財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展

摘 要 近兩年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的頂層設(shè)計(jì)已經(jīng)發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，監(jiān)管主題悄然從“促發(fā)展”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺里L(fēng)險(xiǎn)”。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于在新的常態(tài)下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)逐漸告別高增長(zhǎng)，原來(lái)由于快速發(fā)展所掩蓋的一些問(wèn)題逐漸浮現(xiàn)，已經(jīng)到了需要徹底解決的時(shí)候，以傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的財(cái)險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式面臨巨大的挑戰(zhàn)。本文試圖探索我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司如何在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上有所突破，從而通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康平穩(wěn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞 財(cái)險(xiǎn)公司 非車(chē)險(xiǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型

2018年，我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整個(gè)行業(yè)雖然保持了持續(xù)增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)速度已明顯放緩，行業(yè)盈利空間大幅下降，市場(chǎng)馬太效應(yīng)顯著。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，新車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的遇冷，市場(chǎng)呈現(xiàn)出車(chē)險(xiǎn)放緩，非車(chē)險(xiǎn)加速多樣化發(fā)展的格局。在行業(yè)監(jiān)管常態(tài)化下，中國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)啟了經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之路：保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式正從重?cái)U(kuò)張、重規(guī)模向有質(zhì)量、有效益的方向轉(zhuǎn)變，逐步回歸到“保險(xiǎn)姓保”的道路上，追求高質(zhì)量、持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。這是傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念的真正回歸，不過(guò)這注定是一條不平坦的發(fā)展道路，未來(lái)的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)前景面臨許多不確定性。

一、國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的形勢(shì)分析

（一）監(jiān)管形勢(shì)

車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了持續(xù)升級(jí)的監(jiān)管力度。2019年以來(lái)，銀保監(jiān)已多次下文強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介、4S店等各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管，銀保監(jiān)對(duì)車(chē)險(xiǎn)整治的力度越來(lái)越大，不僅繼續(xù)叫停違規(guī)的財(cái)險(xiǎn)公司在計(jì)劃單列市和地級(jí)市保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且還對(duì)省級(jí)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)采取監(jiān)管措施，對(duì)市場(chǎng)違規(guī)違法行為采取“零容忍”的高壓態(tài)勢(shì)。銀保監(jiān)的合并和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的下沉，使其功能監(jiān)管更趨強(qiáng)化，監(jiān)管效率得到大幅提升。在此情形下，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)高額手續(xù)費(fèi)投入來(lái)爭(zhēng)搶保費(fèi)的做法難以為繼，從而加快了財(cái)險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)以緩解保費(fèi)壓力的步伐。

（二）市場(chǎng)狀況

各家財(cái)險(xiǎn)公司都以發(fā)展車(chē)險(xiǎn)為第一要?jiǎng)?wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年行業(yè)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比高達(dá)70%，國(guó)內(nèi)55家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)約為7800億元，合計(jì)承保利潤(rùn)卻只有區(qū)區(qū)24.3億元，同比下降72%。如果剔除人保、平保、太保這3家老公司，其他財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)承保利潤(rùn)不到區(qū)區(qū)3億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)接近全行業(yè)虧損。大部分財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并沒(méi)有引起足夠的重視，缺乏專(zhuān)業(yè)的非車(chē)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，非車(chē)險(xiǎn)技術(shù)能力欠缺，業(yè)務(wù)渠道、再分保渠道缺乏，導(dǎo)致大家都不愿做非車(chē)險(xiǎn)、不敢做非車(chē)險(xiǎn)、不會(huì)做非車(chē)險(xiǎn)。不愿做非車(chē)險(xiǎn)是因?yàn)榉擒?chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展時(shí)間長(zhǎng)、前期投入大、業(yè)務(wù)技能要求高。重客經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要建立渠道關(guān)系，獲取相應(yīng)的招投標(biāo)信息，申請(qǐng)項(xiàng)目啟動(dòng)資金，上下聯(lián)動(dòng)提前公關(guān)，尋求共保和再保支持，制訂承保方案。全流程下來(lái)比較麻煩，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，不確定因素太多，投入了大量的精力和物力卻不一定能有收獲，一些政保項(xiàng)目和銀保渠道則更加復(fù)雜。中小財(cái)險(xiǎn)公司普遍重視短期利益，在乎的是年度任務(wù)指標(biāo)，往往做車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)得輕松、容易，上保費(fèi)快。著重的是眼前利益，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)缺乏規(guī)劃，戰(zhàn)略定力不夠。不敢做非車(chē)險(xiǎn)是因?yàn)榉擒?chē)險(xiǎn)如果發(fā)生理賠事故，賠案損失金額相對(duì)比較大，處理時(shí)間周期長(zhǎng)，效益難以把控，直接影響當(dāng)期的業(yè)績(jī)考核。比如目前國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)單筆損失金額最大的賠案——2013年9月4日出險(xiǎn)的海力士中國(guó)江蘇無(wú)錫新區(qū)工廠的火災(zāi)案件，由現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)和樂(lè)愛(ài)金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（中國(guó)）有限公司5家產(chǎn)險(xiǎn)公司共同承保了財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)及營(yíng)業(yè)中斷險(xiǎn)，總保險(xiǎn)金額為81.01億美元，最終賠付了8.6億美元。由其衍生的代位求償權(quán)糾紛案直到2019年2月21日才在最高人民法院開(kāi)庭審理，既耗時(shí)又耗力。還有中小財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)大保額的保單和大額損失的承載能力太弱，再分保技術(shù)能力欠缺，承保能力和償付能力影響了非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)。不會(huì)做非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是因?yàn)榉擒?chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)需要專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。做非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終要有敬畏風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力。同樣是信用保證保險(xiǎn)，平安財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)通過(guò)規(guī)范管理、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)獲得了豐厚利潤(rùn);而浙商財(cái)險(xiǎn)卻由于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，不規(guī)范操作，受“僑興私募債”影響，不但業(yè)績(jī)被明顯拖累，更導(dǎo)致業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損6.5億元，更嚴(yán)重影響公司的綜合償付能力。以上因素制約了非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和發(fā)展，導(dǎo)致一些財(cái)產(chǎn)公司缺乏做非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的動(dòng)力。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

由于市場(chǎng)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，各市場(chǎng)主體提供的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，車(chē)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，傳統(tǒng)險(xiǎn)種企財(cái)險(xiǎn)的承保費(fèi)率也不斷走低;個(gè)別地區(qū)已降至萬(wàn)分之幾，承保風(fēng)險(xiǎn)不斷擴(kuò)大，整個(gè)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的承保利潤(rùn)已降至盈虧平衡點(diǎn)，部分財(cái)險(xiǎn)公司甚至已陷入虧損地步。多數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售，提供風(fēng)險(xiǎn)管理、專(zhuān)業(yè)服務(wù)的比較少，提供增值服務(wù)能力較弱，沒(méi)有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，難以得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。另外，許多與國(guó)計(jì)民生密切相關(guān)的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒(méi)有得到應(yīng)有的重視和發(fā)展，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新滯后。

（四）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)突出

由于車(chē)險(xiǎn)獨(dú)大，因此各家財(cái)險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)花樣百出，通過(guò)虛構(gòu)保險(xiǎn)中介、虛列會(huì)議費(fèi)、虛開(kāi)招待費(fèi)等方式套取費(fèi)用來(lái)支付市場(chǎng)費(fèi)用的問(wèn)題已成為行業(yè)的“頑疾”，形成“灰犀牛式”的法律風(fēng)險(xiǎn)。如果繼續(xù)下去，不僅會(huì)影響財(cái)險(xiǎn)公司自身的發(fā)展，更易擾亂正常的市場(chǎng)秩序，耗費(fèi)監(jiān)管資源，損害整個(gè)行業(yè)形象，最終傷及保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常發(fā)展。

因此，越來(lái)越多的保險(xiǎn)市場(chǎng)主體逐步認(rèn)識(shí)到靠無(wú)休止的市場(chǎng)高費(fèi)用投入、簡(jiǎn)單地效仿市場(chǎng)主體的同類(lèi)產(chǎn)品不是長(zhǎng)久之計(jì)，只有切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，以產(chǎn)品創(chuàng)新為內(nèi)容，在“防風(fēng)險(xiǎn)、促改革、強(qiáng)服務(wù)”等方面持續(xù)發(fā)力，才能改變我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)低層次競(jìng)爭(zhēng)的局面。

二、當(dāng)前我國(guó)有關(guān)發(fā)展保險(xiǎn)的政策

在當(dāng)前社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，政府、企業(yè)、社會(huì)公眾都承擔(dān)著巨大的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和心理壓力，保險(xiǎn)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本職能，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，滿足社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理需求，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。為此，2014年8月10日，國(guó)務(wù)院以國(guó)發(fā)〔2014〕29號(hào)文印發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》。中央多次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)業(yè)要服務(wù)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)業(yè)有著無(wú)可限量的潛力。

（一）國(guó)內(nèi)非車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)空間巨大，前景廣闊

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，財(cái)險(xiǎn)業(yè)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3920億元，增幅高達(dá)30%，全險(xiǎn)種均實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，各險(xiǎn)種的增長(zhǎng)速度均超過(guò)車(chē)險(xiǎn)的增長(zhǎng)速度。這得益于政策因素，國(guó)內(nèi)普惠金融的迅猛發(fā)展，保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增幅高達(dá)70.1%;大健康產(chǎn)業(yè)融合社會(huì)需求深得人心，配合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突破發(fā)展，短期健康險(xiǎn)增長(zhǎng)44.4%。社會(huì)民眾消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提高，短期意外險(xiǎn)增長(zhǎng)33.2%;國(guó)家法制體系越來(lái)越健全，政府的職能發(fā)生了轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)在資源配置中發(fā)揮著決定性的作用，責(zé)任保險(xiǎn)增長(zhǎng)達(dá)30.7%。

（二）非車(chē)險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境寬松

在非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，監(jiān)管部門(mén)實(shí)行“放開(kāi)前端”的監(jiān)管理念。非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)服務(wù)于社會(huì)生產(chǎn)的各行各業(yè)，滲透到社會(huì)民眾生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展不可限量。

第一，從產(chǎn)品準(zhǔn)入角度來(lái)看。監(jiān)管對(duì)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)行審批制，并以“報(bào)行合一”的名義將手續(xù)費(fèi)也納入審批范疇。而在非車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域，只對(duì)非壽險(xiǎn)投資型保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間超過(guò)1年期的保證保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)，以及監(jiān)管認(rèn)定關(guān)系社會(huì)公眾利益和強(qiáng)制保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)行審批準(zhǔn)入，其他產(chǎn)品全部實(shí)行行業(yè)平臺(tái)注冊(cè)制，注冊(cè)成功即可使用。航運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品注冊(cè)工作甚至交由上海航運(yùn)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)組織實(shí)施，航運(yùn)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)會(huì)員可以在注冊(cè)后直接使用航運(yùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)須再向保監(jiān)部門(mén)備案。只要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)符合我國(guó)保險(xiǎn)法和有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，不違反保險(xiǎn)利益原則、不損害社會(huì)公共利益和消費(fèi)者的合法權(quán)益。保險(xiǎn)條款要素齊全，表述嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，語(yǔ)言通俗易懂、明確清楚，不存在保險(xiǎn)責(zé)任規(guī)定過(guò)于寬泛、保險(xiǎn)責(zé)任與責(zé)任免除不沖突的情況，監(jiān)管部門(mén)都不會(huì)在產(chǎn)品備案環(huán)節(jié)提出異議?？傮w說(shuō)來(lái)，監(jiān)管部門(mén)在非車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入方面實(shí)行寬松政策，為非車(chē)險(xiǎn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新留足了空間。

第二，從市場(chǎng)行為監(jiān)管來(lái)看。商車(chē)改革在商業(yè)車(chē)險(xiǎn)保單折扣率上劃定上下限，大力遏制惡性競(jìng)爭(zhēng)，并要求嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)批手續(xù)費(fèi)率，重拳打擊擾亂市場(chǎng)行為。在非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，監(jiān)管部門(mén)并未對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的費(fèi)率、市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行干預(yù)，比如目前部分市場(chǎng)航意險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)高達(dá)97%，只要是不侵犯消費(fèi)者利益，不觸及違反相關(guān)稅法、反洗錢(qián)問(wèn)題，一般不會(huì)受到監(jiān)管處罰。

三、服務(wù)轉(zhuǎn)型的方式、目標(biāo)

保險(xiǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型已成為各家保險(xiǎn)主體提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，誰(shuí)能提供更加具有特色、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就有可能獲取更多的市場(chǎng)份額。因此，保險(xiǎn)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)新發(fā)展，不是簡(jiǎn)單地創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，不應(yīng)去追求所謂的全面，應(yīng)樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以服務(wù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，充分調(diào)研客戶最緊迫且最核心的訴求，圍繞客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，創(chuàng)新服務(wù)方式，切實(shí)重視渠道建設(shè)，回歸“保險(xiǎn)姓?！钡谋驹?，最大程度提升客戶利益，在結(jié)合自身公司實(shí)際情況和有效益經(jīng)營(yíng)的原則下，找到適合自身發(fā)展的道路。

第一，以客戶需求為核心，開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品。積極圍繞國(guó)家“一帶一路”的戰(zhàn)略思維，創(chuàng)新產(chǎn)品，積極培育非車(chē)險(xiǎn)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司應(yīng)圍繞保障客戶需求，擴(kuò)大保險(xiǎn)險(xiǎn)種的生態(tài)鏈，將業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展至健康險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用險(xiǎn)等方面。比如以車(chē)險(xiǎn)需求為紐帶，探索“人+意”等意外、醫(yī)療、人身保障等方面的需求，建立以圍繞客戶需求為中心的生態(tài)鏈，從單純提供車(chē)險(xiǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)向“車(chē)險(xiǎn)+人生意外險(xiǎn)+醫(yī)療保障”“1+N”種保險(xiǎn)綜合性服務(wù);圍繞國(guó)家“一帶一路”倡議，積極布局出口信用保險(xiǎn)、出口產(chǎn)品責(zé)任、產(chǎn)品質(zhì)量，保證保險(xiǎn)和新材料業(yè)務(wù)，積極構(gòu)建非車(chē)險(xiǎn)戰(zhàn)略的推進(jìn)，為自身帶來(lái)業(yè)務(wù)提升的同時(shí)，也有利于改變目前財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的行業(yè)形勢(shì)。

第二，提高自身的服務(wù)水平，創(chuàng)新服務(wù)手段，滿足客戶多層次的需求，提供服務(wù)內(nèi)容多樣化的保險(xiǎn)。應(yīng)借鑒我國(guó)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)理念，借助現(xiàn)代信息技術(shù)不斷完善自身核保、理賠等服務(wù)能力，將產(chǎn)品、服務(wù)相結(jié)合，提供差異化的服務(wù)，切實(shí)提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們需要主動(dòng)適應(yīng)和響應(yīng)客戶需求，換位思考客戶的想法，仔細(xì)了解和研究客戶需求進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。要完善業(yè)務(wù)流程，不斷提高公司的服務(wù)效率，將專(zhuān)業(yè)后臺(tái)驗(yàn)證推到前端，借助現(xiàn)代科技手段加強(qiáng)與客戶的溝通，提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。不斷拓展服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”，通過(guò)創(chuàng)新，服務(wù)真正傳遞給了客戶。

第三，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，拓展專(zhuān)業(yè)渠道建設(shè)。非車(chē)險(xiǎn)滲透到社會(huì)各行各業(yè)、民眾衣食住行;社會(huì)高速發(fā)展、保險(xiǎn)場(chǎng)景日新月異，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜多變。加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，定期開(kāi)展業(yè)務(wù)對(duì)口培訓(xùn)，提高從業(yè)人員整體素質(zhì)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)增員，強(qiáng)化員工隊(duì)伍。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，重視經(jīng)紀(jì)渠道建設(shè)。要規(guī)劃重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)經(jīng)紀(jì)和重點(diǎn)項(xiàng)目的發(fā)展方向和拓展策略，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)，與經(jīng)紀(jì)公司保持經(jīng)常性專(zhuān)業(yè)互動(dòng)。重視銀保渠道，重點(diǎn)開(kāi)拓四大國(guó)有銀行，可以以存款作為雙方聯(lián)系的紐帶，達(dá)成總對(duì)總協(xié)議。銀保渠道的成敗在于分對(duì)分的執(zhí)行層面，銀保業(yè)務(wù)可以滲透到銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)領(lǐng)域，消費(fèi)者也需要類(lèi)似險(xiǎn)種，如賬戶資金安全險(xiǎn)、持卡人意外險(xiǎn)、消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)、抵押財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，將雙方合作關(guān)系做到“人中有你，你中有我”，真正將保險(xiǎn)融入群眾生活。

第四，通過(guò)深入開(kāi)展與政府合作的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不斷加強(qiáng)與各地方基層政府機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，獲得地方政府的鼎力支持。覆蓋廣泛的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)客戶群以及示范性的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)創(chuàng)新模式，可以大大提升公司的品牌知名度及認(rèn)可度，可以產(chǎn)生不可估量的廣告效應(yīng)，從而促進(jìn)公司各業(yè)務(wù)線產(chǎn)品的推廣。公司可以通過(guò)深入開(kāi)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，積累大量寶貴的客戶信息，為未來(lái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)抓住中國(guó)醫(yī)療保障體制改革帶來(lái)的政策機(jī)遇，利用在健康險(xiǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提供以各類(lèi)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為主要保障責(zé)任的綜合解決方案，使人民群眾得到更大的保障;在更高層次上實(shí)現(xiàn)政企合作，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)社會(huì)發(fā)展，保障社會(huì)民生，為國(guó)家醫(yī)療保障體系建設(shè)作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第五，轉(zhuǎn)型服務(wù)方式。隨著市場(chǎng)的不斷變化，保險(xiǎn)服務(wù)也要不斷創(chuàng)新。財(cái)險(xiǎn)公司在踐行事前、事中、事后全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管理模式中不斷創(chuàng)新服務(wù)，將服務(wù)重心由事前為客戶提供完善的保險(xiǎn)方案和事后保險(xiǎn)理賠服務(wù)，向事前協(xié)助企業(yè)建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系、及時(shí)做好防災(zāi)減損、減少事故發(fā)生率的服務(wù)轉(zhuǎn)變;應(yīng)該跳出“保險(xiǎn)做保險(xiǎn)”的傳統(tǒng)思維，讓客戶覺(jué)得保險(xiǎn)不單是保險(xiǎn)，而是他們真正的風(fēng)險(xiǎn)保障和風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)。

建立全球領(lǐng)先的財(cái)險(xiǎn)公司是中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)共同發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，與國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)百年老店的“管理經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)、服務(wù)理念一流”相比，中國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定、健康發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)要積極發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理的職能，非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展空間潛力無(wú)限。積極轉(zhuǎn)型發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既是我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司自身生存、發(fā)展的需要，又是行業(yè)、社會(huì)的需要。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，尋求差異化發(fā)展，強(qiáng)化精細(xì)化管理，這或許是當(dāng)下財(cái)險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量發(fā)展之路。

（作者單位為中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司新昌支公司）

[作者簡(jiǎn)介：陳越（1968—），男，浙江新昌人，研究生，經(jīng)濟(jì)師，中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司新昌支公司經(jīng)理，研究方向：保險(xiǎn)。]

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