山西柳林SJ紅棗公司營銷策略研究

摘 ?要：本文以柳林縣SJ紅棗公司的產(chǎn)銷現(xiàn)狀為主要研究對象，通過相關(guān)調(diào)查和研究，分析其存在的主要問題，提出加強和優(yōu)化柳林縣SJ紅棗公司大棗市場營銷策略的建設(shè)性意見和建議，以期為柳林縣SJ紅棗公司的市場營銷道路做一定的開發(fā)和拓展。

關(guān)鍵詞：SJ紅棗公司;營銷問題;STP戰(zhàn)略;SWOT分析;營銷策略

一、柳林縣SJ紅棗公司概況

柳林縣SJ紅棗公司創(chuàng)建于1997年，是以經(jīng)銷柳林優(yōu)質(zhì)紅棗以及紅棗加工產(chǎn)品為主的銷售公司，主要經(jīng)銷產(chǎn)品有醇香鮮棗、木棗、梨棗、駿棗、贊皇大棗、脆棗系列等產(chǎn)品。紅棗源均來自于被中國農(nóng)業(yè)部命名為中國紅棗第一鎮(zhèn)的山西省柳林縣三交鎮(zhèn)[1]。公司遵從“一流質(zhì)量、一流服務(wù)”的一貫準則。以市場為導向，以質(zhì)量為依托，以信譽為根本，并以工作求精，管理求嚴，質(zhì)量求優(yōu)，服務(wù)求實的管理模式，竭誠為廣大國內(nèi)外客戶提供長期、真誠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。多年來，以優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)贏得了廣大客戶的好評，深受國內(nèi)外紅棗內(nèi)行人士的青睞，初步樹立了良好的企業(yè)形象。

二、柳林縣SJ紅棗公司營銷現(xiàn)狀及問題分析

（一）柳林縣SJ紅棗公司營銷現(xiàn)狀分析

1.產(chǎn)品類型。據(jù)調(diào)研及了解顯示，柳林縣SJ紅棗公司營銷的主要棗產(chǎn)品有原棗產(chǎn)品及棗加工產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品營銷市場。柳林縣SJ紅棗公司目前的產(chǎn)品銷售市場主要是柳林本縣、呂梁市、忻州市、大同市、太原市以及北京、西安、上海等市。2015～2017年間，SJ紅棗公司產(chǎn)品各銷售區(qū)域銷售額最大的是北京市，銷售額為116萬元;其次為上海市，銷售額為112.7萬元;第三為太原市，銷售額為94.7萬元;第四為柳林縣SJ紅棗公司所在的呂梁市，銷售額為87萬元?？傮w而言，柳林縣SJ紅棗公司主要有四大銷售區(qū)域，省外省內(nèi)各占兩個。

3.產(chǎn)品營銷渠道。據(jù)調(diào)研，柳林縣SJ紅棗公司目前產(chǎn)品的主要的銷售方式是在各營銷區(qū)或者辦事處的指導下通過各大型超市、專賣店、網(wǎng)店等。

4.產(chǎn)品消費群體及特征。柳林縣SJ紅棗公司產(chǎn)品銷售的主要目標群體為企事業(yè)及政府部門年齡處于30～50歲之間的職業(yè)女性。她們處于中等或偏上收入水平，是各行業(yè)的中堅力量。

5.產(chǎn)品銷售業(yè)績。2015～2017年間，柳林縣SJ紅棗公司原棗、加工品及總合計收入都呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢，且相比較而言，原棗收入比加工品較多。

（二）柳林縣SJ紅棗公司營銷方式存在的問題分析

1.產(chǎn)品問題。①產(chǎn)品單一;②紅棗產(chǎn)品包裝缺乏新穎;③紅棗產(chǎn)品的附加值不高;④原棗分級方法陳舊等。

2.價格問題。①定價模式呆板;②定價欠合理;③對產(chǎn)品需求的彈性度研究不足等。

3.渠道問題。①分銷渠道類型單一;②缺乏對分銷渠道的高效管理;③忽視了分銷渠道的選擇;④營銷時機觀念淡薄等。

4.促銷問題。①產(chǎn)品陳列缺乏管理;②忽視了免費品嘗或者贈送等。

5.品牌營銷問題。①品牌認知角度有差距，缺乏深入經(jīng)營品牌的理念;②品牌文化不立足本土，企業(yè)品牌定位失策;③“短視營銷”使企業(yè)品牌無法做大、變強;④依靠“名人效應”來做膚淺的形象推廣等。

三、柳林縣SJ紅棗公司營銷策略優(yōu)化建議

（一）打造高端化的健康棗產(chǎn)品

在產(chǎn)品方面，柳林縣SJ紅棗公司應以打造高端化的健康棗產(chǎn)品為主旨。具體建議如下：1.強化高端養(yǎng)生原棗的銷售。要鎖定市場目標群體，進行養(yǎng)生原棗尤其是高端養(yǎng)生原棗的包裝、宣傳、推廣與銷售。2.制定有效的產(chǎn)品組合并加大產(chǎn)品研發(fā)力度，打造兩大棗產(chǎn)品系列。3.健康棗零食。健康零食主要面向兒童和青年人群，針對這部分消費者要改進產(chǎn)品的功能、口味、花色和包裝，還要增強產(chǎn)品的口感和消化性，并注意產(chǎn)品的趣味性等。4.健康紅棗飲。紅棗飲針對中青年上班族以及各大餐飲酒店與超市，棗飲料產(chǎn)品要突出健康、養(yǎng)生的特點，同時要注重口感以及便于攜帶和外觀時尚。

（二）制定靈活的定價策略

公司應該充分研究產(chǎn)品需求的彈性度，并根據(jù)環(huán)境變化，對不同市場制定靈活的差異化定價策略。具體措施如下：1.差異化定價。即對紅棗原棗產(chǎn)品進行分揀，進行高品質(zhì)較高的定價，一般質(zhì)量的普通定價，再次的進行普通偏下的定價方式。2.折扣定價。如，季節(jié)折扣，即在夏季淡季公司要打折促銷;數(shù)量折扣，即多買多優(yōu)惠，加大實惠力度等。3.心理定價。如，尾數(shù)定價，即紅棗及其產(chǎn)品定價有零有整，使消費者產(chǎn)生價格低廉和賣主認真核算成本的感覺;招徠定價，即每天每時都隨機推出降價商品，以吸引消費者的眼球。4.捆綁定價。為了更加吸引消費者目光，根據(jù)消費者心理需求，制定一個合理的價格，將兩種以上的相關(guān)產(chǎn)品捆綁打包出售。

（三）擴展符合自身特點的銷售渠道

柳林縣SJ紅棗公司必須進行符合自身特點的銷售渠道建設(shè)。具體措施如下：1.渠道的選擇。在渠道中間商的選擇上，SJ紅棗公司需要對企業(yè)聲譽及信用水平，區(qū)域覆蓋網(wǎng)規(guī)模和顧客數(shù)目及質(zhì)量，合作態(tài)度、銷售信心和經(jīng)營能力等進行認真考量。2.渠道的建設(shè)。在渠道建設(shè)中，公司要結(jié)合自身情況選擇營銷渠道，在滿足不同市場要求的同時，還要考慮經(jīng)濟性，以及是否適宜公司發(fā)展。如可以在銷售渠道方面采取多渠道建設(shè)并行策略，即采用以“實體渠道+網(wǎng)絡(luò)營銷+特許經(jīng)營店及直營店”相結(jié)合的策略。

（四）創(chuàng)新可以拉動市場的促銷模式

柳林縣SJ紅棗公司需創(chuàng)新可以拉動市場的促銷模式，在傳播企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，引導消費者追求營養(yǎng)、健康、時尚的同時，逐漸培養(yǎng)固定的消費群，實現(xiàn)提升市場占有額的最終目標。如，可以通過以關(guān)注健康的品牌形象進行市場導入，以廣泛的渠道進行市場占有，以產(chǎn)品的特點進行市場擠壓，以銷售執(zhí)行進行市場溝通，以現(xiàn)代營銷理念完成公司銷售目標等方式，不斷的優(yōu)化自身的促銷策略，進而促進公司銷售目標的實現(xiàn)。

四、結(jié)論：

綜上所述，柳林縣SJ紅棗公司銷售策略雖然存在缺陷，但仍面臨全球經(jīng)濟一體化為我國紅棗產(chǎn)銷帶來商機的機遇，相信在面對越來越激烈的同質(zhì)化市場，只要充分挖掘有利因素，不斷改進營銷理念，創(chuàng)新營銷方式，SJ紅棗公司必然能走出一條適應競爭市場、獨具風格的營銷之路，成為呂梁地區(qū)乃至山西省紅棗公司的“領(lǐng)跑者”。

參考文獻：

[1]許奮明.呂梁市紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及對策[J].山西水土保持科技，2012，（3）：34-38..

作者簡介：

郭攀峰（1985.8-），男，山西柳林，上海理工大學管理學院碩士在讀，主要從事營銷管理等方面研究。