通過異業(yè)合作和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升銷售

邱麥平

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，使得過年時親戚朋友聊天時都表現(xiàn)出了極大的焦慮情緒。在璧山區(qū)經(jīng)營廚電產(chǎn)品長達(dá)十多年的經(jīng)銷商L總講，雖然經(jīng)營廚電時間很長，但由于經(jīng)濟(jì)形勢不好，近兩年運(yùn)營呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，因?yàn)榻?jīng)銷商門店成本，人工成本，運(yùn)營成本等較高。加之多年經(jīng)營下來的庫存大，對于一些分銷商來講，目前的市場環(huán)境也確實(shí)讓他們進(jìn)退兩難。

進(jìn)退兩難的二級經(jīng)銷商現(xiàn)狀

廠家對代理商有很多政策，一級代理商對下邊的分銷商也有很多政策，如果達(dá)不到廠家的銷量和計(jì)劃要求，就不能很好的享受廠家的政策。有時分銷商的資金周轉(zhuǎn)不過來，還需要借款，不然，生意就沒有辦法運(yùn)轉(zhuǎn)。而貸款也需要付利息，因此，經(jīng)銷商運(yùn)營成本越來越高。

為了享受到一級代理商更好的政策支持，導(dǎo)致分銷商的庫存越積越多，也因?yàn)長總做這個廚電品牌的時間太長，該分銷商公司的庫存價值幾百萬元。如果現(xiàn)在不做，一年的時間也未必能將庫存消化完。作為二級分銷商，L總每年都要想辦法將任務(wù)完成，如果完不成的話，會非常被動。因?yàn)闊o論品牌還是總代，當(dāng)規(guī)模做大后都很強(qiáng)勢，如果不做，會立即另外找人做。

L總告訴記者，其也想通過自己的努力，提升銷量，很好的運(yùn)營下去。未來其公司會通過擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)來提升銷量。但投入人力成本會增加費(fèi)用，必須要通過提升銷量來消化庫存。因此，盡量把經(jīng)營做下去，通過自己的努力完成任務(wù)，并實(shí)現(xiàn)銷量提升，但每年上級代理商也會想辦法增加任務(wù)，總有一天也會完不成任務(wù)。因此，經(jīng)營得較為矛盾，焦慮。

據(jù)該代理商透露，想轉(zhuǎn)型也不容易。二級代理從一級那邊拿貨，作為一級代理商也需要保證自己的經(jīng)營成本，因此，一級代理給二級代理商規(guī)定的各種政策也是一環(huán)扣一環(huán)，如果都完不成，就沒有利潤。因?yàn)槎壌砩桃残枰\(yùn)營成本，據(jù)L總透露，其每年經(jīng)營上要投入七八十萬元的成本。

現(xiàn)在總代的政策就是要求盡量銷售高端，因此采取的政策是多進(jìn)貨，經(jīng)常做培訓(xùn)，教代理商如何做高端產(chǎn)品的宣傳和推廣。但紙上談兵與落地執(zhí)行畢竟有一定的差距，市場仍然需要人去做。目前市場上來自其它品牌和品類的競爭很激烈，如集成灶品類對高端品牌的沖擊很大，會占領(lǐng)廚電行業(yè)一定的市場份額。雖然現(xiàn)在市場占比不是很大，但市場增速較快，產(chǎn)品利潤較高。

與此同時，類似京東等線上平臺也在璧山當(dāng)?shù)厥袌鲩_了幾家店，線上下單，線下配送，線下也以同樣的低價銷售。京東專賣店不大，但門店里各品牌均有一定的銷量，經(jīng)營成本低，代理商不需要準(zhǔn)備庫存。線上線下的融合對傳統(tǒng)的代理商沖擊很大，作為商家如何突破銷售瓶頸很重要。

目前，對于家電分銷商而言，隨著品牌規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及高端化轉(zhuǎn)型，所代理的品牌表現(xiàn)得越來越強(qiáng)勢，而規(guī)模較大的一級代理商也表現(xiàn)得較為強(qiáng)勢，如果下邊的分銷商不做，甚至可以另外找其他人做。加之目前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境普遍不好，使得很多二級代理商的生存很艱難，轉(zhuǎn)型也不是，不轉(zhuǎn)型也不是。因?yàn)檗D(zhuǎn)了可能更不好，于是一些分銷商認(rèn)為必須堅(jiān)持做下去。

據(jù)L總介紹，其也考慮過轉(zhuǎn)型，2015年，由于其所代理的品牌出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，迫使其選擇了一個潔具品牌做代理，在居然之家開了個兩百平方米的店，但兩年后，由于虧損而放棄。L總稱其相信市場總會好起來的，如果能盡自己的努力做一些改變和創(chuàng)新，讓銷量迎頭趕上，也許生存和發(fā)展會較好。

在建材系統(tǒng)借助第三方聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)銷量增長

L總以前對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)做得較好，2011年已發(fā)展6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣網(wǎng)點(diǎn)，總銷售額占到璧山的50%以上，但于三四年前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開始下滑，銷量也開始下滑。據(jù)其稱，一方面與廠家執(zhí)行的政策和策略有關(guān)，另一方面也與代理商的市場投入和經(jīng)營有一定的關(guān)系，因?yàn)閺N電行業(yè)競爭很激烈，其他品牌搶占了其所代理品牌的市場份額。

現(xiàn)在從廠家層面就要求開大店，且形象和氣勢均要好，包括集成灶品牌也是如此要求，因?yàn)橹挥羞@樣才有利于高端產(chǎn)品的銷售。目前該代理商在居然之家有一個專賣店，面積達(dá)220平方米，集辦公于一體。另外一家專賣店在老城區(qū)建材一條街的十字路口，店面形象進(jìn)行整改后，兩家門店均為高端定位。

一個品牌在市場上最重要的就是銷量，如果銷量做不起來，對品牌和廠家都不好。據(jù)L總稱，雖然品牌廠家對門店有一定的支持，但報銷與銷售任務(wù)掛鉤，通常是完成多少任務(wù)報銷多少比例。而作為經(jīng)銷商必須考慮投入產(chǎn)出比。據(jù)L總介紹，建材市場有很多專賣店也確實(shí)存活率不高。因?yàn)橹灰_專賣店就需要經(jīng)銷商投入資金，作為商家要考慮自身的經(jīng)營效益，于是如何很好的支撐專賣店的運(yùn)營就成了一個問題。

對于經(jīng)銷商來講，渠道是經(jīng)營運(yùn)作的重要一環(huán)，抓住當(dāng)下的主流渠道非常重要。L總是璧山區(qū)的廚電分銷商，璧山區(qū)隸屬重慶市，位于長江上游地區(qū)、重慶西部、重慶大都市區(qū)內(nèi)，面積915平方公里，總?cè)丝?4萬人，轄6個街道、9個鎮(zhèn)。璧山區(qū)建材渠道競爭較為激烈，除了全國性的紅星美凱龍和居然之家之外，還有地方性的建瑪特等建材市場。

一個市場通常有1/3的商戶賺錢，持平的占1/3，虧損的占1/3，如果做得不好就會被淘汰。在廚電銷售上，品牌越來越多，競爭更為激烈，市場競爭要求必須在別人的范圍內(nèi)搶飯吃，L總決定借助建材系統(tǒng)的聯(lián)盟帶動銷售。因此，要重視建材系統(tǒng)中的異業(yè)聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在共享中合作，實(shí)現(xiàn)用戶價值最大化。

目前的聯(lián)盟很多，基本上均為異業(yè)聯(lián)盟，如建材系統(tǒng)的地磚，地板等聯(lián)盟，相互帶單。聯(lián)盟通常表現(xiàn)為由十多家品牌和品類組成的聯(lián)盟，請第三方來操作，執(zhí)行力更強(qiáng)，效果也更好，自然能增加銷量。如果聯(lián)盟不請第三方，聯(lián)盟的管理就不是特別嚴(yán)格，管理太散的話，就會出現(xiàn)要求不高，銷售落地不好的結(jié)果。

整體來講，第三方聯(lián)盟效果較好。甚至一個建材市場有幾個強(qiáng)勢聯(lián)盟的話，還能把一個市場帶起來。加入一個較強(qiáng)的聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)，雖然壓力較大，動力也會更足，銷量自然會較好。

借助內(nèi)部和外部團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升銷售

近兩年，建材系統(tǒng)的推廣和促銷做得不錯。而居然之家通常在節(jié)假日會做活動，并引導(dǎo)商家加入他們的活動，一方面通過第三方管理，讓聯(lián)盟帶來人流和效益。另一方面，跟著市場以及第三方的節(jié)奏走，讓銷量上去。

溝通交流中， L總告訴記者，其現(xiàn)在正在與居然之家聯(lián)合搞3.15聯(lián)盟活動，并于12月份就開始在朋友圈宣傳推廣。市場競爭很激烈，要通過大家相互發(fā)朋友圈來做推廣。且發(fā)朋友圈可以積分，當(dāng)達(dá)到一定的積分后，可以給用戶發(fā)一個禮品。在綜合性的帶動下，讓銷售有所增長，利潤自然就可以保證。

L總認(rèn)為，雖然近兩年市場環(huán)境不是特別好，但國家在高速發(fā)展后，仍然存在一定的購買力。只要經(jīng)銷商對銷售的把控和方向清晰，就會取得較好的銷售。尤其是經(jīng)銷商、公司企業(yè)內(nèi)部有很大的提升空間，目前的市場環(huán)境對經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求較高，除了聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)外，還有自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，只要將整體團(tuán)隊(duì)提升，就有市場機(jī)會。

隨著經(jīng)營環(huán)境的變化和經(jīng)營渠道的創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員管理創(chuàng)新是經(jīng)銷商必須面對的問題。如果經(jīng)銷商企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系，就能夠吸引并塑造一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員。在市場淡季，經(jīng)銷商應(yīng)該做好員工的系統(tǒng)訓(xùn)練、重點(diǎn)突破、實(shí)戰(zhàn)演練三步驟的工作，并由此建立一支優(yōu)秀的、向心力強(qiáng)的、協(xié)作的營銷團(tuán)隊(duì)。

只有吸引人才可以補(bǔ)充人才的流失，組建起高效運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)，對員工在職業(yè)道德、工作技能、心態(tài)等方面進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練，并彌補(bǔ)各級別員工可能存在的各種不足。針對各個崗位上應(yīng)該重點(diǎn)把握的技能，強(qiáng)調(diào)強(qiáng)中更強(qiáng)的道理，訓(xùn)練員工的崗位特長。只要建立起較強(qiáng)的銷售和合作團(tuán)隊(duì)，就可以在現(xiàn)在及未來的競爭中立于不敗之地。