關(guān)于知識(shí)密集型企業(yè)的銷售人才培養(yǎng)模式研究

蒲昌宇 Dr.Adam.Wang

【摘 要】現(xiàn)代的知識(shí)型人才不僅僅是整個(gè)銷售行業(yè)的重要支撐點(diǎn)，更是整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。不斷的建立健全一個(gè)能夠吸引人才、留住人才、培養(yǎng)人才的正?；闹R(shí)人才體系，是整個(gè)銷售行業(yè)在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵因素。本文研究的重點(diǎn)是知識(shí)密集型企業(yè)的銷售人才培養(yǎng)對(duì)策，從而將銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)理論同中國(guó)企業(yè)管理聯(lián)系在一起，全面的分析問題。

【關(guān)鍵詞】知識(shí)密集型企業(yè)；銷售人才；培養(yǎng)模式

知識(shí)密集型的行業(yè)在整個(gè)知識(shí)員工的比例是比較高的，對(duì)于知識(shí)的渴求也是極其需要的，知識(shí)對(duì)于公司的整體營(yíng)收是影響公司正常運(yùn)行的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)代化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)究其根源來說就是對(duì)人才上的競(jìng)爭(zhēng)，知識(shí)密集型的產(chǎn)業(yè)更是這樣。在我國(guó)現(xiàn)今的發(fā)展階段，知識(shí)密集型的企業(yè)發(fā)展的速度尤為快速，但是整體上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力在全球的范圍而言還是處于劣勢(shì)的地位，專業(yè)性人才的缺失就是其中一項(xiàng)重要的因素。公司的營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)刻具備專業(yè)化的素質(zhì)，這其中包括業(yè)務(wù)、道德、身體、心理上的各項(xiàng)基本素質(zhì)，營(yíng)銷人員的整體素養(yǎng)能夠直接影響公司的正常運(yùn)行和發(fā)展。

一、做好職位設(shè)計(jì)，合理配置人力資源

上海景格科技人力資源部門管理銷售人才對(duì)于前來應(yīng)聘的銷售人才要謹(jǐn)慎對(duì)待，嚴(yán)格審核求職銷售人才的重要資料，確定應(yīng)聘銷售人才具備崗位任職資格，確保人與崗位相互匹配、人與工作環(huán)境相互融合、人與企業(yè)目標(biāo)高度一致，為后期長(zhǎng)期銷售人才流失鞏固及建立長(zhǎng)久合作關(guān)系做好準(zhǔn)備工作。

針對(duì)前文提到的上海景格科技銷售人員評(píng)價(jià)方法單一、主觀性較大的問題，本文建議公司設(shè)立一套科學(xué)的銷售人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，在綜合考慮各部門和各崗位對(duì)銷售人員要求的基礎(chǔ)上，合理設(shè)計(jì)銷售人員評(píng)價(jià)指標(biāo)。與此同時(shí)，相關(guān)的部門之間也要做好良性的溝通工作，構(gòu)建更加符合現(xiàn)代的各項(xiàng)崗位需求的專業(yè)化的銷售人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

二、做好人才培養(yǎng)，客觀評(píng)價(jià)培養(yǎng)效果

（一）完善銷售人才培訓(xùn)機(jī)制

上海景格科技不僅要為銷售人才提供合理的加薪、升職機(jī)會(huì)，還要重視銷售人才培訓(xùn)工作，為銷售人才提供不同方面的培訓(xùn)平臺(tái)，能夠讓每個(gè)營(yíng)銷人員在綜合培訓(xùn)的過程中不斷的實(shí)現(xiàn)自己的人生追求，盡情的發(fā)揮自己的個(gè)人能力，以此滿足營(yíng)銷人員的求知欲和上進(jìn)愿望。不斷的幫助銷售的專業(yè)人員適當(dāng)?shù)木徑飧黜?xiàng)任務(wù)所帶來的壓力，以此解決營(yíng)銷人員在面對(duì)生活和工作之間的各種選擇問題，通過企業(yè)之間開展更加充實(shí)的培訓(xùn)來不斷的吸引營(yíng)銷人才的加入。通過培訓(xùn)提高銷售人才的工作熱情，激發(fā)銷售人才的挑戰(zhàn)欲望，留住企業(yè)眾多優(yōu)秀銷售人才。

（二）注重銷售人才職業(yè)生涯

第一，做好職位設(shè)計(jì)，合理安置人力資源。本篇文章中所提及的職位安排設(shè)計(jì)，是將多個(gè)不同的任務(wù)集中起來，形成一個(gè)一體化的職位，究其本質(zhì)而言是通過更加標(biāo)準(zhǔn)的途徑使得營(yíng)銷人員能夠受到足夠的重視，內(nèi)心產(chǎn)生無(wú)限動(dòng)力，積極主動(dòng)參與到其中，并充分發(fā)揮創(chuàng)造性和潛力，在組織內(nèi)部實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。但是，上海景格科技常常忽視銷售人才的職位設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，將招聘來的銷售人才隨意安置，沒有對(duì)某一職位的職責(zé)指標(biāo)進(jìn)行分析，忽略了激勵(lì)銷售人才主動(dòng)參與工作。根據(jù)激勵(lì)理論，需要扭轉(zhuǎn)觀念，將銷售人才對(duì)企業(yè)的滿意度、對(duì)上海景格科技活動(dòng)的參與、工作中的自我激勵(lì)等作為職位設(shè)計(jì)要點(diǎn)。從職位設(shè)計(jì)著手，根據(jù)不同崗位特點(diǎn)及銷售人才個(gè)性合理配置企業(yè)人力資源，推動(dòng)企業(yè)管理新模式的實(shí)現(xiàn)。

第二，重視銷售人才職業(yè)生涯。上海景格科技應(yīng)將企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)與銷售人才的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，提高銷售人才的大局發(fā)展意識(shí)，因地制宜為不同銷售人才的未來制定戰(zhàn)略計(jì)劃。此外，上海景格科技應(yīng)認(rèn)識(shí)到銷售人才職業(yè)生涯規(guī)劃的重要性，通過幫助銷售人才制定職業(yè)生涯規(guī)劃，為銷售人才的工作帶來動(dòng)力，促使銷售人才清楚的確定未來的發(fā)展方向。此外，通過多種渠道深入銷售人才內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查，分析銷售人才的不同特長(zhǎng)和工作潛力，深入挖掘銷售人才潛在的工作能力，通過銷售人才職業(yè)生涯指導(dǎo)和管理，推動(dòng)企業(yè)和銷售人才雙重發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、完善用人機(jī)制，制定合理的行為規(guī)范

（一）完善企業(yè)用人機(jī)制，制定合理的行為規(guī)范

知識(shí)密集型企業(yè)若要達(dá)到理想的銷售人才管理目標(biāo)，就需要不斷改革用人機(jī)制，不斷完善銷售人才管理機(jī)制，及時(shí)調(diào)整銷售人才管理中出現(xiàn)的不足，及時(shí)制定銷售人才行為規(guī)范。銷售人才作為個(gè)體在企業(yè)組織活動(dòng)，長(zhǎng)期會(huì)形成與企業(yè)保持一致的核心價(jià)值觀，因此，企業(yè)需要依據(jù)共同的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，明確銷售人才該做什么或者不該做什么，給予銷售人才高度自由的活動(dòng)權(quán)利，但同時(shí)培養(yǎng)銷售人才展開自我管理，自主遵守企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)定，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部秩序有條不紊進(jìn)行，行為規(guī)范不僅是管理控制銷售人才的一個(gè)有效手段，更是標(biāo)榜銷售人才與企業(yè)素質(zhì)的一個(gè)尺度。

（二）滿足銷售人才不同需求，推動(dòng)企業(yè)成功留才

知識(shí)密集型企業(yè)里每一個(gè)銷售人才都是心理、特性有很大差異的個(gè)體，對(duì)工作的看法不一樣，對(duì)未來的職業(yè)規(guī)劃選擇也不一樣，當(dāng)個(gè)體集中在一個(gè)群體中時(shí)，就需要分層次展開管理。企業(yè)根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，來分析不同年齡、不同學(xué)歷、不同職位、不同工作年限的銷售人才的幸福感、成就感、滿足感的程度和差異，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來，各大銷售零售的行業(yè)始終將對(duì)人才的培養(yǎng)吸引放在公司發(fā)展的重要位置，能夠依據(jù)其靈活的網(wǎng)上學(xué)習(xí)辦法，并結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的應(yīng)用，不斷的增強(qiáng)員工的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感；不斷的構(gòu)建完善的營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案，全方位多層次的讓員工學(xué)習(xí)；結(jié)合現(xiàn)今發(fā)展的實(shí)際狀況，針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)不同的培養(yǎng)方案，使得員工能夠不斷的探索反思。

四、總結(jié)

知識(shí)密集型企業(yè)銷售人才的個(gè)人特質(zhì)對(duì)人才素質(zhì)、人才能力和人才知識(shí)具有顯著地正向作化個(gè)人特質(zhì)中所涉及的因素與個(gè)體關(guān)系較為密切，我們可以將其視為個(gè)體自身原因?qū)χR(shí)密集型企業(yè)銷售人才培養(yǎng)具有正向作用；企業(yè)激勵(lì)對(duì)人才能力具有正向作用，培養(yǎng)方式和培養(yǎng)情境對(duì)人才素質(zhì)、人才能力和人才知識(shí)都具有正向作用，而像這種影響因素與學(xué)校密切相關(guān)，我們可以將其視為學(xué)校的激勵(lì)措施、培養(yǎng)方式和培養(yǎng)情境對(duì)銷售人才培養(yǎng)具有正向作用。企業(yè)支持對(duì)人才素質(zhì)、人才能力和人才知識(shí)具有正向作用，企業(yè)支持是與企業(yè)相關(guān)的影響因素，我們成為企業(yè)方面的影響因素。

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