大學(xué)校園二手平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方式的分析

陳景艷 田倩楠 劉麗萍

摘要：大學(xué)校園二手平臺(tái)發(fā)展面臨大學(xué)生對(duì)校園二手網(wǎng)站的信任度不高；二手平臺(tái)建立及后期維護(hù)尚存在問(wèn)題；支付結(jié)算方式不安全；售后服務(wù)得不到保障；校園二手平臺(tái)的影響力不夠等問(wèn)題。應(yīng)降低平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本；提供安全人性化的交易平臺(tái)服務(wù)；增加營(yíng)銷(xiāo)推廣；制定盈利策略。

關(guān)鍵詞：大學(xué)校園；二手平臺(tái)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2019）04-0056-02

一、大學(xué)校園二手平臺(tái)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）大學(xué)生二手物品的種類(lèi)

通過(guò)調(diào)查二手物品的種類(lèi)發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)教材和教科書(shū)一類(lèi)比例最高，占50.65%；20.29%的大學(xué)生擁有服飾以及電子產(chǎn)品，生活用品占比15.16%，體育用品占8%，其余用品占5.9%。從中不難看出，大學(xué)生具有相似的消費(fèi)心理，生活環(huán)境和生活方式也都大體相同，因此書(shū)籍占據(jù)相當(dāng)大的比例，電子產(chǎn)品以及生活用品居多。因此，二手物品交易就變得尤為重要，根據(jù)調(diào)查顯示，其中只有47.38%的人在二手網(wǎng)站上交易過(guò)商品，剩下52.62%的大學(xué)生并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)二手商品，其中一部分人沒(méi)有這個(gè)意識(shí)或者對(duì)二手物品的信任度不高，導(dǎo)致了許多高校仍然沒(méi)有成形的二手交易，即便存在二手交易，也是像朋友介紹、微信群這種零星的交易，仍然沒(méi)有一個(gè)較為完備的二手市場(chǎng)。

（二）大學(xué)生對(duì)二手物品的處理方式

在處理二手物品時(shí)，64.52%的學(xué)生選擇捐給災(zāi)區(qū)或者慈善組織，54.84%的學(xué)生選擇送給朋友或同學(xué)，45.16%的學(xué)生在二手市場(chǎng)上出售，41.94%的學(xué)生通過(guò)二手網(wǎng)站或二手公眾平臺(tái)交易，19.35%的學(xué)生選擇扔掉自己的二手物品。從上述數(shù)據(jù)可以看出，多數(shù)學(xué)生在處理二手物品時(shí)會(huì)選擇捐贈(zèng)的方式，還有一小部分同學(xué)會(huì)直接扔掉對(duì)自己沒(méi)有利用價(jià)值的物品，僅有不到一半的學(xué)生愿意以交易的方式處理二手物品，通過(guò)調(diào)查，了解到不愿意進(jìn)行二手物品交易的同學(xué)主要是因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)過(guò)程太過(guò)煩瑣，見(jiàn)面交易不安全，物流交易又不方便，而且對(duì)于一些價(jià)值較低的物品，進(jìn)行二手交易付出的成本過(guò)高，所以很多人不愿意進(jìn)行二手物品交易。

二、大學(xué)校園二手平臺(tái)發(fā)展面臨的障礙

（一）大學(xué)生對(duì)校園二手網(wǎng)站的信任度不高

經(jīng)過(guò)調(diào)查，學(xué)校的二手平臺(tái)只有23%的人明確表示不會(huì)使用，很明顯有大部分的學(xué)生是贊同二手平臺(tái)的產(chǎn)生以及對(duì)其可行性表示贊同。但是從筆者對(duì)本校學(xué)生的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多學(xué)生出于對(duì)二手商品的質(zhì)量、賣(mài)家的誠(chéng)信等考慮還是對(duì)校園二手平臺(tái)缺乏信心。因此，想要促進(jìn)校園二手平臺(tái)的發(fā)展，必須先要取得大學(xué)生的信任。

（二）二手平臺(tái)建立及后期維護(hù)尚存在問(wèn)題

校園二手平臺(tái)作為一個(gè)擁有本校特色、板塊眾多的購(gòu)物型網(wǎng)站要構(gòu)建網(wǎng)站必須進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，需要進(jìn)行注冊(cè)域名、設(shè)計(jì)版塊模型、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)程序等。經(jīng)過(guò)調(diào)查，一個(gè)這樣的網(wǎng)站至少花費(fèi)五千元以上，需要更加完善的功能可能達(dá)到上萬(wàn)元，而且后期的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中可能出現(xiàn)各種各樣的技術(shù)問(wèn)題，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才就必須尋求商業(yè)技術(shù)人員，否則日常的訂單及二手交易的處理都無(wú)法進(jìn)行，但這樣一來(lái)成本耗費(fèi)將是巨大的。所以這一關(guān)鍵性問(wèn)題也嚴(yán)重制約著校園二手平臺(tái)的發(fā)展。

（三）支付結(jié)算方式不安全

安全支付結(jié)算是大學(xué)生們?cè)诰W(wǎng)上交易最關(guān)心的問(wèn)題，只有解決好這個(gè)問(wèn)題學(xué)生們才能更放心的在二手平臺(tái)上支付結(jié)算。但如果是通過(guò)網(wǎng)上支付的話，一般校園二手平臺(tái)是無(wú)法做到支付寶銀行卡結(jié)算的，而支付方式?jīng)]有好的途徑，學(xué)生們的支付安全得不到保障。如果通過(guò)面交付現(xiàn)的話，如果交易地點(diǎn)不是在學(xué)?；蛘哔u(mài)家非學(xué)生，學(xué)生很有可能上當(dāng)受騙。

（四）售后服務(wù)得不到保障

二手物品一旦售出，它的售后是很難得到保障的。一方面，如果是買(mǎi)家無(wú)理?yè)p壞并提出無(wú)理要求，無(wú)法拿出證據(jù)證明是商品質(zhì)量問(wèn)題還是買(mǎi)家損壞所致；另一方面，如果是賣(mài)家故意售出質(zhì)量差的商品，同樣，也沒(méi)有方式證明是哪方過(guò)失。而實(shí)際交易中的問(wèn)題可能比這要復(fù)雜得多，一個(gè)二手交易平臺(tái)也很難制定出一個(gè)完善的制度。但是售后服務(wù)是交易者感知平臺(tái)價(jià)值的重要因素，如果售后服務(wù)沒(méi)有做好，那么整個(gè)平臺(tái)的口碑將會(huì)越來(lái)越差。

（五）校園二手平臺(tái)的影響力不夠

盡管在學(xué)校發(fā)展校園二手平臺(tái)有很大的潛力和需求，但是在校園二手平臺(tái)實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)校里的用戶數(shù)量是有限的，對(duì)于消費(fèi)二手的總量還是少的，所以產(chǎn)生收益也會(huì)十分困難。對(duì)比前期成本的投入，收益卻并不樂(lè)觀，使得校園二手平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展受到限制。另一方面競(jìng)爭(zhēng)者眾多也制約著校園二手平臺(tái)的發(fā)展，類(lèi)似于阿里巴巴、閑魚(yú)這樣的大型的、信任度高的網(wǎng)站更能吸引大學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)校園里也有很多物美價(jià)廉的小超市等以其安全便捷等特點(diǎn)也吸引學(xué)生。

三、大學(xué)校園二手平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方式的分析

（一）降低平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本

針對(duì)于較大的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)成本團(tuán)隊(duì)需要積極吸引接納技術(shù)人才。由于二手項(xiàng)目針對(duì)于校園，在校的大學(xué)生特別是軟件專(zhuān)業(yè)有很多可用人才，團(tuán)隊(duì)可以積極招募學(xué)生群體的技術(shù)人才，這樣開(kāi)發(fā)成本會(huì)大大降低。除了引入技術(shù)人才之外，運(yùn)營(yíng)人才一樣可以從學(xué)生群體中間招募，并且學(xué)生群體更加了解大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，在運(yùn)營(yíng)推廣這一方面的經(jīng)驗(yàn)會(huì)更足。

（二）提供安全人性化的交易平臺(tái)服務(wù)

校園二手平臺(tái)的很大的一個(gè)問(wèn)題就是安全性問(wèn)題，首先平臺(tái)必須完善規(guī)范制度，交易的雙方必須填寫(xiě)真實(shí)的信息才能在平臺(tái)上進(jìn)行交易。針對(duì)于付款問(wèn)題，網(wǎng)站將會(huì)支持支付寶、微信、銀行卡、第三方現(xiàn)金等支付方式，更加便捷消費(fèi)者。對(duì)于二手物品成交后的交付問(wèn)題，經(jīng)過(guò)幾周調(diào)研得出學(xué)生群體對(duì)于校園直接交易接受普遍偏低，特別是女大學(xué)生，針對(duì)于這個(gè)問(wèn)題筆者認(rèn)為在平臺(tái)上應(yīng)提供第三方服務(wù)供交易雙方進(jìn)行選擇。第三方服務(wù)是指負(fù)責(zé)交易物品的物流服務(wù)，它由校園二手平臺(tái)提供，平臺(tái)將會(huì)與學(xué)校進(jìn)行合作，招募勤工儉學(xué)的學(xué)生，負(fù)責(zé)交易雙方的送貨服務(wù)，交易雙方各自支付一定的費(fèi)用給平臺(tái)。交易結(jié)束之后，賣(mài)方可以在平臺(tái)上進(jìn)行評(píng)價(jià)，更多的顧客可以通過(guò)評(píng)價(jià)了解二手商品的實(shí)際情況，獲得多次差評(píng)的賣(mài)家將會(huì)在平臺(tái)上有顯著的標(biāo)志，這種做法將會(huì)對(duì)那些不負(fù)責(zé)任的賣(mài)家起警示作用。

（三）增加營(yíng)銷(xiāo)推廣

一個(gè)新的二手網(wǎng)站想要在學(xué)校迅速占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng)，它必須進(jìn)行高效的宣傳推廣活動(dòng)。在進(jìn)入學(xué)校之初可以與學(xué)校進(jìn)行合作，積極贊助學(xué)校的一些大型比賽，賽事的宣傳可以讓大部分學(xué)生知道這個(gè)平臺(tái)。在線上，可以通過(guò)學(xué)校的貼吧、QQ、微信進(jìn)行宣傳推廣。抓住二手交易高峰的時(shí)節(jié)性，在開(kāi)學(xué)季畢業(yè)季開(kāi)展一些適合學(xué)生的活動(dòng)來(lái)吸引更多的學(xué)生。現(xiàn)在大學(xué)生交流已經(jīng)越來(lái)越依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)此校園二手平臺(tái)需要跟進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣改變宣傳策略，設(shè)計(jì)出更加有效的宣傳方案。校園二手平臺(tái)推出自己的微信平臺(tái)，如微商城及微信公眾號(hào)，通過(guò)微信公眾號(hào)推送相關(guān)的二手相關(guān)的資訊，讓學(xué)生可以直接了解最新的二手信息并通過(guò)微信公眾號(hào)來(lái)增加用戶的粘連度及忠誠(chéng)度。

（四）制定盈利策略

校園二手平臺(tái)起步之初，可以平臺(tái)自身直接進(jìn)行一些物品的銷(xiāo)售，通過(guò)自身收購(gòu)一些有質(zhì)量的二手產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客賺取差價(jià)來(lái)取得一定的資金。在平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)在二手平臺(tái)上收取店鋪費(fèi)用，如向?qū)ｉT(mén)進(jìn)行二手出售的商家收取一定的費(fèi)用。當(dāng)平臺(tái)發(fā)展到較大的規(guī)模，有較大的訪問(wèn)量，平臺(tái)可以利用訪問(wèn)量與商家進(jìn)行合作，幫助商家進(jìn)行宣傳并收取一定的廣告費(fèi)用。

四、大學(xué)校園二手平臺(tái)的推廣方式

（一）參與學(xué)校定期活動(dòng)

積極參與學(xué)?；顒?dòng)，有助于增加學(xué)生對(duì)二手交易平臺(tái)的了解。對(duì)于校園二手交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，學(xué)校的新生是巨大的潛在用戶。新生人數(shù)眾多且剛剛?cè)雽W(xué)，需求和購(gòu)買(mǎi)量極大，這是一個(gè)非常適合宣傳和推廣平臺(tái)的機(jī)會(huì)。積極參加學(xué)校舉行的新生活動(dòng)，比如，每個(gè)學(xué)校都會(huì)在新生剛剛?cè)雽W(xué)時(shí)舉辦“迎新晚會(huì)”，平臺(tái)可以通過(guò)對(duì)晚會(huì)進(jìn)行支持和贊助，提供一些有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)的獎(jiǎng)品，掃碼贈(zèng)送禮品，在表演間隙以廣告的形式插入，給學(xué)生留下深刻印象。在每學(xué)年不同的時(shí)期，學(xué)校都會(huì)有各種各樣的活動(dòng)，豐富大學(xué)生的課外生活。其中，活動(dòng)用品購(gòu)買(mǎi)的話價(jià)格高用的次數(shù)又少，更無(wú)處存放，因此會(huì)有很多同學(xué)想租，但是又不知道怎么租在哪里租，平臺(tái)可以利用這一現(xiàn)實(shí)情況，發(fā)揮租賃的功能。APP 將根據(jù)各個(gè)學(xué)校不同的情況，結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容，優(yōu)先為用戶推薦與活動(dòng)有關(guān)的物品。

（二）平臺(tái)開(kāi)展不定期活動(dòng)

在參加學(xué)校的迎新等定期活動(dòng)的同時(shí)輔以平臺(tái)自身舉辦的不定期活動(dòng)，吸引大學(xué)生，提高興趣，增加下載和瀏覽量。比如，不定期舉行專(zhuān)題活動(dòng)，可以將活動(dòng)主題與流行趨勢(shì)緊密結(jié)合，順應(yīng)潮流，增強(qiáng)用戶的認(rèn)同感和歸屬感，也可以在專(zhuān)題活動(dòng)中設(shè)計(jì)定點(diǎn)秒殺，搶購(gòu)的內(nèi)容既可以是商品也可以是優(yōu)惠券。

（三）與校內(nèi)組織進(jìn)行合作

學(xué)校中社團(tuán)組織眾多，對(duì)平臺(tái)的宣傳可以與社團(tuán)合作，尤其是把握好社團(tuán)納新的機(jī)會(huì)。在社團(tuán)進(jìn)行納新時(shí)，工作人員將平臺(tái)的二維碼附印在社團(tuán)納新展臺(tái)以及納新表上面，可以將新成員能夠在社團(tuán)活動(dòng)中用到的東西放在平臺(tái)上出售，通過(guò)平臺(tái)的形式以便新成員更好的了解到相關(guān)信息。

（四）與慈善行為相結(jié)合

通常，對(duì)于校園二手交易平臺(tái)的設(shè)計(jì)，主要是圍繞購(gòu)買(mǎi)和租賃兩種功能。那么，要讓更多的學(xué)生了解二手交易，吸引其成為平臺(tái)的用戶，擴(kuò)大平臺(tái)的影響力，就需要對(duì)平臺(tái)的功能進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代大學(xué)生對(duì)慈善行為有很高的熱情，并積極參與到其中。因此，將二手交易平臺(tái)的創(chuàng)新功能聚焦在慈善方面，用戶通過(guò)平臺(tái)對(duì)二手物品進(jìn)行捐贈(zèng)，讓其充分發(fā)揮余熱，幫助有需要的人，尤其是要針對(duì)校園二手交易平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分析。在對(duì) APP 進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，專(zhuān)門(mén)制作出“一起捐”板塊。這一板塊是針對(duì)缺乏購(gòu)買(mǎi)力的物品或者不想進(jìn)行二手交易的用戶設(shè)計(jì)的專(zhuān)門(mén)板塊，用戶在這里可以將自己想捐出去的二手物品進(jìn)行發(fā)布，旨在為大學(xué)生的愛(ài)心行動(dòng)提供平臺(tái)，發(fā)揮正能量的作用，在構(gòu)建美好世界的同時(shí)也能夠增加對(duì) APP 的使用。APP 的后臺(tái)將對(duì)于發(fā)布的捐贈(zèng)物品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和信息整合之后聯(lián)系校內(nèi)組織，如學(xué)校的青年志愿者組織，也可以聯(lián)系校外志愿者機(jī)構(gòu)，如紅十字會(huì)等。發(fā)布捐贈(zèng)的用戶會(huì)在捐贈(zèng)成功后獲得相應(yīng)的愛(ài)心值。在這一板塊中除了能讓用戶在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行捐贈(zèng)，對(duì)二手物品的去向進(jìn)行跟蹤外，平臺(tái)也會(huì)定期舉行實(shí)地捐贈(zèng)的活動(dòng)，根據(jù)發(fā)布捐贈(zèng)次數(shù)所獲的愛(ài)心值以及捐贈(zèng)者自身的情況，將報(bào)名參與實(shí)地捐贈(zèng)的用戶進(jìn)行篩選，進(jìn)入最終名單的用戶將與工作人員一同對(duì)用于捐贈(zèng)的二手物品進(jìn)行實(shí)地捐贈(zèng)。

（五）校園通知欄張貼宣傳海報(bào)

學(xué)校為了方便學(xué)生獲知消息以及美化校園環(huán)境，通常都會(huì)在學(xué)生上課必經(jīng)處設(shè)置通知欄，這也為校園二手交易平臺(tái)的宣傳提供了一個(gè)契機(jī)?？梢詫⒃O(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)制作的海報(bào)張貼在宣傳欄，尤其是在平臺(tái)即將進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，提前對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。通過(guò)這一方式能夠使學(xué)生及時(shí)了解到活動(dòng)的相關(guān)信息，在平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)時(shí)增加平臺(tái)的瀏覽量。

（六）利用社交平臺(tái)

現(xiàn)今大學(xué)生使用微信朋友圈、微博等社交平臺(tái)的人數(shù)迅速上漲，對(duì)于校園二手交易平臺(tái)的宣傳推廣可以利用這種形式。比如，平臺(tái)可以通過(guò)分享物品鏈接、推薦使用或下載APP這些方式來(lái)獲得相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)值、代金券等獎(jiǎng)勵(lì)，將這種方式的活動(dòng)作為長(zhǎng)期活動(dòng)，提高大學(xué)生分享APP的積極性，增加平臺(tái)的知名度。

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[責(zé)任編輯：譚志遠(yuǎn)]