《銷售管理》課程改革的探索與實踐

劉慧 吉林工商學院

一、銷售管理課程改革的理念設定

銷售管理這門課程它涉及到渠道管理、客戶關系管理、人力資源管理、推銷技巧、市場營銷學等多門學科的知識。結合人才培養(yǎng)目標，我們的學生將來主要從事企業(yè)的銷售部、市場部的工作，或者從事具體的銷售工作。因此在教學過程中，本門課程重點培養(yǎng)學生的語言表達能力、溝通能力、良好學習能力等，所有這些能力的培養(yǎng)都需要學生主動參與才能奏效，填鴨式教學是不可能成功的。因此在銷售管理的課程改革中，我們首先要樹立以學生作為中心的理念，充分調動學生參與教學過程中的主動性與積極性，讓學生成為教學過程中的主體。

二、銷售管理課程教學中目前存在的主要問題

（一）銷售管理課程體系不夠清晰，教材的應用型比較差

我們學院銷售管理課程是在大三下學期開設的，在此之前，我們的學生已經學習了市場營銷學、推銷理論與技巧、廣告策劃與創(chuàng)意等一系列課程，這與銷售管理的部分內容是重復的，這就讓很多學生認為銷售管理是幾門課程的大雜燴，在學習銷售管理這門課程時興趣不高。從銷售管理教材來看，目前我國提供的銷售管理教科書都是以基礎理論為主，與企業(yè)實際的銷售工作結合性較差，缺少實踐指導部分。

（二）教學方法比較單一，學生學習的積極性不高

從目前來看，銷售管理課程教學過程中還是原來的以教材為中心，以課堂為中心，以教師為中心的方式，教師講得多，學生聽進去得少?，F(xiàn)在的90后的關注點和注意力與以前的學生完全不同，他們是玩著抖音和看著小視頻長大的，注意力的持續(xù)時間不夠長，因此原有的教學方式就導致了老師講得很辛苦，學生總溜號。

（三）課程考核方式不能體現(xiàn)學生的學習狀態(tài)與學習效果

現(xiàn)在絕大多數(shù)高校在課程考核還是沿用過去的老傳統(tǒng)，僅僅看中知識點的掌握程度，采用閉卷考試，期末卷面成績占比高，這種考核方式并不能夠真實有效地反映學生學習的能力和學習效果。很多學生平時不好好學習，在考試之前突擊看書也能考出好成績，這不利于高素質創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。

三、銷售管理課程改革的探索與實踐

（一）明確課程定位，改革教學內容

高校銷售管理課程旨在引導學生通過學習銷售領域的相關知識，讓學生逐漸學會融會貫通，讓學生有很強的實踐能力，把自己所學的理論與實踐相結合。同時要打破學習過程中的思維定勢，所以教師在設計教學內容時，應該關注各個理論的相互關聯(lián)性，并為學生增加實踐訓練項目，使學生既提升理論素養(yǎng)又具備實踐技能。

（二）樹立先進的教學理念，以學生為教學的中心，培養(yǎng)學生的應用能力

以前的課程主要是以教師講授為主，教師“滿堂灌”。以后的課堂要以學生學習為主，通過運用項目教學法、案例分析法、情景模擬法等多種注重應用能力培養(yǎng)的方法。在具體的學習過程中，首先要進行分組，每組為一個銷售團隊，組長是銷售經理，組員是銷售人員，要求學生以組為單位進行課堂討論、制定銷售計劃、銷售具體產品、完成藍墨云課程的任務、互相打分等項目任務。具體方法如下：

1.項目實踐教學。為了很好的鍛煉學生的銷售能力，我們從合作企業(yè)賒銷產品，以銷售競賽的形式讓學生參與進來，制定計劃、銷售產品，增強學習知識的積極性與主動性。銷售管理這門課程可以很好的與整個銷售競賽相結合，包括各組在事前通過調研形成的銷售計劃、賒銷；銷售過程中銷售策略的執(zhí)行與控制，銷售人員談判與技巧；銷售后的總結等任務都很好的與課程相結合。老師結合銷售過程中的實際情況為同學們講解課程中的知識點，讓同學們邊銷售、邊學習，也讓他們了解到銷售不是簡單的動動嘴就能完成的工作，更多的是需要我們有更好的準備，與客戶建立信任，有具體的銷售策略才能實現(xiàn)的。

2.結合抖音、小視頻來進行案例教學。案例教學是一種具有啟發(fā)性、互動性、實踐性的教學方法，能夠在一定程度上彌補學生缺乏實際工作經驗的不足。我們將“以學生為中心”的參與式案例教學法引入到“銷售管理”課堂中，通過大量的案例和視頻為導向來進行，這些視頻都是模擬企業(yè)的實際銷售工作，讓學生作為演員來進行拍攝的，然后讓其他學生討論、辯論、通過PPT進行分享，這樣更能激發(fā)學生積極性與參與性。

3.情景模擬法。在講授“銷售人員招聘和培訓”這一模塊，我們除了介紹了一些基本的理論知識之外，還在課堂上模擬企業(yè)招聘的真實場景，比如“現(xiàn)場辯論、會議室自我介紹和一個接一個回答問題”等多種情景模擬法進行，鍛煉學生的語言表達能力、臨場反應能力、自信心等各個方面。讓他們對銷售人員的招聘有一個基本的認識。

（三）革新傳統(tǒng)的考核方式，真正實現(xiàn)銷售管理知識的學以致用

成績考核即是學生關心的話題也是老師關注的問題。我們會加大平時成績的占比力度，具體內容如下：

一是個人平時成績占30%，出勤+個人課堂展示。這一項要求教師要嚴格考勤制度，認真記錄每次課學生的出勤情況。每個學生參與討論，培養(yǎng)與檢驗他們的語言表達能力和溝通能力。

二是小組平時成績占30%，具體包括小組內拍攝的視頻、以小組為單位的PPT作業(yè)和銷售競賽的成績這三部分。教師要將學生視頻和PPT演示給出成績，主要參考的指標是該視頻和PPT設計是否合理、圖案是否美觀、內容是否準確、講解是否清晰等方面，這部分主要是訓練學生的團隊協(xié)作能力。

三是期末考試，占總成績的40%。主要是對于基礎知識的考核。這部分成績比例在將來有可能會更少一些，或者用其他的考核方式所取代。

以上具體的方法就是我們在銷售管理這門課程的一些探索和實踐，通過具體的實踐，學生雖然工作量很大，但是他們學習的積極性和主動性很高。當然在實踐中我們還發(fā)現(xiàn)了有很多的不足之出，這將來會在以后的教學中慢慢改進。