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    優(yōu)客逸家劉翔:篳路藍縷以啟山林,從零到近4萬間房

    2018-03-29 05:15:10涂君軍
    創(chuàng)業(yè)邦 2018年2期
    關鍵詞:優(yōu)客華瑞長租

    涂君軍

    創(chuàng)

    立優(yōu)客逸家前,劉翔“北漂”了十年?;氐匠啥己?,劉翔偶然得知朋友在做“二房東”生意。作為一個擁有多年租房經(jīng)歷的人,劉翔對租房市場的痛點深有體會。進行一番調研后,他開始了在租房領域的創(chuàng)業(yè),成立了優(yōu)客逸家。

    優(yōu)客逸家創(chuàng)始人劉翔

    2014年11月,優(yōu)客逸家獲得經(jīng)緯中國領投的2200萬美元B輪投資;2016年10月,又獲上海華瑞銀行億元級創(chuàng)投貸。

    2017年4月,優(yōu)客逸家在成都市場實現(xiàn)單城市盈利,成為首家實現(xiàn)區(qū)域性盈利的長租公寓企業(yè)。

    60萬元起家的生意

    2012年,帶著60萬元創(chuàng)業(yè)資本回到成都的劉翔在成都青羊區(qū)的一個小區(qū)里租下了一套毛坯房,正式著手打造產(chǎn)品。

    為爭取更充裕的裝修改造時間,劉翔跟中介談下了八個月的免租期。

    “在北上廣深這樣的賣方市場不可能有這么長的裝修免租期,而在二、三線城市,人們更注重省事、省心,房屋的供需相對均衡,這也是優(yōu)客逸家主攻成都、武漢這種二線城市的一個原因?!眲⑾枵劦?。

    在公司成立近一年后,優(yōu)客逸家官網(wǎng)才遲遲上線。在劉翔看來,網(wǎng)站、App是營銷手段,重要但并不緊急,創(chuàng)業(yè)初期最重要的還是用心打磨好自己的產(chǎn)品和服務,前期團隊的重心要全部放在積累經(jīng)驗和進行標準化租房產(chǎn)品的迭代上,好的產(chǎn)品才是品牌的核心價值。

    劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),僅僅是裝修改造這個環(huán)節(jié),目前優(yōu)客逸家就已經(jīng)梳理了100多頁的規(guī)范,大到非標準化的房型,小到浴室地漏、窗戶材質等,都有具體的作業(yè)說明。他的思路是先規(guī)范化,再標準化,然后不斷優(yōu)化,最終形成一套可執(zhí)行、可復制的作業(yè)說明,例如:拿房時不能選頂層和一層的房間,以免遇到滲水、潮濕等問題;通過抽查淘汰偷工減料的供應商,用口碑好的廠家來保證裝修、家具品質。

    網(wǎng)站和App上線前,優(yōu)客逸家主要在豆瓣租房頻道這樣年輕人聚集的社區(qū)進行推廣。58同城、趕集網(wǎng)等平臺的出租帖一般會使用“某小區(qū),次臥,朝南”這樣的描述,而優(yōu)客逸家在帖子的內容上下了一番功夫,如:“也許你剛畢業(yè),離開宿舍告別室友,徘徊在人生的十字路口。也許你一個人在外打拼,離鄉(xiāng)背井,落腳這座城市?;蚴峭辽灵L的你,決定從現(xiàn)在開始,搬離舊時光,獨立生活。從此,愿租房這件小事,為你留下美好回憶?!?/p>

    通過不斷復制被市場被驗證過的商業(yè)模式,優(yōu)客逸家發(fā)展迅速,先后獲得天使輪、A輪(君聯(lián)資本)、B輪(經(jīng)緯中國、SIG等)三輪共計1.8億人民幣投資,成為成都本地的創(chuàng)業(yè)明星企業(yè),房源也超過了100套。

    隨著長租市場的玩家越來越多,劉翔表示,優(yōu)客逸家需要加快自己的發(fā)展節(jié)奏,而用股權融資拿到的錢進行擴張,從企業(yè)長遠發(fā)展來看并不是最好的選擇。

    2016年資本市場寒冬,而當時企業(yè)正好處在快速擴張,搶占市場的關鍵節(jié)點。華瑞銀行通過投貸聯(lián)動的模式給優(yōu)客逸家?guī)砹速Y金支持,為其量身定制了微單元融資方案,并降低了融資成本。

    練好內功

    關于長租公寓的游戲規(guī)則,有一個形象的比喻:一個賽道上,每個參與者都單手托著一只裝滿了水的碗往前跑,比賽的贏家是速度最快且碗里的水剩得最多的那一個。長租公寓這種重資產(chǎn)的行業(yè),沒有資本青睞固然無法走得更長遠,但自身的運營能力才是考驗企業(yè)是否能夠良性發(fā)展的關鍵指標。

    在進入長租行業(yè)前,劉翔有多年的OTA(在線旅行社)行業(yè)經(jīng)驗。對他而言,做短租似乎會比長租更容易。但當時國內的酒店業(yè)層次覆蓋已經(jīng)比較全面了,做短租難以形成壁壘,且前期的裝修改造投入并不比長租公寓低,于是,劉翔把方向定在了長租市場上。

    說到傳統(tǒng)的租房體驗,價格不透明、虛假房源多、租后無人維護等是飽受詬病的地方。經(jīng)過前期市場調研,劉翔發(fā)現(xiàn)真實房源、標準化產(chǎn)品以及租后管理維護對租客來說是最為重要的。標準化的租房產(chǎn)品不僅能為租客提供貼心的居住體驗,提高用戶的續(xù)住率,還能降低企業(yè)的供應鏈及物業(yè)管理成本。

    至于房間的管理維護則可以通過互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)自身的IT系統(tǒng)來輔助,從而提高公司人效。劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),假設租客對某個特定區(qū)域內的房間支付意愿是1000元,其中可能有400元的拿房成本,400元的改造、管理成本,需要花10天的時間實現(xiàn)出租。而優(yōu)秀的公司通過縮短房間空置期,提高人效,控制管理成本,可以獲取更多的利潤。

    無論是公司財務模式還是單套房模型,優(yōu)客逸家測算出的數(shù)據(jù)都顯示公司具有很高的人效水平。為確保測算數(shù)據(jù)的客觀性,除了自測,優(yōu)客逸家還邀請華瑞銀行等專業(yè)金融機構對公司進行了評估,評估報告也與優(yōu)客逸家的測算相符。

    2017年4月,優(yōu)客逸家率先在成都市場實現(xiàn)單城市盈利。劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),能夠實現(xiàn)盈利的原因主要有兩點:

    一方面是因為優(yōu)客逸家從拿房到出租、運維已經(jīng)形成了較為合理的流程和管控機制,對內抑制了資金的浪費和耗損,對外能夠選擇合適的供應商。

    另一方面,成都的房源達到一定規(guī)模后,在一定區(qū)域內能夠形成網(wǎng)絡效應,管理的成本會降低,在裝修、家具采購上也能拿到更加優(yōu)惠的價格。同時,房源夠多,就能在該區(qū)域的租房市場擁有一定的話語權。目前優(yōu)客逸家已經(jīng)在成都、武漢、北京、杭州四地運營,在全國擁有房源近4萬間。全年平均入住率在90%上下浮動。

    劉翔稱,對于租客來說,優(yōu)客逸家這類長租公寓品牌所提供的價值更多在于品牌服務保障。優(yōu)客逸家等數(shù)家品牌公寓已經(jīng)接入了支付寶芝麻信用,芝麻信用分在650分以上的用戶可享受押金減免的租房政策,還可為剛畢業(yè)的大學生提供授信租金月付金融產(chǎn)品(優(yōu)客和華瑞銀行等多個金融機構聯(lián)合打造的金融產(chǎn)品)。

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