大數(shù)據(jù)背景下的成品油零售市場的精準(zhǔn)化營銷研究

鄧日花

摘 要：目前，我們國家成品油的銷量處于平穩(wěn)的趨勢。在這過程中，成品油的市場出現(xiàn)了供應(yīng)過剩的情況，煉油產(chǎn)能在不斷的擴張，替代能源也越來越多?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展也給成品油的銷售提供了更多新的銷售契機和銷售渠道，能夠把生產(chǎn)銷售運輸多個環(huán)節(jié)聯(lián)合在一起，提高工作效率，最大程度的降低成本，進(jìn)行資源的整合。當(dāng)前傳統(tǒng)成品油行業(yè)正在朝著互聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，相信未來的消費習(xí)慣將會發(fā)生巨大的改變。本文將在大數(shù)據(jù)的背景下，對于成品油零售市場的精準(zhǔn)化營銷進(jìn)行研究分析。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)背景；成品油；零售市場；精準(zhǔn)化營銷

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷平臺的建立，在一定程度上推動了成品油零售企業(yè)的管理方式和營銷方式的轉(zhuǎn)變。在成品油零售的過程中，應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠提高企業(yè)內(nèi)部的管理效率和管理水平，更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)信息和會計信息的融合。企業(yè)能夠進(jìn)行風(fēng)險防控，對市場有精準(zhǔn)的預(yù)測，在營銷的過程中，能夠選擇正確的營銷方法，促進(jìn)整個成品油零售市場的快速發(fā)展。

一、大數(shù)據(jù)背景下成品油零售市場實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢與現(xiàn)狀

大數(shù)據(jù)背景下，充分挖掘了數(shù)據(jù)資源的價值，成品油零售行業(yè)在數(shù)據(jù)方面具有獨特的優(yōu)勢。而且成品油零售企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了多年，有了很多交易數(shù)據(jù)和運營數(shù)據(jù)，這些都能為大數(shù)據(jù)提供更多有力的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)支持，也是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷必不可少的一部分。例如，很多成品油在零售交易的過程中，會產(chǎn)生用戶的信息。可以了解用戶習(xí)慣性的付款方式，以及經(jīng)常購買的油產(chǎn)品類型。從而了解到客戶的姓名，性別，年齡等等。這些海量的數(shù)據(jù)，和企業(yè)自身經(jīng)營的數(shù)據(jù)結(jié)合在一起就能成立一個數(shù)據(jù)中心，并根據(jù)實際情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析挖掘出其中的營銷價值。幫助企業(yè)更好地了解客戶的需求，從而定制出滿足客戶個性化的產(chǎn)品，最大程度的提高成品油的價值，幫助成品油擴展銷售市場。

（1）移動支付提升加油站效率

隨著加油站支付手段更為靈活多樣，除了現(xiàn)金、銀行卡、加油卡外，客戶加完油之后可能會選擇第三方支付這種方法，也就是，移動支付，使用移動支付能夠減少付款的流程，不需要刷卡，或者是收錢找零，大大節(jié)省了客戶的時間，也提高了收款的效率。這在一定程度上提高了整個加油站的服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)前國內(nèi)的加油站逐漸普及了移動支付的功能，這受到了很多年輕車主的歡迎，能夠幫助加油站更好地進(jìn)行經(jīng)營和管理。

（2）手機加油軟件日漸興起

目前，互聯(lián)網(wǎng)公司爭相進(jìn)入。例如，喂車車、互聯(lián)網(wǎng)加油等等，這些企業(yè)開始涌入市場，一些加油站可以利用手機APP實時查詢各類油品的價格，在加油之后直接進(jìn)行線上付款，還可以充值VIP，加油打折等等，這些都能吸引更多的客戶。還有一部分軟件可以進(jìn)行汽車的保養(yǎng)，購買非油品等等。近幾年這些軟件已經(jīng)擁有了一定量的粉絲，憑借著龐大的客戶群，和人口資源，能夠把線上和線下聯(lián)合在一起更好地為客戶提供服務(wù)，也能提供加油站的運營效率，建立互聯(lián)網(wǎng)時代下的生態(tài)圈。

（3）非油品業(yè)務(wù)線上線下融合發(fā)展

傳統(tǒng)的加油站直接面對的是客戶，銷售的是成品油，這個過程中如何改善企業(yè)的形象，提高工作效率降低運營的成本，為客戶提供更多的服務(wù)成為研究的重點。一些企業(yè)，把傳統(tǒng)的加油站零售點當(dāng)作企業(yè)轉(zhuǎn)型的起點，把加油站經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為綜合型的服務(wù)商，建立了一個綜合型的服務(wù)平臺。能夠把資源融合在一起，創(chuàng)新當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式，為客戶加油購物、汽車服務(wù)，餐飲等提供線上線下服務(wù)。

（4）成品油在線銷售平臺創(chuàng)新油品交易模式

當(dāng)前一些成品油零售業(yè)務(wù)已經(jīng)和互聯(lián)網(wǎng)融合在一起，而成品油的批發(fā)和直銷正逐漸朝著互聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展。近幾年出現(xiàn)了成品油電商平臺，例如我們熟知的“找油網(wǎng)”“油小二”等等，創(chuàng)新了當(dāng)前的油品交易模式，提高了交易的效率，減緩了中間的環(huán)節(jié)，能夠把煉廠和最終端的客戶連接在一起，幫助客戶尋找更優(yōu)的油品資源。能夠進(jìn)行客戶需求的分析，建立銷售渠道和客戶管理系統(tǒng)，從而調(diào)節(jié)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)而降低服務(wù)成本。

二、大數(shù)據(jù)背景下成品油營銷存在的問題

（1）加油軟件盈利模式需要探索

雖然當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)了一系列的加油軟件電商平臺，但是這些電商平臺并不多，覆蓋率也較低，與他們合作的加油站品牌也比較少，從服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)類型上來看，還有很多不足之處。很多加油電商企業(yè)還不了解當(dāng)前的市場，沒有充分的和油品銷售行業(yè)結(jié)合在一起，經(jīng)營模式比較單一，對未來的發(fā)展方向沒有明確的針對性。如何吸引客戶使用，也成為研究的重點，大多數(shù)電商平臺都是使用大幅度的優(yōu)惠，多充值有折扣或者是高額補貼。這種方法在初期可能會吸引大量的客戶，但如果后期不能給客戶更好的體驗，那么就不會得到客戶的認(rèn)可。已經(jīng)有很多類似的加油軟件出現(xiàn)了倒閉的情況，還有一些企業(yè)發(fā)展停滯，而客戶預(yù)存資金的安全問題也成為人們關(guān)注的重點。這是其他電商平臺企業(yè)都應(yīng)該考慮到的問題。加油站這種行業(yè)比較特殊，受到了政府法律的管制，有一些國有加油站，外資及社會加油站的利益訴求不同。如果加油軟件僅僅只是進(jìn)行支付，那么就無法尋找盈利的點。如何在激烈的市場競爭中存活下去，還要看這些加油軟件能否為加油站提高銷售額度，提供更多的增值服務(wù)，并降低運營成本。

（2）加油站線上線下業(yè)務(wù)結(jié)合需因地制宜

加油站和互聯(lián)網(wǎng)融合在一起之后，拓展了新業(yè)務(wù)，一些便利店能夠發(fā)展非油品的業(yè)務(wù)。但在具體應(yīng)用的過程中，這些便利店的營業(yè)面積非常小，銷售的商品種類十分單一，由于承擔(dān)了太多的功能，服務(wù)人員的安排也存在著一定的困難。此外因空間過小，店內(nèi)的品牌種類也受到了限制，很多客戶在加油站會購買一些食品，或者是日用品，但是選擇較少，優(yōu)惠較少，也不符合當(dāng)前的消費習(xí)慣。雖然增加收發(fā)快遞或者是繳費充值這些功能能夠吸引更多的客戶，但是這些業(yè)務(wù)的利潤比較低，還要占用大量的人力資源，總體來看會降低客戶的業(yè)務(wù)體驗。所以說加油站在發(fā)展線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)的過程中，要考慮到所處的地理位置以及周邊的環(huán)境，這樣才能因地制宜的發(fā)展。

（3）線上銷售平臺優(yōu)勢未能充分發(fā)揮

當(dāng)前成品油在線上銷售的模式還處于初級發(fā)展階段，選擇的經(jīng)營方式仍然遵循線下的運營模式。而且成品油在儲存和運輸?shù)倪^程中，具有特殊性和專業(yè)性，當(dāng)前的物流服務(wù)體系還不能支持在線銷售。和傳統(tǒng)的方式相比，線上銷售平臺沒有特別多的銷售優(yōu)勢，也不能彌補線下銷售的不足之處。即使是相同牌號的油品，不同的供銷商之間也存在著較大的品質(zhì)差異，甚至還有一部分調(diào)和油的存在。在運輸?shù)倪^程中，無法合理的控制油品的產(chǎn)品質(zhì)量，不能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的控制，也沒有建立標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)流程。由于成品油在交易的過程中金額數(shù)量比較大，很多客戶都不會選擇線上購買，因為這樣出現(xiàn)數(shù)量糾紛或者是質(zhì)量糾紛，都需要花費大量的時間來解決。

三、成品油零售市場實現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的方式

（1）數(shù)據(jù)整合

成品油零售市場在發(fā)展過程中，要想實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，首先要進(jìn)行數(shù)據(jù)整合。企業(yè)要在大數(shù)據(jù)的平臺下，把零碎數(shù)據(jù)整合在一起，進(jìn)行分類匯總。之后再把這些數(shù)據(jù)中有利的，或者是和客戶相關(guān)的內(nèi)容提取出來。這樣就能提高數(shù)據(jù)的利用價值，更好地服務(wù)精準(zhǔn)營銷。企業(yè)還可以利用這個平臺分析客戶的需求，進(jìn)行實時監(jiān)控，了解當(dāng)前成品油的零售情況，從而調(diào)整運營策略。

（2）建立大數(shù)據(jù)可視化系統(tǒng)平臺

在大數(shù)據(jù)下，可視化的系統(tǒng)平臺在建立的過程中，要和第三方接口數(shù)據(jù)以及多種數(shù)據(jù)合理的接入在一起。這樣才能更清晰地展示出大數(shù)據(jù)的分析結(jié)果。與此同時，大數(shù)據(jù)的可視化系統(tǒng)平臺還要支持不同的算法，例如，預(yù)測性的分析算法和數(shù)據(jù)挖掘算法等等。只有這樣才能把這個技術(shù)應(yīng)用在精準(zhǔn)營銷之中并總結(jié)出不同業(yè)務(wù)不同數(shù)據(jù)的隱含關(guān)系，從而把握其中的規(guī)律，更好的服務(wù)精準(zhǔn)營銷。

（3）數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析

在大數(shù)據(jù)的背景下，要想更好地進(jìn)行成品油零售市場的精準(zhǔn)營銷那么首先就要進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析。成品油零售市場需要利用大數(shù)據(jù)的交換平臺，連接CRM系統(tǒng)，這樣就能了解客戶的需求，對客戶的需求進(jìn)行預(yù)測，以客戶為中心進(jìn)行數(shù)據(jù)的挖掘與分析。結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特點，為客戶提供更好的服務(wù)，制定出完善的營銷方案。在實踐營銷方案的過程中，要了解對手的變化，以及市場的變化，及時獲得用戶的反饋，從而調(diào)節(jié)當(dāng)前的營銷策略和營銷模式。還要利用大數(shù)據(jù)的回歸分析算法，預(yù)測出客戶未來可能會購買的物品，為成品油的零售提供精準(zhǔn)的營銷，和數(shù)據(jù)支持。企業(yè)就能夠根據(jù)客戶的需求制定出個性化的營銷策略。在最后還要利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)，把這些清洗過的數(shù)據(jù)和企業(yè)的大數(shù)據(jù)平臺連接在一起，合理的計算這些清洗數(shù)據(jù)，滿足不同業(yè)務(wù)對于數(shù)據(jù)分析的需求。這樣成品油零售企業(yè)就能和客戶進(jìn)行有效互動了。

（4）實現(xiàn)非油品業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新融合

加油站在發(fā)展的過程中，引入了一些非油品的業(yè)務(wù)，而發(fā)展這種業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點就是依靠線下的優(yōu)勢?？梢栽诰W(wǎng)點的基礎(chǔ)上發(fā)展線上業(yè)務(wù)，為用戶提供更多的服務(wù)，建立一個綜合性的服務(wù)平臺。根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境，以及客戶的需求，尋找合適的非油品業(yè)務(wù)營銷模式。不同的客戶類型不同的區(qū)域特點選擇不同的服務(wù)類型。了解不同地區(qū)的客戶結(jié)構(gòu)和消費需求，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。這種根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)現(xiàn)狀為特點的精準(zhǔn)營銷，需要和餐飲汽車等一些廣告合作，從而建立出低成本，更高效，更快捷的供應(yīng)體系。這樣非油品的銷售規(guī)模也會逐漸擴大，利潤也會逐漸增多，加油站就能獲得更多的效益了。在建立綜合型服務(wù)平臺的過程中要不斷的探索，完善當(dāng)前的服務(wù)功能，形成特色化的競爭優(yōu)勢，在順應(yīng)時代發(fā)展的過程中為客戶提供更好的享受。

（5）利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷宣傳

目前，大部分加油站的營銷宣傳一般依托加油站自身開展，營銷手段陳舊。面對激烈的市場競爭，可以嘗試用互聯(lián)網(wǎng)思維和傳播手段延伸擴展客戶渠道。例如，利用微信、微博等自媒體平臺，更精準(zhǔn)快速鎖定目標(biāo)客戶，實現(xiàn)與客戶互動和雙向溝通，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷特點，降低營銷成本?？梢院涂燔噷＼嚨纫恍┻\營平臺一起合作，在優(yōu)惠讓利的過程中，引入這些營運平臺的車主，讓他們到加油站消費。還可以辦理會員卡，增加加油的積分。建立相關(guān)的微信公眾平臺和客戶進(jìn)行有效的互動，這樣就能提高客戶的忠誠度。在微博微信等一些平臺上大力宣傳，提高加油站的知名度。

（6）發(fā)展線上交易平臺

就傳統(tǒng)的成品油銷售模式來看，客戶在采購油品的過程中，需要通過電話咨詢價格之后再計算油品的數(shù)量，最后再進(jìn)行結(jié)算，這個過程需要花費很多的時間。但是如果通過線上交易平臺進(jìn)行交易就能解決這些標(biāo)準(zhǔn)化體系化的問題了?？梢栽谶@個平臺上進(jìn)行價格信息發(fā)布，方便客戶的線上油品交易，對于質(zhì)量數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格的控制，之后再進(jìn)行物流配送。這種多功能為一體的交易平臺就是當(dāng)前的發(fā)展方向。在發(fā)展的初期階段，這種平臺在產(chǎn)業(yè)的上游，這些企業(yè)入駐網(wǎng)上商城，通過在線交易這種方式，滿足市場的需求。物流能夠拓寬銷售資源，使線上和線下的銷售渠道進(jìn)行有效的互動。在逐漸發(fā)展的過程中，這個平臺就可以利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，能夠極大地提高產(chǎn)品的銷售效率。

（7）利用大數(shù)據(jù)開展差異化和個性化客戶服務(wù)

隨著銷售ERP、加油站管理系統(tǒng)、加油卡系統(tǒng)等等，這些信息系統(tǒng)在線上進(jìn)行應(yīng)用，銷售企業(yè)能夠?qū)蛻暨M(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。利用這些銷售信息系統(tǒng)了解客戶的交易信息，客戶的自身屬性，以及選擇的油品類型，對油品的喜好等等。除此之外，還能了解一些外部信息，客戶的地理位置，具體的消費情況，社交媒體關(guān)系等等。這些橫向信息和縱向信息梳理完畢之后，就能建立一個最基礎(chǔ)的信息庫了。利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，能夠為客戶提供個性化的服務(wù)，通過滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶需求，再到創(chuàng)造客戶需求，從而實現(xiàn)企業(yè)效益增長。

四、結(jié)語

總之，建立大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷平臺以后，企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)對用戶信息進(jìn)行多角度的分析，探索其中的內(nèi)在聯(lián)系。幫助企業(yè)尋找用戶的消費數(shù)據(jù)，并和企業(yè)的數(shù)據(jù)資源聯(lián)系在一起，分析出客戶的需求以及消費習(xí)慣，從中發(fā)現(xiàn)具體的消費規(guī)律，進(jìn)而制定出針對性的營銷策略。大數(shù)據(jù)時代下的銷售具有很強的實效性，需要利用大數(shù)據(jù)分析平臺，銷售人員要根據(jù)用戶不同的消費習(xí)慣，制定不同的銷售方案。盡可能的滿足用戶的需求和喜好。除此之外，大數(shù)據(jù)的分析平臺能夠?qū)崟r掌握動態(tài)的營銷情況，營銷人員能夠根據(jù)這些情況對當(dāng)前的營銷策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

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