淺析六頂帽子法在模擬商務(wù)談判中的應(yīng)用

[摘要]“商務(wù)談判”課程在實(shí)踐環(huán)節(jié)中，經(jīng)常出現(xiàn)角色代入困難、談判頻繁陷入僵局等問題，針對這些問題，使用六頂帽子法予以解決。文章通過將該方法應(yīng)用于模擬商務(wù)談判，總結(jié)過程的經(jīng)驗(yàn)與不足，以便于學(xué)生能更好地將理論知識應(yīng)用于實(shí)踐中，提高教學(xué)質(zhì)量。

[關(guān)鍵詞]六頂帽子；模擬商務(wù)談判；教學(xué)改進(jìn)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201913125

1“商務(wù)談判”課程的教學(xué)現(xiàn)狀

“商務(wù)談判”課程是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用型專業(yè)課程，該課程系統(tǒng)介紹了商務(wù)談判活動的原理、方法、策略和技巧。在課程實(shí)踐當(dāng)中，需運(yùn)用較多的CBL和情景模擬來幫助學(xué)生識記理論知識，然而學(xué)生在進(jìn)行模擬商務(wù)談判時(shí)會出現(xiàn)角色代入困難、談判頻繁陷入僵局、在談判的過程中應(yīng)用策略和技巧較差的問題，針對這些問題，六頂帽子法更適用于模擬商務(wù)談判。

2六頂帽子法簡介

六頂思考帽（六頂帽子法）是英國學(xué)者愛德華·德·博諾博士開發(fā)的一種思維訓(xùn)練模式，或者說是一個(gè)全面思考問題的模型，其內(nèi)容如表1所示。

3模擬商務(wù)談判的過程

吉林醫(yī)藥學(xué)院“商務(wù)談判”課程設(shè)置了 24 課時(shí)的實(shí)踐環(huán)節(jié)，為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，針對 2015級的市場營銷本科班提前 1 周時(shí)間布置了模擬談判實(shí)驗(yàn)的作業(yè)，其內(nèi)容為：

訓(xùn)練目標(biāo)：解決雙方合資前的疑難問題，達(dá)到合作目的。

訓(xùn)練材料：保健品項(xiàng)目合資合作。

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）。

談判B方：某建材公司（買方）。

31A方的談判目標(biāo)為

第一，要求B方出資額度不低于50萬元人民幣，保證A方控股；第二，對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理地解釋； 第三，由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。

32A方六頂帽子的內(nèi)容

（1）綠色：注重雙贏，突出我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，可以在市場上獲得優(yōu)勢，幾乎壟斷的原材料獲益很高，可以為投資公司帶來很多的利潤，并且投資越高，收益越高。對于風(fēng)險(xiǎn)投資，其策略是用投資公司的投資購買保險(xiǎn)以控制雙方風(fēng)險(xiǎn)。

（2）白色：提出融資117萬元，收益的22%作為利潤回報(bào)給B方。

（3）黃色：解釋公司優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，計(jì)劃是先在省內(nèi)展露手腳，再發(fā)展國內(nèi)；與投資方形成共同生產(chǎn)售賣茶具的合作模式，達(dá)成共同雙贏。

（4）藍(lán)色：風(fēng)險(xiǎn)占比和投資回報(bào)率作為談判重點(diǎn)。

（5）紅色：國家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點(diǎn)是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻、健全監(jiān)管體制機(jī)制、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系等。A方在市場中已有一定的市場份額，市場基礎(chǔ)好，而國家對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場準(zhǔn)入門檻的提高，這樣的話就導(dǎo)致競爭者減少，本公司具有一定的優(yōu)勢。而且綠茶在我國的茶葉銷售市場份額大約整個(gè)茶葉市場的 40%，是我國重點(diǎn)出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的 70%左右，占世界綠茶出口總量的 85%以上，發(fā)展前景良好。

（6）黑色：對方優(yōu)勢分析：資金充足；欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；對方劣勢分析：初步投資保健品市場，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少。

33B方的談判目標(biāo)

第一，由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；第二，年收益達(dá)到20%以上；一年內(nèi)能見到回報(bào)；明確利潤和風(fēng)險(xiǎn)的分配；第三，出資額不高于150萬元。

34B方六頂帽子的內(nèi)容

（1）白色：我方知曉A方有較好的綠茶品牌，而且品牌創(chuàng)意都不錯(cuò)，前景比較好，但無奈資金不足，宣傳力度不夠，生產(chǎn)規(guī)模也不夠大，限制了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，而我方雖是建筑業(yè)的龍頭企業(yè)，有著豐厚的閑置資金，但初入保健品這一行業(yè)也并不太了解行情，所以想要投資一個(gè)前景比較好的企業(yè)，達(dá)到雙贏。B方的談判策略是在開局占領(lǐng)主動權(quán)，冷靜陳述B方要求，然后仔細(xì)聽取對方的要求，讓雙方對彼此的需求都有所了解。

（2）綠色：以公司的基本利益為標(biāo)準(zhǔn)，盡量追求低投入，高收益。首先制定相應(yīng)方案，在談判過程中見招拆招。根據(jù)我方資金充裕的優(yōu)勢，先壓低投資報(bào)價(jià)，低于我方最先預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)投資金額，經(jīng)過雙方討論，使雙方都做出一定讓步，使結(jié)果不超過我方的最好預(yù)算。如果對方仍然不同意我方報(bào)價(jià)，采用拖延戰(zhàn)術(shù)，以財(cái)務(wù)部門給出最好報(bào)價(jià)為由，申請中場討論，等待對方適當(dāng)讓步。

（3）黃色：用于發(fā)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值優(yōu)勢和談判的利益。我方優(yōu)勢為具有一定的資金，準(zhǔn)備用閑置的資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。對方優(yōu)勢為已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌效應(yīng)初步形成；已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。談判策略可采取互相利用對方的優(yōu)勢進(jìn)行合作。利用可以接受的投資金額發(fā)展A方，從而做到雙贏，對于風(fēng)險(xiǎn)分配采取共同承受風(fēng)險(xiǎn)，但是要求保證每年有基本固定的最低收益。

（4）黑色：對方的最大劣勢就是知名度不高，而且缺乏資金。所以應(yīng)質(zhì)疑對方公司的產(chǎn)品發(fā)展情況，分析當(dāng)今各種市場的競爭狀況，對存在的風(fēng)險(xiǎn)要求明確的答復(fù)。對于對方給出的報(bào)價(jià)，必須狠狠地下壓，抓住對方資金缺乏卻想擴(kuò)大實(shí)力的追求，步步緊逼。

（5）紅色：對于風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、對方報(bào)價(jià)和我方報(bào)價(jià)、利潤分配等問題進(jìn)行具體的調(diào)查、研究和分析，盡量可以公平公正。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是達(dá)成合作，互惠共利，無論哪一方吃虧都不會心甘情愿地妥協(xié)，所以適當(dāng)?shù)淖尣?，在自身利益不受損的情況下，盡量滿足對方要求，使談判圓滿完成。

（6）藍(lán)色：根據(jù)己方的企業(yè)機(jī)密，嘗試判斷對方的談判要求，然后嘗試進(jìn)行協(xié)商配合；在雙方產(chǎn)生混亂糾纏時(shí)，發(fā)揮自己的定位優(yōu)勢及時(shí)打斷雙方。首先亮出身份以證明自己的行為符合規(guī)則，擺平混亂之后重新開始，調(diào)整談判走向；及時(shí)提醒主談人留意本方的談判要求，以保證不會出現(xiàn)跑題現(xiàn)象。同時(shí)，在主談人進(jìn)行交涉時(shí)，也要及時(shí)思考對策；談判的勝利條件是談攏而非談崩，在主要目的達(dá)成的前提下，進(jìn)行適度讓步以引誘對方。

3總結(jié)

這次使用六頂帽子法應(yīng)用于模擬商務(wù)談判時(shí)，學(xué)生在角色代入、思考方式、應(yīng)用技巧和策略方面有明顯改善，談判僵局出現(xiàn)頻率較低且談判目標(biāo)成功幾率較高，但仍存在一些不足：

第一，時(shí)間倉促，學(xué)生準(zhǔn)備不夠充分，應(yīng)提前做好相應(yīng)的理論講解或培訓(xùn)；第二，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)談判結(jié)束后的經(jīng)驗(yàn)交流和總結(jié)，包括但不限于：雙方談判策略、談判情況、雙方談判人員表現(xiàn)；第三，個(gè)別帽子顏色代入感較差，需再次確認(rèn)調(diào)整其談判重點(diǎn)和策略。

參考文獻(xiàn)：

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