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    破除保險(xiǎn)銷售中六大錯(cuò)誤觀念

    2019-09-10 07:22:44王辰
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷員保額有錢人

    王辰

    對(duì)高端客戶來講,不但需要高額的保障型保險(xiǎn),也需要足夠的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)分配。如果他沒有配置足夠的保險(xiǎn)只去做別的投資,萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn),就會(huì)血本無歸。

    在銷售保險(xiǎn)的過程中,如果觀念不對(duì),那營(yíng)銷員跟客戶的溝通就會(huì)有障礙,客戶就不會(huì)接受保險(xiǎn)。

    中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)起步比較晚,銷售一線的從業(yè)者多是半路出家,專業(yè)科班出身的人很少,造成今天行業(yè)內(nèi)有許多錯(cuò)誤的銷售觀念一直在流傳,誤導(dǎo)了很多新進(jìn)的人員,也影響了整個(gè)行業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力。

    錯(cuò)誤一:第一張保單是意外傷害保險(xiǎn)

    每個(gè)人人生的第一張保單應(yīng)該是什么呢?

    行業(yè)內(nèi)流行甚至公認(rèn)的說法是意外傷害保險(xiǎn),理由就是意外傷害保險(xiǎn)的保費(fèi)比較便宜,對(duì)剛剛走進(jìn)社會(huì)的人來說,錢少就先買份意外傷害保險(xiǎn)吧,總比沒有強(qiáng)?;谶@個(gè)理論還產(chǎn)生了著名的階梯銷售法。

    但是我們必須明白,買保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)是為了進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,在出險(xiǎn)的時(shí)候獲得損失補(bǔ)償,不是因?yàn)楸阋硕I,而是因?yàn)樾枰I。

    意外傷害保險(xiǎn)不是很保險(xiǎn),因?yàn)橹挥幸馔庠斐傻乃劳龌驓埣膊拍艿玫嚼碣r,疾病風(fēng)險(xiǎn)不在它的保障范圍之內(nèi)。它便宜是因?yàn)槌鲭U(xiǎn)的概率比較低,重大疾病保險(xiǎn)貴是因?yàn)槌鲭U(xiǎn)的概率比較高。

    從保障型保險(xiǎn)來說,價(jià)格最低的是意外傷害保險(xiǎn),因?yàn)樗还芤馔怙L(fēng)險(xiǎn)。

    其次是定期壽險(xiǎn),保障的范圍含意外和疾病雙重風(fēng)險(xiǎn),保障時(shí)間相對(duì)較短,所以就便宜。保障時(shí)間越長(zhǎng)的越貴,終身壽險(xiǎn)就要比定期壽險(xiǎn)貴得多,而重大疾病保險(xiǎn)是有提前給付的疾病責(zé)任,所以就貴了許多。

    但是,重大疾病保險(xiǎn)是我們每個(gè)人最需要的。因?yàn)槲覀冑I保險(xiǎn),首先是追求生存的機(jī)會(huì),在罹患重大疾病的時(shí)候,費(fèi)用充足就多一些希望;其次才是在身故的時(shí)候給家人留下足夠的金錢,減輕他們的負(fù)擔(dān)?;谶@樣一個(gè)原因,雖然重疾險(xiǎn)比較貴,我們依然應(yīng)該優(yōu)先購(gòu)買。

    所以,我們?nèi)松牡谝粡埍螒?yīng)該是以壽險(xiǎn)(重大疾病保險(xiǎn))保障為主的保險(xiǎn)組合,包含意外傷害、意外醫(yī)療和住院醫(yī)療這些附加險(xiǎn),這樣一個(gè)組合涵蓋比較全面。

    錯(cuò)誤二:雙十理論

    保費(fèi)應(yīng)該占年收入的多少?保額應(yīng)該是年收入的多少倍?行業(yè)內(nèi)有一個(gè)著名的“雙十理論”,即保費(fèi)不超過年收入的百分之十,保額不超過年收入的十倍。正是這個(gè)“雙十理論”,極大地限制了行業(yè)的個(gè)人產(chǎn)能,也讓客戶都覺得自己保險(xiǎn)買夠了。

    我們首先必須強(qiáng)調(diào)的是,“雙十理論”對(duì)于給低收入客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案還是有一定的科學(xué)性,有了這樣的套路總比沒有強(qiáng),起碼有據(jù)可查。

    但是到了中高端市場(chǎng),這個(gè)理論就沒有實(shí)際意義,如果受這個(gè)觀念的制約,我們就成交不了大保單,客戶也不會(huì)獲得充足的保障。

    比如一個(gè)年收入10萬元的人,拿出1萬元買保險(xiǎn),也許他覺得不容易;但對(duì)一個(gè)年收入100萬元的人,拿出20萬元買保險(xiǎn),也不影響他的生活質(zhì)量,他還有80萬元的資金要研究尋找新的投資渠道;如果年收入1000萬的人,拿出300萬元買保險(xiǎn),也不影響他的生活質(zhì)量,那700萬元資金的用處他也需要去尋思。

    所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)對(duì)高端客戶來講,保險(xiǎn)也是一種資產(chǎn)配置,他不但需要高額的保障型保險(xiǎn),也需要足夠的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)進(jìn)行他的財(cái)產(chǎn)分配,因?yàn)槿绻麤]有配置足夠的保險(xiǎn)只去做別的投資,萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn),就會(huì)血本無歸。

    保險(xiǎn)是幫助客戶鎖定財(cái)富的一個(gè)很重要的方法,額度可以適度地提高。其實(shí),保額到底應(yīng)該是年收入多少倍,這主要是保險(xiǎn)公司控制承保風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)尺度,但對(duì)客戶來說應(yīng)該是越多越好。因?yàn)?,如果一個(gè)人不得已離開了這個(gè)世界,留給家屬多少錢好呢?當(dāng)然是越多越好。

    一個(gè)美國(guó)的MDRT會(huì)員就發(fā)明了用資產(chǎn)配置的概念銷售大額保單的方法,即保險(xiǎn)的賠付應(yīng)該維護(hù)客戶家人未來的生活質(zhì)量不下降所需的費(fèi)用,而不是簡(jiǎn)單地補(bǔ)償基本的生活需求。打個(gè)比方,就是一個(gè)開寶馬的車撞了,你不能給人家一個(gè)奧拓代步,因?yàn)檫@不是他的生活品質(zhì),他需要一個(gè)和寶馬質(zhì)量差不多的車進(jìn)行代步。所以要成交大額的保單,我們應(yīng)該常問客戶,“每年維持家庭的生活質(zhì)量不下降,到底需要多少錢?”

    買三五萬元保額的保險(xiǎn)叫買過保險(xiǎn),買三五十萬元保額的保險(xiǎn)叫有點(diǎn)保障,買三五百萬元保額的保險(xiǎn)是在談?wù)撡Y產(chǎn)傳承,買三五千萬元保額的保險(xiǎn)才算是資產(chǎn)保全。購(gòu)買保險(xiǎn)的額度不一樣,意義也完全不一樣,所以必須修正一下“雙十理論”。

    錯(cuò)誤三:住院醫(yī)療保險(xiǎn)是消費(fèi)險(xiǎn)

    很多人以為住院醫(yī)療保險(xiǎn)是消費(fèi)型的,甚至有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員自己都不買,覺得自己有一定的福利,這錢會(huì)白花。但你會(huì)發(fā)現(xiàn),現(xiàn)實(shí)中我們每年省一點(diǎn)住院醫(yī)療的保險(xiǎn)費(fèi),幾十年也沒省太多的錢,但如果生病幾次,我們自費(fèi)部分花的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們應(yīng)該交的保費(fèi)多。所以,我們可以將住院醫(yī)療保險(xiǎn)理解為返還型保險(xiǎn)。

    舉個(gè)例子,如果一年存500元錢做醫(yī)療儲(chǔ)備,保額是1萬元,10年存5000元,只要中間生病一兩次,花了幾萬元,其實(shí)報(bào)銷的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于保費(fèi),甚至是保費(fèi)的幾倍幾十倍。

    買住院醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn),包括車險(xiǎn),好像保費(fèi)是花了,其實(shí)我們可以理解為換個(gè)地方存錢,存到保險(xiǎn)公司,它就有了一個(gè)倍數(shù)的功能,萬一出險(xiǎn)了就可以加倍地拿回來。這些從人生一輩子來看,發(fā)生概率還是很高的。但不買保險(xiǎn),省了這點(diǎn)兒保費(fèi),一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),得花費(fèi)幾萬、幾十萬甚至更多。

    錯(cuò)誤四:有錢人不需要保險(xiǎn)

    我們常聽有人說:“我有這么多錢,還需要買保險(xiǎn)嗎?我要買多少保險(xiǎn)呢?”于是,有些營(yíng)銷員就錯(cuò)誤地認(rèn)為,有錢人不需要保險(xiǎn)。

    其實(shí)有錢人生病的時(shí)候,他也需要花錢,花自己錢治病心情也不好。而買了足夠的保險(xiǎn),在生病的時(shí)候不但不花自己錢還能賺錢,這對(duì)誰來講都是有助于康復(fù)的。

    沒有人能保證有錢人生病的時(shí)候依然有錢,這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是不確定的,和窮富無關(guān)。另外,有錢人最懂錢也最愿意賺錢,從他們的視角來看,買保險(xiǎn)也是一種投資,我們可以把它比方為一種風(fēng)險(xiǎn)投資。

    保險(xiǎn)的基本原則,就是以小的投入避免大的損失,或者通過資產(chǎn)法律性質(zhì)的改變,避免稅收和債務(wù)的損失,也等于賺錢,這不正是跟富裕階層的原則是一樣的嗎?

    有錢人都給車買保險(xiǎn),給企業(yè)的廠房買保險(xiǎn),給房子買保險(xiǎn),甚至給老婆孩子買保險(xiǎn),但是有人就是不給自己買保險(xiǎn),這是一種成本觀念在作怪。其實(shí)我們每個(gè)人才是最重要的財(cái)富,只有我們?cè)?,身外之物才跟我們有關(guān)系,保住了我們本人就等于保住了一切。所以,防風(fēng)險(xiǎn)要從防范自己的人身風(fēng)險(xiǎn)開始。

    錯(cuò)誤五:公務(wù)員福利好不需要保險(xiǎn)

    營(yíng)銷員常有的一個(gè)誤區(qū)是,遇見的公務(wù)員往往說自己福利好,不用買重大疾病保險(xiǎn),不用買醫(yī)療保險(xiǎn),于是面對(duì)這類客戶就無從入手。這種困惑的產(chǎn)生,主要是因?yàn)闋I(yíng)銷員一直把重大疾病保險(xiǎn)當(dāng)成醫(yī)療費(fèi)去銷售,客戶于是認(rèn)為,只要有人報(bào)銷了,自己就不需要買重大疾病保險(xiǎn)了。

    為什么要買保險(xiǎn)?因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn),所以才需要保險(xiǎn)。公務(wù)員也會(huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn),所以他也需要這樣的保險(xiǎn)。雖然在單位醫(yī)療費(fèi)全部予以報(bào)銷,這是好事不是壞事,但是我們要知道,如果這個(gè)公務(wù)員有房貸沒還,單位是不會(huì)負(fù)責(zé)的。一個(gè)人罹患了重大疾病還要扛著債務(wù),對(duì)康復(fù)絕對(duì)是沒有好處的,但如果保險(xiǎn)公司賠付了足額的重大疾病保險(xiǎn)金,可以把房貸還上,讓他看到人生的希望,更有助于康復(fù)。

    其實(shí),重大疾病保險(xiǎn)是約定給付,買多少賠多少,不管客戶怎么去使用,可以拿來還房貸,可以增加康復(fù)的費(fèi)用,可以改善生活的質(zhì)量,甚至可以換房子、可以換車、可以出去旅游。保險(xiǎn)也是錢,在危難之間多一筆錢絕對(duì)沒壞處。從理財(cái)?shù)囊暯莵砜?,該存銀行的錢存銀行,該買保險(xiǎn)的錢買保險(xiǎn),誰也替代不了誰。

    那么買多少重大疾病保險(xiǎn)合適?量化一下,首要考慮醫(yī)療費(fèi)的額度,比如三五十萬元;其次要是有債務(wù),還要考慮債務(wù)的額度,假如患了重疾,馬上一次性還清債務(wù);再次還要考慮未來的生活費(fèi),比如準(zhǔn)備五到十年的生活費(fèi)。

    所以買重疾險(xiǎn)不是一次性買足,要隨著自己的收入變化而不斷地加保,只要不影響生活質(zhì)量,多買保險(xiǎn)就等于多存錢,關(guān)鍵還有個(gè)杠桿效應(yīng)。

    錯(cuò)誤六:理財(cái)險(xiǎn)賣回報(bào)率

    營(yíng)銷員另一個(gè)常見的錯(cuò)誤觀念,就是賣理財(cái)險(xiǎn)去講回報(bào)率。

    其實(shí)理財(cái)險(xiǎn)主要賣給富裕階層,而富裕階層最擅長(zhǎng)的就是賺錢,所以理財(cái)險(xiǎn)的回報(bào)率在富裕階層面前絕沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我們必須明白,給富裕階層銷售理財(cái)保險(xiǎn),決不是為了讓他用保險(xiǎn)賺多少錢,而只是幫助他鎖定一筆現(xiàn)金,在確保安全有一定增值的前提下,關(guān)鍵是要發(fā)揮保險(xiǎn)在法律上的一些特性(比如專屬性,比如可以避免一些稅務(wù)和債務(wù)的問題)。當(dāng)然,買保險(xiǎn)不是隨便買一個(gè)就能解決所有的問題,不同的保險(xiǎn)不同的概念會(huì)解決不同的問題,具體的法律問題要具體分析。

    我們營(yíng)銷員只需要做的是,公開跟客戶承認(rèn)“賺錢是您的事兒,幫您保住錢這是我們保險(xiǎn)的職責(zé)”。

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