市場營銷渠道管理的途徑分析

彭浩然

[摘要]隨著改革開放的進(jìn)一步深入開展，社會(huì)經(jīng)濟(jì)在不斷進(jìn)行轉(zhuǎn)型和完善，市場環(huán)境也因此受到了一定的沖擊，不僅競爭激烈性增大，變化程度和變化速度也在加快。在此背景下，企業(yè)如果想得到持續(xù)的發(fā)展和生命力，就要對自己的經(jīng)營方式做出改進(jìn)和優(yōu)化，以提高自己的市場競爭力，而對市場營銷進(jìn)行管理是最直接最有效的途徑。本文針對企業(yè)市場營銷渠道管理的途徑做出分析，對其概念、方式、作用等做出了簡要介紹，目的在于幫助企業(yè)完善市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，以供參考。

[關(guān)鍵詞]市場營銷 渠道管理 完善和發(fā)展

我國的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制在不斷完善，隨著對外開放的進(jìn)行，市場開放性也在不斷提高，外來資本進(jìn)入量增加，外來資本一方面增加了市場的生命活力，另一方面也使市場波動(dòng)幅度變大，競爭規(guī)模和激烈程度增大。在這樣的市場背景下，企業(yè)如果不能及時(shí)完善自己的經(jīng)營水平、提高競爭力的話，很容易在激烈的市場競爭中處于劣勢，從而逐漸被淘汰。而提高市場競爭力的最重要方法就是要通過合適的市場營銷渠道來穩(wěn)定占據(jù)市場份額，因此企業(yè)需要對自己的市場營銷方式進(jìn)行優(yōu)化。

一、市場營銷有關(guān)內(nèi)容介紹

（一）市場營銷的概念

市場營銷是指營銷人員對市場展開經(jīng)營銷售活動(dòng)，來為企業(yè)自身和合作方以及顧客創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值或物質(zhì)收益的過程，不同的專家對其定義略有不同，但核心內(nèi)容都是圍繞著市場和利益而展開的。市場營銷的主要對象是市場和顧客，通過分析顧客的產(chǎn)品需求和市場經(jīng)營的需要來確定銷售方法、銷售渠道、營銷策略等內(nèi)容，將自己的產(chǎn)品銷售出去獲得利潤。市場營銷有幾大基本原則：誠實(shí)守信原則，這也是經(jīng)營的最基本原則;互相受益原則，指企業(yè)和消費(fèi)者共同獲利，消費(fèi)者拿到滿意的產(chǎn)品，企業(yè)獲取應(yīng)有的收益，從而確定二者的持續(xù)關(guān)系;理性原則，營銷時(shí)要運(yùn)用理性而科學(xué)的方法對消費(fèi)者和市場做出分析，而不是盲目進(jìn)行熱點(diǎn)投資，忽視自身的實(shí)際生產(chǎn)能力和市場份額。

（二）市場營銷的基本方法

目前的市場營銷分為多種方法，從營銷途徑來分可以分為網(wǎng)絡(luò)營銷和實(shí)體營銷，從消費(fèi)方式來分可以分為綠色營銷和社會(huì)營銷，從是否有第三方來分可以分為直接營銷和關(guān)系營銷，要注意這幾種營銷方式?jīng)]有嚴(yán)格的硬性區(qū)別，接下來進(jìn)行簡單介紹。

網(wǎng)絡(luò)營銷是目前較為常見的營銷方式，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的，通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行企業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布、信息收集和調(diào)研、展開銷售渠道等工作。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將會(huì)更為常見。實(shí)體營銷是指企業(yè)通過進(jìn)行實(shí)體交易的方式來進(jìn)行產(chǎn)品營銷活動(dòng)，參與者分為產(chǎn)品生產(chǎn)者、產(chǎn)品銷售商和消費(fèi)者，這種營銷方式的特點(diǎn)就是面對面手把手，直接進(jìn)行貨物交易，并通過產(chǎn)品本身的銷售和產(chǎn)品銷售商的推廣來擴(kuò)大自身的市場營銷力，實(shí)體營銷在之前一直是最為重要最為常見的營銷方式，然而隨著信息技術(shù)的普及，實(shí)體營銷的重要程度在逐漸下降。

關(guān)系營銷是通過市場和中間商來進(jìn)行產(chǎn)品營銷的營銷方式，企業(yè)在大多數(shù)情況下很難做到直接將產(chǎn)品銷售給顧客并進(jìn)行推廣，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化程度的提高使得顧客的分布更為復(fù)雜，這時(shí)就需要企業(yè)通過中間商和全球營銷網(wǎng)絡(luò)等關(guān)系來進(jìn)行營銷。而直接營銷省去了中間商，直接接觸消費(fèi)者，提供產(chǎn)品給消費(fèi)者，企業(yè)和產(chǎn)品自身就是對自己的最好宣傳，這種營銷方式需要企業(yè)擁有足夠的體量構(gòu)建直銷網(wǎng)絡(luò)，能夠?qū)a(chǎn)品即時(shí)銷售給全球顧客。

二、現(xiàn)階段市場營銷中的問題

結(jié)合對市場的具體調(diào)查情況來看，很多企業(yè)的市場營銷方式在一定程度上都存在問題。

（一）營銷思路不夠與時(shí)俱進(jìn)

在如今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下，市場的變化快速且劇烈，這就要求企業(yè)必須有足夠的時(shí)代觀念，能夠及時(shí)對自己的營銷方式進(jìn)行完善，做出現(xiàn)代化管理。但是結(jié)合實(shí)際情況來看，大部分企業(yè)尤其是存在時(shí)間較長的高齡企業(yè)，由于其制度較為老舊，在進(jìn)行營銷方式制定時(shí)的思維往往會(huì)過于固定，這就導(dǎo)致很難適應(yīng)市場的快速發(fā)展節(jié)奏。營銷思路落后，在制定營銷方案時(shí)按照固有的舊思路來進(jìn)行設(shè)計(jì)，又會(huì)導(dǎo)致營銷方案不能科學(xué)制定或者制定的專業(yè)程度不夠，運(yùn)行方案時(shí)無法達(dá)到預(yù)想的效果，甚至出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。此外，營銷思維的落后不僅體現(xiàn)在制定方案時(shí)，還體現(xiàn)在落實(shí)方案時(shí)，方案的開展人員在進(jìn)行營銷時(shí)不能根據(jù)市場的變動(dòng)來靈活調(diào)整方向，只會(huì)死板按照方案行事，或者只是將營銷理解為“銷售”和“推銷”，而忽視了宣傳企業(yè)和擴(kuò)大影響力，這樣也會(huì)使得營銷不成功。與時(shí)俱進(jìn)，對營銷策略進(jìn)行更新，是新時(shí)期企業(yè)進(jìn)行市場營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

（二）營銷方式不夠多樣化

對于很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)而言，其營銷方式是比較單一的，一般只是傳統(tǒng)的生產(chǎn)一銷售一消費(fèi)這一簡單營銷模式，即最原始的實(shí)體營銷，不僅模式單一，并且方式也與時(shí)代潮流不合。這種營銷模式的缺點(diǎn)一是太過單一，缺乏競爭力但該模式內(nèi)部又競爭過強(qiáng)，競爭過強(qiáng)指的是應(yīng)用此方法的企業(yè)太多，一旦其它企業(yè)的實(shí)體營銷能力超過自己，就很容易在市場競爭中落敗從而縮短了企業(yè)壽命，缺乏競爭力指的是與其它綜合營銷方式相比手段過于單一;二是容易出現(xiàn)利益糾紛問題，生產(chǎn)方想要提高自己的利潤，而中間銷售方也想增加收入，二者如果出現(xiàn)利益糾紛就會(huì)導(dǎo)致營銷鏈條斷裂，從而導(dǎo)致企業(yè)市場營銷停頓，影響企業(yè)的生存。

（三）各部門配合熟練度不足

企業(yè)的市場營銷工作是一項(xiàng)整體性的工作，要實(shí)現(xiàn)營銷的正常運(yùn)行就要保證從方案制定到方案運(yùn)行和總結(jié)等每一項(xiàng)步驟都協(xié)同運(yùn)作，這就要求企業(yè)必須進(jìn)行嚴(yán)格化規(guī)范化的管理，才能做好配合工作。然而實(shí)際情況是企業(yè)的管理往往不到位，各個(gè)部門之間經(jīng)常配合不熟練，例如決策層已經(jīng)確定了總體方案，但是銷售部卻沒能及時(shí)準(zhǔn)備好，導(dǎo)致方案不能按時(shí)運(yùn)行，或者銷售部已經(jīng)將經(jīng)營活動(dòng)開展完畢但是卻不能做到及時(shí)總結(jié)，影響反饋工作的效率。

三、市場營銷渠道管理的優(yōu)化方案

針對上面提出的問題，可以依次尋找到解決辦法，以此來提高企業(yè)市場營銷的效率，加強(qiáng)對市場營銷的管理工作，接下來進(jìn)行分別敘述。

（一）明確營銷思路，確定營銷方案

在進(jìn)行營銷工作之前必須要明確好為什么進(jìn)行市場營銷、營銷對象是誰和企業(yè)的發(fā)展方向等最基本的問題，市場營銷的最根本目的就是提高自己的市場占據(jù)度，增加自身競爭力和利潤，使企業(yè)能夠持續(xù)生存下去。企業(yè)在進(jìn)行營銷制定之前，要做到與時(shí)俱進(jìn)，明白當(dāng)下的市場需要什么，不能根據(jù)固有思路閉門造車，對市場進(jìn)行全方面充分調(diào)研，確定市場目前的缺口在什么地方，摸清自己的實(shí)際生產(chǎn)和銷售能力，還要對營銷結(jié)果做出初步預(yù)估，通過這些來確定自己的營銷方案。

（二）擴(kuò)展?fàn)I銷方式，優(yōu)化營銷方案

在明確好營銷目的之后要選擇合適的市場營銷方案，不要僅僅采用傳統(tǒng)的實(shí)體營銷方式，其中品牌宣傳就是一項(xiàng)很好的營銷方式。在某些情況下，品牌對于企業(yè)而言重要性甚至高于產(chǎn)品本身。例如，全球的飲料市場的大部分份額都由百事公司和可口可樂公司所占據(jù)，但是其產(chǎn)品的質(zhì)量和口感卻并沒有明顯高于其它公司，出現(xiàn)這種情況的原因就在這兩個(gè)公司的品牌宣傳策略非常成功，能在消費(fèi)者頭腦中形成先入為主的觀念，從而在進(jìn)行選擇時(shí)能夠提高自身產(chǎn)品的優(yōu)先級。公司在制定營銷方案時(shí)一定要注重將品牌宣傳作為營銷的重點(diǎn)內(nèi)容，使品牌占據(jù)消費(fèi)者的第一印象，能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的營銷方案就是非常優(yōu)良的。

（三）提高部門執(zhí)行力和協(xié)作水平

根據(jù)上文二（三）所述，部門間的合作熟練度是營銷方案是否能成功開展的關(guān)鍵。為了提高部門執(zhí)行力和協(xié)作水平，首先要提高企業(yè)的紀(jì)律性，做到令行禁止，保證在方案下發(fā)的第一時(shí)間各部門就可以按部就班地進(jìn)行工作，從而提高工作效率。還要提高各部門間的磨合度，在進(jìn)行日常工作時(shí)盡量多的使用多個(gè)部門進(jìn)行協(xié)同工作，保證各個(gè)部門之間能夠做好配合，這樣在執(zhí)行銷售方案時(shí)就能提高協(xié)作水平。還要在營銷方案制定出來后將方案進(jìn)行提前下發(fā)，讓各部門能提前熟悉方案，保證在計(jì)劃開展時(shí)各部門就能第一時(shí)間投入營銷工作當(dāng)中。

四、總結(jié)

隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和市場的變化，企業(yè)要想提高自己的生命力和市場競爭力就要及時(shí)完善自己的市場營銷方案，對目前的經(jīng)營手段做出優(yōu)化。針對實(shí)際情況來看，我國大部分企業(yè)都或多或少的存在思路落后、營銷渠道單一等營銷方案之中的問題，為了解決這些問題，企業(yè)要積極進(jìn)行整改，制定良好的營銷方案，確定良好的營銷主體，并加強(qiáng)自己內(nèi)部部門的紀(jì)律性和協(xié)作效率，保證營銷方案能夠正常實(shí)施。通過優(yōu)化市場營銷渠道管理工作，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步。