市場營銷中的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析

于靜

摘要：中國營銷市場的競爭在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和改革的影響下越來越激烈，這個時候，善于分析市場營銷中的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)，深入地了解和把控消費(fèi)者心理，從而促進(jìn)市場營銷就變得相當(dāng)重要。這篇文章通過對產(chǎn)品銷售等的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析，說明善于分析市場營銷中的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)，對科學(xué)把控消費(fèi)者需求以及和消費(fèi)者順利溝通非常有利。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)心理學(xué);市場營銷;溝通;銷售

什么是市場營銷？筆者認(rèn)為：市場營銷就是能夠同時滿足消費(fèi)者的需要和企業(yè)的盈利需求的商業(yè)活動。它包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。而心理學(xué)研究的是各種心理現(xiàn)象發(fā)生原因、發(fā)展態(tài)勢和活動規(guī)律的一門學(xué)科，它主要研究對象是人。市場營銷活動也需要通過對人的心理活動等進(jìn)行深入的研究才能完成，因此，市場營銷和經(jīng)濟(jì)心理學(xué)聯(lián)系密切。

一、對消費(fèi)者心理需求的分析

需求是行為的引導(dǎo)者，當(dāng)下，人們的消費(fèi)需求各一，因此，了解消費(fèi)者需求，掌握消費(fèi)者的心理，才能滿足各不相一的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的、生存乃至發(fā)展。很多人在買東西的時候都會買自己最需要的，收入水平提高后再進(jìn)行更高層次的消費(fèi)，進(jìn)行市場營銷經(jīng)濟(jì)心理分析，可以更好地洞見市場的走向。

二、對商品包裝、宣傳的經(jīng)濟(jì)心理分析

很多消費(fèi)者會對包裝漂亮，以及明星宣傳代言的產(chǎn)品印象較好，因此，商家便依據(jù)消費(fèi)者的這一心理在這方面下功夫，在商品設(shè)計的時候，充分結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，對包裝走心，在產(chǎn)品宣傳的時候，請明星做宣傳，給消費(fèi)者留下較好的第一產(chǎn)品印象，增加銷量。而且，經(jīng)過明星包裝宣傳的產(chǎn)品，也能更快地形成品牌效應(yīng)，吸引更多顧客。

三、產(chǎn)品買賣過程的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析

在產(chǎn)品流向消費(fèi)者的實(shí)際環(huán)節(jié)中，善于洞察消費(fèi)者心理的營銷人員，更容易達(dá)到自己的銷售預(yù)期。懂得銷售心理學(xué)知識并善于運(yùn)用心理學(xué)的銷售人員更能夠吸引顧客，在顧客進(jìn)行產(chǎn)品前和顧客進(jìn)行產(chǎn)品有關(guān)信息的介紹，并根據(jù)顧客的反應(yīng)，準(zhǔn)確判斷顧客心理，最終完成交易。

有效的溝通。溝通是人們與生俱來的能力，但有效溝通，就需要后天的學(xué)習(xí)了。在銷售過程中，銷售人員和顧客之間的有效溝通，需要銷售有良好的理解能力和表達(dá)能力，在傾聽顧客表達(dá)自己需求的時候，能夠更深層次去判斷顧客真正想要的。并將最合適顧客的產(chǎn)品推薦給顧客，避免顧客錯誤購買，花了錢買不到稱心的產(chǎn)品。但是，有效溝通，僅僅靠銷售人員的努力是不夠的，人們的認(rèn)知水平不一，所以溝通偏差用永遠(yuǎn)存在，具體分為以下幾種：

1.第一印象定律。就是看見商品的第一印象，它使消費(fèi)者對商品及銷售人員的第一感觀認(rèn)識有非常直接影響，如果顧客對產(chǎn)品，銷售人員等的第一印象非常良好，那么該顧客在該處購買商品的概率就會提高。

2.近因定律。就是生活所說的對人、物距離最近的印象，它對人們判斷對一件事物的第一印象影響也非常大。當(dāng)人們在較短的時間里接收到關(guān)于一件事物的兩種信息時，人們往往傾向于第一信息。這主要是因為近距離效應(yīng)。正因為如此，比起陌生銷售人員推薦的商品，人們總是會更青睞熟人推薦的產(chǎn)品。另外，企業(yè)還可選擇某個特定的時段對產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性的宣傳曝光，以增加人們對產(chǎn)品的了解，吸引更多消費(fèi)者購買產(chǎn)品。與此同時，請明星宣傳而形成的品牌效應(yīng)，也讓消費(fèi)者更樂意購買。

3.光暈效應(yīng)。實(shí)質(zhì)上就是以貌取人、愛屋及烏。在生活中，我們?nèi)绻麑σ粋€人印象好，或者喜歡一個人，我們就會對與之相關(guān)的物品印象也好，在市場營銷中則表現(xiàn)為更傾向于購買。品牌效應(yīng)其實(shí)也是光暈效應(yīng)，合理地利用這個效應(yīng)可讓銷售人員和消費(fèi)者之間展開積極有效的溝通與交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對于商品在認(rèn)知上的不利偏差。并且建立銷售人員所希望顧客建立的認(rèn)識，讓顧客更樂意購買商品，從而創(chuàng)造更大的價值。

4.購買行為。購買動機(jī)引導(dǎo)購買行為，人們的購買動機(jī)隨社會進(jìn)步而進(jìn)步，需求層次隨生活水平提高而提高，心理需求對消費(fèi)者購買動機(jī)及購買行為所起的作用很重要，心理需求的提高，消費(fèi)者對商品的心理預(yù)期也在提高，對商品的關(guān)注層面不再僅僅停留在商品本身而是更進(jìn)一步地關(guān)注商品帶來的精神感受，這說明現(xiàn)代消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生了變化，購買的關(guān)注點(diǎn)也轉(zhuǎn)移了。

經(jīng)過以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，在市場營銷中對消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析，不僅可以幫助我們更好地了解顧客需求，擴(kuò)大銷量，而且還可以為企業(yè)帶來更多的利潤，增強(qiáng)企業(yè)競爭力;同時，企業(yè)可以依此研發(fā)出更加符合顧客心理預(yù)期的商品，增強(qiáng)該產(chǎn)品在同類其他產(chǎn)品中的競爭力，增加企業(yè)利潤與市場占有率。心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用，不僅出現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)，還貫穿產(chǎn)品設(shè)計、包裝、宣傳等環(huán)節(jié)。對此，企業(yè)需充分利用好心理學(xué)的第一印象定律、近因定律與光暈效應(yīng)。同時，還需重點(diǎn)培養(yǎng)市場營銷人員的心理學(xué)知識與營銷知識、溝通知識，適應(yīng)社會的發(fā)展進(jìn)步。心理學(xué)在市場營銷中的分析應(yīng)用，是企業(yè)在如今激烈的市場競爭中取得勝利，謀求長期發(fā)展的有力武器。

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