試論戶外運動裝備市場銷售現(xiàn)狀和發(fā)展策略

李石莊

摘要：近幾年來，戶外運動在我國發(fā)展迅猛，伴隨產(chǎn)生的戶外運動用品行業(yè)也呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的美好景象。同時，相關(guān)政策法規(guī)不健全，整體生產(chǎn)技術(shù)落后，營銷手段陳舊等諸多問題也制約著我國戶外運動用品業(yè)的發(fā)展。本文運用文獻資料和比較分析的研究方法，系統(tǒng)地分析了我國戶外運動用品業(yè)的現(xiàn)狀及問題，并結(jié)合我國體育產(chǎn)業(yè)的實際情況，就如何發(fā)展我國戶外運動用品業(yè)提出若干建議，以及對我國戶外運動用品行業(yè)的營銷發(fā)展提供理論參考。

關(guān)鍵詞：戶外運動用品;現(xiàn)狀;發(fā)展對策

戶外運動專注于企業(yè)團建、戶外素質(zhì)拓展等拓展培訓(xùn)活動，提高團隊凝聚力，執(zhí)行力，溝通力，助力團隊發(fā)展。

一、我國戶外運動裝備發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）戶外運動用品發(fā)展優(yōu)勢

作為世界第一人口大國，我國擁有13億人口，其中15歲至40歲的人口占總?cè)丝诘?0%，約5億2000萬，參與戶外運動的人主要來自于這一年齡段的人群，龐大消費人群給了戶外運動裝備業(yè)豐富的發(fā)揮空間。并且，我國960萬平方公里的領(lǐng)土面積，地貌豐富，高山險峰、大江大河、沙漠雪域無所不有，這些地貌資源為戶外運動提供了廣闊資源。

（二）戶外運動裝備業(yè)發(fā)展快速

大陸戶外運動裝備業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)官方資料顯示，2010年以來中國戶外裝備銷售額從71.3億元增加到107.6億元，增長了近百分之五十。主要銷售國家為美國、歐洲等國，其中美洲所占比最大，比率占到近一半。在銷往國外的戶外裝備中，帳篷占據(jù)市場比重最大，其銷售金額約占全球34，使大陸成為全球上最大的帳篷出口國和制造國。

（三）國產(chǎn)戶外運動用品品牌力量薄弱

目前國產(chǎn)戶外運動用品中比較不錯的品牌有探路者，k2（凱圖），奧索卡等，其中奧索卡是最具品牌形象的國產(chǎn)品牌。1995年成立于中國香港，之前為The North Face和Mountain Hard Wear的代工廠商，但奧索卡的總裁漢斯先生獨具慧眼，發(fā)現(xiàn)當時中國市場還沒有國際戶外運動品牌的身影，于是便注冊了專為中國市場設(shè)計的新品牌——奧索卡。多年以來，奧索卡堅持走商場的銷售方式，按照傳統(tǒng)的品牌推廣方式將這個品牌介紹給所有戶外運動愛好者。同時，奧索卡還贊助許多大型戶外活動：2000年贊助西藏登山隊攀登喬戈里峰;2003年贊助世界首次全程電視直播的攀登珠峰活動;2004年贊助第21次南極科考活動等等。

（四）戶外運動用品市場渠道多樣化

我國現(xiàn)階段戶外運動用品的終端渠道大致包括：

1.大型商場和百貨公司

優(yōu)雅的銷售場所，良好的信譽，盡然有序的布局是消費者選擇和銷售產(chǎn)品的主要場地，是追逐品質(zhì)的知名品牌戶外裝備理想的銷售市場，比如北面，BLACK-YAK等都是這個銷售模式。

2.一般商店和服裝商場

以銷售中低檔戶外裝備為首要，主要接受一般收入階層。多采用柜臺展示或自選銷售的形式。很多過去經(jīng)營休閑服飾的商店感受到戶外裝備潛在市場，紛紛嘗試戶外運動裝備，上海的熱風(fēng)等曾經(jīng)嘗試這條發(fā)展之路，收到了極大的效益。

3.戶外運動裝備專賣店

戶外運動裝備專賣店絕大多數(shù)銷售擁有知名牌子的戶外運動裝備，約有39%的消費者愿意到實體店購買喜歡的戶外產(chǎn)品。

4.倉儲商場和連鎖超市

倉儲商場、超市、連鎖店業(yè)態(tài)，由于銷售成本不高，具有實惠的價格特點，是21世紀以來強勁發(fā)展的勢頭的業(yè)態(tài)，該類業(yè)態(tài)戶外裝備采取開架式銷售，價格實惠，出售戶外裝備以低價為主，由于產(chǎn)品數(shù)量廣、賣價不高，但是很受消費者青睞，DETHLON是佼佼者。

5.批發(fā)市場

戶外裝備零售市場是由戶外裝備廠商和零售商專門經(jīng)營戶外運動用品的場地。

6.電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的高速發(fā)展，線上商務(wù)發(fā)展隨之興起。一些規(guī)模較大的戶外運動用品企業(yè)自己創(chuàng)辦網(wǎng)站，小規(guī)模的企業(yè)也把自己的網(wǎng)頁依托于門戶網(wǎng)站以及電子商務(wù)網(wǎng)站。

二、大陸戶外運動裝備市場銷售存在的難點

（一）不具備有效業(yè)內(nèi)管理，商品標準化級別低

大陸體育產(chǎn)品業(yè)發(fā)展不過短短的近20年，行業(yè)內(nèi)不具備一個統(tǒng)一的制定行業(yè)進步戰(zhàn)略和完善的宏觀調(diào)控與整體協(xié)同的機構(gòu)。中國體育用品聯(lián)合會在1993年成立，但是有幾家與體育有關(guān)的協(xié)會組合而成。因此，大陸體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在管理方面不具備高效的性，商品的標準化檔次不高，制約著運動裝備市場的拓展。

（二）生產(chǎn)技術(shù)落后，產(chǎn)品科技含量低

戶外運動用品強調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性和功能性，產(chǎn)品的科技含量高。由于中國大陸戶外運動起步很晚，有關(guān)戶外運動裝備生產(chǎn)的廠家就很少。并且，裝備生產(chǎn)廠家不具備自己的專業(yè)技術(shù)，只能靠進口或者干脆使用其它性能較低的材料，這是大陸戶外運動裝備生產(chǎn)者提高產(chǎn)品價值的瓶頸。同時，也是制約著戶外運動裝備市場發(fā)展的重要因素。

（三）產(chǎn)品定位模糊不清，缺乏核心競爭力

相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計資料表明，我國參與戶外運動的群體人中，以青年、高學(xué)識、收入相對較高的人為主體。女性42.5%，略低于男性;87.6%為大學(xué)及大學(xué)以上學(xué)歷，表明戶外裝備的使用人群為高學(xué)識人群;而且這部分人群工作較好、工資較高，月薪4000元以上的占38.6%;年齡分布集中，25-45歲占83.1%.這些數(shù)據(jù)表明中國大陸關(guān)于戶外運動裝備發(fā)展不均衡，并且產(chǎn)品定位不是很清楚，目的不明確，群體定位不確定，制約了國內(nèi)戶外運動裝備與國外競爭的水平。

三、改善大陸戶外裝備市場銷售發(fā)展的策略

（一）中國加入世界貿(mào)易組織與世界體育用品聯(lián)合會的已多年，國家主管部門以及有關(guān)企業(yè)充分利用組織之內(nèi)有利發(fā)展戶外運動用品業(yè)的相關(guān)條款

中國體育用品聯(lián)合會于2001年1月份，已被世界體育用品聯(lián)合會確認為唯一代表。并以中國國家會員全權(quán)代表入會，無疑的是，對中國的戶外運動用品業(yè)據(jù)有很大的影響力。這樣一來，中國本土戶外運動用品業(yè)進入了國際市場，雖然給中國本土企業(yè)帶來了競爭。但是，沒有競爭力，就沒有立足世界市場的機會。更重要的是，只有通過與國際知名企業(yè)的合作和交流，無論科學(xué)技術(shù)，還有企業(yè)的管理和文化，更有利地發(fā)展我國戶外運動用品產(chǎn)業(yè)。

（二）提高質(zhì)量，制定標準

在體育運動產(chǎn)品的環(huán)保準則、定價標準以及社會標準等方面相差較大。目前，國外著名體育產(chǎn)品企業(yè)的標準一般都優(yōu)于行業(yè)標準、國家標準，而我國表現(xiàn)出來的顛倒的態(tài)勢，國家標準高于產(chǎn)品標準和行業(yè)準則。

（三）定位產(chǎn)品，迎合顧客

國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)戶外運動用品必須滿足以下要求：滿足戶外運動愛好者的收入情況，消費傾向，消費意愿和日常愛好特性，這樣一來才能具體策劃方案。更主要的一點是，在銷售的策略上要下功夫，從宣傳，店面選址，廣告設(shè)計，行銷手段都應(yīng)該有自己方法和策略等等，只有這樣企業(yè)才能立于不敗之地。

（四）樹立品牌，實施戰(zhàn)略

品質(zhì)管理和推廣宣傳。品質(zhì)是基礎(chǔ)，沒有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)，成就不了優(yōu)勢的品牌。忽視了員工的培養(yǎng)和內(nèi)部品牌建設(shè)，就會導(dǎo)致失敗。企業(yè)文化的發(fā)展是企業(yè)的靈魂，重中之重。沒有企業(yè)文化，就沒有企業(yè)。產(chǎn)品立于不敗之地了，企業(yè)文化更是要提上日程，引起企業(yè)高層的重視。企業(yè)發(fā)展的目標、觀念、行為準則，都是要認真制定和確立，最后要嚴格執(zhí)行。

（五）建立機制，培養(yǎng)人才

戶外運動用品的市場營銷與其它產(chǎn)品的營銷的最大的不同之處在于戶外運動用品的營銷與戶外運動這一特殊載體有著緊密的聯(lián)系。無論戶外運動用品的內(nèi)在質(zhì)量，還是外在形式都應(yīng)該與戶外運動這一特殊載體的本質(zhì)與規(guī)律相適合。所以，戶外運動用品企業(yè)的營銷人才應(yīng)是既要熟悉戶外運動，懂戶外運動用品經(jīng)營管理，又懂市場營銷的綜合性人才。培訓(xùn)是培養(yǎng)人才的一個重要環(huán)節(jié)。通過對員工的培訓(xùn)使員工懂得如何正確對待工作中各種各樣的問題，提高員工的自身素質(zhì)和應(yīng)變能力。培訓(xùn)形式有多種多樣，可以通過公司內(nèi)部培訓(xùn)、向外聘請培訓(xùn)講師、為員工提供脫產(chǎn)學(xué)習(xí)的機會以及對員工因自費而取得的勞動資格證給予一定的補貼等。企業(yè)中的管理，科學(xué)的考核制度和完備員工的有效檔案信息，這一條是企業(yè)發(fā)展的一項高效管理指標。