淺談營銷思維在招標(biāo)中的應(yīng)用

仉鑫

摘 ?要：本文依據(jù)實(shí)際情況，主要分析招標(biāo)市場環(huán)境及營銷思維在招標(biāo)中的應(yīng)用，以供參考。

關(guān)鍵詞：營銷;招標(biāo);環(huán)境;分析

一、招標(biāo)市場環(huán)境分析

（一） 制度環(huán)境分析

目前，我國的招標(biāo)市場在運(yùn)營政策上做出了一定的調(diào)整，一系列新的運(yùn)營制度隨之指制定，想要令企業(yè)更快更好的發(fā)展，必須熟知相關(guān)法律法規(guī)。隨著我國綜合實(shí)力的不斷增強(qiáng)，國外很多不同類型的招標(biāo)企業(yè)也競相進(jìn)入到國內(nèi)市場，這對于招標(biāo)市場行業(yè)內(nèi)相關(guān)規(guī)則的有效落實(shí)也具有一定的影響。對于招標(biāo)企業(yè)來說，想要保證企業(yè)健康長足的發(fā)展下去，必須采取有效科學(xué)的營銷策略，突破相關(guān)市場制度給企業(yè)運(yùn)營造成的局限和障礙，在法律和規(guī)范允許的條件下，最大程度擴(kuò)充企業(yè)的經(jīng)營范圍，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)市場上的核心競爭力。

（二） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

當(dāng)前通過分析我國的實(shí)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況可以發(fā)現(xiàn)，我國各個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不齊，因此不同地區(qū)的招標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)屬性也存在顯著的差異，如果按照各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等級來進(jìn)行分析，那么大致可以分為三類，第一種為不發(fā)達(dá)地區(qū)，在這些區(qū)域中生活的人們由于經(jīng)濟(jì)水平較差，因此位于此類區(qū)域的招標(biāo)市場通常不具備較大規(guī)模，缺乏競爭力。第二種為中等發(fā)達(dá)地區(qū)，這種區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平處于中等，招標(biāo)市場潛藏著較大的潛力。第三種就是發(fā)達(dá)地區(qū)，由于這種區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，因此人們的生活水平相對優(yōu)越，該區(qū)域中的招標(biāo)運(yùn)營工作也是最具競爭和挑戰(zhàn)性的。

（三）文化環(huán)境分析

這里的文化環(huán)境所指的內(nèi)容有很多，其中不但包括道德觀、價值觀，還包括社會準(zhǔn)則、文化民俗等等。我國地大物博，不同地區(qū)的文化環(huán)境千差萬別，當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)企業(yè)如果想要很好的運(yùn)營下去，必須要遵從入鄉(xiāng)隨俗的發(fā)展原則。只有和當(dāng)?shù)氐木用衽囵B(yǎng)出良好的合作關(guān)系，才能保證招標(biāo)企業(yè)的運(yùn)營質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度。在當(dāng)?shù)孛袼孜幕闹笇?dǎo)下，招標(biāo)工作能夠有效避免一些工作誤區(qū)。

二、營銷思維在招標(biāo)中的具體應(yīng)用

在20世紀(jì)六十年代的時候，營銷要素4P理論被美國提出，概理論的前身為市場營銷組合，這個概念是指，任何行業(yè)在運(yùn)營過程中，其市場的實(shí)際需求與營銷要素或者變量之間的關(guān)系是密不可分的。事實(shí)上，概理論應(yīng)用在招標(biāo)企業(yè)也同樣如此，將重要的營銷4P思維應(yīng)用在招標(biāo)企業(yè)當(dāng)中，能夠制定出不同層面的營銷策略，將科學(xué)合理的營銷思路巧妙融合在招標(biāo)工作當(dāng)中，明確招標(biāo)內(nèi)容和企業(yè)在招標(biāo)市場中的實(shí)際定位，有效提高招標(biāo)效率。以下重點(diǎn)分析了營銷思維在招標(biāo)工作中四個方面的具體應(yīng)用。

（一） 產(chǎn)品營銷思維的應(yīng)用

產(chǎn)品對于任何一種企業(yè)來說都是生產(chǎn)運(yùn)營的核心，那么經(jīng)營市場對于企業(yè)來說就是提供服務(wù)交流和經(jīng)濟(jì)流通的有效平臺，想要提升企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，招標(biāo)工作人員在制定產(chǎn)品的營銷策略之前必須對于市場有一個非常準(zhǔn)確的了解和認(rèn)識。招標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)過程也離不開營銷部門的輔助，無論是在產(chǎn)品的藝術(shù)內(nèi)涵、時代感設(shè)計、設(shè)計理念還是情感需求等方面，都需要參照營銷部門的設(shè)計建議，結(jié)合當(dāng)下的市場屬性和真實(shí)需求來完成產(chǎn)品開發(fā)。此外，招標(biāo)產(chǎn)品的附加值也是至關(guān)重要的。招標(biāo)企業(yè)不同于其他普通企業(yè)，其本身自帶的服務(wù)屬性具有相應(yīng)的附加價值，尤其對于那些經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對遲緩的地區(qū)，由于這些地區(qū)的招標(biāo)企業(yè)具有一定的發(fā)展?jié)摿?，在運(yùn)營過程中需要注意兩個方面，首先，企業(yè)在提供服務(wù)的時候，必須將產(chǎn)品與招標(biāo)理念緊密結(jié)合在一起，其次，招標(biāo)企業(yè)的服務(wù)類型要更加突出個性化服務(wù)，只有不斷創(chuàng)新，才能滿足企業(yè)的發(fā)展定位。

（二） 定價營銷思維的應(yīng)用

價格因素，無論對于非價格競爭的情況還是對于價格競爭的情況，都是不能忽略的重要因素。任何企業(yè)在運(yùn)營過程中都不能忽略成本控制，想要實(shí)現(xiàn)成本控制目標(biāo)，營銷思維的應(yīng)用是非常必要的，將營銷思維運(yùn)用在企業(yè)的價格制定方面，需要注意幾個問題，首先，需要正確判斷企業(yè)提供的服務(wù)具有的實(shí)際價值，如果企業(yè)選擇的是非價格競爭的營銷方式，那么就可以采用感知定價方法進(jìn)行產(chǎn)品定價。通常情況下，產(chǎn)品需求方對于服務(wù)價值的定位是決定價格定位的關(guān)鍵性因素，運(yùn)營方的實(shí)際成本不能成為價格定位的決定性參考。

（三） 分銷渠道營銷思維的應(yīng)用

招標(biāo)企業(yè)如果想要在運(yùn)營過程中快速擴(kuò)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，建立一個良好的分銷渠道是非常必要的。在此過程中，招標(biāo)企業(yè)中的營銷部門必須明確企業(yè)發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營渠道的實(shí)際關(guān)系。首先，營銷部門要根據(jù)不同地區(qū)中招標(biāo)市場的銷售屬性，制定可行性較高的分銷策略。然后，與參與分銷業(yè)務(wù)的重要合作人員建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。對于招標(biāo)企業(yè)來說，這種方式是最快速最有效的選擇。此外，招標(biāo)企業(yè)還要在業(yè)務(wù)辦理地區(qū)設(shè)立專門的營銷服務(wù)小組，這種服務(wù)小組的主要工作職能就是根據(jù)具體的營銷內(nèi)容和工作量，為專屬客戶提供定制性針對性服務(wù)，此外，需要定期進(jìn)行市場調(diào)查和信息采集，獲取最新的市場咨詢，了解市場的真實(shí)屬性，以便為客戶提供更加貼近需求的服務(wù)，盡量擴(kuò)展招標(biāo)業(yè)務(wù)。

對于招標(biāo)企業(yè)來說，促銷手段也是比較常見的營銷思路之一，企業(yè)中的營銷團(tuán)隊通常會通過演出活動，宣講會等方式來舉辦促銷活動，將企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容、內(nèi)務(wù)范圍以及運(yùn)營模式等等展現(xiàn)給客戶群體。通過這種方式可以降低獲取客戶訂單的難度。此外，廣告促銷模式使用頻率也比較高，招標(biāo)企業(yè)一般會選擇媒體投放的方式進(jìn)行廣告宣傳，從而讓客戶及投標(biāo)者更了解自身的服務(wù)范圍與質(zhì)量。為了提升企業(yè)促銷質(zhì)量，還需不斷強(qiáng)化對營銷人員業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)。人才是企業(yè)發(fā)展的源動力，因此在選擇營銷人員的工作應(yīng)特別注意這些人員的綜合素質(zhì)水平，確保其具備優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù)水平。這些人員經(jīng)過聘用與培訓(xùn)后，將被派往主要目標(biāo)地區(qū)市場，溝通和主要客戶的關(guān)系，發(fā)展新的客戶，為客戶提供必要的服務(wù)，并反饋相關(guān)市場信息。

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