拓展渠道 以舊換新 提升服務(wù) 帶動智能鎖銷售

楊青臣

我于2000年正式做名門，從名門鎖業(yè)，到名門門鎖，再到名門靜音門鎖，跟隨著廠家定位的變革與升級，一路走來，與廠家共同發(fā)展。安陽市場不是很大，作為名門在安陽的總代，公司有4家分銷商。除了我們自己的直營專賣店外，在林州也有一家專賣店。

拓展渠道與木門和防盜門廠商合作

我們的專賣店處于建材市場的臨街位置，門前有停車位，營業(yè)時間更靈活，做活動也更自由。無論從位置，還是門頭，廣告宣傳力度較大。面積在100平方米左右。

目前，專賣店銷售的產(chǎn)品有普通門鎖，也有智能門鎖，一進(jìn)門左側(cè)是高端的銅鎖，然后是歐式古典，還有工程酒店鎖，別墅用鎖等。另一面墻面展示小五金，如鉸鏈等。此外，還有衛(wèi)浴掛件。門店中間促銷臺陳列的是最暢銷的產(chǎn)品?，F(xiàn)在智能鎖市場競爭很激烈，市場并未形成較高的品牌認(rèn)知度，但提起靜音門鎖，大家都認(rèn)為名門最好。

在安陽，智能鎖行業(yè)處于爆發(fā)期，智能門鎖品牌眾多，競爭較為激烈，在這樣的市場環(huán)境下，必須要把質(zhì)量放在第一位。名門專心專意做好鎖，把品質(zhì)和質(zhì)量放在第一位的定位，使得經(jīng)銷商因為有品牌的承諾和背書，推廣起來相對更為容易。目前我們的目標(biāo)是廠商共同努力把智能門鎖的市場占有率做到靜音門鎖市場地位和知名度。

由于名門的第一個辦事處就設(shè)在河南鄭州，因此，名門公司對我們專賣店的支持較大，如做小區(qū)的促銷活動，公司有一定補(bǔ)助。在每年的五一和十一，公司推出的活動力度也較大。名門也非常重視營銷的精細(xì)化工作，業(yè)務(wù)員會親自到店面帶領(lǐng)我們開拓市場，甚至有時還會當(dāng)安裝工。

2002～2013年，安陽購房的人多數(shù)為買房自己住，愿意花錢去裝修，當(dāng)時開一個門店，只要有產(chǎn)品銷售就可以賺錢。但目前很多人買了七八年的房子也不裝修，只有一些小房子在裝修，裝修后就是為了出租，對高端產(chǎn)品的需求有限。最大的問題是用戶進(jìn)不到店里，原來安陽有40多家銷售門鎖的門店，現(xiàn)在幾乎只有5個品牌的專賣店。但進(jìn)店的用戶成交率在70%。

目前，雖然消費(fèi)者用鎖的數(shù)量在增加，但由于渠道的變革，專賣店的零售不是很好。智能鎖的零售業(yè)務(wù)主要針對高端用戶，渠道上，要與木門店展開異業(yè)合作，重視工程渠道，但工程市場競爭激烈，一是壓資金，二是利潤空間在降低。加之城市的樓盤銷售不是很理想，對于1000多元的智能鎖接受起來有一定的難度，大多選擇低價的產(chǎn)品和品牌合作。

公司也在積極與瓷磚，木門以及吊頂?shù)呐笥押献鳎ㄟ^異業(yè)之間的合作互相帶單，但因為品類小，做聯(lián)盟帶單需要提成，如果引流的客戶只是進(jìn)店購買幾百元的機(jī)械鎖，還要給帶單者傭金或者提成，會使得利潤或者效益降低，做異業(yè)聯(lián)盟相對不合適。我們采取的方式是店員互相推薦，給店員發(fā)傭金和紅包，共享用戶資源，店面互推，實(shí)現(xiàn)雙盈。

整體來講，縣城的分銷不是很理想，因為縣城分銷商門店的產(chǎn)品很雜，只有20～30%銷售名門的產(chǎn)品。且縣城的門店以夫妻店為主，經(jīng)銷商不愿意在門店做過大的投入，也不愿意做精做細(xì)，經(jīng)營以低端產(chǎn)品居多。目前，智能鎖在四線城市的主銷渠道為更新?lián)Q代市場，主要在小區(qū)或者店面做以舊換新的業(yè)務(wù)推廣和服務(wù)。

聚焦老用戶以舊換新通過微信秒殺提升銷售

隨著市場競爭的加劇，活動的類同性越來越強(qiáng)，因此，大家也在不斷摸索，以更好的方式去推廣智能門鎖。但無論營銷還是推廣，只要目標(biāo)精準(zhǔn)，成功率自然也就較高。

由于經(jīng)營了近20年，以前購買過機(jī)械鎖的用戶，公司均有用戶信息，由于這些用戶以前使用過，再加上公司有售后，對品牌有一定的信任度，通過對老用戶的回訪，推出智能門鎖的以舊換新，成交率較高。這也得益于當(dāng)初跟著廠家的思路，留下了用戶信息并對用戶信息進(jìn)行分類管理。其實(shí)對于經(jīng)銷商來講，跟著廠家的節(jié)奏和管理走，可以起到事半功倍的效果。

老用戶對專賣店的經(jīng)營非常重要，比起打新樓盤用戶的電話，做老用戶的營銷相對精準(zhǔn)。我們曾經(jīng)針對一個入住七八年的老小區(qū)做智能鎖的推廣，最初就是抱著推廣的目的，在推廣的過程中，碰到一個使用我們產(chǎn)品的老用戶，說其家里門鎖有點(diǎn)小問題，想請我們幫助處理一下，我們就積極的上門幫助用戶維修。后來發(fā)現(xiàn)用戶用的鎖是A級的，我們就從國家標(biāo)準(zhǔn)方面向用戶普及安全常識，并向用戶介紹，現(xiàn)在智能鎖正在做以舊換新的活動，老用戶可以優(yōu)惠100～300元，看他們是否愿意換。

通過店面和到小區(qū)推廣過程中的以舊換新活動，舊鎖抵現(xiàn)100～300元，使得老用戶感受到了優(yōu)惠的力度，很好的提升了成交率。與此同時，我們采取當(dāng)老用戶以舊換新之后，發(fā)朋友圈曬安裝圖片點(diǎn)贊發(fā)紅包的方式，很好的實(shí)現(xiàn)了名門智能鎖的宣傳和推廣。由于是老用戶發(fā)的，信服力更強(qiáng)。

2018年，我們還積極參加了名門公司組織的微信秒殺活動，通過聚焦老用戶，并提前5～7天預(yù)熱，引起用戶對價格優(yōu)惠的關(guān)注，無論是其自己需要，或者朋友需要，由于其用過名門的產(chǎn)品，因為認(rèn)可品牌和產(chǎn)品，推廣起來相對更有信服力。到對產(chǎn)品進(jìn)行爆破時，3個小時實(shí)現(xiàn)了86把指紋鎖銷售。這種短時間的爆破活動的效率非常高，非常成功。

對于專賣店的經(jīng)營，收集用戶很重要。而只要進(jìn)店的用戶都是對鎖有興趣的用戶，只要及時的抓住這些用戶，就為成交提供了基礎(chǔ)。目前我們專賣店的微信用戶群已經(jīng)達(dá)到2400人。無論用戶到店里咨詢機(jī)械鎖還是智能鎖，我們均通過發(fā)給用戶電子版的圖片和介紹，智能鎖產(chǎn)品知識、資料以及功能的說辭吸引用戶加微信，當(dāng)了解取到用戶所用的門后，把安裝過的同類門的實(shí)景照片也配套發(fā)給用戶。

通常，我們會把公司的海報拍給用戶，一是讓用戶感覺有真實(shí)性和可靠性，二是在秒殺時，因為提前蓄水，用戶關(guān)注度高。我們通過電話回訪，告訴用戶何時秒殺，如何參加秒殺活動。相比較第三方平臺組織的眾籌活動，活動費(fèi)用較低，與用戶的溝通交流更為直接，且產(chǎn)品可讓用戶看到，宣傳推廣效果也更好。通過朋友圈的營銷，讓用戶可以直觀的看到產(chǎn)品，也可以看到產(chǎn)品價格的變化，有利于刺激用戶直接成交，成交率較高，成交速度很快。

目前的市場環(huán)境，如果不搞活動，市場占有率就會被別的品牌搶占。通過微信推廣把電子版的說明書以及一些安裝照片發(fā)給用戶，吸引用戶交定金，交了定金的用戶，7天之內(nèi)可以退現(xiàn)金，超過7天不退，吸引用戶進(jìn)店。通過本次的微信秒殺，除了用戶因為門的特殊性安裝不了，退單的現(xiàn)象基本上很少。

我們對專賣店店員的要求是，只要對我們的產(chǎn)品感興趣，不管是同行競爭者，還是異業(yè)合作者，都要認(rèn)真對待。加了微信之后，我們會通過標(biāo)簽對用戶進(jìn)行分類，如購買過五金，室內(nèi)門鎖，機(jī)械門鎖，智能鎖等不同的細(xì)分標(biāo)簽。甚至在幾個月之內(nèi)咨詢過智能鎖的，也會在微信里通過標(biāo)簽標(biāo)明。

針對不同的標(biāo)簽，發(fā)送不同的資料和溫馨提示，如果其購買的是智能門鎖，一年以后要換電池，就會發(fā)信息提醒這些用戶群體要換電池，而當(dāng)智能鎖做活動時，也會將相應(yīng)信息推給相應(yīng)標(biāo)簽的用戶。因為用戶的資料分類詳細(xì)，會顧及到朋友圈里所有的用戶，鎖定每個準(zhǔn)用戶群體。

隨著消費(fèi)認(rèn)知度的提高，專賣店智能鎖的銷售占比從2016年逐年增加，智能鎖市場潛力很大。近兩年，隨著名門1999元的智能鎖的推出，1599元免費(fèi)試用活動，官網(wǎng)24小時閃裝，1399元以及以舊換新等活動的推動，廠家通過不斷讓利來占領(lǐng)市場的份額。在安陽，智能鎖主推的產(chǎn)品價格在1300元～1800元之間，高端消費(fèi)在2000～2800元左右。名門推出的人臉識別F8，鎖定高端人群，購買對象基本為以前用過智能門鎖的用戶。

售后服務(wù)也很重要以服務(wù)帶動銷售

名門在2017年就到小區(qū)推廣，進(jìn)入了10個區(qū)域，由公司贊助展柜，同時也在超市做推廣，讓門店人員幫助促銷和講解，通過渠道多元化想辦法占領(lǐng)市場。但后來發(fā)現(xiàn)在超市做，產(chǎn)品出樣少的話，會讓用戶認(rèn)為不專業(yè)，沒有選擇空間和可比性。雖然也有銷售，但銷售效果不理想。

如在國美、丹尼斯銷售成交率很低，因為用戶會認(rèn)為有問題時不知道找誰，覺得售后沒保障。在這種渠道，更多的作用是推廣。因為認(rèn)真選擇產(chǎn)品的用戶也不會選擇在超市購買，而是專賣店。畢竟智能鎖關(guān)系到家里的安全，不像室內(nèi)鎖。我們在小區(qū)做活動，用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生疑問時，我們也會讓用戶到專賣店里選擇，告訴用戶店里產(chǎn)品更多，而專賣店也更容易讓用戶產(chǎn)生信任感。

目前，在安陽市場購買智能鎖的用戶以年輕人為主，各個品牌廠家需要重視智能鎖產(chǎn)品的品質(zhì)和顏值，與此同時，產(chǎn)品價格和服務(wù)也很重要。智能鎖實(shí)體店相比較線上的優(yōu)勢就是服務(wù)，如果一個用戶不會設(shè)置，要通過遠(yuǎn)程的視頻教他怎么設(shè)置。如果遇到老年人不會使用，要親自上門手把手教老人使用和設(shè)置。

現(xiàn)在的銷售以置換市場為主。目前，國內(nèi)的防盜門還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在做置換市場時，如果工人的技術(shù)，售后和安裝不到位的話，還會引來最終的退單。

目前，行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，最為可怕的是門鎖要么鎖不上，要么打不開。智能鎖的安裝和售后非常重要，如果沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，會讓用戶的體驗非常不好。當(dāng)用戶家里的智能鎖出現(xiàn)問題，如果在專賣店購買的話，專賣店可以立即上門，而不會嚴(yán)重影響用戶的生活。及時的售后服務(wù)對智能鎖很重要，智能鎖的售后甚至要像110、120一樣。

未來，智能鎖可能會是標(biāo)配產(chǎn)品，房地產(chǎn)交房時就配有智能鎖，這時代理商的銷售會更難。但就像汽車行業(yè)離不開4S店，智能鎖行業(yè)的服務(wù)也一樣重要。如果智能鎖廠家能將線上線下很好的結(jié)合，線上的推廣，加上線下的保障，也會提升經(jīng)銷商專賣店的銷售。線下實(shí)體店未來只要承擔(dān)起智能鎖的售后服務(wù)，線上銷售，線下經(jīng)銷商做售后，就能讓線上線下很好的結(jié)合起來。

代理商要跟上時代的發(fā)展，把服務(wù)做好。目前，公司有兩個服務(wù)人員，一個負(fù)責(zé)安裝，一個負(fù)責(zé)日常的維護(hù)。由于我們銷售出去的產(chǎn)品均由專業(yè)人員安裝，售后服務(wù)率很低。當(dāng)然，對安裝人員也有相應(yīng)的獎懲措施，如果安裝很好，就多獎勵。如果是產(chǎn)品的問題，由門店負(fù)責(zé)。

近兩年，智能鎖行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)在不斷升級，而價格卻在下降，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提高，市場競爭也越來越激烈?，F(xiàn)在的年輕人非常重視外觀，老年人更注重安全，廠商在設(shè)計智能鎖時，這兩個要素要兼顧。智能鎖產(chǎn)品必須通過不斷的創(chuàng)新和升級來滿足不同的用戶群體。

雖然產(chǎn)品要不斷的淘汰換新，但也要為用戶負(fù)責(zé)，例如8年前購買機(jī)械鎖的用戶，如果來店里購買配件，而店里也能提供配件的話，就能提升門店的專業(yè)性體驗，提升用戶的信任度。公司有庫存?zhèn)浼退惝a(chǎn)品有問題，也可以上門立即維修。如果配件庫里沒有，會先給用戶換上新鎖。且售后人員的手機(jī)24小時開機(jī)，因為安陽城市不大，從西到東10多公里，可實(shí)現(xiàn)隨叫隨到。

名門推出智能門鎖8年，整體上看，只要對品牌認(rèn)可的老用戶，就會選擇智能鎖。2018年，專賣店智能鎖的銷售占比在50%左右，2019年上半年，一個月銷售50把左右。智能鎖市場潛力很大，貴在推廣。如果廠家借助電商平臺的評論和推廣帶動線下的銷售，讓線上和線下融合，銷售會進(jìn)一步提升。

智能鎖的市場潛力很大，就看誰能吃到這塊蛋糕。 （責(zé)編 邱麥平）