淺談新電改背景下售電公司的生存發(fā)展和經(jīng)營(yíng)策略

段耀輝

摘要：自中發(fā)9號(hào)文正式出臺(tái)以來(lái)，售電公司如雨后春筍般在各地大量成立注冊(cè)。本文結(jié)合目前售電公司的生存發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)多種類(lèi)型的售電公司進(jìn)行對(duì)比，從政策學(xué)習(xí)、增值服務(wù)、代理關(guān)系、現(xiàn)貨市場(chǎng)等方面提出售電公司的經(jīng)營(yíng)策略，為今后售電公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展和相關(guān)服務(wù)提供理論支持。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);售電公司;經(jīng)營(yíng)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：TM73 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2019）015-037-02

2015年3月15日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》（中發(fā)[201519號(hào)），標(biāo)志著新一輪的電改拉開(kāi)序幕。此次電改的一項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)是穩(wěn)步推進(jìn)售電側(cè)改革，有序向社會(huì)資本放開(kāi)配售電業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)社會(huì)資本投資成立售電主體，因此多種類(lèi)型的售電公司在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。

本文將結(jié)合目前售電公司的生存發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)多種類(lèi)型的售電公司進(jìn)行對(duì)比，提出獨(dú)立售電公司的經(jīng)營(yíng)策略，為今后獨(dú)立售電公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展和相關(guān)服務(wù)提供理論支持。

一、目前我國(guó)售電公司的主要類(lèi)型

（一）獨(dú)立售電公司

獨(dú)立配售電公司是指完全由民營(yíng)資本和社會(huì)資本按照公司法組建的獨(dú)立售電公司，按照理想的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，這類(lèi)售電公司在未來(lái)應(yīng)該扮演主要的競(jìng)爭(zhēng)性售電主體。其核心業(yè)務(wù)是從電力批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)“電力”這種商品，然后銷(xiāo)售給電力用戶并從中賺取差價(jià)。獨(dú)立售電公司的優(yōu)勢(shì)在于其業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新性和靈活度較高，易于采用先進(jìn)的技術(shù)和管理方法。但同時(shí)也具有缺乏穩(wěn)定的電源，沒(méi)有電網(wǎng)具有的優(yōu)勢(shì)的劣勢(shì)。

（二）電廠窗口型售電公司

發(fā)電企業(yè)組建的售電公司具備穩(wěn)定的電源資源，公司大多資金實(shí)力雄厚，人員大多為集團(tuán)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)部人員。該類(lèi)公司一般能夠在全國(guó)范圍內(nèi)建有發(fā)電基地，直接向客戶出售電能，該類(lèi)售電公司一般是國(guó)有企業(yè)。

（三）用戶窗口型售電公司

由節(jié)能服務(wù)公司、大中型設(shè)備商、資深的工程公司、安裝公司組建的售電公司在電力領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以依托水網(wǎng)、熱網(wǎng)和燃?xì)饩W(wǎng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的壟斷經(jīng)營(yíng);但對(duì)于電源資源相對(duì)缺乏，因此在購(gòu)電方面受限于電源企業(yè)，需要向上游發(fā)電企業(yè)購(gòu)電后再銷(xiāo)售給下游用戶。

（四）電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司

擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司的售電公司，具有配網(wǎng)和長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源，在售電公司市場(chǎng)上享有其他類(lèi)型企業(yè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，該類(lèi)售電公司在經(jīng)營(yíng)區(qū)內(nèi)僅有一家，并提供保底供電服務(wù)。

上述四類(lèi)售電公司各有特點(diǎn)，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中卻不在同一起跑線。筆者認(rèn)為，電廠窗口型售電公司與其他售電公司相比具有天然發(fā)電背景，在電力交易中主要目標(biāo)是尋找用戶，換句話說(shuō)就是自家賣(mài)自家的電，在市場(chǎng)上容易形成發(fā)售壟斷的局面。電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司，屬于電網(wǎng)企業(yè)的一種，在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)提供保底供電并具有穩(wěn)定收益，也可以參與其他供電營(yíng)業(yè)區(qū)的售電。用戶窗口型售電公司除了售電以外，還有其他業(yè)務(wù)，相對(duì)來(lái)講售電經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)較低。而獨(dú)立售電公司是完全依賴電力市場(chǎng)生存，與其他三類(lèi)售電公司相比，既沒(méi)有電廠電網(wǎng)，也沒(méi)有其他多余業(yè)務(wù)，但同時(shí)該類(lèi)售電公司也是最專注于電力市場(chǎng)的，因此他們的生存發(fā)展與經(jīng)營(yíng)壓力備受關(guān)注。

二、售電公司面臨的外部環(huán)境

從9號(hào)文頒布距今已經(jīng)接近四年了，售電市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，筆者根據(jù)各地售電的基本情況，總結(jié)了以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）電力市場(chǎng)化交易電量逐年提高

據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2018年我國(guó)電力市場(chǎng)化交易電量約2.1萬(wàn)億千瓦時(shí)，占售電量比重近40%，這是繼2016年突破1萬(wàn)億千瓦時(shí)、2017年達(dá)1.63萬(wàn)億千瓦時(shí)后，再度刷新記錄，創(chuàng)出新高。同時(shí)，從各地計(jì)劃放開(kāi)速度來(lái)看，到了2020年以后，將陸續(xù)放開(kāi)全部工業(yè)和工商業(yè)，電力市場(chǎng)化交易電量將會(huì)大規(guī)模提高，售電市場(chǎng)這個(gè)蛋糕將會(huì)越做越大。

（二）售電公司的盈利區(qū)間逐步縮小

2015年，上萬(wàn)家售電公司試圖分享剛放開(kāi)的售電市場(chǎng)所謂的“千億大蛋糕”，那時(shí)售電公司猶如雨后春筍般地拔地而起，而近年來(lái)可以看到市場(chǎng)逐漸回歸理性。2018年以廣東為例，全年價(jià)差穩(wěn)定在3至4分左右，與動(dòng)輒1毛的“輝煌”高價(jià)差時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，有些省份僅有一分左右的價(jià)差。但部分省份在2019年初又出現(xiàn)了1毛以上的價(jià)差，筆者認(rèn)為這是現(xiàn)象級(jí)存在，不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，最終也會(huì)趨于理性。

（三）售電公司面臨大規(guī)模洗牌風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)成立的上萬(wàn)家售電公司中，還有近六成售電公司未進(jìn)入電力市場(chǎng)，從沒(méi)有真正開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)。公司現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有300多家售電公司注銷(xiāo)，這些注銷(xiāo)的企業(yè)多為自然人股東構(gòu)成的民營(yíng)企業(yè)。除了注銷(xiāo)外，還有50多家售電公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照被吊銷(xiāo)。部分售電公司由于公司簽訂的客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，加之缺乏專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，偏差考核費(fèi)用較高，出現(xiàn)了申請(qǐng)主動(dòng)退市的情況。

（四）建立履約保函機(jī)制已勢(shì)在必行

為防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，部分省份已開(kāi)始推出售電公司履約保函辦法，適時(shí)建立履約保函機(jī)制。售電公司以銀行履約保函的方式向電網(wǎng)企業(yè)提供違約擔(dān)保，由電網(wǎng)企業(yè)作為履約保函受益人。售電公司未按交易中心出具的結(jié)算依據(jù)或合同及時(shí)足額的支付相關(guān)市場(chǎng)結(jié)算費(fèi)用時(shí)，電網(wǎng)企業(yè)可以用履約保函清算相關(guān)欠費(fèi)。履約保函會(huì)對(duì)售電公司產(chǎn)生兩方面影響：一是售電公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加，會(huì)凍結(jié)部分固有資金，并需要繳納手續(xù)費(fèi);二是履約保函增加了售電公司經(jīng)營(yíng)成本與違約成本，部分以擾亂市場(chǎng)為目的的售電公司不得不重新審視經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，將進(jìn)一步加速售電公司的洗牌。

三、下一步售電公司的經(jīng)營(yíng)策略

面對(duì)外部多變復(fù)雜的外部環(huán)境，售電公司應(yīng)該認(rèn)真審視自我，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)策略，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下四方面考慮：

（一）加強(qiáng)政策學(xué)習(xí)，提升售電業(yè)務(wù)能力

目前，售電市場(chǎng)仍處于起步階段，相關(guān)的政策也在不斷完善中。在大浪淘沙中，不論什么類(lèi)型的售電公司，都首先應(yīng)該理解掌握國(guó)家尤其是本省的政策，包括了中長(zhǎng)期交易規(guī)則、年度交易方案、各類(lèi)交易方案、新能源消納政策等，努力完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)與政府部門(mén)、交易中心的溝通。同時(shí)要積極了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)的量?jī)r(jià)關(guān)系，挖掘售電市場(chǎng)潛力，尋找優(yōu)質(zhì)客戶。最后，尤其關(guān)鍵是還要掌握本省的偏差考核制度，這是售電公司經(jīng)營(yíng)上最大的風(fēng)險(xiǎn)和難題，要清楚本省的偏差是什么類(lèi)型的偏差，偏差范圍是多少，還要積極了解哪些情況可以申請(qǐng)免考，通過(guò)以上信息來(lái)選擇和甄別代理用戶，最大程度的降低考核費(fèi)用。

（二）保證用戶利益，提供多項(xiàng)增值服務(wù)

目前，用戶在電力市場(chǎng)上的訴求很簡(jiǎn)單，就是降價(jià)，同時(shí)還有一個(gè)心理價(jià)位。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，當(dāng)售電公掌握這個(gè)心理時(shí)，就一定要想方設(shè)法的在電力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)用戶的訴求，保證用戶的利益，此外售電公司也應(yīng)該做好市場(chǎng)分析，讓用戶深度了解目前電力市場(chǎng)的運(yùn)行情況，提出合理的價(jià)位。在此基礎(chǔ)上，售電公司還可以制定能源合同管理方案，為用戶節(jié)約能源，降低用戶成本，這項(xiàng)增值服務(wù)也是吸引用戶很重要的手段。比如園區(qū)用戶，售電公司還可以提供分布式能源接入、配網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、供水供熱等多種服務(wù)，定位于綜合能源供應(yīng)商的角色。

（三）增加客戶粘性，形成長(zhǎng)期代理關(guān)系

目前，很多省份規(guī)則中要求售電公司代理用戶有最短的時(shí)限要求，售電公司在不斷挖掘新客戶，而客戶也在不停的選擇合適的售電公司，因此售電公司要從增加客戶粘性的角度深入思考。首先，要積極為客戶做好負(fù)荷預(yù)測(cè)，從政策、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保等多方面綜合思考，并拿出科學(xué)有效的分析結(jié)果讓用戶信服;其次，還要分享與用戶一部分超額利潤(rùn)，形成利潤(rùn)共享機(jī)制，讓用戶體感受到獲得感;最后還要形成自己的售電服務(wù)體系和團(tuán)隊(duì)，方便用戶及時(shí)獲取信息了解政策，做好24小時(shí)的本地化線下快速服務(wù)。

（四）關(guān)注現(xiàn)貨市場(chǎng)，積極做好各項(xiàng)準(zhǔn)備

電力作為二次能源，不僅具有價(jià)格波動(dòng)頻繁、交易規(guī)模大且有眾多交易者參與的大部分特性，還具有峰谷電價(jià)差、即時(shí)平衡等自身的獨(dú)特性。建立現(xiàn)貨市場(chǎng)，能充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，提高電力系統(tǒng)運(yùn)行效率和社會(huì)整體效益。目前山西、甘肅兩省已經(jīng)率先啟動(dòng)了電力現(xiàn)貨市場(chǎng)，并開(kāi)始了模擬試運(yùn)行。

現(xiàn)貨市場(chǎng)是一把雙刃劍，既為售電公司蓬勃發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，也會(huì)對(duì)現(xiàn)有售電市場(chǎng)造成很大沖擊，淘汰許多水平低、管理差的售電公司。因此在現(xiàn)貨市場(chǎng)中，售電公司必將改變?cè)袉渭兛坎顑r(jià)盈利的模式，需要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備，掌握現(xiàn)貨交易的規(guī)則和模式，學(xué)習(xí)了解網(wǎng)架知識(shí)、負(fù)荷區(qū)域、阻塞管理等知識(shí)，吸收相關(guān)金融、調(diào)度交易及大數(shù)據(jù)人才，提升信息化水平，科學(xué)分析行業(yè)用電特點(diǎn)，利用數(shù)據(jù)采集等技術(shù)手段進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)電價(jià)和負(fù)荷，努力成為具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的售電公司，發(fā)揮其在電改中的作用。

四、結(jié)語(yǔ)

新興市場(chǎng)從發(fā)育到成熟，競(jìng)爭(zhēng)、洗牌、分化、再定位是必然經(jīng)歷的過(guò)程，售電公司曾經(jīng)備受期待，但更要理性看待，要發(fā)揮售電公司專業(yè)化、信息化的優(yōu)勢(shì)才是電改的初衷和目的。本文通過(guò)介紹了當(dāng)前售電公司的主要類(lèi)型，分析了售電公司面臨的電改背景，提出了下一步售電公司的經(jīng)營(yíng)策略，后續(xù)論文可以從現(xiàn)貨市場(chǎng)角度進(jìn)行更加詳細(xì)的策略分析。希望本文能為售電公司的發(fā)展提供理論性的指導(dǎo)和幫助。