多管齊下 降低經(jīng)營成本 提升渠道效益

邱麥平

近年來，家電市場由填補市場空白的速度型競爭正在轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮闅埧岬姆蓊~替代型競爭。今年，在市場的重壓下，家電市場上演了廠商之間，廠商和渠道之間，渠道和渠道之間的各種激烈競爭，呈現(xiàn)出商業(yè)意識形態(tài)的變革。更多的重合來自渠道。在市場不好，競爭激烈，機(jī)會不多的大環(huán)境下，渠道擴(kuò)張與洗牌同步上映。

打通線上線下 提升渠道效益

市場增長減緩將深刻改變行業(yè)的競爭格局，目前各大電商品臺進(jìn)入線下零售領(lǐng)域，爭奪市場。勢必造成線下門店客源流失，消費者向線上流轉(zhuǎn)。各大電商平臺加快市場渠道下沉，市場開始了新一輪博弈。線下專業(yè)體系（家電連鎖、家電專賣店、綜合家電賣場、賣場中的店中店）接受線上體系（家電專業(yè)電商、社交平臺和廠家電商）的挑戰(zhàn)。

家電市場在移動互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)劇變的推動下，走向多渠道、多平臺的碎片化狀態(tài)。目前，營銷渠道朝多元化、社交化、在線化發(fā)展。原因為消費者在購物環(huán)境和購物渠道上的選擇越來越豐富，線上除了京東、天貓、蘇寧易購、抖音、快手帶貨、一條、小紅書、微信、微博等等一系列原來做社交內(nèi)容性質(zhì)的，最終發(fā)展為社交+商品的商業(yè)模式對線上渠道變革帶來極大沖擊。與此同時，線下與線上的界限越來越模糊，實際上也就是O2O時代早已到來，到各類實體店或社區(qū)或社群或朋友圈掃二維碼，加公眾號、加好友，在線溝通、在線購買、線下體驗、服務(wù)上門，實際已形成全程閉環(huán)。

隨著渠道的碎片化，廠商也在改變傳統(tǒng)渠道的做法，使得無論線上還是線下的流量表現(xiàn)得非常重要，線上渠道由于流量有限，銷量也遇到了一定的瓶頸，且經(jīng)營成本也在提高，從而使得線上的競爭越來越激烈。目前，線上線下在不斷的重組和融合，如最近的京東收購五星電器，蘇寧大力發(fā)展蘇寧易購，阿里巴巴與居然以及超市的重組，線上向線下走，線下也在向線上發(fā)展。

整體而言，線上缺乏體驗感，尤其是對售后服務(wù)依賴度較高的產(chǎn)品，但線上的推廣效果較好，未來，線上線下會不斷的打通和融合，以提升渠道的整體效益。現(xiàn)在各個品牌均是采取線上線下渠道共同操作的模式。互聯(lián)網(wǎng)時代，也許不需要經(jīng)過太多的沉淀，就能創(chuàng)造出一個新的品牌。

隨著家電行業(yè)產(chǎn)品以及各種信息的透明程度的提高，渠道也發(fā)生了很大的變化，如京東專賣店與蘇寧的零售云把目標(biāo)放在四五線縣鄉(xiāng)市場，一方面順應(yīng)了國家所提出的民生工程的推進(jìn)，另一方面也順應(yīng)了縣鄉(xiāng)消費者的需求。與此同時，很多廠家都非常重視渠道的下沉。在未來一段時間之內(nèi)，四五線城市可能是消費的藍(lán)海市場，是很多廠商的增量市場，也是廠商未來渠道布局的核心領(lǐng)域。

我們也看到，很多廠商開始越來越重視建材前端市場，這也是近兩年紅星美凱龍和居然之家等建材賣場發(fā)展較好的原因。

未來家電區(qū)域零售門店的競爭者以三大類為主：以傳統(tǒng)市場地位為一體的大型家電連鎖；以市場轉(zhuǎn)型速度快的電商平臺和社交平臺；以新技術(shù)結(jié)合資本優(yōu)勢后進(jìn)入的電信渠道和建材渠道。在市場進(jìn)入整合周期，競爭者數(shù)量和份額將發(fā)生非常大的變化。家電渠道市場仍將出現(xiàn)企業(yè)重組、并購等現(xiàn)象。

練好內(nèi)功加強(qiáng)管理 降低運營成本

市場發(fā)生了變化，無論廠家還是商家，一定要迎合變化，做好渠道布局，提升渠道效率。在目前的市場環(huán)境下，廠商一方面要練好內(nèi)功，夯實基礎(chǔ)，從廠家來講，把產(chǎn)品品質(zhì)做好，從商家來講，要做好對品牌、產(chǎn)品和廠家的選擇，把服務(wù)做好，如展示、體驗、培訓(xùn)、銷售和售后等工作，把體驗放在核心，做足消費者體驗工作，提升銷售額，降低經(jīng)營成本，贏得未來的可持續(xù)發(fā)展。

隨著競爭壓力的提升，很多品牌都在延展產(chǎn)品，但把更多的產(chǎn)品融合在一起，滿足消費者的需求很重要。伴隨著渠道的變化，廠商的戰(zhàn)略也發(fā)生了較大的變化，近兩年，很多廠商都在增加團(tuán)隊，增加對渠道的布局和掌控，很多公司都成立了營運總部。如海爾、海信等，從各個產(chǎn)品的事業(yè)部承擔(dān)不同的工作，改變?yōu)槌闪⒅袊鵂I運總部。一方面是渠道的整合，另一方面也是人力資源的整合，以降低營運成本，提升效益。

不是每個品牌都能做到全渠道運作，選擇任何一個渠道均有成本。廠商也要通過管理提升人均貢獻(xiàn)力，降低經(jīng)營成本，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來設(shè)置合理的管理模式和措施。所謂，越是困難的時候，越應(yīng)該加強(qiáng)團(tuán)隊的管理和培訓(xùn)，打造優(yōu)秀團(tuán)隊和品牌，通過服務(wù)提升企業(yè)的口碑。

此外，無論產(chǎn)品還是渠道，均要提前做好布局，布局得越早越有主動權(quán)。如某品牌的燃?xì)鉄崴鳎诮鼉赡耆細(xì)鉄崴魇袌鲆呀?jīng)非常成熟的情況下，由于與蘇寧戰(zhàn)略合作，由蘇寧經(jīng)銷，借助蘇寧賣場的推廣，很好的完成了銷售和布局。每個企業(yè)都有自己的發(fā)展階段，而在每個階段，都有自己的產(chǎn)品、營銷和渠道優(yōu)勢，把握住機(jī)會很重要。

在當(dāng)前的市場情況下，很多終端客流稀少，開一個店就能生存下去已是過去式，現(xiàn)在的門店就是一個展示中心，要想很好的生存，要針對門店組建團(tuán)隊、做好引流，采取進(jìn)小區(qū)、會銷、微信營銷、異業(yè)聯(lián)盟等模式，提升銷量。雖然近兩年家電廠商的營運水平在不斷提高，但營運成本也在不斷提高，包括房租和人力成本等，只有提高銷量規(guī)模才能降低成本。

適合的就是最好的經(jīng)營模式要與行業(yè)相匹配

舒適家銷售渠道自成一體，產(chǎn)品特性是“三分產(chǎn)品+三分設(shè)計+四分施工”，在產(chǎn)品銷售過程中需要由三個人完成：銷售人員+設(shè)計人員+施工人員。舒適家的渠道銷售是一個技術(shù)咨詢和服務(wù)工程，所以，舒適家的銷售渠道由大量的舒適家、暖通和工程公司組成。據(jù)了解，舒適家銷售渠道經(jīng)過前幾年的爆發(fā)式增長，這幾年開始萎縮。

舒適家的目標(biāo)消費族群屬于新裝修業(yè)主，房地產(chǎn)精裝房比例提高以及地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展對舒適家行業(yè)影響較大。以武漢市為例，2018年之前有6000多家注冊舒適家（暖通）經(jīng)銷商（天眼查詢數(shù)據(jù)），至今年就淘汰了1000多。

全國很多省份推出毛坯房補發(fā)預(yù)售證，精裝房的比例越來越高，同時，推出裝配式建筑五年左右比例要提高到40%，家電和舒適家產(chǎn)品未來的發(fā)展就是“配件化”，成為裝配式建筑的一個個小“配件”，大型企業(yè)可以主動融入精裝房或者裝配式建筑行業(yè)，中小企業(yè)由于缺乏資質(zhì)和實力，會逐步會消失。

舒適家行業(yè)是一個集成化服務(wù)的行業(yè)，多產(chǎn)品集成，多種設(shè)計施工集成，小多練、多聯(lián)供、采暖、新風(fēng)、凈水、智能家居等集成為一體化，由品牌主導(dǎo)的集成。也有經(jīng)銷商集成不同品牌產(chǎn)品為舒適家系列產(chǎn)品，為消費者提供舒適家集成服務(wù)，例如，成都美景舒適家，長沙怡生采暖等。

舒適家集成產(chǎn)品銷售單值較大，一般少則一兩萬，多則十幾萬，幾十萬的銷售金額，處于裝修的設(shè)計端銷售，與水電同步。未來終端銷售領(lǐng)域的一體化會按照“物以類聚”的方式集成，比如，滿足舒適性需求的產(chǎn)品聚集為一體化，滿足硬裝修需求的不同材料聚集為一體化。

隨著電商平臺巨頭紛紛搶灘線下市場，市場競爭的日趨激烈，必將導(dǎo)致市場格局發(fā)生重大變化，市場重新洗牌過程在所難免。帶來傳統(tǒng)消費市場的消費格局得以重塑，隨之而來的是嶄新的市場主體、營銷方式和渠道模式。廠商只有不斷轉(zhuǎn)型升級、不斷創(chuàng)新，建立新的模式，才能支撐企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。