給營銷隊伍轉(zhuǎn)換動能

梅天笑

保險企業(yè)大多意識到，傳統(tǒng)的鋪攤子、擴機構(gòu)、廣招人等外延式擴張策略已經(jīng)很難奏效，必須更為聚焦高效高質(zhì)人才隊伍的打造，配合產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求持續(xù)健康發(fā)展。

伴隨著我國經(jīng)濟由高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，保險業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展勢在必行。保險企業(yè)大多早已意識到，傳統(tǒng)的鋪攤子、擴機構(gòu)、廣招人等外延式擴張策略已經(jīng)很難奏效，必須更為聚焦高效高質(zhì)人才隊伍的打造，配合產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求持續(xù)健康發(fā)展。

精兵提質(zhì)，才能在下一階段的競爭中突圍而出。

由增員走向提質(zhì)

由增員向提質(zhì)轉(zhuǎn)變，已成為每一家壽險公司的戰(zhàn)略導向。

2018年，中國人壽、中國平安、新華保險、中國太保、中國太平、人保集團等6大上市險企的銷售隊伍約為481萬人，相比2017年的486萬人，總體來說保持平穩(wěn)略有下降。與此同時，營銷員的人均產(chǎn)能均由明顯提升。

其中，在個險渠道代理人隊伍方面：中國平安為141.7萬人，較上一年增加3.1萬人;中國太平超過50萬人，同比增長33.5%;新華保險為37萬人，較上一年增加2.2萬人;中國人壽為143.9萬人，較上一年下降14.9萬人;中國太保為84.2萬人，較上一年減少3.2萬人;中國人保為24.56萬人，較上一年減少近1萬人。

從單個險企來看，2018年中國人壽的銷售隊伍已實現(xiàn)“擴量提質(zhì)”，其中個險渠道的保費收入占總保費的76.2%，同比提升了7.1%。續(xù)期拉動作用效果明顯，續(xù)期保費達到了3169.3億元，同比增長了25%。個險渠道月均有效銷售能力同比增長2.6%。

與中國人壽相比，中國平安的統(tǒng)計指標略有不同，不過也表現(xiàn)出“提質(zhì)”的潛力。中國平安的壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值722.94億元，同比增長7.3%;代理人渠道新業(yè)務(wù)價值率57.1%，同比提升7.2個百分點，13個月留存代理人的識別率達95.4%。

太平人壽的個險營銷也表現(xiàn)出強勁勢頭。2018年太平人壽的個險渠道首年期繳保費同比增長11.15%，代理人數(shù)量更是同比增長33.52%，其中高產(chǎn)能人力同比增長3.2%。

太平洋人壽代理人渠道在總保險業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個百分點，月均健康人力和績優(yōu)人力分別為31.2萬人和14.9萬人，分別同比增長25.8%和14.6%。

此前，新華保險就曾率先提出“風險管理師”的理念，促使銷售隊伍在“質(zhì)”“量”方面同步提升，同時個險渠道聚焦健康險業(yè)務(wù)，采取“以附促主”的銷售策略，2018年該渠道實現(xiàn)短期險保費32.8億元，同比增長71%。

戰(zhàn)略布局精兵路線

營銷隊伍轉(zhuǎn)換動能，走精兵路線，被納入眾多險企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展規(guī)劃之中。

2019年是中國人壽實施“重振”戰(zhàn)略的首年，該公司明確提出把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)，并提出進一步整合個險、銀保、團險各渠道銷售隊伍的優(yōu)勢，建立“大個險”的銷售體系，通過個險銷售團隊自主化經(jīng)營，做大做強月均有效人力隊伍。

新華保險正在積極建設(shè)的“風險管理師”隊伍，專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風險管理計劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。在平時，做好客戶的風險顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風險保障需求，為他們提供全生命周期的風險管理計劃;在風險發(fā)生時，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度的維護客戶的利益。截至目前，新華保險已培訓41446名營銷員獲得初級風險管理師資格。

2018年12月，泰康保險宣布推出“健康財富規(guī)劃師”這一新職業(yè)。他們不僅具有壽險領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時具備理財、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面綜合知識背景，旨在為客戶提供保險咨詢、財富規(guī)劃和健康管理一整套的服務(wù)。

平安人壽應(yīng)用AI技術(shù)賦能代理人，在代理人的增員、培訓、隊伍管理、銷售模式等場景中有效應(yīng)用AI技術(shù)，開創(chuàng)性地搭建了一整套提升代理人留存和產(chǎn)能的解決方案。AI甄選和AI面談在代理人渠道全面上線，應(yīng)用于1100多萬準增員對象;通過AI甄選模型對歷史數(shù)據(jù)進行分析驗證，13個月留存代理人的識別率達95.4%。

外資保險公司更是注重培訓高素質(zhì)營銷人員，如友邦保險、中美聯(lián)泰大都會人壽、中宏人壽等多家險企，也都明確提出了精兵戰(zhàn)略。友邦保險作為國內(nèi)個險代理人制度的引入者，在2018年4月提出友邦營銷員3.0轉(zhuǎn)型方案，對于營銷員渠道的考核，不僅包括產(chǎn)能和活動率這類“硬指標”，更將客戶體驗作為衡量渠道品質(zhì)的重要標準。目前友邦營銷員的本科率近40%，遠高于市場平均水平的13%。中美聯(lián)泰大都會人壽推行的顧問行銷模式中，每一位壽險規(guī)劃師都是經(jīng)過200小時的嚴格培訓、角色扮演演練和通關(guān)考試合格以后頒發(fā)結(jié)業(yè)證書，才能有資格去為客戶服務(wù)。

附文：

營銷隊伍四大轉(zhuǎn)型路徑

在營銷員隊伍規(guī)模見頂?shù)那闆r下，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷售模式亟待轉(zhuǎn)型，走精兵提質(zhì)之路將成為個險渠道競爭的關(guān)鍵。

《2018中國壽險業(yè)發(fā)展成果回顧與未來發(fā)展趨勢研判》認為，首先，應(yīng)設(shè)計更為合理的代理人組織結(jié)構(gòu)，探索營銷員扁平化管理以及獨立代理人制度;其次，營銷員的職能要逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變“為賣而賣”的傳統(tǒng)銷售思維，更多要站在消費者的角度，成為他們咨詢風險保障的專業(yè)顧問，建立與消費者之間的信任;再次，個險渠道還要跳出過度依賴“人”來發(fā)展的思路，加強各渠道之間的互通合作，例如與網(wǎng)銷、電銷緊密結(jié)合等;最后，借力科技等手段為營銷員賦能，提供更好的客戶細分和專業(yè)技能提升，改善銷售效率以及提升留存率。