老用戶是帶領(lǐng)廠商走向藍海的最大資源

齊偉

集成灶行業(yè)整體屬于偏家居的行業(yè)，在營銷上如何與包括家居定制類、家居集成類的產(chǎn)品聚合很重要。同時，在傳播上，如何做好資源整合，讓更多的消費者認知集成灶產(chǎn)品或者行業(yè)。再有就是如何提升合作客戶的贏利能力，也是行業(yè)需要解決的問題。

因為，近期我在陜西和甘肅東部地區(qū)走訪市場時，經(jīng)銷商普遍反映，今年受市場環(huán)境影響生意受到的沖擊非常嚴重，經(jīng)營毛利率下降明顯。這也讓我們必須要重新來看待行業(yè)的發(fā)展，在今天的市場，用怎么樣的思路去理解新的產(chǎn)品，廠商都需要去改變。比如，奧田一直強調(diào)做差異化的產(chǎn)品，將煙機灶及消毒柜與烤箱、蒸箱融合在一起，與行業(yè)頭部前兩大品牌相比，有更鮮明的產(chǎn)品特色。同時，將產(chǎn)品的功能特點與消費者的需求相匹配，產(chǎn)品外觀與居家風格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不但大大提升了家電產(chǎn)品安裝的便利性，使用的實用性，也大幅提升了居室面積的利用率和整體美觀性，深度融合廚房美學設(shè)計。再加之，從去年開始積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)資源融到整體營銷體系當中，產(chǎn)生非常明顯的效果。比如，今年的618，奧田蒸烤一體集成灶成為單品銷量王。

從集成灶行業(yè)的市場營銷上來看，在2015年～2017年時，廠家以造勢營銷為主，開品牌采購會成為廠家的主流營銷模式。2018年，則是轉(zhuǎn)為微信營銷為主，以低成本高效率，在終端能夠快速截客的方式來獲客和成交。但到2019年時，微信營銷風口已經(jīng)過去，今年行業(yè)都在拼社群營銷。但客觀來講，廠商真正把社群營銷吃透的很少。奧田是從去年就已經(jīng)開始大力推動經(jīng)銷商做社群營銷，通過社群把整個微信、客戶、新老用戶等都能串聯(lián)在一起。盡管，在經(jīng)銷商層面去接受這種模式，尚需要一個過程，但廠商也必須要重視。因為，社群營銷代表的是趨勢。

如果不行動，永遠是坎坷，機會已來，未來已來，現(xiàn)在我們可能感覺到的是紅海，但是相信只要廠商能堅持下來，一定會走向真正的藍海。因為，盡管我們講到不斷有新的營銷模式出現(xiàn)，但包括社群營銷在內(nèi)，僅僅是工具的更新，溝通方式的轉(zhuǎn)變，營銷的核心一直沒變，只有把老客戶和新用戶變成老用戶，不斷去裂變，才能成為最有效的手段。比如，奧田的一個客戶做集成灶有10年之久，每年銷售4000多臺集成灶，其中有60%的銷售為老客戶轉(zhuǎn)化而來，老用戶才是帶領(lǐng)廠商走向藍海的最大資源。