保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)的創(chuàng)建及實(shí)施探討

成楷文 倪志陽(yáng) 應(yīng)柳奕

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)占據(jù)著保險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán)，同時(shí)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化，衍生出了保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)。分析了保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，對(duì)本次項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，并對(duì)未來(lái)保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)的發(fā)展和實(shí)施提出了建議及措施。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn);網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn);互聯(lián)網(wǎng);車險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)

中圖分類號(hào)：F27 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.22.022

0 引言

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，越發(fā)普及的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)正改變著消費(fèi)者的觀念，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為一種新型保險(xiǎn)銷售方式，正逐步走入大眾的視野，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)存在著監(jiān)管缺乏，創(chuàng)新缺失，產(chǎn)品較少，宣傳不足等重重障礙，而保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)的興起正在逐步彌補(bǔ)這些缺陷，本文就針對(duì)保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)的現(xiàn)狀和發(fā)展問(wèn)題做出分析，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，并提出發(fā)展建議及措施。

1 背景調(diào)查

1.1 平臺(tái)產(chǎn)生的基礎(chǔ)

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)自2012年起進(jìn)入爆發(fā)增長(zhǎng)期，據(jù)中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)（下簡(jiǎn)稱銀保監(jiān)）公布的數(shù)據(jù)2012-2015年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入不斷增長(zhǎng)，從110.7億增長(zhǎng)到2234億，每年的同比增長(zhǎng)率分別為2012-2013增長(zhǎng)187%，2013-2014增長(zhǎng)170%，2014-2015增長(zhǎng)160%，在2015年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)歷了跳躍式增長(zhǎng)之后，2015-2018年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)出現(xiàn)下跌。這三年的下跌主要?dú)w因于費(fèi)率改革導(dǎo)致的保費(fèi)下降。但依舊無(wú)法掩蓋互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)良好的發(fā)展前景。

1.2 車輛保險(xiǎn)費(fèi)率改革及占有率

自2015年中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)發(fā)布《深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作方案》將車輛保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化，根據(jù)車輛情況和駕駛?cè)说鹊牟煌_定保費(fèi)，各家保險(xiǎn)公司對(duì)于同一車輛的保費(fèi)會(huì)相差15%-30%。在此背景下，車險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。根據(jù)銀保監(jiān)發(fā)布的數(shù)據(jù)2018年上半年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入6024.18億元，上半年車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3793.47億元，占總財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的62.97%。

1.3 保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)現(xiàn)狀

截至2018年上半年共有車輛保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)23家，車輛保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率不足5%。以全國(guó)最大的比價(jià)平臺(tái)之一OK車險(xiǎn)為例，其用戶總?cè)藬?shù)為100萬(wàn)人左右，其有效用戶不足20萬(wàn)，對(duì)于總車險(xiǎn)市場(chǎng)的占有不足1%。在國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)中，比價(jià)網(wǎng)站是一種受大眾歡迎的新型的車輛保險(xiǎn)銷售渠道，且在近年來(lái)蓬勃發(fā)展。以英國(guó)為例，每年通過(guò)比價(jià)網(wǎng)站銷售的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比大約英國(guó)車輛保險(xiǎn)總業(yè)務(wù)的55%-60%;而美國(guó)，近年來(lái)在政府的扶持之下，也陸續(xù)出現(xiàn)了Insweb、Zebra等在民眾中具有較高影響力的車輛保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)。根據(jù)谷歌在2015年進(jìn)入保險(xiǎn)比價(jià)市場(chǎng)時(shí)公布的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)未來(lái)10年內(nèi)中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)比價(jià)市場(chǎng)價(jià)值為960億。而現(xiàn)有保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)的市場(chǎng)占有率及規(guī)模微乎其微，發(fā)展前景巨大。

2 問(wèn)題

隨著保險(xiǎn)比價(jià)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的崛起，在其發(fā)展中存在的問(wèn)題也隨之顯現(xiàn)出來(lái)，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

2.1 數(shù)據(jù)獲取來(lái)源不全面

保險(xiǎn)比價(jià)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取數(shù)據(jù)，主要有兩種方式：一方面是與保險(xiǎn)公司進(jìn)行對(duì)接，直接提取價(jià)格數(shù)據(jù);另一方面是借助搜索引擎技術(shù)，搜取保險(xiǎn)公司官網(wǎng)公開(kāi)的報(bào)價(jià)信息，收集到自己的平臺(tái)供客戶比較。大部分保險(xiǎn)比價(jià)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是通過(guò)第二種方式獲取數(shù)據(jù)的，但通過(guò)這種方式獲取的數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)失真、不全面和時(shí)效性無(wú)法保證的問(wèn)題，難以滿足用戶全面比對(duì)的需要，可供用戶選擇的公司和產(chǎn)品總體偏少，同時(shí)還有數(shù)據(jù)更新不及時(shí)等問(wèn)題。

2.2 片面強(qiáng)調(diào)價(jià)格

多數(shù)比價(jià)平臺(tái)主要以價(jià)格排序顯示產(chǎn)品，提供給消費(fèi)者的其他產(chǎn)品信息及服務(wù)信息明顯不足。只關(guān)注中間補(bǔ)貼、追求超低價(jià)格，讓比價(jià)渠道成為價(jià)格洼地，致使手續(xù)費(fèi)攀升，降低保費(fèi)充足率、提高車險(xiǎn)綜合成本。這種扭曲的比價(jià)模式發(fā)展，將對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生諸多負(fù)面影響。

2.3 保險(xiǎn)事務(wù)不熟悉

保險(xiǎn)合同作為一種附和合同，其條款一般都是通過(guò)保險(xiǎn)公司單方面來(lái)制定，是保險(xiǎn)公司與投保人關(guān)于保險(xiǎn)權(quán)利義務(wù)的約定，條款內(nèi)容較多而且需要一定的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。對(duì)于基本沒(méi)有任何保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一些免責(zé)條款的解讀以及起保時(shí)間的確定等的可能會(huì)產(chǎn)生一定的差異，而這些差異的產(chǎn)生，則為以后的保險(xiǎn)合同糾紛埋下了巨大的隱患。以一些比價(jià)途徑運(yùn)營(yíng)人員為例，他們多數(shù)為 IT 技術(shù)人員，缺少保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)商品基本特征和職責(zé)條款了解不到位，專有名詞使用不準(zhǔn)確，在一定程度上給客戶傳遞了有誤差和過(guò)錯(cuò)的信息，客觀上造成誤導(dǎo)。

3 項(xiàng)目介紹

3.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介

建立一個(gè)集線下工作室，線上APP、公眾號(hào)、小程序?yàn)橐惑w的，一個(gè)O2O模式的綜合性保險(xiǎn)比價(jià)銷售平臺(tái)。并致力于將保險(xiǎn)觀念推廣到千家萬(wàn)戶，為客戶選擇性價(jià)比最高，最符合客戶需求的保險(xiǎn)服務(wù)。

3.2 商業(yè)模式

公眾號(hào)、APP、小程序該類線上程序或基于某應(yīng)用平臺(tái)的程序作為平臺(tái)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)方式，為提供訪客了解車險(xiǎn)產(chǎn)品信息的平臺(tái)，又提供保險(xiǎn)公司發(fā)布車險(xiǎn)信息的平臺(tái)，還提供一個(gè)客戶咨詢交流、經(jīng)驗(yàn)分享的平臺(tái)，最重要的是提供一個(gè)車險(xiǎn)產(chǎn)品交易的平臺(tái)，方便顧客可在該平臺(tái)下單，成為有效用戶。

3.3 運(yùn)營(yíng)策略、盈利模式

（1）合規(guī)性：由于保監(jiān)會(huì)監(jiān)管制度，平臺(tái)尚不具備市場(chǎng)準(zhǔn)入的資質(zhì)，平臺(tái)通過(guò)與保險(xiǎn)代理公司的代理資質(zhì)，獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格。

（2）運(yùn)營(yíng)模式：o2o（線上交易、線下服務(wù)模式）。

（3）運(yùn)營(yíng)策略：通過(guò)與保險(xiǎn)代理公司合作，利用保險(xiǎn)代理公司的資質(zhì)技術(shù)資源，為平臺(tái)建立獲得合規(guī)性及技術(shù)上的支持。學(xué)校保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生不勝其數(shù)，他們大部分畢業(yè)后進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，在江蘇省各家保險(xiǎn)公司任職。我平臺(tái)通過(guò)與在職的畢業(yè)生聯(lián)系，通過(guò)合作，使其進(jìn)駐車險(xiǎn)資源共享比價(jià)平臺(tái)，其業(yè)務(wù)單的獲得通過(guò)向客戶報(bào)價(jià)，由客戶進(jìn)行選擇投保哪家公司產(chǎn)品，平臺(tái)只收取部分傭金。初步帶動(dòng)部分保險(xiǎn)公司開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，進(jìn)而通過(guò)參與的保險(xiǎn)公司相互影響，以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的整體推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的拓展。

（4）市場(chǎng)分析及定位：由于市場(chǎng)的需求和行業(yè)發(fā)展尚不成熟，因此平臺(tái)發(fā)展還是很有市場(chǎng)和前景的，平臺(tái)客戶針對(duì)的是全部車主，只要有車險(xiǎn)的需求，那么對(duì)于車險(xiǎn)的比價(jià)就有需求。

3.4 平臺(tái)現(xiàn)狀

平臺(tái)現(xiàn)有工作室一間和核心項(xiàng)目組成員5人、工作人員成員35人?，F(xiàn)已與一家保險(xiǎn)代理公司達(dá)成合作，并簽訂合作合約，已與一家大型保險(xiǎn)公司達(dá)成初步合作。同時(shí)創(chuàng)立了“保校園”公眾號(hào)，累計(jì)發(fā)送文章超過(guò)50片，閱讀量超過(guò)5萬(wàn)，有效關(guān)注人數(shù)超過(guò)2000人。從校園市場(chǎng)起步做起，現(xiàn)公眾號(hào)已初步具備一定影響力。并在學(xué)校內(nèi)舉辦了多次活動(dòng)，借助同學(xué)，及同學(xué)家人相互影響進(jìn)而擴(kuò)大工作室影響力。

4 解決問(wèn)題

4.1 數(shù)據(jù)信息獲取直接真實(shí)

首先，平臺(tái)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，這就可以獲取和中介機(jī)構(gòu)合作的相關(guān)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格。和其他互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)平臺(tái)所采取的和保險(xiǎn)公司相對(duì)接的模式相比較，我平臺(tái)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，能更便捷的集中多家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)信息。其次，由于我校保險(xiǎn)專業(yè)的畢業(yè)生大部分進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)，分布在各家保險(xiǎn)公司工作。我平臺(tái)通過(guò)與在職的畢業(yè)生合作，使其進(jìn)駐車險(xiǎn)資源共享比價(jià)平臺(tái)，進(jìn)行資源整合。在客戶詢價(jià)時(shí)，各個(gè)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員提供報(bào)價(jià)及相應(yīng)的資訊?？蛻粝聠魏螅瑯I(yè)務(wù)員可以獲得該保單業(yè)務(wù)。和其他互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)平臺(tái)所采取的借助搜索引擎技術(shù)的方式相比，該方式保證了數(shù)據(jù)的真實(shí)性和時(shí)效性，擴(kuò)大了可供用戶選擇的公司和產(chǎn)品的范圍。

4.2 個(gè)性化定制服務(wù)

多數(shù)比價(jià)平臺(tái)主要以價(jià)格排序顯示產(chǎn)品，只關(guān)注中間補(bǔ)貼、追求超低價(jià)格。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，對(duì)于客戶而言，價(jià)格的高低只是其考慮的因素之一，如售后服務(wù)、出險(xiǎn)理賠速度、商業(yè)險(xiǎn)中的保障范圍等其他因素也是客戶考慮的內(nèi)容。我平臺(tái)由單純“比價(jià)格”轉(zhuǎn)向“性價(jià)比”，讓客戶有意識(shí)地更加關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)差異，獲得“真實(shí)惠”。我平臺(tái)和各個(gè)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員合作，就可以為客戶提供更加詳細(xì)的信息，由單純的價(jià)格比較向“責(zé)任、價(jià)格、服務(wù)、品牌與增值服務(wù)”的綜合搜索比較轉(zhuǎn)變。通過(guò)讓客戶進(jìn)行其主要考慮因素的勾選，個(gè)性化定制產(chǎn)品比價(jià)方案，讓顧客能夠得到更全面的服務(wù)。在價(jià)格較低的基礎(chǔ)上保障客戶的需求，而不是單純只追求完全的低價(jià)而放棄對(duì)于品質(zhì)的保障。

4.3 專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)

其他互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)平臺(tái)沒(méi)有專門的代理人員進(jìn)行細(xì)致的講解，而且客戶可能在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)根本不會(huì)將條款全部看完，只是進(jìn)行粗略的瀏覽，這導(dǎo)致客戶會(huì)對(duì)條款的解讀會(huì)產(chǎn)生偏差。我平臺(tái)由保險(xiǎn)專業(yè)在校學(xué)生創(chuàng)建，之后招收的成員也是金融相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，有相應(yīng)的知識(shí)背景和學(xué)習(xí)能力，成員都受過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，具有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，在為客戶解讀合同時(shí)，能準(zhǔn)確解釋商品基本特征和職責(zé)條款，避免客戶的誤解。而且各個(gè)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員在提供報(bào)價(jià)的同時(shí)也能提供相關(guān)的資訊服務(wù)，使客戶得到全面準(zhǔn)確的信息。只有做到真實(shí)，完善，全身心為客戶考慮，我們的平臺(tái)才能很好地發(fā)展。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為一種行之有效的創(chuàng)業(yè)模式，并且互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)平臺(tái)的發(fā)展剛剛起步，易于搶占先機(jī)，在運(yùn)營(yíng)上英國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)較為發(fā)達(dá)，平臺(tái)可以進(jìn)行借鑒，再加上國(guó)家政策上的扶持，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)并非不可行。

經(jīng)過(guò)一系列可行性調(diào)研與分析，項(xiàng)目已通過(guò)，并且已經(jīng)著手進(jìn)行，平臺(tái)已經(jīng)和一家保險(xiǎn)代理公司達(dá)成合作，與保險(xiǎn)公司達(dá)成初步合作，具體合作細(xì)節(jié)正在洽談中。期間同時(shí)進(jìn)行了“保校園”公眾號(hào)的創(chuàng)立、運(yùn)營(yíng)并且已經(jīng)初具一定影響力。未來(lái)將對(duì)公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型并開(kāi)發(fā)與平臺(tái)業(yè)務(wù)契合的小程序進(jìn)行展業(yè)。

未來(lái)發(fā)展中，保險(xiǎn)公司要想真正的抓住客戶，必須依靠真正迎合保險(xiǎn)需要、實(shí)實(shí)在在解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品以及細(xì)致的售后服務(wù)等多方面的投入，而車險(xiǎn)資源共享比價(jià)平臺(tái)完全符合這方面的發(fā)展。為了迎合客戶的需求，為客戶解決產(chǎn)品及售后服務(wù)問(wèn)題，平臺(tái)也需要開(kāi)發(fā)更多與車險(xiǎn)有關(guān)增值服務(wù)。平臺(tái)發(fā)展進(jìn)行了長(zhǎng)期的規(guī)劃，從單一的車險(xiǎn)比價(jià)向多險(xiǎn)種比價(jià)發(fā)展，向客戶提供多樣化的服務(wù)，滿足客戶對(duì)各種保險(xiǎn)產(chǎn)品比價(jià)需求，當(dāng)平臺(tái)具備一定規(guī)模和能力后可以向金融服務(wù)比價(jià)服務(wù)方面進(jìn)行拓展。

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