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    “鬼才”企業(yè)家導(dǎo)師王沖

    2019-05-28 17:12:30王玉
    銷售與市場·管理版 2019年6期
    關(guān)鍵詞:鬼才執(zhí)行力培訓(xùn)

    王玉

    企業(yè)家導(dǎo)師分三種:能說的,能干的,既能說又能干的。采訪王沖老師之前,我頗為躊躇——中國培訓(xùn)業(yè)雖然包羅萬象,培訓(xùn)導(dǎo)師層出不窮,卻鮮有真正卓爾不群的集大成者。沒想到的是,王沖老師居然就是這萬里挑一的第三種。

    銷售與市場:作為華人頂級(jí)企業(yè)家導(dǎo)師,您的知識(shí)點(diǎn)非常豐富,據(jù)說每期課程都能保持30%以上的更新,能連續(xù)講課20多天。您的時(shí)間和精力是怎么分配的?

    王沖:興趣是最好的導(dǎo)師。我大學(xué)時(shí)讀的是社會(huì)科學(xué),同時(shí)我對歷史也非常感興趣,高考本來想考?xì)v史學(xué)、考古學(xué)。聽過我課的學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn),我在講課時(shí)會(huì)提到很多歷史人物、歷史事跡,這些都是長期閱讀形成的知識(shí)體系。無論多忙,我每天都會(huì)抽1小時(shí)讀歷史故事,1小時(shí)看當(dāng)下的新聞。日積月累下,把知識(shí)點(diǎn)從點(diǎn)到線,經(jīng)過三個(gè)月的時(shí)間串連起來,然后再來做一個(gè)論斷。

    另外,我是中國所有老師中唯一擁有7000個(gè)高端老板學(xué)員微信并隨時(shí)互動(dòng)的老師。他們問我問題,我每天睡覺前要回答完,經(jīng)常凌晨一兩點(diǎn)休息。實(shí)際上,你只要稍微花點(diǎn)心思,花點(diǎn)精力,花點(diǎn)時(shí)間,把自己放空,愿意跟學(xué)員在課程上聊個(gè)10~30分鐘,自己和學(xué)員都比以前有進(jìn)步。我很享受這個(gè)過程。當(dāng)然,有些問題我也不知道怎么回答,但是這次我不知道不代表我回去不會(huì)思考和查閱相關(guān)資料。這是一個(gè)慢慢積累的過程。

    銷售與市場:接觸了這么多企業(yè)老板,您覺得當(dāng)下中小企業(yè)面臨的主要問題是什么?

    王沖:其實(shí)企業(yè)的核心問題,還是老板自己的問題。因?yàn)榇蟊妱?chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新,把創(chuàng)業(yè)的條件放寬了之后,老板進(jìn)入門檻變低了,有些老板自身能力不足,導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營困難。

    我認(rèn)為老板必須有上崗證。我們做廚師有廚師證,開車有駕駛證,結(jié)婚有結(jié)婚證,但是唯有老板沒有老板證。所以我一直說一句話,我的商業(yè)王道就是給老板發(fā)一個(gè)老板證。你來聽完這個(gè)課就知道老板應(yīng)該怎么做,這是最基本的要求。

    銷售與市場:那中國企業(yè)老板需要學(xué)習(xí)什么呢?

    王沖:中國講商業(yè)的課程太多了,我也去聽了,我希望老板們不需要學(xué)太多,就學(xué)三點(diǎn):產(chǎn)品、人才和模式。第一,我們跟客戶鏈接的是什么?一定是產(chǎn)品。第二,跟內(nèi)部鏈接的是什么?一定是人才。第三,想要把產(chǎn)品和人才鏈接得更好,一定是通過模式。這三點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣,變成了一個(gè)立體的結(jié)構(gòu)。企業(yè)與客戶的紐帶是產(chǎn)品,老板與客戶的紐帶是人才,產(chǎn)品與客戶的紐帶是模式,而這所有的東西都要靠一個(gè)方向和價(jià)值觀在引導(dǎo),我把它稱為王道。

    銷售與市場:執(zhí)行力是企業(yè)孜孜以求的,您覺得團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力如何打造?

    王沖:執(zhí)行力是個(gè)假象。真相是領(lǐng)導(dǎo)的影響力,一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有影響力,他的團(tuán)隊(duì)就一定有執(zhí)行力。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒有影響力,靠制度是沒有執(zhí)行力的。因?yàn)橹贫鹊谋澈笫侨?,制度是人定的,人可以肯定這個(gè)制度,也可以推翻這個(gè)制度。老板要想提升企業(yè)的執(zhí)行力,不能向軍隊(duì)學(xué)。軍隊(duì)為什么有執(zhí)行力?軍隊(duì)的本質(zhì)是合法的暴力機(jī)構(gòu),在軍隊(duì)殺敵人是可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)的,殺人越多立功越多,沖鋒號(hào)一吹就必須沖鋒,沒有任何借口。而企業(yè)是個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu),商業(yè)機(jī)構(gòu)講合作。今天我們很多企業(yè)都在向西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力,這是非常大的錯(cuò)誤。

    領(lǐng)導(dǎo)的影響力是可以培養(yǎng)起來的,比如言行一致、說到做到、讓跟著他的人越來越好、對事物的判斷有洞察力等。

    銷售與市場:最近幾年,不同行業(yè)新物種、新品牌的誕生和奇跡般的發(fā)展,讓整個(gè)商業(yè)市場充滿了浮躁。您認(rèn)為在巨變的環(huán)境中,商業(yè)的本質(zhì)是什么?

    王沖:劍法越花哨,越?jīng)]有殺傷力。商業(yè)模式講千遍萬遍,事實(shí)上就兩個(gè)關(guān)鍵字:“量”與“利”。伏羲畫八卦,一畫開天,后面所有的卦象都是由這一畫衍生而來。其實(shí)企業(yè)也是這樣。我不管你怎么變,都跳不出這個(gè)圈子,左邊是流量的量,右邊是利益的利。中間這一撇過來,就是商業(yè)模式。比如,你怎樣解決流量?流量來了,你怎樣把它轉(zhuǎn)化成利益?這兩個(gè)問題解決了,問題就都解決了。就像小米通過降價(jià)吸引大量的粉絲流量,再通過后端收會(huì)員費(fèi)賺錢一樣,騰訊、微信、百度都是如此。

    銷售與市場:流量的“量”具體指哪些內(nèi)容?從量到利如何轉(zhuǎn)換?

    王沖:流量很簡單,商品流、物流、信息流、客流、現(xiàn)金量、技術(shù)流,不管是哪個(gè)企業(yè),都逃不過這6個(gè)流。有的企業(yè)需要客流量,有的企業(yè)不需要,比如富士康,它有一個(gè)蘋果客戶就夠了。它需要的是什么?商品流,蘋果公司下一個(gè)一億臺(tái)的訂單就可以。

    從量到利,最重要的一環(huán)就是轉(zhuǎn)化。企業(yè)家通過量來積累用戶,再把用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)換,就變成自己的利益。轉(zhuǎn)化的過程需要把握一個(gè)關(guān)鍵——人性??蛻魹槭裁磿?huì)買你的產(chǎn)品?一是因?yàn)槲锍?,你用高舉低打的方式把高品質(zhì)賣得便宜,客戶就來了;二是新奇特,客戶沒見過,沒聽過,有嘗鮮感;三是榜樣和示范作用,有名人用,大家都想用;四是群體效應(yīng),就是大家都用,我也用。所以,從量到利的過程就是人性轉(zhuǎn)化的過程。然后我們把人性編成老板一聽就懂的語言和文字,問題就簡單了。

    舉個(gè)例子。為客戶創(chuàng)造價(jià)值,指的是什么價(jià)值?我把它細(xì)分為交換價(jià)值、使用價(jià)值和心理價(jià)值。一個(gè)杯子,要想創(chuàng)造交換價(jià)值,那就是這個(gè)杯子成本多少錢,賣多少錢;使用價(jià)值很簡單,我把杯子做一層濾網(wǎng),因?yàn)楹芏喔邫n杯子是給老板喝的,老板要把它放到車上,車在顛簸的過程中,茶葉和水會(huì)產(chǎn)生各種渾濁物,而這個(gè)杯子怎么顛都不會(huì)有沫,這就是它的使用價(jià)值;這個(gè)杯子是我最喜歡的人送的,我?guī)г谏磉叡硎疚腋@段情感,這就是它的心理價(jià)值。

    銷售與市場:經(jīng)典營銷理論都是從西方國家傳播過來的,中國改革開放40年,您覺得中國有沒有誕生本土的原創(chuàng)營銷理論?

    王沖:每一種理論都有使用背景,哪怕是牛頓的萬能引力定律,離開地球可能也不再適應(yīng)。營銷理論也是如此。我覺得在這樣一個(gè)市場環(huán)境下,首先,中國一定有自己的原創(chuàng)營銷理論。中國是人文關(guān)系很深的社會(huì),我們是以家庭文化為核心,這導(dǎo)致中國未來的營銷一定是會(huì)員制營銷。因?yàn)橹袊且粋€(gè)非常重視情感、人情的國家,只有中國能把會(huì)員制營銷創(chuàng)造理論體系并發(fā)揚(yáng)光大。會(huì)員體系的創(chuàng)建會(huì)打破我們目前的以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷為組合的4P理論,從簡單的身份會(huì)員上升到權(quán)益。小米做的就是會(huì)員制營銷。其次,目前西方理論已經(jīng)指導(dǎo)不了中國企業(yè)實(shí)踐。從直銷的潰敗到微商的崛起,這已經(jīng)證明了直銷在中國的水土不服。包括簡單的4P理論,也逐漸適應(yīng)不了中國市場。

    銷售與市場:企業(yè)家的高度代表行業(yè)的高度,你最崇拜的人或者企業(yè)家是誰?為什么是他?

    王沖:我崇拜的人在很多人眼中可能很奇葩。比如我很崇拜隋煬帝,這個(gè)人是天才,挖京杭大運(yùn)河,開創(chuàng)科舉制,三省六部制的考核,也就是每年的GDP考核制度都是從他那里開始的。可惜的是他走得太急了,他從父親手里接過皇位之后,三征高麗,征伐耗盡了隋朝強(qiáng)大的國力,并使之如強(qiáng)秦一般迅速滅亡。實(shí)際上,他也是為了家國天下,只是用力過猛了,一不小心引火燒身。

    我崇拜的第二個(gè)人是商紂王。商紂王是很厲害的,為什么最后被周武王打垮了?是因?yàn)橹芪渫踉谒磉叞膊辶思榧?xì),知道商紂王把10萬大軍都派去征東,也就是今天的山東。所以趁國力空虛的時(shí)候,他才發(fā)動(dòng)大軍滅了商朝。商紂王本身對中華民族是有貢獻(xiàn)的,一是他把今天的四川第一次變成了我們的;二是他把山東流域,包括河北流域,第一次并進(jìn)中原,這才有了我們中原的雛形。

    企業(yè)家的話,我覺得任正非是一個(gè)務(wù)實(shí)的人,馬化騰是一個(gè)很順勢的人,許家印更是一個(gè)很懂道的人。我覺得他們的成功是長久的。

    銷售與市場:您講課時(shí)整個(gè)氣場把控得特別好,您是不是有做培訓(xùn)的天賦?

    王沖:其實(shí)我還真沒有天賦,都是后天練出來的。我第一次參加講師培訓(xùn)班,講了三分鐘就下來了。我骨子里很討厭教師。那個(gè)階段,我欠了不少外債,而講師賺錢多,我就逼著自己練講課。我在西湖整整練了兩個(gè)月,被無數(shù)人罵神經(jīng)病。練完了我去考試,依然沒有考過講師證,公司說我不適合講課。我這人很倔,你說我不適合是吧?我就一定要做到。

    當(dāng)時(shí)我在一家公司做總監(jiān),就讓一個(gè)員工幫我約一場課,我親自去講。結(jié)果很糟糕,原本兩個(gè)小時(shí)的演講,我一個(gè)小時(shí)就講完了,中間緊張到忘詞,課件也不是我做的,是別的老師編的,我又不懂這個(gè)行業(yè)。我是做老板出身,我知道這一場講不成了,就再也沒有人約我的場。所以講課結(jié)束后,我一直在那老板的辦公室跟他談,讓他買一張19800元的培訓(xùn)單子,說了4個(gè)小時(shí)他就是不買。人生總有貴人出現(xiàn)。這時(shí)候,老板的媳婦開車準(zhǔn)備走了,看見他辦公室燈亮著,就過來了。他老婆問了情況后對老板說人家也不容易,你就支持一下。我的第一次就是這么成長的。當(dāng)我把這張單子拿回去,公司總經(jīng)理特例給我發(fā)了一張講師證,因?yàn)槲夷玫浇Y(jié)果了。

    我也曾經(jīng)被人扔過礦泉水瓶,扔過皮鞋。有一次我去一家企業(yè)講課,200人聽課,講兩個(gè)小時(shí),第一個(gè)小時(shí)走了100人,一個(gè)半小時(shí)又走了70人,只剩30個(gè)人。我正備受打擊準(zhǔn)備退出講師圈時(shí),我的助理對我說,老師,我們來這里不是要?jiǎng)e人聽我們講什么,而是首先講給自己聽。不管有多少人走,你一定有一個(gè)觀眾,他一定會(huì)聽你講完。 聽完這話我覺得自己的見識(shí)連一個(gè)女孩子都不如,我咬牙把課講完。但是那次講完回來,我閉關(guān)了一個(gè)星期,仔細(xì)反思在講課的過程中犯了哪些錯(cuò)誤,總結(jié)之后,再出去講課,就功力大增了。

    曾經(jīng)輝煌過的人,很難腳踏實(shí)地從頭再來,我恰恰要用我的經(jīng)歷告訴中國無數(shù)老板,不管我們?nèi)松?jīng)在何時(shí)輝煌,遇到困難,我們要記住四個(gè)字——腳踏實(shí)地,一定可以站起來。

    銷售與市場:您如何看待當(dāng)前的培訓(xùn)業(yè)?

    王沖:雖然目前培訓(xùn)業(yè)很亂,但我認(rèn)為培訓(xùn)業(yè)是對學(xué)校最完美的補(bǔ)充。政府相關(guān)部門要認(rèn)可市場上的總裁班培訓(xùn)課程,它是學(xué)校課程良好的實(shí)效性補(bǔ)充。中國目前大學(xué)的課本和教材很難適應(yīng)市場瞬息萬變的變化。

    中國培訓(xùn)市場還沒有到達(dá)頂峰,到2020年,新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換基本完成,大部分老板面臨新動(dòng)能的時(shí)候,都需要教練。那個(gè)時(shí)候,中國就會(huì)跟20世紀(jì)八九十年代的美國一樣,培訓(xùn)業(yè)達(dá)到頂峰,出現(xiàn)了大量超牛的世界級(jí)老師,比如安東尼·羅賓,他們會(huì)影響整個(gè)世界。

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