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    培訓機構的銷售崗位人員流失現(xiàn)狀及原因分析

    2019-07-05 18:43:32葛晨露
    智富時代 2019年5期
    關鍵詞:培訓機構人才流失現(xiàn)狀

    葛晨露

    【摘 要】銷售是企業(yè)盈利的最重要的一個環(huán)節(jié)之一,在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。然而,隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展,企業(yè)之間的人才競爭愈演愈烈,人才流失的現(xiàn)象十分突出。本文就培訓機構的銷售崗位人員流失問題進行分析,找出銷售人員流失的原因,并進行分析。

    【關鍵詞】培訓機構;銷售崗位;人才流失;現(xiàn)狀;原因

    隨著改革開放的深入推進和市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展,企業(yè)成功運營的標準越來越傾向于銷售,一個商品只有被銷售出去產(chǎn)生價值,這個商品的生產(chǎn)過程才算最終完成。銷售是企業(yè)盈利的最重要的環(huán)節(jié)之一,銷售人員也成為企業(yè)員工中最具有活力的群體之一,銷售人員在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。就培訓機構而言,隨著人們學習意識的逐漸提高,現(xiàn)在越來越多的人們愿意參與機構培訓來提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力。正是因為市場需求的不斷增加,培訓行業(yè)的競爭也日趨激烈。

    因此,面對復雜的生存環(huán)境,如何調(diào)動銷售人員的工作積極性,提高銷售人員的工作業(yè)績,增強銷售人員的工作滿意度,減少和避免銷售人員流失,這已經(jīng)是關乎企業(yè)生存的關鍵。

    一、培訓機構銷售崗位人員流失問題分析

    1.銷售崗位人員年齡結(jié)構輕,學歷低,易于流動

    培訓機構銷售人員25歲以下的占據(jù)了將近80%,而18歲到25歲這個年齡階段的員工容易心浮氣躁,做事沒有定性,缺乏毅力。再加上這些銷售人員絕大多數(shù)只有大專及以下學歷,學歷水平普遍較低,業(yè)務能力差,容易受外界誘惑產(chǎn)生工作變動。

    2.缺乏長期有效的薪酬與激勵機制

    培訓機構管理基礎薄弱,福利和激勵機制的建立方面,很難做到細致,不能滿足銷售人員的基本物質(zhì)需求,很多人對薪酬待遇表示不滿。此外,通過筆者對人力資源部門相關人員走訪詢問發(fā)現(xiàn),該機構人力資源管理部門對激勵的認識是非常簡單的,認為激勵是相當于“獎懲”,這不僅導致缺乏有效的長期激勵方式,激勵手段也過于簡單。

    3.忽視銷售人員職業(yè)生涯的發(fā)展

    培訓機構對銷售人員的職業(yè)規(guī)劃是十分欠缺的,進而導致了銷售人員對公司之于個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃十分不滿意。這也是培訓機構銷售人員流失的一個突出問題。

    二、培訓機構銷售崗位人員流失問題歸因分析

    1.外界環(huán)境影響

    培訓機構快速發(fā)展,外來機構的掠奪式招攬賢才。眾所周知,近年來諸多培訓機構如雨后春筍般發(fā)展起來,而且這些培訓機構大多采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度,采取有效的激勵手段。而很多機構沿用的還是傳統(tǒng)的管理方式,績效考核制度和激勵機制存在諸多不健全不完善的地方,這就很容易導致銷售人員的流失。

    2.企業(yè)內(nèi)部管理的問題

    (1)缺乏科學的人力資源管理戰(zhàn)略。首先,培訓機構人力資源管理體系混亂,沒有制定人力資源中長期的發(fā)展規(guī)劃,尤其是沒有給予銷售人員科學合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,進而導致人員的流失。換句話說,機構沒有根據(jù)組織的戰(zhàn)略和業(yè)務發(fā)展規(guī)劃,評估銷售部門組織現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢,收集和分析人力資源供給和需求信息,定制機構未來人力資源招聘、調(diào)配、開發(fā)、發(fā)展的未來計劃。另外,缺乏合理的銷售人員工作績效考核機制。

    (2)管理機構設置不科學,管理人員素質(zhì)不高。近年來,培訓機構雖然引入了一些先進的管理理念,但人力資源部門的職責還只是做對員工考勤、管理文件合同事務等,對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略所發(fā)揮的作用微乎其微。筆者通過多家培訓機構人力經(jīng)理的調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn),人力經(jīng)理有60%用在各種行政事務處理上,30%的精力為工作人員和管理人員提供咨詢服務,只有10%的精力用在為機構發(fā)展戰(zhàn)略提供人力支持上。

    (3)銷售人員在培訓機構中的地位普遍較低,只能被視為一個培訓機構的輔助部門,人力資本投入嚴重不足。從馬斯洛的“需求層次理論”,我們知道,當勞動者的收入水平在一定程度,需求也會增加。物質(zhì)需要是人類的第一需要,是人們進行一切社會活動的基本動因。事實上,人類不僅有物質(zhì)需求,還有更多的精神需要,企業(yè)僅靠單一的物質(zhì)激勵不能發(fā)揮作用,必須把物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合才能真正調(diào)動員工的積極性。

    以上對于培訓機構銷售崗位人員流失現(xiàn)狀的概況和對于人員流失的原因分析,有助于人們更清晰的了解在培訓機構面臨激烈的市場競爭中,如何有效的吸引和保留企業(yè)銷售人才。當然,應對銷售人才流失是一個復雜、全面的問題,涉及企業(yè)的方方面面,本文不能一一詳盡闡述。銷售人員的流失由于受到培訓機構環(huán)境、個體特征、社會經(jīng)濟狀況、國家政策等多種因素的影響,呈現(xiàn)出不同的特點,解決方案應該具體情況具體分析。

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