集裝箱碼頭客戶管理范例

楊海軍

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款? 信譽(yù)評(píng)價(jià)? 措施機(jī)制

一、我國(guó)企業(yè)的信譽(yù)評(píng)價(jià)體系現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款是公司因銷售商品或提供勞務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方或服務(wù)接收方收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款源自于信用賒銷政策，它對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大銷售、維系客戶關(guān)系起著積極的作用。但有時(shí)卻會(huì)直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，甚至有時(shí)會(huì)成為企業(yè)倒閉的直接根源。

目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)尤其是集裝箱碼頭公司對(duì)客戶信譽(yù)體系建設(shè)不夠重視，許多公司重業(yè)務(wù)生產(chǎn)輕收款核算，重作業(yè)效率輕風(fēng)險(xiǎn)分析，尤其對(duì)于目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下各種復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)實(shí)體認(rèn)識(shí)不夠。一旦遇到經(jīng)營(yíng)困難且誠(chéng)信缺失的客戶惡意拖欠賬款的情況，企業(yè)就很難拿出合理有效的應(yīng)急措施，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的資金流動(dòng)產(chǎn)生影響。

因此在這種背景下建立完善的客戶信譽(yù)評(píng)價(jià)體系，制定行之有效的客戶評(píng)價(jià)辦法對(duì)于企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)具有非常重要的意義。

二、客戶信譽(yù)評(píng)價(jià)方法具體內(nèi)容

（一）評(píng)價(jià)方法概述

本文根據(jù)集裝箱碼頭和班輪公司的各自運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，將客戶的應(yīng)收賬款余額、賬齡情況、港存量?jī)r(jià)值等8個(gè)涉及到日常運(yùn)營(yíng)的指標(biāo)作為評(píng)價(jià)賦值對(duì)象，經(jīng)過(guò)指標(biāo)賦值、分值統(tǒng)計(jì)、分析排名等步驟，最終對(duì)客戶的信譽(yù)情況進(jìn)行評(píng)分。滿分80分，根據(jù)得分情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，并采取不同的管控措施。

（二）評(píng)價(jià)方法的具體內(nèi)容

1、評(píng)價(jià)指標(biāo)概述

（1）應(yīng)收賬款余額控制

將所有客戶的本期應(yīng)收賬款余額相加，得出本期應(yīng)收賬款總額。按照應(yīng)收賬款總額的數(shù)值合理分成幾個(gè)區(qū)間。然后將每個(gè)客戶的余額逐個(gè)落入?yún)^(qū)間，再根據(jù)余額越大得分遞減的原則，分別給出評(píng)分。

（2）應(yīng)收賬款賬齡控制

根據(jù)所有客戶的應(yīng)收賬款的賬齡分布，將所有的賬齡分為若干區(qū)間（區(qū)間數(shù)量根據(jù)所有客戶的賬齡長(zhǎng)度合理設(shè)計(jì)），然后將所有客戶的賬齡落入?yún)^(qū)間。再根據(jù)賬齡越長(zhǎng)得分遞減的原則分別給出評(píng)分。

（3）港存量?jī)r(jià)值

根據(jù)客戶當(dāng)期在港內(nèi)存放的箱量（取當(dāng)期最后一天的數(shù)值），按照5000元/TUE進(jìn)行換算，得出該客戶的港存量?jī)r(jià)值。然后同當(dāng)期該客戶的應(yīng)收賬款余額進(jìn)行比較。根據(jù)比較結(jié)果分別給出評(píng)分。

（4）注冊(cè)資本

按照注冊(cè)資本金額的多少分別給予評(píng)分。

（5）付款頻率

統(tǒng)計(jì)出周付款、半月付款、月付款、月度以上付款四種付款頻率，然后按照付款間隔期越短、得分越高的原則給出評(píng)分。

（6）協(xié)議擔(dān)保情況

按照是否簽署作業(yè)合同、是否提供現(xiàn)金擔(dān)保進(jìn)行評(píng)價(jià)得分。

（7）與公司依存度

按照與公司的相互依存程度，分股東背景、戰(zhàn)略合作、經(jīng)營(yíng)伙伴、業(yè)務(wù)偶發(fā)四種依存度關(guān)系，按照依存度越弱得分依次遞減的原則進(jìn)行評(píng)分。

（8）坊間資信

通過(guò)實(shí)時(shí)收集客戶是否具有虧損運(yùn)營(yíng)、被收購(gòu)談判、涉訴進(jìn)行中等企業(yè)運(yùn)營(yíng)信息，分別給出評(píng)分。

2、評(píng)價(jià)指標(biāo)具體賦值

（1）應(yīng)收賬款余額控制

應(yīng)收賬款總額>=500萬(wàn)元，得分為6分;300-500萬(wàn)元（不含）之間為7分;100-300萬(wàn)元（不含）之間為8分;50-100萬(wàn)元（不含）之間為9分;0-50萬(wàn)元（不含）之間為10分。

（2）應(yīng)收賬款賬期控制

應(yīng)收賬款賬期>=180天，得分為2分;90-180天（不含）之間為4分;60-90天（不含）之間為5分;30-60天（不含）之間為6分;20-30天（不含）之間為7分;10-20天（不含）之間為9分;0-10天（不含）之間為10分。

（3）港存量?jī)r(jià)值

以5000元/TUE進(jìn)行換算得出港存量?jī)r(jià)值：

港存量?jī)r(jià)值超當(dāng)期應(yīng)收賬款余款500萬(wàn)元及以上的客戶得分為10分、200-500萬(wàn)元（不含）得分為9分、0-200萬(wàn)元（不含）得分為8分;

當(dāng)期應(yīng)收賬款余額超港存量?jī)r(jià)值0-50萬(wàn)元的客戶得分為7分、51-100萬(wàn)元得分為6分、101-200萬(wàn)元得分為5分、200萬(wàn)元及以上得分為4分。

（4）注冊(cè)資本

注冊(cè)資本>=10億元得分為10分，5-10億元（不含）之間得分為9分、1-5億元（不含）之間得分為8分、0.1-1億元（不含）之間得分為7分、0.1億元以下得分為5分。

（5）付款頻率

每周付款一次得分10分、半月付款一次得分8分、每月付款一次得分6分、付款頻率超過(guò)一個(gè)月得分為4分。

（6）協(xié)議或者現(xiàn)金擔(dān)保情況

有協(xié)議且有現(xiàn)金擔(dān)保得分為10分、有擔(dān)保無(wú)協(xié)議8分、有協(xié)議無(wú)擔(dān)保8分、無(wú)協(xié)議無(wú)擔(dān)保得分3分。

（7）與公司的依存度

客戶與公司依存關(guān)系中有股東背景的得分為10分、戰(zhàn)略合作關(guān)系得分為8分、經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系得分6分、業(yè)務(wù)偶發(fā)得分為5分。

（8）坊間資信

企業(yè)有虧損運(yùn)營(yíng)期跡象、被收購(gòu)談判傳聞、處于被訴訟處理中、在港不良記錄幾種情況中的一種得分為6分、同時(shí)具有兩種及其以上情況者得分為4分、無(wú)上述信息者得分為10分。

（三）評(píng)價(jià)分級(jí)

將每一種指標(biāo)的得分相加，得出每個(gè)客戶的評(píng)價(jià)總分，根據(jù)總分將所有客戶分為ABCD四個(gè)等級(jí)，每一個(gè)等級(jí)的等分情況如下：

A級(jí)信譽(yù)企業(yè)（70-80分） B級(jí)信譽(yù)企業(yè)（60-69分）

C級(jí)信譽(yù)企業(yè)（50-59分）? D級(jí)信譽(yù)企業(yè)（33-49分）

三、管控措施

根據(jù)企業(yè)的信譽(yù)等級(jí)，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)類型進(jìn)行識(shí)別，并在日常的應(yīng)收賬款管理中實(shí)施不同的信用政策，信用管控措施如下：

（1）A級(jí)信譽(yù)企業(yè)：低風(fēng)險(xiǎn)客戶，正?；乜钇谙薜幕A(chǔ)上可適當(dāng)延長(zhǎng)信用期限、但是最多不超過(guò)90天，超過(guò)期限正常催收。

（2）B級(jí)信譽(yù)企業(yè)：可接受風(fēng)險(xiǎn)客戶，正常回款期限的基礎(chǔ)上可適當(dāng)延長(zhǎng)信用期限、最多不超過(guò)60天，超過(guò)付款期限安排專人重點(diǎn)催收。

（3）C級(jí)信譽(yù)企業(yè)：高風(fēng)險(xiǎn)客戶，回款期限最多不超過(guò)30天，每月同客戶進(jìn)行對(duì)賬，超過(guò)期限的賬款重點(diǎn)安排專人催收、必要時(shí)聯(lián)合業(yè)務(wù)和法審等部門組成催收小組上門催收。

（4）D級(jí)信譽(yù)企業(yè)：不可接受風(fēng)險(xiǎn)客戶，不給予信用期限，要求繳納現(xiàn)款或者提供現(xiàn)金保證然后提供服務(wù)。

四、實(shí)例分析

甲公司為新加坡注冊(cè)的國(guó)際班輪公司，注冊(cè)資本8000萬(wàn)人民幣，2018年10月份開(kāi)始靠泊我碼頭開(kāi)展業(yè)務(wù)，尚未簽署裝卸費(fèi)協(xié)議，也無(wú)現(xiàn)金擔(dān)保，平均每周靠泊一次。每周支付上一周的碼頭費(fèi)用，10月份甲公司的應(yīng)收賬款余額為280萬(wàn)元，賬齡為25天、港存量為1500TEU。運(yùn)營(yíng)期間無(wú)虧損涉訴傳言。

根據(jù)以上信息，甲公司在10月份的信譽(yù)評(píng)價(jià)的得分情況如下：

應(yīng)收賬款總額280萬(wàn)元，得分為8分;賬期25天，得分為7分;港存量超應(yīng)收賬款470萬(wàn)元，得分為9分;注冊(cè)資本8000萬(wàn)元，得分為7分;付款頻率周付，得分為10分;協(xié)議情況無(wú)協(xié)議無(wú)擔(dān)保，得分為3分;依存度為經(jīng)營(yíng)伙伴，得分為6分;坊間資信無(wú)，得分為10分;合計(jì)共60分。

因此，公司信譽(yù)評(píng)價(jià)部門應(yīng)該將甲公司評(píng)定為B級(jí)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，并實(shí)施相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施。