農(nóng)商銀行金融服務(wù)營(yíng)銷模式探究

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐步增大，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的難度也在不斷提高。為了有效適應(yīng)新形勢(shì)，免于被市場(chǎng)淘汰，必須對(duì)金融服務(wù)的營(yíng)銷模式進(jìn)行大力創(chuàng)新和完善，以便獲得可持續(xù)性發(fā)展。當(dāng)前農(nóng)商銀行受到的沖擊是十分顯著的，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷的發(fā)展壯大，這就需要農(nóng)商銀行對(duì)金融服務(wù)的營(yíng)銷模式進(jìn)行有效改變，提升市場(chǎng)營(yíng)銷的整體效果。

關(guān)鍵詞：農(nóng)商銀行;金融服務(wù);營(yíng)銷模式

農(nóng)商銀行的構(gòu)建體現(xiàn)出的是國(guó)家對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重視與支持，通過(guò)發(fā)揮農(nóng)商銀行金融服務(wù)功能，有助于推動(dòng)農(nóng)村中小企業(yè)的建設(shè)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。為了更好的推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，必須加大農(nóng)商銀行金融服務(wù)的發(fā)展力度，拓展業(yè)務(wù)范圍，為廣大群眾提供更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)?，F(xiàn)如今農(nóng)商銀行在金融服務(wù)營(yíng)銷方面還存在著一定的不足，營(yíng)銷效果缺乏針對(duì)性和有效性，所以需要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，使其適應(yīng)農(nóng)商銀行實(shí)際發(fā)展。

一、推動(dòng)金融服務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新

農(nóng)商銀行在市場(chǎng)反應(yīng)力方面迅速，同時(shí)可以獲得地方上的很多支持，因而能夠在金融服務(wù)營(yíng)銷方面獲得一定的優(yōu)勢(shì)。但是現(xiàn)如今商業(yè)銀行在金融服務(wù)創(chuàng)新力度方面在不斷加強(qiáng)，并且大力提倡推動(dòng)特色場(chǎng)景和業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)綜合化的服務(wù)，以便滿足客戶不斷增長(zhǎng)的金融服務(wù)需要。在這樣的情況之下，假如農(nóng)商銀行不能夠利用這樣的創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)和實(shí)際要求的話很容易被市場(chǎng)淘汰，也難以為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供支持。所以在這樣的背景之下，農(nóng)商銀行需要改革金融服務(wù)營(yíng)銷模式，而改革營(yíng)銷模式的前提條件是要促進(jìn)金融服務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，確保各項(xiàng)服務(wù)與群眾的需要相符，以便拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大各項(xiàng)服務(wù)與產(chǎn)品的影響力。在信息化市場(chǎng)環(huán)境之下，電子金融服務(wù)的需求量逐步增多，也是金融服務(wù)改革的重要趨勢(shì)。農(nóng)商銀行要看到這樣的營(yíng)銷契機(jī)，在自身的金融服務(wù)方面進(jìn)行創(chuàng)新，提供新型服務(wù)以及金融產(chǎn)品，比方說(shuō)發(fā)展電子業(yè)務(wù)，如發(fā)展社區(qū)銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等。在電子銀行業(yè)務(wù)推出之后，可以將線下和線上的銀行服務(wù)整合起來(lái)，使得個(gè)人以及企業(yè)均可以獲得個(gè)性化服務(wù)，便捷滿足用戶的實(shí)際需要，同時(shí)在一定程度上緩解柜臺(tái)工作壓力。

二、加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分明確目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)商銀行金融服務(wù)發(fā)展以及拓展延伸的重要路徑，在農(nóng)商銀行的可持續(xù)建設(shè)方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，而在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中市場(chǎng)細(xì)分發(fā)揮的作用是非常顯著的。所謂市場(chǎng)細(xì)分，是營(yíng)銷人員利用需求差異因素將某個(gè)整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分成擁有差異化需要的群體。在實(shí)施了市場(chǎng)細(xì)分工作之后，農(nóng)商銀行能夠更加深度全面的掌握不同客戶群體的實(shí)際需要以及他們需求的滿足情況，把握好目前商業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)的整體環(huán)境，以便抓住機(jī)遇找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)和實(shí)施科學(xué)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略，從而贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有量。農(nóng)商銀行需要將市場(chǎng)細(xì)分作為營(yíng)銷模式創(chuàng)新改革的基礎(chǔ)，以確定和把握好目標(biāo)市場(chǎng)為宗旨，讓不同客戶群體的差異化需求得到滿足。比方說(shuō)，農(nóng)商銀行可以對(duì)服務(wù)轄區(qū)當(dāng)中所有的客戶情況展開(kāi)細(xì)致調(diào)研，并根據(jù)實(shí)際狀況把整個(gè)市場(chǎng)分為不同層次：第一層次為經(jīng)濟(jì)活躍，金融服務(wù)需求強(qiáng)烈，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況突出;第二層是為經(jīng)濟(jì)比較活躍，金融服務(wù)需求比較旺盛，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況比較激烈;第三層是使經(jīng)濟(jì)不夠活躍，金融服務(wù)需求相對(duì)較少，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小。在細(xì)分好市場(chǎng)之后，農(nóng)商銀行則著手掌握客戶需要，結(jié)合銀行經(jīng)營(yíng)方法、營(yíng)銷力量、金融產(chǎn)品等的具體情況明確服務(wù)對(duì)象，選定目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、規(guī)范金融服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略

在全面推進(jìn)金融改革的進(jìn)程中，客戶對(duì)于商業(yè)銀行金融服務(wù)以及相關(guān)產(chǎn)品的需求也有所提高，其中也特別涉及到了金融服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的問(wèn)題。農(nóng)商銀行的發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，對(duì)于當(dāng)前的整個(gè)利率市場(chǎng)缺乏敏感度，因而難以有效應(yīng)對(duì)成熟定價(jià)機(jī)制，進(jìn)而影響到農(nóng)商銀行的整體利潤(rùn)。所以，農(nóng)商銀行要想推動(dòng)營(yíng)銷工作的發(fā)展就必須正式產(chǎn)品定價(jià)策略的合理應(yīng)用，立足實(shí)際，構(gòu)建合理科學(xué)的定價(jià)機(jī)制，提升客戶滿意度，拓展銀行發(fā)展空間。第一，重視服務(wù)定價(jià)策略，從根本上改變思想認(rèn)識(shí)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為核心的理念，明確價(jià)格是農(nóng)商銀行生存進(jìn)步的大事。第二，改革定價(jià)模式。在對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要改變過(guò)去單一化的定價(jià)模式，必須綜合分析融資成本、監(jiān)管部門對(duì)銀行業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目的要求、客戶忠誠(chéng)度，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等。第三，完善成本核算。農(nóng)商銀行在定價(jià)方面必須改變模仿他行的狀況，提升財(cái)務(wù)以及成本核算能力，明確業(yè)務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目的成本與利潤(rùn)，找到成本與利潤(rùn)的平衡點(diǎn)。

四、打造綜合素質(zhì)過(guò)硬營(yíng)銷隊(duì)伍

農(nóng)商銀行金融服務(wù)營(yíng)銷工作的實(shí)施會(huì)直接關(guān)系到銀行的生存與前景，而在整個(gè)營(yíng)銷模式的運(yùn)行當(dāng)中，營(yíng)銷工作隊(duì)伍發(fā)揮著不可替代的作用。營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)會(huì)直接影響到營(yíng)銷工作的質(zhì)量，所以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的教育培訓(xùn)力度是至關(guān)重要的。第一，對(duì)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行合理設(shè)置，同時(shí)做好相關(guān)崗位的安排，并根據(jù)崗位需要配備相應(yīng)工作人員。其中需要特別注意構(gòu)建動(dòng)態(tài)調(diào)整的人員編制長(zhǎng)效機(jī)制，對(duì)各工作人員的配置情況進(jìn)行科學(xué)調(diào)控，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行發(fā)展，并打造具有合理分工、明確權(quán)責(zé)和能夠協(xié)調(diào)合作的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。這樣工商銀行不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以專門針對(duì)不同類型的客戶，對(duì)他們實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷以及客戶關(guān)系維護(hù)。第二，加大對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)的培訓(xùn)力度，不斷鍛煉他們的專業(yè)技能以及營(yíng)銷素質(zhì)，同時(shí)注意拓寬人才引進(jìn)的渠道，完善人才培訓(xùn)機(jī)制，增強(qiáng)他們的整體工作活力，確保營(yíng)銷隊(duì)伍工作價(jià)值的發(fā)揮。

當(dāng)前新農(nóng)村建設(shè)工作正在如火如荼的進(jìn)行，而在農(nóng)村的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中離不開(kāi)資金的支持。農(nóng)商銀行在推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)方面發(fā)揮著重要作用，可以給中小型企業(yè)提供資金方面的支持，同時(shí)也能夠給廣大群眾提供更加貼心和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，滿足他們的實(shí)際需要。農(nóng)商銀行在發(fā)展進(jìn)程當(dāng)中受到諸多限制條件的影響，在市場(chǎng)營(yíng)銷模式的選擇與應(yīng)用方面還存在一定問(wèn)題。農(nóng)商銀行要立足實(shí)際拓展以及創(chuàng)新金融服務(wù)營(yíng)銷模式，有效改善營(yíng)銷質(zhì)量。

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作者簡(jiǎn)介：

陳龍基（1995-），漢族，本科，初級(jí)經(jīng)濟(jì)師。