么時(shí)候要管它的銷(xiāo)售收尾。有些企業(yè)是多店運(yùn)作的，上市管理還涉及到貨品的鋪店率管理、齊碼率管理，以及折扣率管理，這是對(duì)一款貨的銷(xiāo)售管理流程。

前面我們分享的七步因果銷(xiāo)售法、新品暢銷(xiāo)18招，都是上市管理。我們今天要理解，你現(xiàn)在做的所有的應(yīng)對(duì)措施，必須通過(guò)上市管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。

2明確商品的銷(xiāo)售要求

對(duì)于“三高”款，我們要把上市時(shí)間、高峰時(shí)間、過(guò)季時(shí)間、銷(xiāo)量要求和搭配方案都做出來(lái)?！叭摺笨钍怯唵沃心艹鲥X(qián)的。對(duì)待“三高”款要嚴(yán)陣以待，要把這五項(xiàng)工作都做好。

3制定有效的促銷(xiāo)方案

貨不是擺在那里就能賣(mài)出去的，要有促銷(xiāo)方案，要考慮到導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)和顧客的心態(tài)，要制定有效的促銷(xiāo)方案。顧客試了一遍又一遍，沒(méi)有形成購(gòu)買(mǎi)，過(guò)幾天之后再也不來(lái)了，即使來(lái)了也不試了。其實(shí)，來(lái)的那兩次如果促銷(xiāo)方案合適是可以購(gòu)買(mǎi)的。

4與品牌公司協(xié)商調(diào)單

有些產(chǎn)品如果真是訂偏了、訂錯(cuò)了，可以跟公司協(xié)調(diào)一下，看能不能調(diào)整一下數(shù)量，這叫協(xié)商調(diào)單。

我們把整個(gè)的訂單梳理介紹了一遍，但有些知識(shí)點(diǎn)還需要大家翻閱一下我的書(shū)《低庫(kù)存高盈利的銷(xiāo)售路線(xiàn)圖》，書(shū)中有詳細(xì)的講解。

圍繞著“人”、“店”、“客”、“貨”、“場(chǎng)”，我們構(gòu)建門(mén)店的精細(xì)化管理系統(tǒng)，但是精細(xì)化到底從哪里入手呢？精細(xì)化無(wú)非就是把很多事列出來(lái)，把這些事都干好。

在貨品管理方面，平常是按照一大堆貨來(lái)管理的，并沒(méi)有按照年/季這樣的一盤(pán)貨一盤(pán)貨來(lái)管。一季貨的業(yè)務(wù)處理有六大時(shí)間點(diǎn)：訂貨前、訂貨后、到貨后、上市后、過(guò)季前、收倉(cāng)后，每個(gè)時(shí)間點(diǎn)該做什么都是有規(guī)范、有標(biāo)準(zhǔn)的。

我們通過(guò)其中的一個(gè)點(diǎn)，訂貨后的業(yè)務(wù)處理——訂單梳理，找重點(diǎn)、難點(diǎn)，就拆出了這么多的內(nèi)容。其他的五個(gè)時(shí)間點(diǎn)也是一樣。

我們需要拿出時(shí)間，全神貫注地專(zhuān)注于鞋服這個(gè)行業(yè)，要付出時(shí)間的代價(jià)、付出心血去想這個(gè)事情。所以，當(dāng)你覺(jué)得鞋子不好賣(mài)的時(shí)候，就需要提升你的技能了。

面對(duì)當(dāng)前的銷(xiāo)售，到底該怎么做？

我們要深耕，在技術(shù)上要提高，延伸自己的專(zhuān)業(yè)技能，讓自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)做到獨(dú)一無(wú)二，與眾不同！要有目標(biāo)、沉住氣、踏實(shí)干！

沉住氣靠什么？

靠的是你的專(zhuān)業(yè)技能。

什么叫踏實(shí)干？

人生有三大階段，剛開(kāi)始為了謀生做店長(zhǎng)，后來(lái)是為了創(chuàng)造做專(zhuān)業(yè)店長(zhǎng)，再后來(lái)要社會(huì)地位或體驗(yàn)人生，要做一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，做店老板。所以，要踏踏實(shí)實(shí)地一步一個(gè)腳印，從一個(gè)職業(yè)店長(zhǎng)變成專(zhuān)業(yè)店長(zhǎng)，變成一個(gè)經(jīng)營(yíng)者。