淺談國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)跨文化差異性

祝靜

摘要：國(guó)際商務(wù)談判是和不同國(guó)家、不同地區(qū)的人進(jìn)行商業(yè)性談判因?yàn)楦鲊?guó)文化不同，所以處理好各國(guó)之間的各種差異，最大限度的做好國(guó)際商務(wù)工作，拉近各國(guó)之間的商務(wù)交往，是重中之重。在這篇文中，我們探討各國(guó)地域之間的差異造成的文化差異，這些文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響以及對(duì)策。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 跨文化差異

經(jīng)濟(jì)全球化離不開各國(guó)間的市場(chǎng)商談，國(guó)家之間有著不同的背景、不同的文化，因此，每個(gè)國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)制度也不盡相同，價(jià)值觀、人生觀之間也存在著較大的差異。有著各種差異的存在，在市場(chǎng)商務(wù)談判中，各種問(wèn)題也就出現(xiàn)了，如果他們都以自己的標(biāo)準(zhǔn)要求對(duì)方，不去了解對(duì)方的背景、文化、價(jià)值觀，在商場(chǎng)商談中肯定會(huì)有很多的分歧，甚至?xí)斐墒ФY、鬧出笑話，在誤會(huì)加重的情況下，肯定達(dá)不到商談的目的，更不要說(shuō)商談的成功了。所以說(shuō)，在全球范圍內(nèi)的商談中，首先要做到的是談判雙方要相互了解，更要相互理解。在此基礎(chǔ)上才能消除文化差異，對(duì)對(duì)方有一個(gè)新的、正確的認(rèn)識(shí)，以方便達(dá)成共識(shí)。

一、文化的不同、國(guó)情的不同導(dǎo)致的各種差異

世界文化是一個(gè)多元化的文化體系，導(dǎo)致起多元性產(chǎn)生的原因有很多，主要有以下幾個(gè)方面：

（一）地域差異。在不同的地理環(huán)境成長(zhǎng)的人會(huì)有不同生活方式和生活觀念，因地區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展的不同導(dǎo)致了人們生活水平的不一。

（二）民族差異。每一個(gè)民族在一起生活的時(shí)間比較長(zhǎng)，他們的群體生活基本相似，有著共同的語(yǔ)言、生活習(xí)慣等等。每一個(gè)民族都有著自己的民族特色，不管在風(fēng)俗、文化、禮儀以及生活等諸多方面都有著其民族獨(dú)具的特點(diǎn)。

（三）政治差異。由于受不同政治體制和不同社會(huì)文化的影響，每個(gè)國(guó)家的政治制度是不一樣的，而法律的作用就是規(guī)范人們的行為，而不同的政治制度導(dǎo)致人們的政治觀念也不盡相同，有著明顯的差異。

（四）經(jīng)濟(jì)差異。經(jīng)濟(jì)是國(guó)家發(fā)展社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)水平的差異導(dǎo)致了各國(guó)的文化的差異。

（五）宗教差異。宗教是一個(gè)民族的精神信仰，是人們心靈的支柱。隨著人類社會(huì)的發(fā)展，目前世界上最大的宗教分別為基督教、佛教和伊斯蘭教，這三大教派分別有不同的信仰，導(dǎo)致許多文化差異的產(chǎn)生。

二、國(guó)際商談中文化差異帶來(lái)的影響

（一）語(yǔ)言差異。全球化時(shí)代，商談面對(duì)的是全球所有國(guó)家，雙方發(fā)出的語(yǔ)言信息能讓對(duì)方接受并理解是關(guān)鍵之所在。在相同文化的背景下，人們接受對(duì)方的談話內(nèi)容也不足八九成，更何況是不同的生活背景、不同的文化層次，接受的語(yǔ)言的信息量就更低了。這就造成了在商務(wù)談判中，雙方因各種原因，會(huì)出現(xiàn)不能理解、錯(cuò)誤理解對(duì)方的語(yǔ)言信息。

（二）非語(yǔ)言行為差異。語(yǔ)言溝通并不是談判的唯一要點(diǎn)，可以影響談判的還有一些非語(yǔ)言信息。如果我們面對(duì)面的就行交談，我們接受的不僅僅是語(yǔ)言，還有對(duì)方的表情、態(tài)度、眼神等等交流信息，這都是可以看出對(duì)方是否有誠(chéng)意的一種信息來(lái)源。

但是，因?yàn)槲幕⒌赜虻牟町?，非語(yǔ)言的一些行為也不盡相同，在這個(gè)國(guó)家的這種手勢(shì)代表的這個(gè)意思，可能在另一個(gè)國(guó)家這種手勢(shì)就代表著另一個(gè)意思，因此，談判雙方要相互了解對(duì)方，以免引起不必要的誤會(huì)。

（三）思維方式差異。因地域的不同、文化的不同、社會(huì)的不同，每個(gè)國(guó)家人們的思維方式、思考問(wèn)題的角度也不太一樣。很多時(shí)候，商談的不一之處就在他們的思維方式不一樣而導(dǎo)致的看問(wèn)題結(jié)果不一樣。東西方文化差異較大，因此思維方式上的差異也就特別明顯。

三、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異所造成問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

（一）要培養(yǎng)談判人員的跨越不同文化的談判意識(shí)。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于談判參與者分別是來(lái)自不同的國(guó)家、不同的地區(qū)，又分別受不同文化、不同政治體制的影響，導(dǎo)致人生觀、價(jià)值觀有了一個(gè)固定的模式，并長(zhǎng)期受此影響，無(wú)法認(rèn)可其他的人生觀、價(jià)值觀，因此，不能接受其他人的行為、語(yǔ)言、舉動(dòng)。在談判交流中往往會(huì)用自己的民族文化，理解標(biāo)準(zhǔn)去判斷別人的行為和思維。總想象著別人與自己是相似的，這就可能導(dǎo)致在談判中做出錯(cuò)誤的舉動(dòng)、傳遞錯(cuò)誤的信息，這不利于談判的最終結(jié)果。在國(guó)際談判中，我們一定要有大局意識(shí)，要做到跨國(guó)家、跨文化的背景下了解對(duì)方的需求，明白對(duì)的目的，思考對(duì)方的動(dòng)機(jī)。要充分認(rèn)識(shí)到文化信念的不同，要充分做到為對(duì)方考慮、站在對(duì)方的角度上看問(wèn)題，讓自己和對(duì)方都成為談判上的受益者。

（二）在展開談判前要做到充分的準(zhǔn)備工作?？梢哉f(shuō)商業(yè)談判就比如戰(zhàn)場(chǎng)一樣，談判就是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，只能在知己知彼的前提下，在談判中斗智斗勇才能得以成功。因此，準(zhǔn)備工作是談判非常重要的組成部分，也是必不可少環(huán)節(jié)。對(duì)談判方的文化、背景、性格等人物的相關(guān)了解，以及對(duì)談判過(guò)程中的地點(diǎn)、時(shí)間、交流工具、人員配置、場(chǎng)景布置等等方面也都需要考慮，同時(shí)還要了解對(duì)方民族信仰等方面的內(nèi)容。

（三）在談判中要以尊重別人的文化習(xí)俗為原則。尊重，是一種文化素養(yǎng)，不僅僅適用于日常生活中，更適用于國(guó)際商談中。首先要尊重對(duì)方的國(guó)家、尊重對(duì)方的文化、尊重對(duì)方的生活方式，只有尊重對(duì)方的文化習(xí)俗，才能讓對(duì)方尊重自己的文化習(xí)俗，才能讓談判順利進(jìn)行。文化習(xí)俗是一個(gè)國(guó)家的重要組成部分，在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，有各種生活習(xí)慣、生活方式演變?yōu)橐环N習(xí)俗。每個(gè)國(guó)家的習(xí)俗都不一樣，因此，我們?cè)谏陶勥^(guò)程中要認(rèn)真為對(duì)方考慮，不能輕心忽視，否則會(huì)影響到談判的結(jié)果。

結(jié)語(yǔ)：在日常生活中，每個(gè)人的性格都是不盡相同，國(guó)家之間更是如此，各個(gè)國(guó)家之間存在著不同的差異。面對(duì)各種差異，我們可以溝通、可以商談、可以最大限度的把這種差異消除，把這種差異所帶來(lái)的負(fù)面影響逐漸減弱。我們最終的目的就是共同努力加快經(jīng)濟(jì)全球一體化的建設(shè)。