淺談商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理與拓展策略

繆克峻

摘要：金融市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)和跨界多元化發(fā)展日益顯現(xiàn)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)面臨更為激烈的金融市場(chǎng)挑戰(zhàn)。近年來商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)方面受到銀行廣泛重視，已成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手。但在目前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)方面，仍過度依賴傳統(tǒng)零售收益模式，未結(jié)合目前突飛猛進(jìn)的金融形勢(shì)進(jìn)行管理和拓展。本文通過推廣信用卡產(chǎn)品、消費(fèi)金融產(chǎn)品;推進(jìn)聯(lián)名卡，結(jié)算業(yè)務(wù)等渠道;發(fā)展供應(yīng)鏈金融，研究與創(chuàng)新機(jī)制等策略提出一些富有時(shí)代精神和富有創(chuàng)新引導(dǎo)的零售業(yè)務(wù)管理和拓展策略供參考借鑒。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);管理拓展

引言

商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中，要全面完善并推進(jìn)零售營(yíng)銷策略的優(yōu)化，保持傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、打造銀行經(jīng)營(yíng)的特色、增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力，形成穩(wěn)定的零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。要切實(shí)增強(qiáng)全員營(yíng)銷觀念，特別是在零售業(yè)務(wù)上，把調(diào)動(dòng)全體員工營(yíng)銷積極性、創(chuàng)新性作為重點(diǎn)，做到多維度同時(shí)推進(jìn)。

1 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理與拓展的目標(biāo)與思路

堅(jiān)定不移地推進(jìn)“1+X”綜合營(yíng)銷模式，“1”指代客戶的1個(gè)業(yè)務(wù)，X指代帶動(dòng)的其他相關(guān)業(yè)務(wù)。堅(jiān)持以傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄信貸業(yè)務(wù)帶動(dòng)其他中間業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷模式，依托儲(chǔ)蓄及信貸客戶基礎(chǔ)，從客戶需求出發(fā)做好其他產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，加大中間業(yè)務(wù)如信用卡、消費(fèi)金融、代發(fā)業(yè)務(wù)、代銷業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的推廣力度。

2 提升商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理與拓展的幾點(diǎn)策略

2.1 大力推廣個(gè)人信用卡產(chǎn)品

在零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面，以“渠道獲客”、“規(guī)模增長(zhǎng)”、“業(yè)務(wù)創(chuàng)收”為營(yíng)銷發(fā)展方向。以信用卡業(yè)務(wù)引領(lǐng)主要獲客渠道，重點(diǎn)挖掘35周歲以下且大專學(xué)歷以上年輕客群，尤其是每年來工作的大學(xué)畢業(yè)生。制定貼近年輕客群的衣食住行方面的信用卡營(yíng)銷活動(dòng)，挖掘消費(fèi)信貸需求，打造具有年輕人特色的信用卡品牌;通過信用卡刷卡優(yōu)惠活動(dòng)，帶動(dòng)信用卡使用率的提高，實(shí)現(xiàn)中收的持續(xù)增長(zhǎng)。持續(xù)擴(kuò)展創(chuàng)新渠道，提升存量客戶多品種營(yíng)銷模式，提高信用卡發(fā)卡產(chǎn)出;同時(shí)強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)引流，增加客戶線上活躍程度，增強(qiáng)銀行產(chǎn)品曝光度，通過線上獲客節(jié)約人力成本。

2.2 大力營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)金融類產(chǎn)品

大力營(yíng)銷個(gè)人消費(fèi)金融類產(chǎn)品，穩(wěn)步發(fā)展住房按揭貸款業(yè)務(wù)。以優(yōu)質(zhì)客戶定向營(yíng)銷帶動(dòng)交叉營(yíng)銷為思路，加大營(yíng)銷主動(dòng)性，通過信貸資源作為切入點(diǎn)，挖掘高端客戶綜合價(jià)值。以消費(fèi)金融引領(lǐng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)。順應(yīng)消費(fèi)金融和互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)，線上線下并舉，力爭(zhēng)在規(guī)劃期內(nèi)，卡分期業(yè)務(wù)保持銀行高位投放量，帶動(dòng)消費(fèi)貸款余額增長(zhǎng)。

大力推進(jìn)消費(fèi)金融如汽車分期等產(chǎn)品，在轉(zhuǎn)型中將車商滲透率大幅度提升，同步推動(dòng)汽車分期業(yè)務(wù)量提升，整合完善分期業(yè)務(wù)操作流程，提升服務(wù)及審批效率，提高受理效率，優(yōu)化預(yù)審機(jī)制，推動(dòng)移動(dòng)客戶端的運(yùn)用，進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)支持和科技支撐，提高分期業(yè)務(wù)受理效率，優(yōu)化分期業(yè)務(wù)預(yù)審機(jī)制，推動(dòng)移動(dòng)零售終端的運(yùn)用，改善廣大客戶的業(yè)務(wù)體驗(yàn)度，提升零售分期業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;加快市場(chǎng)需求量較大、較新穎的“車位分期”等專項(xiàng)分期業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣。

2.3 持續(xù)推進(jìn)銀行聯(lián)名卡等合作渠道

在銀行客戶中尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)發(fā)行聯(lián)名卡，通過搭建優(yōu)質(zhì)客戶平臺(tái)，強(qiáng)化平臺(tái)營(yíng)銷的觀念;整合存量客戶，開展交叉營(yíng)銷，包括但不限于在柜面系統(tǒng)提示客戶是否辦理我行信用卡、定期跑批未辦理信用卡的客戶、客群數(shù)據(jù)挖掘等方式，充分運(yùn)用可觸達(dá)的客戶資源，提升存量客戶黏度，提高信用卡發(fā)卡產(chǎn)出;搭建良好的用卡環(huán)境，塑造客戶體驗(yàn)，提升客戶轉(zhuǎn)化及粘性，提高信用卡使用率;擴(kuò)大直銷隊(duì)伍規(guī)模，實(shí)行專業(yè)管理、專業(yè)渠道運(yùn)作，提升直銷團(tuán)隊(duì)管理水平和隊(duì)伍產(chǎn)能，同時(shí)強(qiáng)化三方平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)引流，進(jìn)一步利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的結(jié)合，促進(jìn)信用卡發(fā)卡等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升零售業(yè)務(wù)的效益。

2.4 通過零售結(jié)算業(yè)務(wù)拓展零售核心存款

動(dòng)態(tài)調(diào)整和優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，著力通過卡片聯(lián)動(dòng)、支付結(jié)算等多種業(yè)務(wù)開源引流，不斷拓展低成本和低負(fù)債相結(jié)合的結(jié)算業(yè)務(wù)方式，力爭(zhēng)在新時(shí)期新金融時(shí)代，商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)步提高，日均余額穩(wěn)步增長(zhǎng)。加強(qiáng)定期存款管理，提升個(gè)人存款規(guī)模和存款穩(wěn)定性;結(jié)合優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶代發(fā)和養(yǎng)老卡等儲(chǔ)蓄結(jié)算產(chǎn)品，以結(jié)算類黏性產(chǎn)品為切入，在批量獲客的同時(shí)，力爭(zhēng)把銀行推廣成為客戶日常主要交易賬戶;進(jìn)一步維護(hù)潛力客戶，提升個(gè)貸客戶存款產(chǎn)品規(guī)模、擬定理財(cái)?shù)狡诘目蛻魻I(yíng)銷方案，轉(zhuǎn)化理財(cái)?shù)狡谫Y金為商業(yè)銀行穩(wěn)定的儲(chǔ)蓄資金流，達(dá)到以理財(cái)交易促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款沉淀的效果;利用客戶到商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理激活信用卡的操作機(jī)會(huì)點(diǎn)，商業(yè)銀行柜面應(yīng)該積極營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包做好營(yíng)銷推廣工作;充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（如移動(dòng)支付），并轉(zhuǎn)化沉淀交易流水，尋找新的商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)點(diǎn);加大各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售力度和方案設(shè)計(jì)，并提高儲(chǔ)蓄存款在支行管理人員、市場(chǎng)部門及客戶經(jīng)理考核中分?jǐn)?shù)占比，通過考核指揮棒來引導(dǎo)零售儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。

2.5 推動(dòng)供應(yīng)鏈金融在零售業(yè)務(wù)上運(yùn)用

供應(yīng)鏈金融是符合時(shí)代特點(diǎn)的一種金融創(chuàng)新，能幫助商業(yè)銀行突破發(fā)展瓶頸，使商業(yè)銀行有更好的發(fā)展前景，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步騰飛。不僅如此，供應(yīng)鏈金融也可以充分?jǐn)U大商業(yè)銀行的利潤(rùn)空間，促進(jìn)他們的業(yè)務(wù)向一個(gè)新的方向增速，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏合作。通過制定差異化的零售金融服務(wù)，對(duì)不同客戶，制定差異化信貸方案，提升客戶忠誠(chéng)度和依賴度;通過交叉營(yíng)銷，提升客戶產(chǎn)品普及度，強(qiáng)化業(yè)務(wù)延伸度;通過綜合聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式，促進(jìn)公司存款、中小企業(yè)貸款、和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)，滿足銀行客戶不同的業(yè)務(wù)需求，提升商業(yè)銀行業(yè)務(wù)整體回報(bào)。

提供供應(yīng)鏈金融管理服務(wù)的商業(yè)銀行必須要對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)評(píng)定，并做到謹(jǐn)慎選擇，這樣才能完善銀行金融風(fēng)險(xiǎn)管理的落實(shí)。在選定合作客戶時(shí)，商業(yè)銀行必須首先評(píng)定客戶的業(yè)務(wù)能力，并優(yōu)先考慮資金實(shí)力和還款能力，這對(duì)于確?？蛻魳I(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展是非常必要的。商業(yè)銀行還要對(duì)客戶的配合度和資金使用情況進(jìn)行考察，確保銀行的資金用到了實(shí)處，并有效防止信貸欺詐。如果合作客戶是新客戶，銀行會(huì)面臨缺少關(guān)于新客戶的詳細(xì)信息，為了正確評(píng)定新客戶，銀行可以借助第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)，如信用報(bào)告、咨詢公司等，以幫助銀行對(duì)合作客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。通過建立起界面優(yōu)秀、體驗(yàn)快捷、操作迅速的供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“境內(nèi)外、本外幣、線上線下”一體化服務(wù)，提供給客戶一攬子金融解決方案，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可以從一個(gè)點(diǎn)切入就實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)全覆蓋的機(jī)制。總之，必須確保供應(yīng)鏈金融合作客戶擁有良好的信用評(píng)級(jí)和償還能力，進(jìn)一步減少銀行在供應(yīng)鏈金融推廣中相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展好對(duì)零售業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。

2.6 推動(dòng)零售業(yè)務(wù)長(zhǎng)效研究與創(chuàng)新機(jī)制

建立零售業(yè)務(wù)長(zhǎng)效研究機(jī)制。建立零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控、零售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、客戶數(shù)據(jù)應(yīng)用、零售支持保障系統(tǒng)、零售隊(duì)伍建設(shè)等長(zhǎng)效課題研究組織，緊跟科技金融創(chuàng)新成果及先進(jìn)同業(yè)在零售業(yè)務(wù)管理中的實(shí)踐運(yùn)用，定期發(fā)布零售業(yè)務(wù)研究成果報(bào)告，為零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理提供決策依據(jù)。

營(yíng)造創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)氛圍。進(jìn)一步營(yíng)造鼓勵(lì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新的氛圍，通過走訪、調(diào)研、合理化建議等方式，配套零售業(yè)務(wù)支撐激勵(lì)措施，充分激發(fā)從一線柜員到各級(jí)業(yè)務(wù)管理人員的創(chuàng)新活力，為零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展提供持續(xù)動(dòng)力。在零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上大力發(fā)揮創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的科技優(yōu)勢(shì)，保障零售業(yè)務(wù)的智慧化創(chuàng)新推進(jìn)，通過大數(shù)據(jù)等數(shù)字化信息技術(shù)大力推動(dòng)零售業(yè)務(wù)走上新臺(tái)階。

結(jié)束語：

綜上所述，本文探討了在商業(yè)銀行中通過推廣信用卡產(chǎn)品、消費(fèi)金融產(chǎn)品;推進(jìn)聯(lián)名卡，結(jié)算業(yè)務(wù)等渠道;發(fā)展供應(yīng)鏈金融，研究與創(chuàng)新機(jī)制等策略能有效促進(jìn)零售業(yè)務(wù)進(jìn)一步管理與拓展，有一定的參考價(jià)值。

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