依托品牌綜合優(yōu)勢 實現智能鎖單品突圍

朱東梅

重慶鎖友裝飾材料有限公司在重慶開了2家名門專賣店，一家位于富森美的店面，面積有100平方米左右，是名門在重慶的旗艦店；另一家位于沙坪壩某櫥柜城中，面積也接近80平方米。在重慶富森美家居，專業(yè)的門鎖品牌專賣店有四五家，而賣智能鎖的店面則不計其數，因為可以與智能鎖合作的店面太多了。富森美名門旗艦店有2名店面導購人員，接待主動進入專賣店的客戶；2名小區(qū)推廣人員，主要是到各大新建小區(qū)做引流；還有2名圍繞各個裝修公司開展營銷活動的業(yè)務人員。

智能鎖的多線營銷

很多人認為，智能鎖跟門鎖的銷售方式是一樣的。其實，認真分析智能鎖的產品特性以及用戶的需求特點之后，就應該知道智能鎖與門鎖有很大的差異，智能鎖比普通的鎖有更多的分銷渠道。

首先，從購買的人群看，購買智能鎖的客戶，既有新房裝修的，也有舊鎖換新的；既有舊鎖壞掉更換智能鎖的，也有門鎖并沒有壞，也要想更換智能鎖的。因此，智能鎖在新建小區(qū)和老舊小區(qū)都有需求。

一個新的小區(qū)交鑰匙業(yè)主開始裝修時，進入小區(qū)做團購是最直接有效的方法。大多數新房裝修結束后，業(yè)主為了安全都會將裝修鑰匙廢棄，如果這個時候聯(lián)合物業(yè)發(fā)起團購的話，業(yè)主直接換成智能鎖的可能性就很大。前期根據小區(qū)的檔次，拿出兩三款適合的產品，溝通落地的時間和場地。然后借助物業(yè)公司的平臺和力量，將團購信息發(fā)給業(yè)主，用半個月到一個月的時間蓄客。最后，再按照約定的時間組織人員做落地爆破即可。一般這樣的小區(qū)活動，每場都能獲得二三十個定單。智能鎖一般年輕人接受的更加容易，也有很多是子女看到有活動，產品好，選擇為老人購買的。因此，老年人也是智能鎖的潛力客戶，只要推廣的方式得當。這樣的小區(qū)團購活動舉辦的多了，整體的規(guī)模效益也就體現出來了。

參與品牌聯(lián)盟是建材市場中較為穩(wěn)定的銷售方式。重慶鎖友公司的夏總介紹，現在的重慶各大建材家居市場的品牌聯(lián)盟團購，既有賣場組織的定期活動，也有品牌聯(lián)盟自發(fā)組織的微信落地活動。重慶鎖友公司一般會根據各個賣場活動的檔期，推出不同的型號參與團購，避免價格的沖突。例如，為賣場的聯(lián)盟團購提供2款產品，為微信落地提供另外2款更有競爭力的產品。因為微信落地活動很多都是提前已經交了定金的客戶，他們一旦到了落地活動那天，就會迅速成交簽單。

在異業(yè)聯(lián)盟方面。銷售智能鎖與木門的商戶合作，與裝修公司合作，都是最佳的渠道。

名門是鎖具里的一線品牌，因此，重慶鎖友公司在合作的時候也會選擇中高端的木門品牌和商戶，并選擇多個型號為不同的場景搭配門鎖。例如，臥室的需要靜音門鎖，入戶的需要智能鎖，廚房安裝靜音門鎖。尤其是名門鎖靜音的特點，更是直擊現代人的痛點。很多上班族平時工作壓力大，睡眠質量低，非常需要安靜的環(huán)境，對鎖的聲音就非常在意。除此以外，名門鎖非常注重顏值，很多消費者就是被名門鎖時尚簡潔的外觀打動的。而且，名門鎖的工藝講究，電鍍層質量好，中高端客戶只要對比了普通的產品之后，就會選擇名門的產品。針對木門的合作商戶，重慶鎖友公司都定期組織針對性的培訓，為木門的銷售人員講解最新產品的賣點，核心技術等。

夏總介紹，因為智能鎖的市場火爆，很多品牌都是一擁而上做智能鎖，重慶的智能鎖行業(yè)競爭激烈。但名門則具有品牌的綜合優(yōu)勢。同樣是與木門的商戶合作，既提供室內的靜音門鎖，入戶的智能鎖，還能提供套系化的五金解決方案，這本身就是一個巨大的吸引力。因為名門智能鎖的體驗好，被越來越多的人認知，現在新裝數量已經開始超越換裝的數量。名門智能鎖裝的越多，客戶的體驗越好，口碑宣傳就越多，前來換購的客戶也在增長。這是以名門產品品質為背書的。

另外，現在中高端客戶都愿意找裝修公司設計新房。重慶鎖友公司聯(lián)合幾個主要的裝修公司，拿出幾個有針對性的型號，定期舉辦團購活動。重慶鎖友公司發(fā)現，裝修公司之間的競爭也非常激烈。很多裝修公司為了搶占市場，都為簽約的客戶提供一些價格較高又有實際使用價值的產品作為簽單的贈品。智能鎖就是這幾年裝修公司最佳的贈品選擇方案。有的小公司贈送的智能鎖都是低端貨。但是知名的裝修公司肯定會送大品牌的產品。這也是名門智能鎖的優(yōu)勢。

提高建材專賣店的綜合優(yōu)勢

起家于普通門鎖的名門品牌，在行業(yè)內已經深耕了21年的時間。其實在產品上，名門除了傳統(tǒng)門鎖和智能鎖以外，還在傳統(tǒng)五金產品上有相當長的產品線。從地漏、拉門鉸鏈到晾衣架，衛(wèi)浴掛件和配套五金等，目的就是滿足消費者裝修時在家居五金產品上的一站式購齊。而且，正因為產品線豐富，才使得名門的經銷商敢于在建材家居廣場里開品牌專賣店。

一般而言，建材家居廣場里的五金店都是多品類+多品牌的綜合性店面。一家五金店里，A品牌的各種拉籃，B品牌的各種門鎖，C品牌的晾衣架，D品牌的家用梯等等，圍繞家用五金這一核心形成多系列產品門店。但因為五金產品相對較雜，SKU數量多，但品牌屬性不強，消費者也很少有五金的品牌認知，很少看到一個消費者來到一家店里主動要求，我想買某個品牌的門鎖，或者廚房拉籃。造成五金品類的企業(yè)在品牌知名度的打造上較弱。大多數都是店面導購員介紹哪個品牌，消費者就會認同，他們在乎更多是的價格和安裝服務等。

其實，消費者來建材城購買五金小件往往是沖動型或者是無目的型的?？吹搅艘粋€漂亮的拉籃，就想起，這個拉籃適合我的廚房。于是開始咨詢價格，感覺適合就會下單。這時候，導購員如果順勢介紹晾衣架等其他家居五金產品的時候，只要是他的家里還沒有，大多數消費者都會一并購買。對于店面來說，現在進入實體店的消費者數量在減少，讓消費者一站式購齊就更加有必要。

門鎖是家用五金產品中最為復雜的產品，也是裝修必備的五金產品。名門利用了自身門鎖制造的優(yōu)勢，向家居五金產品多樣化做延伸既發(fā)揮了品牌優(yōu)勢，也讓建材渠道的店面零售額得到了有效的放大。名門是國內最早推廣靜音門鎖的品牌，也是國內首家有靜音實驗室的門鎖品牌。

夏總介紹，進入名門專賣店的客戶，大多數是購買鎖的。而智能鎖作為名門專賣店重點推廣的產品，無論是在產品陳列還是主動營銷上，導購員都會對所有進店的客戶做介紹和講解。將智能鎖的方便、安全性給客戶講清楚，絕大多數客戶都能接受。進入店面購買產品的，現在多為中高端客戶，他們對產品的要求高。例如，有的客戶是帶著色板來店里選擇與自己家裝修顏色接近的鎖。一個客戶一旦認可了名門的鎖，導購員再連帶介紹其他的產品，客戶也大多數能夠認同。例如，為客戶演示電動晾衣架，很多人家里使用的還是普通的晾衣架，看到電動晾衣架確實方便，都非常認可。如果再拿出優(yōu)惠的套餐式產品組合，消費者購買的幾率就更高。

與傳統(tǒng)門鎖的服務差異

任何一把門鎖，服務的核心都是時效性。

門打不開，客戶就想在第一時間進去。普通的門鎖和智能鎖的安裝和售后服務是都是不一樣的。一般的入戶門鎖是與防盜門一起的，基本不要求單獨安裝。大多數普通門鎖出問題，客戶往往直接找開鎖公司，并不好找廠家。而智能門鎖安裝和售后維修，都需要專業(yè)的服務人員。大多數客戶都是打電話找品牌商的專業(yè)服務人員。

重慶名門富森美旗艦店有2名智能鎖的專屬售后服務人員，日常都是奔波于重慶的各個小區(qū)。智能鎖屬于電子產品，很多時候售后都不是產品本身的質量問題，而是因為客戶自己操作不熟練等使用問題。這時候售后人員必須就近上門。尤其是老年人手指干燥，指紋頭不易識別，或者手發(fā)抖放的位置不準，鎖也打不開。遇到這些使用不當造成的問題，年輕客戶很多可以經過售后人員指導可以解決問題，但是老人遇到這種情況，會出現情緒問題，態(tài)度急躁的情況。這時候客服人員必須要在最短的時間內趕到用戶家里，保證及時解決問題。有的客戶家里的智能鎖用了3年，有一天忽然打不開了，客戶非常著急，以為是壞了。師傅上門檢查之后發(fā)現智能鎖一直沒有更換過電池，就為客戶更換了電池，問題就解決了。這種看似簡單的問題，客戶在使用普通鎖的時候是沒有遇到過的。只有經歷過一次之后，有了經驗，他會定期更換電池。

很多小區(qū)配套的入戶防盜門都設有天地鉤，如果業(yè)主裝修沒有更換其他的門，時間長了，天地鉤就有可能影響智能鎖的使用。盡管是門的天地鉤出問題導致了智能鎖打不開，但客戶并不懂，不認為門會有問題，只會認為是智能鎖出了問題。這種情況，師傅必須把問題給客戶解釋清楚，建議客戶取消天地鉤，并且告知客戶，不會影響智能鎖的使用，更不會構成安全隱患。

無論是與五金類品牌，還是與智能鎖品牌，名門都有強大的綜合優(yōu)勢。

未來，隨著推廣的深入，會有越來越多的家庭使用智能鎖。重慶鎖友公司會跟隨名門品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，做好重慶市場的區(qū)域營銷工作，依托名門的綜合優(yōu)勢，保持公司的良性發(fā)展，實現智能鎖的品類突圍。