溝通技巧對商務(wù)談判的影響探討

劉樂馨 張梓桐

摘 要：2018年末，特朗普面對其內(nèi)外環(huán)境的窘迫，意識到貿(mào)易戰(zhàn)造成的以及如果繼續(xù)打下去將要造成的全球性經(jīng)濟(jì)危害，于12月1日中美領(lǐng)導(dǎo)人達(dá)成共識，暫停貿(mào)易戰(zhàn)。之后的走勢如何，尚不知道。據(jù)此，分析研究特朗普在貿(mào)易戰(zhàn)中的談判溝通技巧，將對中國在貿(mào)易戰(zhàn)中的下一步打算有很大的意義。縱觀中美貿(mào)易戰(zhàn)時間軸，從三層博弈論角度去分析美國對中國貿(mào)易戰(zhàn)中使用的談判手段以及美國實用主義原則的真是內(nèi)涵。分析特朗普談判技巧，分析利弊，從中總結(jié)經(jīng)驗。

關(guān)鍵詞：溝通技巧;商務(wù)談判;中美貿(mào)易戰(zhàn)

中圖分類號：F74 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.23.021

1 引言

2018年3月美國總統(tǒng)特朗普解“301”法案，順理成章的發(fā)起了一場名為保護(hù)貿(mào)易自由。實則開啟了“對華貿(mào)易戰(zhàn)”。回顧整個2018年，中美貿(mào)易戰(zhàn)如火如荼的進(jìn)行著。中美貿(mào)易戰(zhàn)的開展很大一部分因素是因為美國新任總統(tǒng)特朗普——這個有著“鐵血商人”頭銜的美國總統(tǒng)。他就任美國前的商人身份，讓他與以往的總統(tǒng)有很大不同的一點(diǎn)，就是商人的逐利性。特朗普自稱“交易大師”。不可否認(rèn)，其確實擔(dān)得起頂級談判大師的稱號。當(dāng)談判陷入僵局，特朗普用各種方式，打破僵局，把對方快速推進(jìn)對自己有利的決策階段。那么中國作為美國眼中的“勁敵”想要完美的應(yīng)對貿(mào)易戰(zhàn)，一定不能小覷特朗普的談判策略。在貿(mào)易戰(zhàn)中，可以明顯的看出來中國處在被動的一個地位，那么如何可以讓我們脫離被動？就需要我們知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

本文從中美貿(mào)易戰(zhàn)的時間軸出發(fā)，去研究溝通技巧對商務(wù)談判的作用。通過分析，對比實例，去得出結(jié)論，并提出建議。

2 影響談判的內(nèi)外因素

2.1 外在的因素

（1）找好盟友，抱團(tuán)取暖是關(guān)鍵。中美貿(mào)易戰(zhàn)爭中，特朗普就十分善用這一點(diǎn)，在3月22日發(fā)起301調(diào)查后緊接著就在晚些時候，特朗普批準(zhǔn)修正條款。這速度之快，無不顯示了美國急于將自己置身于貿(mào)易戰(zhàn)中的主導(dǎo)地位。

（2）內(nèi)外環(huán)境是一注強(qiáng)有力的催化劑。歐美推行貨幣政策正?；拿绹鴩鈦砜?，美國較早于歐洲各國以及日本等發(fā)達(dá)國家。但近年來，這些國家也逐步開展貨幣政策正?；?。這樣就有效牽制了美元一直升值的局面。反觀國內(nèi)，特朗普面對其在競選時拍胸脯許諾要將經(jīng)濟(jì)生長拉高至3%-4%，讓市井小民過得容易一些。然而面對高負(fù)債、高失業(yè)率、嚴(yán)重的貿(mào)易逆差的現(xiàn)狀，特朗普難免急于求成，過于激進(jìn)。

2.2 內(nèi)在因素

（1）談判者的“三加一”因素。所謂談判者的三加一要素，分別指的是：邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、自身修養(yǎng)。外加一個最重要的因素：心理承受力。

與前任總統(tǒng)奧巴馬執(zhí)政差別較大，特朗普激進(jìn)、“荒唐”的作風(fēng)究其根源主要是因為其所代表的政黨的差異。因此導(dǎo)致兩黨對外政策偏好差異很大。前者更傾向于向價值觀和經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域全球發(fā)展，國家利益沖突較少。后者則對宏大的全球秩序以及國際格局更感興趣。正如他競選時所說：“美國是美國人的美國?！逼鋵?，仔細(xì)分析中美貿(mào)易戰(zhàn)，其實不論是單邊主義還是多邊主義，特朗普其實采用的是實用主義。其實核心還是美國的利益。

（2）非語言溝通的作用。一個人的行為往往反映他的個性。特朗普標(biāo)志性alpha face，其實就是他霸道好斗的表現(xiàn)。

他憤怒至極的表情，兇神惡煞正好為他在談判中給對手施壓貢獻(xiàn)了力量。但時不時來一個抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取個眼球，緩僵局、贏取得、時間。

他的標(biāo)志性動作OK指，以及蘭花指好似在說“l(fā)isten，ladies and gentlemen，is my show-time！”

特朗普喜形于色，但這并不代表他可以被輕而易舉的看穿。他正是通過“裝瘋賣傻”來完美的掩飾自己。真真假假虛虛實實，重大談判前，特朗普就會變得瘋瘋癲癲。

（3）強(qiáng)大的心理承受能力。不論是美國國內(nèi)還是國際對特朗普都褒貶不一。但大多呼聲都是覺得他是個“瘋子”。特朗普自己肯定也知道外界對他的看法。其實特朗普在世界各國領(lǐng)導(dǎo)人中年齡最大，72歲。頤養(yǎng)天年的年齡，卻站在輿論的風(fēng)口浪尖。和一群比自己小十幾歲甚至幾十歲的其他國家領(lǐng)導(dǎo)人去斗智斗勇？但他卻絲毫不在意。歷任領(lǐng)導(dǎo)人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3 利用溝通技巧改進(jìn)談判優(yōu)勢

美國就一直在主動出擊，力求占上風(fēng)。

3.1 做好充足準(zhǔn)備

中美貿(mào)易戰(zhàn)，看似來得無影無蹤，突然恒天霹靂般出現(xiàn)。其實美國早已蓄謀已久。做好了充足的準(zhǔn)備

3.2 可置信威脅約束自己，積極尋求溝通外的途徑

特朗普難道不清楚與中國進(jìn)行貿(mào)易戰(zhàn)，會帶來兩敗俱傷的后果嗎？不，他知道，他甚至清楚地知道與中國打貿(mào)易戰(zhàn)，美國將會損失多么大的市場。但他仍然堅持開展貿(mào)易戰(zhàn)，主動挑起斗爭，以斗換取美國的利益。這也和他堅持“零和博弈”的主張有關(guān)。

3.3 善于運(yùn)用溝通技巧

（1）掌握談判前的局勢和輿論。 特朗普很清楚中國的弱點(diǎn)，直接將臺灣問題以及南海問題作為他與中國談判的砝碼。與臺灣前領(lǐng)導(dǎo)人蔡英文的通話，以及美國航母駛?cè)肽虾５鹊刃袨椋讲奖破戎袊尣健?/p>

（2）善于利用談判對手的弱勢。不給對方準(zhǔn)備和反應(yīng)的時間，增加自己獲勝幾率，是特朗普作為商人總結(jié)的經(jīng)驗。3月23日美國趁中國不備發(fā)起貿(mào)易戰(zhàn)，對中國2000億進(jìn)口商品征稅。之后緊接著增加對華征收關(guān)稅的清單，再對華企業(yè)中興進(jìn)行制裁，導(dǎo)致中興A股下滑。美國直攻中國弱點(diǎn)，對中國“2025”制造領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模加征關(guān)稅。

（3）積極控制談判的主導(dǎo)權(quán)地位。美國緊緊控制談判中的主導(dǎo)地位，對中國不斷進(jìn)行施壓。中方在貿(mào)易戰(zhàn)中一直處于被動地位，都只是進(jìn)行防御。沒有主動去反擊。采用合作博弈的方法。謀求共贏。

（4）堅持談判中以我為主的策略。會利用感情牌對方的話不論是真的假的，先假設(shè)為假;明確雙方底線，不先暴露自己的底線。特朗普是不是一個好的總統(tǒng)我們不能隨意評價，不過他絕對是一個好演員。他通過夸張的表情，動作。講他包裝的在一個“瘋子”的面具下，沒人可以看到他內(nèi)心真正在想什么。他可以變得溫和，他借助推特，4月8日發(fā)文，習(xí)近平主席和我永遠(yuǎn)是朋友。特朗普一改往日硬談判的作風(fēng)，反轉(zhuǎn)態(tài)度，似乎想用“軟談判”。當(dāng)對方稍稍放松警惕，再進(jìn)行攻擊。特朗普再態(tài)度反轉(zhuǎn)后的一周內(nèi)就對中興加大制裁這些都是特朗普準(zhǔn)備的感情牌。

（5）重視全面還價策略在談判中的作用。美國搞垮一個國家的套路，常常采取褥羊毛的方式。簡而言之就是先讓這個國家市場化、流通化，不斷地資本流入。讓這個國家貨幣升值，然后緊接著大拉房價、匯率。之后引發(fā)通貨膨脹來激發(fā)國家矛盾。最后驅(qū)散資本，讓這個國家貨幣開始貶值，這時坐收漁翁之利。在與中國的貿(mào)易中討價還價，堅持零和博弈的他，力求美國利益最大化。

（6）強(qiáng)調(diào)談判中的“實用主義”原則。似乎在特朗普的字典里就沒有“誠信”一詞。中美貿(mào)易戰(zhàn)中特朗普一次次的變臉，讓他順利的得到了“變臉大師”的稱號。上一分鐘的承諾，下一秒就可以無效。在5月19日中美發(fā)布聯(lián)合聲明，不打貿(mào)易戰(zhàn)了。但美國卻在5月30日聲明繼續(xù)對中國加征關(guān)稅。其實美國那么做，就是想為自己留足充分的準(zhǔn)備時間，好讓自己做好下一步的打算。目前中美處于暫停貿(mào)易戰(zhàn)階段，接下來美國將如何走？是否會重蹈覆轍？中國需要好好的斟酌。

4 談判趨勢

中國和美國在互相不進(jìn)行貿(mào)易戰(zhàn)的情況下，根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)自由化，中國與美國間存在很嚴(yán)重的順差。如果進(jìn)行反擊，雙方都對對方進(jìn)行貿(mào)易制裁，那么雙方對互相的利益損害就為零，但兩國的總利益都將下降。如果訊在信息不對稱的情況下，雙方都不知道對方下一步要怎么做，那么美國勢必會深思熟慮。想盡辦法讓我們露出底牌。此時我們更應(yīng)該堅定自己的利益，不被美國的逼迫手段所干擾。穩(wěn)定我們的步伐。對于美國的攻擊，我們要強(qiáng)有力的反擊，不讓美國輕易抓住我們的把柄。

思考中美貿(mào)易戰(zhàn)走勢，筆者從三層博弈論的角度去思考，既“國際”—“國家”—“決策者”三層去研究分別對處理國際間關(guān)系的影響。以及從美國實用主義原則，三軌制貿(mào)易構(gòu)架去研究。

（1）國際角度。特朗普上任以來，備受外界爭論，褒貶不一。他對外的政策上也是常常讓各國摸不清方向。中美貿(mào)易戰(zhàn)的展開，不僅僅只發(fā)生在中國和美國兩個國家之間。因此中美貿(mào)易戰(zhàn)勢必牽扯到其他國家。美國在對其對手不斷進(jìn)行攻擊時，一不小心也會將其盟友拖下水。其盟友也紛紛表示將“以牙還牙”。特朗普的政策和態(tài)度對國際貿(mào)易秩序造成了嚴(yán)重破壞，比如對WTO運(yùn)行機(jī)制的破壞。這些都將導(dǎo)致美國在國際上的名聲越來越差。

（2）國內(nèi)。雙方各自都代表自己國家的利益，都為了最大限度的謀求自己國家最大的利益。權(quán)力框架以及談判過程和結(jié)果很大一部分取決于兩國的政治制度。中國學(xué)者將美國的政治博弈細(xì)分為民主黨和共和黨的博弈、政府行政部門與國會間的博弈、各利益集團(tuán)間的博弈。特朗普并不能堅持一味只憑自己的感覺去行動，脫離了他的內(nèi)閣和黨派，將對他是否繼續(xù)擔(dān)任總統(tǒng)產(chǎn)生影響。此外一味的貿(mào)易戰(zhàn)，對企業(yè)的影響，引起國內(nèi)的不滿情緒增加，那么將會嚴(yán)重干預(yù)特朗普的下一步對貿(mào)易戰(zhàn)的打算。

（3）決策者。 也就是從特朗普個人因素去分析，特朗普是比較注重活在當(dāng)下。他與以往總統(tǒng)們不同的一點(diǎn)是，他不求名留青史，只追逐眼前的利益。什么對美國好，我就做什么。這也是一大批特朗普追隨者始終支持他的原因。特朗普作為一個權(quán)力型選手，我們時刻都不能放松警惕。

5 談判技巧對中美貿(mào)易戰(zhàn)未來的啟發(fā)

中美貿(mào)易戰(zhàn)從剛開始的激烈展開，到最近的休戰(zhàn)狀態(tài)。兩個間一次次的洽談，都表現(xiàn)出談判的目的以及核心：保護(hù)主體自己利益、追求利益最大化。談判中也處于主導(dǎo)地位。還有個不容小覷的內(nèi)在原因：主體顯著差異。由于各國的發(fā)展程度、各國國情以及所處的地理環(huán)境的不同，勢必導(dǎo)致兩國的實力有顯著地差異。美國，作為世界最發(fā)達(dá)的國家，其各方面實力都略高于我們。跨文化的差異也將影響中美貿(mào)易戰(zhàn)的走勢。是否可以抓住這一原因，并且充分利用它。筆者從跨文化商務(wù)談判入手，去分析如何利用文化的差異選擇適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，促進(jìn)談判按照計劃進(jìn)行?；诨舴蛩固┑履Ｐ蛯ξ磥碇袊谥忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)中可以采取的措施提出幾點(diǎn)看法建議。

通過分析也可以觀察出中美貿(mào)易戰(zhàn)中中國在談判中的做法的原因正是中國與美國之間文化的差異導(dǎo)致。我們在接下來的貿(mào)易戰(zhàn)中要克服使我們在貿(mào)易戰(zhàn)中處于被動地位的這些由于中美文化差異導(dǎo)致的不利因素。

為了在接下來的貿(mào)易戰(zhàn)中扭轉(zhuǎn)局面，轉(zhuǎn)被動為主動。我們應(yīng)該從這幾個角度出發(fā)，去制定談判策略。不論美國下一步如何進(jìn)行，我們都要做好充分的準(zhǔn)備。

首先堅持自己的原則，“不主張貿(mào)易戰(zhàn)，但絕不代表不反擊”。假如美國接下來繼續(xù)對中國進(jìn)行貿(mào)易制裁，我們也會進(jìn)行貿(mào)易反擊。其次對美國在經(jīng)濟(jì)方面的威脅措施如：限制美國對華優(yōu)勢出口行業(yè)、限制服務(wù)貿(mào)易、拋售美債、限制對美戰(zhàn)略物資出口、限制對美投資等措施。政治方面的威脅措施包括：加稅沖擊特朗普票倉、加大對中期選舉搖擺州的報復(fù)和分化力度、在朝核問題等地緣政治方面增大美國參與難度。最重要的是調(diào)整好自己的心態(tài)，即使目前美國在談判中處于主導(dǎo)地位，但我們也不能因此不作為。調(diào)整好狀態(tài)，無論特朗普下一步棋子如何走，我們都要沉著應(yīng)對。

參考文獻(xiàn)

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[2]黃衛(wèi)平，董麗麗.國際商務(wù)談判第3版[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2016.