基于互聯(lián)網(wǎng)+的中國聯(lián)通客戶營銷策略研究

摘 ?要：互聯(lián)網(wǎng)+是現(xiàn)代化信息社會的重要特征之一。在當今社會，互聯(lián)網(wǎng)+在社會多個領(lǐng)域都得到有效運用，在通訊行業(yè)的運用尤其明顯?；诨ヂ?lián)網(wǎng)+的社會背景，對于中國聯(lián)通的客戶營銷策略也提出了新的要求。而現(xiàn)階段中國聯(lián)通在客戶營銷策略方面，雖然已經(jīng)進行了一些改革，但在一些方面距離互聯(lián)網(wǎng)+的要求還是有差距的。對此我們需要對基于互聯(lián)網(wǎng)+的中國聯(lián)通客戶營銷策略進行深入研究，不斷地探索其優(yōu)化方案。下面我們展開討論。

關(guān)鍵詞：基于;互聯(lián)網(wǎng)+;中國聯(lián)通;客戶營銷策略;研究

自2009年以來，我國電信行業(yè)實現(xiàn)了第三次重組，從而形成了中國移動、中國聯(lián)通和中國電信“三巨頭”并列的局面。而在互聯(lián)網(wǎng)+的社會背景下，我們應當如何有效提升中國聯(lián)通客戶營銷策略，以提升其競爭力？這是我們現(xiàn)階段需要思考的一個重要課題。本文專門對于基于互聯(lián)網(wǎng)+的中國聯(lián)通客戶營銷策略進行研究，探索出一些具有可行性的方案以供參考。

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代概述

互聯(lián)網(wǎng)+可以說是信息社會的產(chǎn)物，是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新業(yè)態(tài)，是知識社會創(chuàng)新2.0推動下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進及其催生的經(jīng)濟社會發(fā)展新形態(tài)。簡單來說就是不斷實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，從而產(chǎn)生了傳統(tǒng)行業(yè)的“新常態(tài)”?；ヂ?lián)網(wǎng)+的全面普及，可以說是極大地推動了我國信息時代的發(fā)展，有效地推動了我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的新一輪轉(zhuǎn)型，給社會資源的優(yōu)化配置提供了一種全新的途徑。因而互聯(lián)網(wǎng)+的重要性無需質(zhì)疑，它的研究價值也是值得我們重視的。

二、中國聯(lián)通客戶營銷策略現(xiàn)狀分析

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的全面普及，也在推動中國聯(lián)通客戶營銷策略產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。從中國聯(lián)通客戶的營銷策略現(xiàn)狀來看，雖然已經(jīng)有了一系列的改革，但距離互聯(lián)網(wǎng)+的要求來說顯然還是不足的。下面我們就對于中國聯(lián)通客戶營銷策略現(xiàn)狀進行展開分析。

（一）終端消費向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變存在欠缺之處

從2009年電信行業(yè)的再次重組，到現(xiàn)在已經(jīng)走過了十個年頭。在這十年里，我國的電信市場消費轉(zhuǎn)型還存在著一些不理想的地方，其中體現(xiàn)得較為突出的就在于，其消費需求仍然大多局限于終端消費領(lǐng)域。從營銷主體來看，無論個人還是集團，還是銷售的產(chǎn)品，仍然長期徘徊在終端消費領(lǐng)域當中。這明顯是不適合互聯(lián)網(wǎng)+時代的需求的。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+時代的需求，我們更應該考慮的是如何才能夠推動產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，促使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)盡快實現(xiàn)升級，促使更多的集團能夠在互聯(lián)網(wǎng)+平臺上實現(xiàn)抱團，以資源整合的方式來實現(xiàn)對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級。從目前的發(fā)展狀況來看，我們在這方面仍然是研究和踐行得較為不足的。具體體現(xiàn)為，聯(lián)通公司在產(chǎn)品及服務方面。在互聯(lián)網(wǎng)+時代的跨界抱團方面仍然是存在著一系列的“盲區(qū)”的。這個問題不得不值得我們重視。

（二）低價格產(chǎn)品尚未實現(xiàn)向高價格產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化

現(xiàn)在，我國電信行業(yè)的競爭可以說走向白熱化。因而許多運營商巨頭都通過價格機制，來彰顯自身的競爭優(yōu)勢，打擊競爭對手，取得更多的顧客。因此“價格戰(zhàn)”成為我國電信行業(yè)的一大奇觀。然而，近年來，惡性競價的狀況愈演愈烈，給電信行業(yè)的健康發(fā)展帶來了不利影響。在企業(yè)經(jīng)營當中，價格成本是非常值得重視的一個方面。它同企業(yè)的凈利潤及收益來說都是息息相關(guān)的?？梢哉f是公司管理層最為關(guān)注的方面，直接關(guān)系到公司的長遠發(fā)展。而中國聯(lián)通相對于中國移動而言，在很多方面缺乏主動出擊的勇氣，在移動業(yè)務的運營經(jīng)驗方面還有所欠缺，在新產(chǎn)品的研發(fā)方面還有所不足，在新服務項目的推出上也顯得力度不足。這些狀況都在很大程度上影響了它的手機業(yè)務品牌影響力。一些地區(qū)的聯(lián)通營業(yè)廳往往采取降低資費，全員營銷這些方式來提高競爭力。雖然也能夠取得一定的效果，但畢竟沒能實現(xiàn)由低價格產(chǎn)品向高價格產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。因而這種競爭力是缺乏后勁的，只能造成惡性競價的進一步加重，對于電信行業(yè)的長遠發(fā)展來看是不利的。

（三）沒能充分地實現(xiàn)由理解對手向理解用戶方面的轉(zhuǎn)變

現(xiàn)階段縱觀中國聯(lián)通的競爭模式，我們不難看出，它是緊盯與中國移動和中國電信所推出的產(chǎn)品，來不斷地應對激烈的市場競爭的。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如果我們不去充分地了解和熟悉競爭對手，那么自然在市場競爭當中也就難免會無的放矢。然而從長遠發(fā)展的角度來看，“理解對手”應當向“理解用戶”方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)變。因為，當我們懂得了在新的時代下用戶的全新需求，就可以在打造產(chǎn)品方面。推出更加滿足客戶需求的東西，從而有效地推動中國聯(lián)通的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在市場競爭方面更具優(yōu)勢。然而，從現(xiàn)階段的狀況來看，中國聯(lián)通仍然沒能充分地實現(xiàn)由“理解對手”向“理解用戶”方面的轉(zhuǎn)變，仍然執(zhí)著地著眼于研究競爭對手，揣摩競爭對手，并沒有去真正地對于用戶的需求進行調(diào)研，并沒有去真正地了解用戶的最新需求。這又在另一個方面制約了中國聯(lián)通的客戶營銷工作。

（四）在市場細分方面存在片面性

所謂“市場細分”，主要在于營銷人員基于不同顧客群體的具體需求，將市場劃分為若干個不同的子市場。它是市場營銷環(huán)節(jié)當中必不可少的一個組成部分。而同一個子市場的消費群體則被稱為目標消費群。如何有效地細分市場，也在另一個角度直接決定著企業(yè)的市場競爭力?，F(xiàn)階段，中國聯(lián)通在市場細分方面仍然存在著片面性，對于不同顧客群體的識別和定位還存在著一些片面的地方。

三、基于互聯(lián)網(wǎng)+的中國聯(lián)通客戶營銷策略改進

為了有效地實現(xiàn)基于互聯(lián)網(wǎng)+的中國聯(lián)通客戶營銷策略改進。我們可以從以下幾個方面來入手：

（一）實現(xiàn)終端消費向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變

首先我們要在實現(xiàn)終端消費向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變這個方面入手。要想能夠推動產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，促使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)盡快實現(xiàn)升級，促使更多的集團能夠在互聯(lián)網(wǎng)+平臺上實現(xiàn)抱團，以資源整合的方式來實現(xiàn)對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級，那么我們就必須在雙方體驗、產(chǎn)品、運營這三大方面實現(xiàn)融合。所以我們一開始就要對于不同產(chǎn)業(yè)，不同企業(yè)進行充分調(diào)研，進一步促進不同的產(chǎn)業(yè)，不同的傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)抱團，在此基礎(chǔ)上與互聯(lián)網(wǎng)進行結(jié)合，推動不同產(chǎn)業(yè)、不同企業(yè)能夠盡快實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的高度融合，實現(xiàn)終端消費向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造全新的價值經(jīng)濟，從而促進互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)能夠真正意義上走入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時代，最終促進中國聯(lián)通客戶營銷的“洗牌”。

（二）實現(xiàn)低價格產(chǎn)品向高價格產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化

作為中國聯(lián)通的運營商來說，我們需要積極轉(zhuǎn)變自身的客戶營銷思路，走入過去那種片面通過價格競爭來彰顯自身“優(yōu)勢”的怪圈。我們需要明白的是，光是一味地降價，只能讓公司走出惡性競價的泥潭而不能自拔。想要提升客戶營銷策略，提升公司的競爭力，關(guān)鍵還是在于要實現(xiàn)低價格產(chǎn)品向高價格產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。可以說這是中國聯(lián)通能否取得長久競爭力的前提。我們需要意識到的是，價格≠簡單數(shù)字的堆砌。它的本質(zhì)是產(chǎn)品的外在價值。所以想要實現(xiàn)低價格產(chǎn)品向高價格產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品的外在價值。尤其是要在提升產(chǎn)品的高附加價值方面入手，具體來說要提升網(wǎng)絡質(zhì)量品質(zhì)，豐富產(chǎn)品功能，提升售前，售中和售后的服務質(zhì)量等。由此實現(xiàn)低價格產(chǎn)品向高價格產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

（三）實現(xiàn)由理解對手向理解用戶方面的轉(zhuǎn)變

關(guān)于這一條，同樣在于首先要做到客戶營銷策略的理念轉(zhuǎn)變。也就是說，我們要更多地著眼于理解用戶的最新需求，在此基礎(chǔ)上來轉(zhuǎn)變自己的營銷策略。對此，要求我們不斷地對于客戶群體進行調(diào)研，針對不同的客戶群體來專門制定營銷策略。比如新開行的“復興”號高鐵都開通了移動網(wǎng)絡，那么我們就可以針對于經(jīng)常乘坐高鐵的商務群體來制定專門的營銷策略。

（四）重新對市場進行細分

關(guān)于這一條，要求我們?nèi)フ{(diào)研和發(fā)現(xiàn)更多的客戶群體。比如在大學校園內(nèi)，我們不光要針對于那些剛?cè)雽W的新生群體，還要意識到即將離校的畢業(yè)生同樣是一個龐大而具有特殊消費需求的群體，從而針對于即將離校的畢業(yè)生，來專門推出相應的服務項目。

結(jié)束語：

在互聯(lián)網(wǎng)+的時代，對中國聯(lián)通客戶營銷策略提出了全新的要求。對此，我們需要不斷地轉(zhuǎn)變自己的營銷觀念，在此基礎(chǔ)上推陳出新，不斷地對于客戶營銷策略進行改進。從而讓中國聯(lián)通客戶營銷策略適應互聯(lián)網(wǎng)+的需求，滿足大眾的需要。

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作者簡介：

張原泉，女，漢族，籍貫：遼寧沈陽，沈陽大學管理學院學院，17級在讀研究生，碩士學位，專業(yè)：工商管理專業(yè)。