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    從男人堆里殺出來的單丹丹

    2018-03-29 05:15:10王劍
    創(chuàng)業(yè)邦 2018年2期
    關(guān)鍵詞:丹丹經(jīng)紀(jì)人卡車

    王劍

    2010年,福布斯論壇互聯(lián)網(wǎng)分論壇,單丹丹從南京來到北京參會,就作為觀眾坐在臺下。這是單丹丹第一次接觸互聯(lián)網(wǎng),她既懵懂又好奇:“旁邊的醫(yī)藥、工程論壇,觀眾寥寥無幾,為啥互聯(lián)網(wǎng)論壇爆滿?”

    2014年,單丹丹創(chuàng)辦“福佑卡車”。這是一家專注于城際整車運(yùn)輸?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)交易平臺,專門做車貨匹配和交易,通過獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)模式,可為貨主節(jié)省10%?30%的發(fā)貨費(fèi)用。蘭師傅是福佑卡車的經(jīng)紀(jì)人之一,干了20多年物流。 “有京東、德邦這些大公司的穩(wěn)定一手貨源,運(yùn)費(fèi)1個(gè)工作日就到賬了,為什么不和福佑卡車合作?”蘭師傅對創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)說。

    經(jīng)紀(jì)人,狹義理解是指以前只靠信息為生的“黃?!?,廣義上也包括像蘭師傅這樣的車?yán)习逡约案笠?guī)模的物流運(yùn)輸公司。

    按照常理來講,互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)解決信息不對稱的工具,可以直接替代掉經(jīng)紀(jì)人這樣的中間角色,但在人人都可以當(dāng)車?yán)习濉O度分散的整車運(yùn)輸領(lǐng)域,這些中間角色無法逾越:他們掌握著更詳細(xì)的司機(jī)或貨車信息,且已與司機(jī)們建立了常年的信任合作關(guān)系。

    “如果只做信息撮合,可以打掉經(jīng)紀(jì)人;但要實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán),還是要經(jīng)紀(jì)人?!彼栽谝婚_始,單丹丹便選擇與這些經(jīng)紀(jì)人合作,并為經(jīng)紀(jì)人提供管理司機(jī)的工具。

    一位研究物流的媒體作者曾對運(yùn)滿滿、貨車幫、福佑卡車、藍(lán)犀牛、羅技物流等科技物流企業(yè)做過盤點(diǎn):在這個(gè)漢子占主導(dǎo),被鋼鐵和汽油圍繞的權(quán)力榜單里,單丹丹是唯一的女性創(chuàng)業(yè)者。

    從大學(xué)畢業(yè)成為南京機(jī)場庫管,到現(xiàn)在的福佑卡車創(chuàng)始人,單丹丹走了20年。她評價(jià)自己“折騰”“決絕”,這些個(gè)性倒是與性別無關(guān)。

    2017年,福佑卡車交易額已超過40億人民幣,與2.5萬名經(jīng)紀(jì)人以及30多萬名司機(jī)建立了合作,服務(wù)德邦、京東等幾十家物流企業(yè)。2018年,福佑卡車計(jì)劃將交易額做到60億人民幣

    就在半個(gè)月前,福佑卡車宣布完成1.5億人民幣C+輪融資,由京東物流領(lǐng)投。至此,福佑卡車已累計(jì)融資近6億人民幣。

    “我要打到彈盡糧絕才會回來”

    在2010年參加那次福布斯論壇之前,單丹丹和她丈夫在南京創(chuàng)辦的第三方物流公司——福佑物流已經(jīng)運(yùn)作了六年,擁有自己的倉庫和幾十輛卡車,主要負(fù)責(zé)空運(yùn)貨物的進(jìn)港和出港,業(yè)務(wù)覆蓋江蘇省全境,在省內(nèi)地級市開了十幾家分公司,年?duì)I業(yè)額超2000萬人民幣。

    物流是個(gè)資金密集和勞動密集型的行業(yè),做到福佑物流這個(gè)規(guī)模,業(yè)務(wù)天花板已經(jīng)見頂,再想擴(kuò)大就得有更多資金。“那時(shí)哪里懂得什么投融資。”于是單丹丹開始琢磨新業(yè)務(wù)。

    2010年,帶著對互聯(lián)網(wǎng)的憧憬和沖動,單丹丹從線下原子世界一頭扎進(jìn)了線上比特世界。

    折騰了4年,單丹丹在南京先后創(chuàng)辦的游戲項(xiàng)目和餐飲O to O項(xiàng)目都沒起色,早期投資的300萬人民幣也花光了。正在迷茫之際,一位投資人的話點(diǎn)醒了單丹丹:“做餐飲,我是你的老師;做物流,你是我的老師?!?/p>

    單丹丹決定回到自己熟悉的物流領(lǐng)域。

    2014年,單丹丹創(chuàng)辦“福佑快運(yùn)”,與福佑物流的最大不同是,它并不擁有車輛、司機(jī)、倉庫,而是專門做線上的車貨匹配和交易,涵蓋零擔(dān)、整車、空運(yùn)等業(yè)務(wù)??扛S涌爝\(yùn),單丹丹拿到了梅花天使創(chuàng)始人吳世春的300萬元天使輪投資。

    在當(dāng)年,作為一個(gè)連接貨主和貨車司機(jī)的線上平臺,福佑快運(yùn)的交易量并沒有迎來爆發(fā)式增長,每月平均交易增長量在20%?30%。那時(shí)滴滴打車剛成立2年,但用戶數(shù)已超過了1億人,司機(jī)數(shù)超過100萬名。

    后來,單丹丹見了兩個(gè)北京的投資人,后者認(rèn)為福佑快運(yùn)的模式有問題?;氐侥暇?,單丹丹跟團(tuán)隊(duì)開始調(diào)整戰(zhàn)略,最終找到了解決路徑——砍掉零擔(dān)、空運(yùn)等業(yè)務(wù),只做整車,也就是現(xiàn)在福佑卡車的主營業(yè)務(wù)。

    在北京和南京兩地往返跑的過程中,單丹丹有了其他心思:北京的創(chuàng)業(yè)氛圍濃,優(yōu)秀的人才和專業(yè)的投資人非常多,在南京總感覺慢半拍,要不就把公司搬到北京吧?

    那時(shí)福佑快運(yùn)剛又拿到阿里“十八羅漢”之一的吳泳銘的300萬美金投資?!叭绻粊肀本?,肯定會死;來了北京,一半生一半死?!比谫Y后的緊迫感讓單丹丹更加堅(jiān)定了給公司搬家的想法。

    最終,只有4個(gè)員工跟著單丹丹來了北京。“要說服的人都不愿意來,要來的人都不用說服!”說到這里,單丹丹有些激動。她至今還記著這4個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)的狀態(tài):1個(gè)客服人員的老婆剛懷孕;3個(gè)技術(shù)人員中一個(gè)剛生小孩,一個(gè)剛結(jié)婚,一個(gè)獨(dú)自生活在南京?!耙?yàn)槌鮿?chuàng)時(shí)期的不容易,現(xiàn)在公司給他們的期權(quán)也很多?!眴蔚さふf。

    當(dāng)時(shí)有位合伙人勸單丹丹,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兇險(xiǎn),300萬美金說沒有就沒有了,留100萬美金在南京,萬一失敗了還可以東山再起,但單丹丹不同意:“不可能,我要打到彈盡糧絕才會回來。”她回憶道:“我覺得我當(dāng)時(shí)還是挺決絕的,業(yè)務(wù)該砍就砍,該干就干?!?/p>

    2015年3月,福佑卡車正式上線。

    市場小,往寬度做;市場大,往深度做

    單丹丹和蘭師傅共同面臨的機(jī)遇是,2010年以后,移動互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)以及人工智能等技術(shù)的興起正在變革物流業(yè),尤其是解決了這個(gè)行業(yè)信息成本高、運(yùn)輸效率和信任度低的一貫問題。

    很快,市場上出現(xiàn)了卡行天下、貨車幫、運(yùn)滿滿、貨拉拉、福佑卡車、藍(lán)犀牛、羅技物流、云鳥配送等典型的車貨匹配企業(yè),這些企業(yè)保持著平均每年融資一到兩次,每次融資額高達(dá)數(shù)千萬甚至上億人民幣的融資速度和規(guī)模,其中一些企業(yè)還得到了資本的持續(xù)投資,比如DCM、全明星投資基金、騰訊投資押注貨車幫,紅杉中國、光速中國投了運(yùn)滿滿,君聯(lián)資本、普洛斯、鐘鼎創(chuàng)投則選擇加持福佑卡車。

    據(jù)鐘鼎創(chuàng)投物流領(lǐng)域投資負(fù)責(zé)人尹軍平透露,決定連續(xù)投資是因?yàn)樗麄兛春酶S涌ㄜ嚨哪J剑腋S涌ㄜ噲F(tuán)隊(duì)自創(chuàng)立伊始就大量引進(jìn)了德邦物流的團(tuán)隊(duì),文化一致性很好,保證了公司的執(zhí)行力,所以第一次見面尹軍平就給了單丹丹口頭Term Sheet,三周之內(nèi)就完成了投資。

    正如滴滴和快的之間的燒錢大戰(zhàn)因雙方合并戛然而止,2017年11月,車貨匹配平臺運(yùn)滿滿和貨車幫宣布合并為滿幫集團(tuán),兩個(gè)在市場中跑在前面的“死對頭”成了“親兄弟”。

    對于滿幫的到來,單丹丹并無忌憚。車貨匹配是企業(yè)服務(wù)市場,注定不像出行市場那樣能被某一家壟斷,而且這個(gè)市場的規(guī)模高達(dá)萬億人民幣以上,可以容納更多玩家。

    福佑卡車定位在“整車”,比較聚焦?!埃ü荆﹣淼奖本┖筮@幾年很專注,3年來一直專注在城際整車交易,先從這里切入,這個(gè)大邏輯一直沒變過?!?/p>

    “物流業(yè)博大精深,每個(gè)領(lǐng)域的流程和標(biāo)準(zhǔn)化都非常復(fù)雜,運(yùn)輸費(fèi)用還受淡旺季、產(chǎn)品形態(tài)等因素的影響,所以就要聚焦。市場小的話,你往寬了做;我們這個(gè)幾萬億的市場,你可以往深度做?!眴蔚さそ忉尩馈?/p>

    鐘鼎創(chuàng)投合伙人尹軍平補(bǔ)充,細(xì)分品牌出來有先后,在美國也是快遞、零擔(dān)公司先起來,之后才出來很多優(yōu)秀的整車公司。品牌是做出來的,順豐、德邦都花了20多年的時(shí)間。

    區(qū)別于一些車貨匹配平臺只做信息的發(fā)布和匹配,福佑卡車還會對實(shí)際的交付和過程負(fù)責(zé)。福佑卡車服務(wù)的是像京東、德邦這樣的物流大客戶企業(yè),這些企業(yè)的要求很簡單:我支付給你相應(yīng)的運(yùn)費(fèi),你幫我把貨安安全全地送到目的地。

    福佑卡車一端連接的是物流大客戶,另一端連接的是像蘭師傅這樣的車?yán)习搴退緳C(jī)們。而“蘭師傅”們的需求則是:我們給你拉完貨,你趕緊按照之前說的把錢打給我。

    蘭師傅回憶:“(以前)貨主或者物流公司在拉貨前會說得天花亂墜,但等著打款拖你十天半個(gè)月,我們遇到過太多太多這種情況。福佑卡車挺好,傳回回執(zhí)單就給你打錢,1個(gè)工作日就能到賬?,F(xiàn)在養(yǎng)車?yán)麧櫤艿?,如果運(yùn)費(fèi)不及時(shí)(到賬),我們運(yùn)營可能都會很困難。”

    福佑卡車的另一個(gè)特點(diǎn)是,除了貨主(客戶)和司機(jī)都有專屬的App外,還有一款經(jīng)紀(jì)人App。

    “還是要圍繞著客戶需求轉(zhuǎn)”

    回顧這些年的發(fā)展,單丹丹覺得福佑卡車最核心的壁壘在于他們在一個(gè)極度分散的市場上實(shí)現(xiàn)了價(jià)格和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,解決了以前市場上存在大量低效的討價(jià)還價(jià)行為,運(yùn)輸過程中操作不專業(yè)、丟貨掉貨等問題,實(shí)現(xiàn)了人、車、貨的畫像描述和匹配。

    拿報(bào)價(jià)舉例,整車運(yùn)價(jià)是在人與人之間的磋商、談判中敲定的,沒有明確的標(biāo)準(zhǔn),會受到供需關(guān)系、淡旺季、突發(fā)情況、天氣、貨品附加值等因素的影響,可能出現(xiàn)大幅波動。這不僅會導(dǎo)致貨主企業(yè)難以預(yù)測整車發(fā)貨成本,也比較容易滋生腐敗。

    所以,福佑卡車開發(fā)出了“靈機(jī)”AI智能報(bào)價(jià)系統(tǒng),可以依托福佑平臺真實(shí)的承運(yùn)數(shù)據(jù),運(yùn)用大數(shù)據(jù)和算法技術(shù),根據(jù)供需關(guān)系、淡旺季、突發(fā)情況、天氣、貨物品類等因素對整車運(yùn)價(jià)的影響大小預(yù)測整車運(yùn)價(jià),實(shí)現(xiàn)快速報(bào)價(jià),大幅提高交易效率和交易透明度,讓整車運(yùn)輸在透明交易體系中進(jìn)行。

    價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、人車貨匹配,做這三件事的價(jià)值在于讓貨主用更短的時(shí)間、更少的運(yùn)費(fèi)找到性價(jià)比更高、更適合拉相應(yīng)貨物的車。目前,福佑卡車用戶的平均找車時(shí)間在5分鐘左右。作為最早的一批客戶之一,德邦通過福佑卡車節(jié)省了11%的運(yùn)費(fèi)。“我們這個(gè)模式,關(guān)鍵在于怎么提高效率。原來1萬元的運(yùn)費(fèi),現(xiàn)在降到9000元你還能賺錢?!眴蔚さふf。

    同時(shí),福佑卡車也在加強(qiáng)貨運(yùn)過程管控,在各地建立了數(shù)十家分公司,可實(shí)現(xiàn)6小時(shí)全國道路救援,確保貨物能夠安全到達(dá)目的地。

    在單丹丹看來,她最重要的工作并不是盯著競爭對手做了什么,而是要圍繞客戶需求轉(zhuǎn),因?yàn)榭蛻粜枨笠苍陔S著時(shí)代的變化而變化。

    最近火爆的新零售讓單丹丹又開始了新的思考,她認(rèn)為這種創(chuàng)新的零售模式必定會催生出新的物流模式:“比如,工廠出來的貨以后是不是能在路上就被賣掉,車變成了移動的倉庫……雖然新零售傳導(dǎo)到物流端還需要時(shí)間,但這才是我要重點(diǎn)考慮的?!?/p>

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