做好前期儲備 參與市場競逐

孫彥超

2017年，得益于政策推動，國內(nèi)壁掛爐市場呈井噴式發(fā)展；2018年，政策收窄，同時原于壁掛爐市場品牌驟增，供需過于放大，發(fā)展態(tài)勢有所放緩。可以說，這兩年是國內(nèi)壁掛爐市場的發(fā)展元年，而這種發(fā)展，逐漸從最開始的幾乎瘋狂轉(zhuǎn)為理性。

盡管沒有參與到2017年的市場紅利，但對于品牌來講，此時介入國內(nèi)壁掛爐市場，更是對產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量和品質(zhì)的全面考量。退卻風口帶來的行業(yè)光環(huán)，2019年，壁掛爐市場以一種趨于良性和健康的態(tài)勢開年，給認真做產(chǎn)品、做品牌的企業(yè)提供了穩(wěn)定的市場環(huán)境。

鑒于此，作為歐洲老牌壁掛爐品牌，泰美斯開始調(diào)整原有的出口導向，在保證出口利潤的同時，向國內(nèi)市場要效益。這一計劃也將作為在2019年的重要規(guī)劃提升到戰(zhàn)略層面。

對于工廠來講，今年的關(guān)鍵詞依然圍繞產(chǎn)品展開，以產(chǎn)品為支點，我們將在渠道外圍嘗試更多。

經(jīng)過兩年的試水和儲備，從產(chǎn)品維度來講，因為有著扎實的制造基礎(chǔ)，泰美斯角逐國內(nèi)市場最大的優(yōu)勢在于產(chǎn)品，可以說產(chǎn)品優(yōu)勢和更多的讓利于合作伙伴是我們的兩大砝碼。

目前，隨著介入品牌的增多，國內(nèi)壁掛爐市場的產(chǎn)品群也越來越豐富，而且伴隨消費需求的多元化，也要求壁掛爐產(chǎn)品在傳統(tǒng)功能下有更多的創(chuàng)新元素。

在諸多產(chǎn)品創(chuàng)新中，智能化是當前的熱門話題。

現(xiàn)在市場上的智能產(chǎn)品以自帶WIFI控制功能為主，但往往，很多產(chǎn)品的這種智能化功能的嵌入在生產(chǎn)之后附加。今年，泰美斯推出的人工智能產(chǎn)品中，強化了智能化的天然屬性，以加強產(chǎn)品在使用過程中的穩(wěn)定性。先期，在國產(chǎn)半預(yù)混冷凝爐中設(shè)計出廠自帶WIFI控制功能。隨后，將逐漸擴大到全系列產(chǎn)品。

另外，針對全預(yù)混冷凝鍋爐也已經(jīng)做好了技術(shù)儲備，充實并夯實產(chǎn)品線，擴建國內(nèi)生產(chǎn)線的同時也將引進歐洲進口整機全預(yù)混冷凝爐，為備戰(zhàn)高端市場做準備。

在充實產(chǎn)品線上，今年工廠還將推出兩款補充型產(chǎn)品，除了燃氣熱水器之外，泰美斯電壁掛爐也將引進中國市場。

至此，今年，整個品牌的產(chǎn)品線由壁掛爐、冷凝爐、電壁掛爐和燃氣熱水器組成產(chǎn)品矩陣。雖然泰美斯在歐洲有自己的品牌影響力，但在中國市場卻是作為新晉者和后來者的姿態(tài)，參與市場角逐。在這種品牌初始階段，一定要做好產(chǎn)品的品質(zhì)，為2019年進一步進軍國內(nèi)市場打好基礎(chǔ)。

實際上，目前的產(chǎn)品陣營不僅是我們的優(yōu)勢產(chǎn)品，同時產(chǎn)品群圍繞能源做文章，符合中國市場的環(huán)保節(jié)能大方向，也符合泰美斯在國內(nèi)的品牌定位，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為切口，以能源大勢為契機，進入中國市場，包括進入更復雜多元的國內(nèi)渠道。

之所以說國內(nèi)市場渠道復雜多元，是以歐洲市場為參照和對比，相比國外市場單一的供產(chǎn)關(guān)系，我國市場的渠道分化已經(jīng)是一種常態(tài)。而且我國地域廣大，對于泰美斯來講，我們首先進行渠道聚焦，樹立樣板市場，以樹立經(jīng)銷商等合作伙伴的品牌信心。

經(jīng)過兩年的市場基礎(chǔ)性建設(shè)，目前，在國內(nèi)市場我們已經(jīng)取得了初步成效。在陜西、河南、新疆等地，扶持并樹立起樣板市場，給予當?shù)厣碳腋嗟馁Y源支持。

在國內(nèi)市場推進的兩年，是我們?nèi)ν度氲膬赡辏瑢τ诤献骰锇閬碇v，如何促成雙方合作，除了對產(chǎn)品質(zhì)量的信心之外，我們能夠做到最大幅度的讓利。有了利潤支撐，代理商可以在區(qū)域市場放開手腳，在包括推廣、活動、促銷上能夠嘗試更多，也有條件嘗試更多。因為在區(qū)域市場上的拓展深耕，除了工廠給予產(chǎn)品和其他支持之外，最終落地的執(zhí)行者是代理商，如果沒有費用支撐，代理商在終端市場也很難全力推進。

除此之外，今年在針對商家的培訓上，我們也將加大培訓的密度和力度。強化新品的核心賣點，強調(diào)落地方案的制定和執(zhí)行，逐漸形成廠商協(xié)助、共同推進的更為深度的合作。

壁掛爐屬于全安裝類產(chǎn)品，對服務(wù)的要求高于其他家電品類，在培訓中我們將更加強調(diào)服務(wù)的系統(tǒng)化、體系化和細節(jié)化。以細節(jié)化為例，今年我們將工廠的400服務(wù)電話的客服人員全部更換成工廠的售后經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理，以求打造更加專業(yè)的服務(wù)。并且將這種專業(yè)化的服務(wù)理念傳遞給我們的合作伙伴，包括代理商、也包括合作的各地服務(wù)站。

一直以來，工廠生產(chǎn)有一個硬性規(guī)則，即對產(chǎn)品質(zhì)量的零容忍。

具體講，一方面是對產(chǎn)品質(zhì)量的絕對高要求，另一方面實際也是卸下服務(wù)包袱，讓代理商有更多的精力關(guān)注渠道開發(fā)，關(guān)注銷售經(jīng)營，從而加速品牌的市場布局。而只有工廠在上游把好質(zhì)量關(guān)，才能讓終端商家“輕松上陣”，贏得代理商對品牌的認可。而事實上，至今為止泰美斯所售產(chǎn)品幾乎無售后，這也是對“產(chǎn)品質(zhì)量零容忍”的實際踐行。

其實，除了通過代理商伙伴開拓渠道之外，2018年在工程市場和煤改氣項目上的突破也讓我們堅定了對國內(nèi)市場的信心。煤改清潔能源已經(jīng)成為大勢所趨，這為壁掛爐、包括燃氣熱水器市場提供了巨大的市場機會。毫無疑問，在國家整體的規(guī)劃布局中，對于清潔能源以及相關(guān)產(chǎn)品的改進和引進，必將成為日后產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的主基調(diào)。

2018年，我們在河北和山東市場贏得了煤改氣的市場機會，在西安地區(qū)的鋪陳也讓商家看到了更好的市場前景。

當然，在諸多市場變數(shù)中，不可忽視的是精裝房地產(chǎn)市場帶給行業(yè)的影響，除了影響最大的熱水器之外，壁掛爐品類也面臨著精裝房對零售市場的沖擊。身處變革的時代，我們不能拒絕，也不能逆潮流而行，要做的是把握機會，順勢而行。今年我們也將拓展房地產(chǎn)市場納入渠道開發(fā)的重點，嘗試著推進在精裝房市場的布局，并爭取有所建樹。

雖然與壁掛爐發(fā)展高峰期失之交臂，但堅持并放大生產(chǎn)優(yōu)勢，在做好全面儲備之后，我們有理由相信，在中國如此廣大的市場，有更多的機會留給有準備的企業(yè)和品牌。