項(xiàng)目經(jīng)理如何用好登門(mén)檻技術(shù)

高屹

登門(mén)檻技術(shù)案例

《伊索寓言》里有一個(gè)小故事：風(fēng)雨交加的夜晚，有一個(gè)乞丐到富人家討飯。中國(guó)有句老話(huà)：“宰相門(mén)前七品官”，外國(guó)也是這樣！富人家的仆人對(duì)這個(gè)乞丐一點(diǎn)兒也不客氣，連一口剩飯也不想給。乞丐也明白，所以他沒(méi)有更多的要求，只是說(shuō)：“我太冷了，我只想在你們的火爐上烤干衣服就行?！逼腿诵南?，反正也不用給他什么東西，爐子、火都是現(xiàn)成的，烤烤就烤烤吧。于是，仆人答應(yīng)了乞丐的這個(gè)小要求，讓他到廚房的火爐旁去烤火。不一會(huì)兒，乞丐把衣服烤干了，他對(duì)廚子說(shuō)： “能不能讓我用一下你們的鍋??？我只想用鍋煮一點(diǎn)兒石頭湯?！薄笆^湯？”廚子很好奇：“我還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)用石頭熬湯的！不就是用個(gè)鍋嗎？好說(shuō)！”廚子爽快地答應(yīng)了。于是，乞丐到門(mén)外的路上撿了塊石頭，一本正經(jīng)地洗干凈后，放在鍋里?！笆^湯里總得放點(diǎn)兒鹽吧！”乞丐又提出了新的要求。這個(gè)要求不但簡(jiǎn)單，而且合理，于是廚子再次痛快地答應(yīng)了。接下來(lái)，這位廚子又在乞丐一次又一次既合理，又不大的要求下先后提供了豌豆、薄荷和香菜，接著又把碎肉末也放到了湯里。最后，聰明的乞丐把石頭從鍋里撈出來(lái)，美美地喝了一鍋?zhàn)约河H手熬的肉湯。

這個(gè)乞丐最終能喝上肉湯，只是因?yàn)樗龅搅艘粋€(gè)好說(shuō)話(huà)的仆人和有求必應(yīng)的好心廚子嗎？當(dāng)然不是，其主要原因是乞丐一次次提出逐步達(dá)成目標(biāo)的簡(jiǎn)單要求。現(xiàn)實(shí)生活中，我們是否能通過(guò)有意識(shí)的一些行為、舉動(dòng)，來(lái)逐步提高別人接受我們的要求，給予我們幫助呢？美國(guó)斯坦福大學(xué)社會(huì)與心理學(xué)家喬納森·弗里德曼和斯科特·弗雷澤認(rèn)為：如果你希望在某一項(xiàng)龐大而復(fù)雜的活動(dòng)中得到某人的幫助，而獲得幫助需要付出大量的時(shí)間和努力，并且對(duì)方一定會(huì)拒絕你的要求。那么，你可以讓他先參與這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分，讓對(duì)方感到“這并沒(méi)有什么難的，可以接受。”接下來(lái)，他們進(jìn)一步參與到更復(fù)雜活動(dòng)的可能性就會(huì)得到提高。

為了證明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，喬納森·弗里德曼和斯科特·弗雷澤做了一個(gè)典型的實(shí)驗(yàn)。測(cè)試對(duì)象是一些居住在公路旁的居民，測(cè)試內(nèi)容是勸說(shuō)這些居民同意在自己家的庭院里豎起一塊寫(xiě)有“謹(jǐn)慎駕駛”字樣的巨大招牌。這塊招牌不但難看，而且非常顯眼。一組測(cè)試結(jié)果是，大多數(shù)房主都拒絕了這個(gè)要求，只有17%的人表示可以接受；而另一組測(cè)試結(jié)果是，測(cè)試者沒(méi)有上來(lái)就提出這個(gè)令人難以接受的要求，而是先讓被測(cè)試的房主在一份贊同安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這件事不難，所有被拜訪(fǎng)的房主都欣然接受，在請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽上了自己的名字，幾周以后，測(cè)試者提出了與前一組測(cè)試同樣的要求，結(jié)果居然有55%的房主接受了這個(gè)令人難以接受的要求！

登門(mén)檻技術(shù)分析

喬納森·弗里德曼和斯科特·弗雷澤將這種反復(fù)提要求達(dá)成目標(biāo)的現(xiàn)象稱(chēng)為“登門(mén)檻技術(shù)”。登門(mén)檻技術(shù)是說(shuō)當(dāng)人們就某種行為給出初步承諾后，他們答應(yīng)按照這一方向繼續(xù)做下去的可能性就會(huì)增加。也就是通過(guò)要求先幫個(gè)小忙，就能促使人們接下來(lái)提供更大、更多的幫助。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？心理學(xué)家告訴我們，一般情況下，人們都不太愿意接受那種難度比較大的要求。原因很簡(jiǎn)單：一旦自己做出了承諾，就必須付諸行動(dòng)去完成，而要想實(shí)現(xiàn)這些難度大的要求，就難免要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，并且就算盡了力，也不容易獲得成功。與之相反，人們更樂(lè)于接受一些比較小的，更易完成的要求。舉手之勞就能把問(wèn)題解決，還可以收獲人情，這種事情何樂(lè)而不為？問(wèn)題的關(guān)鍵就在于，人們都希望自己在別人心目中有一個(gè)樂(lè)于助人、言行一致的公眾形象，當(dāng)別人給自己提出一個(gè)微不足道的要求時(shí)，如果加以拒絕就會(huì)顯得不近人情，可一旦接受這個(gè)要求，即使對(duì)方隨后會(huì)繼續(xù)提出更困難，甚至過(guò)分的要求，為了維護(hù)自己在對(duì)方眼中一貫的良好印象，很大程度上，人們還會(huì)繼續(xù)答應(yīng)對(duì)方的要求，即使完成這些要求并不像剛開(kāi)始那么輕松。另外，一旦人們?cè)诓粩酀M(mǎn)足別人提出那些“小要求”的過(guò)程中逐漸地習(xí)以為常，那么對(duì)于接下來(lái)的要求，就可能變得麻木，甚至是全然無(wú)知地接受了。

登門(mén)檻技術(shù)的應(yīng)用與防范

登門(mén)檻技術(shù)往往被用在說(shuō)服客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如最牛推銷(xiāo)員的例子：一位顧客本來(lái)只需要買(mǎi)一個(gè)小魚(yú)鉤，最終卻在推銷(xiāo)員的游說(shuō)下，買(mǎi)了一艘游艇！當(dāng)然，這里說(shuō)的不是如何使用登門(mén)檻技術(shù)來(lái)讓相關(guān)方答應(yīng)我們的要求，而是站在項(xiàng)目經(jīng)理的角度，應(yīng)該如何提防自己落入登門(mén)檻技術(shù)的圈套。

《項(xiàng)目管理知識(shí)體系指南》告訴我們，在項(xiàng)目生命周期中，一旦項(xiàng)目范圍發(fā)生了調(diào)整，項(xiàng)目經(jīng)理就應(yīng)該堅(jiān)持按照規(guī)范的變更管理流程來(lái)執(zhí)行，以確保項(xiàng)目的范圍受控。通常情況下，對(duì)范圍進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整會(huì)得到項(xiàng)目經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)及重要相關(guān)方的高度重視。項(xiàng)目范圍的變化，很可能造成其他要素的改變，所以針對(duì)范圍的控制過(guò)程也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎和嚴(yán)肅，因管理不當(dāng)導(dǎo)致范圍失控的情況一般不多。而恰恰是那些針對(duì)項(xiàng)目范圍的、看起來(lái)微不足道且無(wú)關(guān)大礙的變更，因?yàn)槭艿搅说情T(mén)檻技術(shù)的影響，反倒更容易被忽視或被錯(cuò)誤地管理。其主要原因，一方面這些看起來(lái)影響較小的不良后果，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，有可能發(fā)生從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化，而當(dāng)這些不良影響最終爆發(fā)的時(shí)候，所造成的破壞性往往已經(jīng)無(wú)法扭轉(zhuǎn)；另一方面，一旦放松了警惕，輕易地接受了這種“看起來(lái)影響不大的”需求，后面接踵而來(lái)的更多、更大的要求也往往變得難以拒絕。在項(xiàng)目管理理論中，這種情況被稱(chēng)為“范圍潛變”。

在實(shí)際項(xiàng)目中，常見(jiàn)的“范圍潛變”往往來(lái)自項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以外的相關(guān)方。他們不斷地提出一些看似很小的改變范圍的要求，如增加一個(gè)小的功能，提高一個(gè)小的指標(biāo)等。單純看這些要求，無(wú)論是占用的時(shí)間還是消耗的資源、成本確實(shí)不大，而且這些相關(guān)方在表述他們的要求時(shí)，還會(huì)有意或無(wú)意地將這種變更造成的影響盡量弱化，如“只需要增加一個(gè)菜單項(xiàng)，其他的都不用改”“再把尺寸稍微改動(dòng)一個(gè)單位即可，很簡(jiǎn)單的”。采取這種“弱化”的表達(dá)方式，目的就是讓項(xiàng)目經(jīng)理放松警惕，放棄變更控制的原則而直接接受要求。

由于項(xiàng)目自身的復(fù)雜性，有些活動(dòng)彼此之間的聯(lián)系是深層次的，如不經(jīng)過(guò)必要的識(shí)別與分析，將很難判斷其真實(shí)的影響和作用。如新增加一項(xiàng)功能本身可能并不復(fù)雜，但是新增加的功能是否和其他功能存在沖突？是否會(huì)給未來(lái)的整體系統(tǒng)運(yùn)行帶來(lái)不穩(wěn)定的影響？這些問(wèn)題的識(shí)別僅通過(guò)對(duì)新功能模塊本身復(fù)雜程度的理解是無(wú)法確定的，如果盲目接受要求，就可能留下隱患。

此外，正是由于這種變更要求看起來(lái)難度不大、影響也不大，往往會(huì)成為提出變更要求的相關(guān)方不愿為此支付相關(guān)成本費(fèi)用的理由和借口！所以，不論從哪個(gè)角度來(lái)看，項(xiàng)目經(jīng)理都不要忽視那些“小的”變更要求。在實(shí)際項(xiàng)目中，即使因客觀(guān)因素限制，確實(shí)有些范圍的改變無(wú)法獲得必要的額外費(fèi)用補(bǔ)償，也不能拋開(kāi)正式的變更控制規(guī)范，對(duì)變更采取過(guò)于隨意的態(tài)度，給后續(xù)的項(xiàng)目活動(dòng)埋下“地雷”。

總之，當(dāng)我們要主動(dòng)爭(zhēng)取相關(guān)方支持時(shí)，不妨運(yùn)用登門(mén)檻技術(shù)，從小需求入手，然后再逐步提出更大、更高的要求，這有利于獲得對(duì)方的接受和認(rèn)可。當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)項(xiàng)目中的變更時(shí)，又要時(shí)刻堅(jiān)持按規(guī)范辦事的原則，提防受到登門(mén)檻技術(shù)的干擾，被對(duì)方牽住鼻子走。