C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷路徑研究

郝旭旭

[摘 要]進(jìn)入21世紀(jì)人們生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是在經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的沖擊下，農(nóng)業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)在面臨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展的情況下也不得不調(diào)整自身的發(fā)展模式，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)改革浪潮。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，可以說在現(xiàn)階段的情況下已經(jīng)很難跟上消費(fèi)者的個(gè)性化需求，農(nóng)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。本文所說的個(gè)性化營銷方式區(qū)別于傳統(tǒng)營銷模式正在被社會大眾所熟知，隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，恩格爾系數(shù)在近幾年不斷地下降，顧客的消費(fèi)方式與消費(fèi)能力與消費(fèi)需求在不斷地向個(gè)性化傾斜。消費(fèi)方式也由傳統(tǒng)的線下消費(fèi)轉(zhuǎn)向?yàn)榫€上的消費(fèi)方式，但是隨著C2C模式下電子商務(wù)平臺上農(nóng)產(chǎn)品商家的不斷擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品市場的競爭也越來越激烈，可以供消費(fèi)者消費(fèi)的農(nóng)產(chǎn)品也越來越多，因此，農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷就顯得格外重要了。

[關(guān)鍵詞]C2C模式;農(nóng)產(chǎn)品;個(gè)性化營銷;生鮮水果

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

在當(dāng)今社會的計(jì)算機(jī)發(fā)展時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)不斷為企業(yè)、政府事業(yè)單位提供便利的發(fā)展條件，甚至有些企業(yè)趕上了互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)這輛快車，一躍成為行業(yè)領(lǐng)域的佼佼者，但是對于農(nóng)產(chǎn)品的營銷問題，特別是農(nóng)產(chǎn)品銷售這塊發(fā)展比較緩慢。該文章就是結(jié)合目前C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷發(fā)展存在的問題與需要解決的方案來寫的。

1 C2C模式與個(gè)性化營銷的內(nèi)涵

C2C模式是指個(gè)人對個(gè)人的電子商務(wù)，簡單地說就是消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的交易模式，例如一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商通過第三方交易平臺發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品銷售信息，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，將相關(guān)產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的過程。個(gè)性化營銷是相對于傳統(tǒng)營銷手段來說的，它是以互聯(lián)網(wǎng)模式為媒介的一種網(wǎng)上營銷方式，經(jīng)營者可以通過登錄網(wǎng)站發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品信息進(jìn)行交易。

1.1 消費(fèi)者行為模式U&A模型概述

我們?yōu)槭裁床粩嗟貜?qiáng)調(diào)要積極地推動(dòng)C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷的不斷發(fā)展，以趕上現(xiàn)階段市場營銷發(fā)展的整體水平，其目的就是使農(nóng)產(chǎn)品都能經(jīng)過第三方物流交易平臺賣出去，來增加農(nóng)民的收入。為了實(shí)現(xiàn)這一目的那就必須了解消費(fèi)者與消費(fèi)者的消費(fèi)行為傾向，為此，該文章介紹以下主要的消費(fèi)者行為模型，來為C2C視角下農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷發(fā)展提供有力的理論基礎(chǔ)。

U&A模型是指消費(fèi)者在消費(fèi)某件產(chǎn)品的同時(shí)，往往會優(yōu)先考慮自身的使用習(xí)慣和態(tài)度，這里所說的態(tài)度是指消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度。下面重點(diǎn)來探討一下多屬性態(tài)度模型即：菲律賓模型。用數(shù)學(xué)公式表示為以下幾個(gè)指標(biāo)分別是：以農(nóng)產(chǎn)品為例

AO：代表消費(fèi)者在購買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)面對琳瑯滿目的農(nóng)產(chǎn)品，比較傾向哪一種農(nóng)產(chǎn)品，因此會更加關(guān)注這種農(nóng)產(chǎn)品，從而會進(jìn)一步了解對待該農(nóng)產(chǎn)品品牌的總體態(tài)度;

Bi：表示消費(fèi)者在對農(nóng)產(chǎn)品購買的同時(shí)，會反復(fù)考慮一種是消費(fèi)者自己對待農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度，即自我認(rèn)知，另一種是看別人消費(fèi)者都次農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度，即從眾心理，即對待農(nóng)產(chǎn)品品牌擁有的第幾個(gè)屬性的信念強(qiáng)度;

Ei：表示消費(fèi)者在對農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的同時(shí)，往往會優(yōu)先考慮對某種農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣與偏好;

n：代表農(nóng)產(chǎn)品品牌具有屬性的數(shù)量。

該理論將消費(fèi)者購買行為具體化，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商可以根據(jù)以上三種屬性來進(jìn)一步了解消費(fèi)者消費(fèi)的心理與消費(fèi)訴求，從而為消費(fèi)者提供更加綠色有機(jī)的滿足消費(fèi)者需求的農(nóng)副產(chǎn)品。但是，該理論也有其局限性，其中最主要的是該理論對于農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)與運(yùn)輸方面涉及很少，消費(fèi)者的消費(fèi)過程比較簡單，不具有復(fù)雜性和多樣性特征，由此可以推斷出該多屬性態(tài)度模型在指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品銷售方面可能出現(xiàn)不合理、不科學(xué)的問題。

1.2 消費(fèi)者行為模式AIDMA模型概述

AIDMA模型是消費(fèi)者行為學(xué)領(lǐng)域比較成熟的理論模型之一，該理論使用美國廣告學(xué)家E.S.劉易斯在1898年提出的，并且在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)成為全世界共同認(rèn)同的廣泛應(yīng)用的消費(fèi)者行為模型，該理論認(rèn)為，消費(fèi)者從接觸到商品信息到最后達(dá)成購買協(xié)議，會經(jīng)厲5個(gè)階段，下面我們以農(nóng)產(chǎn)品為例，來逐一介紹這一理論的5個(gè)發(fā)展階段：

A：Attention（引起農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的注意力）——通過對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工與制作精美吸引消費(fèi)者眼球的包裝，或制作當(dāng)今比較時(shí)尚貼近生活的網(wǎng)絡(luò)廣告詞來引起農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的注意力。

I：Interest（激發(fā)消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的興趣）——鑒于農(nóng)產(chǎn)品的易腐爛、運(yùn)輸難等消費(fèi)者比較關(guān)注的問題，在制作有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的新聞簡報(bào)的同時(shí)，重點(diǎn)介紹農(nóng)產(chǎn)品的保質(zhì)期與相關(guān)的運(yùn)輸方式（空運(yùn)、海運(yùn)或陸運(yùn)）來激發(fā)消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的購買興趣。

D：Desire（喚起農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的購買欲望）——在這里舉個(gè)例子，例如：如果你要把一桶茶葉賣出去，就要隨時(shí)準(zhǔn)備好所需的工具給消費(fèi)者沏上一杯可口的茶，顧客一品茶就會產(chǎn)生購買的欲望。同理我們現(xiàn)在是在推銷農(nóng)產(chǎn)品，只有讓消費(fèi)者先體會一下有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的魅力，才會喚起農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的購買欲望。

M：Memory（給農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者留下深刻印象）——消費(fèi)者總是有一種這樣的心理，即：當(dāng)銷售人員給我們推銷自己的產(chǎn)品多好多好的同時(shí)，我們總是不相信。根據(jù)消費(fèi)者這種心理，我們可以把自家的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品與商場上的農(nóng)產(chǎn)品相比較，來贏得消費(fèi)者的信任與認(rèn)可。

A：Action（激發(fā)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的購買行動(dòng)）——農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商在推薦自家農(nóng)產(chǎn)品的過程中，要有足夠的耐心。過分地強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)劣會引其消費(fèi)者的反感。

2 C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷策略的局限性分析

在新時(shí)代下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們必不可少的交流工具，茶余飯后人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行聊天，看電影，看電視，在淘寶上購物，等等。在這快速發(fā)展的時(shí)代下，農(nóng)村因其發(fā)展比較緩慢，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，這嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷的發(fā)展。

2.1 基于C2C模式下電子商務(wù)銷售平臺基礎(chǔ)設(shè)施不完善

由于農(nóng)村條件的局限性，C2C電子商務(wù)銷售平臺發(fā)展緩慢，雖然情況比較嚴(yán)峻，但是建立健全C2C電子商務(wù)銷售平臺仍然是農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷的關(guān)鍵一步。隨著C2C模式的不斷成熟與發(fā)展，電子商務(wù)銷售平臺已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上支付、自由交易、售后評價(jià)等技術(shù)的支持。為此相關(guān)地方政府應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)，加大對農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售平臺的大力支持，投入資金與技術(shù)服務(wù)。

2.2 基于C2C電子商務(wù)銷售平臺網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏

相信現(xiàn)在每個(gè)人提起“雙十一”就會想起一句話，買買買。真的是我們想的那么簡單嗎？很多人提起現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷就是賣家在網(wǎng)上下單支付等待賣家發(fā)貨的這一種模式，C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品營銷想要取得巨大的優(yōu)勢，單單靠傳統(tǒng)的買家下單——賣家發(fā)貨的模式是不行的。并且由于現(xiàn)階段C2C電子商務(wù)銷售平臺網(wǎng)絡(luò)營銷的局限性，物流銷售人員缺乏系統(tǒng)科學(xué)的銷售理論為指導(dǎo)，對現(xiàn)階段的個(gè)性網(wǎng)營銷認(rèn)識存在偏差，所以使得C2C模式下電子商務(wù)銷售平臺網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏。

3 加強(qiáng)C2C模式下農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷策略

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，通過C2C模式電子商務(wù)平臺進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化營銷，要實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷就要結(jié)合消費(fèi)者的個(gè)性化需求，有針對性的進(jìn)行個(gè)性化銷售，以下將農(nóng)產(chǎn)品的銷售與旅游業(yè)，民族特色相結(jié)合。

3.1 農(nóng)產(chǎn)品營銷與旅游業(yè)相結(jié)合

我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品種類繁多資源豐富。個(gè)性化的營銷方式改變也是日新月異，但同時(shí)我國也是旅游業(yè)大國，我國旅游景點(diǎn)眾多，這樣可以將農(nóng)產(chǎn)品與旅游業(yè)相結(jié)合，在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，也進(jìn)一步擴(kuò)寬了農(nóng)產(chǎn)品銷售商家的業(yè)務(wù)范圍，這樣在提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商收入的同時(shí)，也提高了相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的知名度，從而提升競爭力。

3.2 農(nóng)產(chǎn)品營銷與民族特色相結(jié)合

我國最大的特點(diǎn)就是民族區(qū)域自治，55個(gè)少數(shù)民族各具特色，各有各的文化與特色農(nóng)產(chǎn)品，C2C平臺商家可以將農(nóng)產(chǎn)品與各民族特色結(jié)合在一起，為消費(fèi)者提高更加不可替代的農(nóng)產(chǎn)品與服務(wù)，相信經(jīng)過對農(nóng)產(chǎn)品營銷與民族特色相結(jié)合會大大地提升農(nóng)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，推動(dòng)我國現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品營銷方式朝著更加有力的方向發(fā)展。

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