提升服務(wù)意識 做足經(jīng)銷商培訓(xùn)和幫扶工作

任超

目前，集成灶行業(yè)各企業(yè)招商競爭激烈，各品牌都忙于招商，回款，壓貨，囤積客戶。但集成灶產(chǎn)品仍然是新興的產(chǎn)品，以及新興的行業(yè)，行業(yè)發(fā)展歷程只有10年的時間，很多企業(yè)的服務(wù)并沒有跟上。集成灶雖然屬于廚電產(chǎn)品，但不是一般意義的家電產(chǎn)品，銷售渠道在向建材行業(yè)靠攏，如果企業(yè)、加盟商以固有的銷售模式，固有的思維去做集成灶項目，可能不適合目前的市場現(xiàn)狀，因為經(jīng)銷商最需要的是將終端導(dǎo)購技巧，銷售培訓(xùn)做扎實。

做足對經(jīng)銷商的經(jīng)營培訓(xùn)和幫扶工作

目前，集成灶行業(yè)雖然發(fā)展很快，但真正能發(fā)展起來、盈利的代理商并不多，很多是開了店后，不會銷售，以坐商居多，甚至半年就會關(guān)店。奧帥認(rèn)為，來自廠家的培訓(xùn)和支持很重要，如終端活動，終端導(dǎo)購方面，如何結(jié)合建材渠道優(yōu)秀的、新興的銷售方式方法去做，如何聯(lián)合建材集成商一起做培訓(xùn)和幫扶很重要。

為此，奧帥專門請了建材行業(yè)第三方咨詢師長期為企業(yè)做顧問，以做整體活動方案的輸出，活動的落地和執(zhí)行，打造樣板市場，通過這種方法把公司的活動培訓(xùn)和幫扶團隊培養(yǎng)起來，為經(jīng)銷商的可運營發(fā)展做好指導(dǎo)。但培訓(xùn)的內(nèi)容能否落地和復(fù)制，能否教會經(jīng)銷商運營的方法，讓經(jīng)銷商很好的成長，具備長期的銷貨能力等方面非常重要，而不是每次都需要廠家投入大量的人力、物力和財力去幫扶經(jīng)銷商。

目前，第三方公司以及咨詢師/培訓(xùn)師的能力參差不齊，行業(yè)比較混亂，在對第三方公司的篩選中，重點關(guān)注三個方面。第一是幫扶代理商是否能產(chǎn)生長期的效果，模式是否可復(fù)制，能否通過一次培訓(xùn)和活動，未來在不需要廠家和第三方的幫扶下就具備自己做的能力。第二個問題是代理商能不能盈利。第三個問題是公司的活動預(yù)算是否超出一定的限額，公司能不能有收益。如果這三個問題都能解決，可達到三方受益，就是很好的第三方。

在與第三方合作過程中，人力成本非常高，包括消費者參加活動，對品牌的信任度等因素。因此，要聯(lián)合當(dāng)?shù)貜妱莸慕ú男袠I(yè)品牌，一起合作，通過相互帶單，相互提升，平攤整體費用，實現(xiàn)代理商利潤最大化。如果單一某個品項去做，整體費用會比較高，效果也不會特別好。

奧帥自有培訓(xùn)幫扶團隊，并把多年培訓(xùn)幫扶的優(yōu)秀經(jīng)驗編輯成文字和圖片資料給到代理商，出版《集成灶就應(yīng)該這么賣》，編錄行業(yè)中優(yōu)秀的案例以及導(dǎo)購技巧來幫扶代理商成長。除了教材，后期，培訓(xùn)總監(jiān)還會定期的開視頻課，共十集“集成灶就應(yīng)該這么賣”的視頻課程，通過培訓(xùn)的多樣化來滿足合作伙伴的需求。

通過健全的售后培訓(xùn)體系鼓勵商家自建售后

相比較傳統(tǒng)的廚電產(chǎn)品，集成灶售后，安裝，維修率更高，但行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化并不是很完善，整個行業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來促進標(biāo)準(zhǔn)的提升。集成灶產(chǎn)品與傳統(tǒng)三件套各有優(yōu)勢，各有各的需求和市場，是廚電行業(yè)的一個品類，未來會長期并存。集成灶對售前、售中和售后服務(wù)要求較高，行業(yè)品牌參差不齊，但目前經(jīng)銷商多來自三四級市場，也是良莠不齊。

售后是行業(yè)的痛點，集成灶行業(yè)很難做到所有的售后均以廠家的名義去做，人力和運營成本決定了也不可能這么做，很多也是借助第三方平臺做售后，如各種聯(lián)保，以及一些平臺。但如蘇寧幫客等第三方服務(wù)平臺，在一、二線城市可實現(xiàn)24小時的售后和維護，到了三四級市場，很難保證網(wǎng)點的健全。

集成灶產(chǎn)品安裝后需要維護，如清洗和保養(yǎng)工作，對用戶長期的跟蹤，一方面可讓加盟商的工作更加豐滿，另外也可有效的提升代理商和品牌的口碑。因此，我們要求代理商要自建售后。奧帥的售后培訓(xùn)很健全，會把每個產(chǎn)品的零部件拆解，核心的產(chǎn)品配件和結(jié)構(gòu)會拍圖片、視頻，并結(jié)合文字做成比較完善的資料，給到每個代理商。

未來，奧帥將苦練內(nèi)功、提升經(jīng)營質(zhì)量、激發(fā)組織活力，構(gòu)建業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的韌性。全面提升研發(fā)與制造能力，打造值得信賴的高質(zhì)量產(chǎn)品。激發(fā)一線員工活力，堅持內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合、讓每一個人都是行業(yè)能手，建立穩(wěn)定的職員體系，優(yōu)化個人績效導(dǎo)向。以“利他”實現(xiàn)“利己”，合作共贏，實現(xiàn)廠商 “命運共同體”。

奧帥在培訓(xùn)方面非常重視，不希望代理商由于公司的服務(wù)沒到位，創(chuàng)業(yè)受到影響，甚至走了彎路。

拓展產(chǎn)品品類和渠道實現(xiàn)商家多點盈利

市場化經(jīng)濟下，各行各業(yè)均避免不了價格戰(zhàn)，目前行業(yè)只是沒有品牌投入，只做加工的代工廠，做簡單買賣關(guān)系的廠家在做低價。奧帥經(jīng)過對能銷貨和不能銷貨的代理商對比發(fā)現(xiàn)，能銷貨的代理商往往銷售的產(chǎn)品價格較高，而不能銷貨的代理商銷售產(chǎn)品的價格較低，且銷量不好。目前集成灶行業(yè)的價格波動還不是真正的價格戰(zhàn)，只是價格更趨于理性，有更多的空間去拓展產(chǎn)品。所以，代理商要從產(chǎn)品組合和服務(wù)上動腦筋，提升自身競爭力。

2018年，奧帥集成灶新店數(shù)量增長288家，同比增長210%。但集成灶單一專賣店受限，單店盈利情況較差，可通過一些補充的品類和產(chǎn)品去提升利潤空間。因此，廠家首先要拓展產(chǎn)品品類。奧帥創(chuàng)始于1994，在廚電行業(yè)24載之久，具備全品類廚電制造商的規(guī)模優(yōu)勢和技術(shù)底氣。制造業(yè)也可采取共享的方式，提供技術(shù)輸出的形式拓展產(chǎn)品品類。

目前，奧帥有蒸箱、烤箱、洗碗機、水槽洗碗機，手工水槽以及凈水等品類，雖然有些品類不是主銷產(chǎn)品，但作為補充產(chǎn)品，可有效豐富店主的銷售品類，提升代理商的利潤空間。在專賣店，可將產(chǎn)品和利益做好差異化組合，如果某幾個產(chǎn)品就是走渠道，那么工廠的供價可以低一些。

渠道上也不僅限于專賣店，也可以建立代理制，以經(jīng)銷的方式發(fā)展更多的渠道。如櫥柜店有時并不從廠家提貨，代理商如果能把服務(wù)和售后做好，就可以有效的拓展這些分銷渠道。奧帥以傳統(tǒng)廚電起家，在傳統(tǒng)三件套領(lǐng)域代理商較多，后期將這些渠道打通，當(dāng)代理模式成熟的時候，集成灶向傳統(tǒng)三件套代理商放開。

雖然集成灶行業(yè)現(xiàn)階段在以專賣店零售為主，但未來可能會向代理模式發(fā)展。因為當(dāng)集成灶市場銷售持續(xù)上升，價格又趨于理性，做傳統(tǒng)產(chǎn)品的代理商也會積極涉足集成灶。可能做地級市的代理有難度，那么就先從縣城的代理做起，逐步發(fā)展。只是目前集成灶行業(yè)品牌比較薄弱。首先整合已有資源，考量現(xiàn)有的代理商是否具備開專賣店的能力，以專賣店向周邊輻射，再去整合更多的資源，做區(qū)域性的代理。

2019年，奧帥將在迪拜世博會中國館內(nèi)展現(xiàn)中國經(jīng)濟文化和科技實力，作為指定供應(yīng)商，中國館所有的廚電產(chǎn)品，包括食堂和餐飲制作的產(chǎn)品均由奧帥定向開發(fā)。借助世博會官方平臺，通過高規(guī)格的贊助，在品牌、服務(wù)和產(chǎn)品上提升價值，做好產(chǎn)品的升級，從產(chǎn)業(yè)吸引力和競爭力等角度對產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰，收縮近兩年沒有競爭力的產(chǎn)品，更好的迎合消費需求，打造企業(yè)良性健康發(fā)展。（責(zé)編 邱麥平）