對(duì)北海特色海產(chǎn)品瑤柱的營(yíng)銷(xiāo)模式研究

呂維建 劉媛

[摘 要] 近年來(lái)，北海市海產(chǎn)品貿(mào)易市場(chǎng)十分活躍，產(chǎn)業(yè)鏈在不斷地延伸壯大，但由于北?，幹N(xiāo)售缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和管理，瑤柱銷(xiāo)售市場(chǎng)比較混亂，品質(zhì)也參差不齊，價(jià)格混亂，缺少監(jiān)管，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，瑤柱養(yǎng)殖也逐漸走向衰敗。文章研究指出，北?，幹梢源畛嘶ヂ?lián)網(wǎng)快車(chē)，進(jìn)行資源整合，并再度崛起。

[關(guān)鍵詞] 瑤柱；營(yíng)銷(xiāo)；電子商務(wù)；資源整合

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 07. 050

[中圖分類(lèi)號(hào)] F320 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2019）07- 0123- 02

0 前 言

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察北海市珍珠海產(chǎn)品加工市場(chǎng)和外海水產(chǎn)品市場(chǎng)，主要與數(shù)名商鋪負(fù)責(zé)人進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)交流，了解到其進(jìn)貨渠道大多來(lái)自漁民們出海捕撈和店主們自己加工而成的各類(lèi)海鮮干貨。然而作為北海地標(biāo)產(chǎn)品的瑤柱，在他們的介紹中，核心競(jìng)爭(zhēng)力并沒(méi)有被發(fā)掘，同其他替代品相比，競(jìng)爭(zhēng)力比較低。

1 瑤柱產(chǎn)業(yè)存在的主要問(wèn)題

1.1 當(dāng)?shù)貨](méi)有養(yǎng)殖功能區(qū)，養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)受到了很大的制約

北海作為北部灣地區(qū)最大的漁業(yè)中心，自2004年以來(lái)，漁船逐年減少，促使了北海漁業(yè)向現(xiàn)代漁業(yè)的轉(zhuǎn)型，升級(jí)水產(chǎn)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)。橋港鎮(zhèn)是廣西最大的漁業(yè)重鎮(zhèn)，周邊漁船捕獲的漁貨都選擇在這上岸、直接分流到全國(guó)各地乃至銷(xiāo)往國(guó)外，每年漁貨的交易量達(dá)到50萬(wàn)噸。但由于多年來(lái)當(dāng)?shù)貨](méi)有養(yǎng)殖功能區(qū)，養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)受到了很大的制約，該養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的瓶頸問(wèn)題難以解決，其養(yǎng)殖成效愈加微妙，養(yǎng)殖的面積也越來(lái)越減少。

1.2 銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)而又單一

北海市現(xiàn)有96家水產(chǎn)品加工企業(yè)，其中國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)有2家，自治區(qū)級(jí)11家，北海市實(shí)施“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，拉動(dòng)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)和水產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖到出品的“一條龍”，據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)可知， 2017年北海市水產(chǎn)品總量110.6萬(wàn)噸，海洋捕撈43.08萬(wàn)噸，海水養(yǎng)殖56.85萬(wàn)噸，比例為1∶0.76，水產(chǎn)養(yǎng)殖和海產(chǎn)品加工所占的比重愈來(lái)愈大。但是，除個(gè)別實(shí)力雄厚的企業(yè)外，一般企業(yè)缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)面臨銷(xiāo)路單一，價(jià)格方面不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.3 政策支持遲遲不能落地落戶(hù)

北海特殊的地理位置，是國(guó)家北部灣開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，是我國(guó)最早的對(duì)外通商口岸和海上“絲綢之路”起點(diǎn)之一。在“一帶一路”建設(shè)的今天，北海市又一次進(jìn)入了特殊時(shí)期——“打造向海經(jīng)濟(jì)”?！耙ㄔO(shè)好北部灣港口，打造好向海經(jīng)濟(jì)”是2017年4月習(xí)總書(shū)記考察北海時(shí)在鐵山港碼頭上做出的戰(zhàn)略決策。鐵山港區(qū)作為北海重要基地，2018年上半年召開(kāi)了名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品推薦品嘗會(huì)、在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立了創(chuàng)業(yè)孵化中心、將部分村作為新型職業(yè)農(nóng)民培育示范村等，鐵山港區(qū)政府通過(guò)在每個(gè)村設(shè)立一個(gè)基點(diǎn)，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品與電子商務(wù)，負(fù)責(zé)協(xié)助村民們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品海產(chǎn)品的養(yǎng)殖以及后續(xù)工作。但是有政策支持沒(méi)有合適的人去創(chuàng)業(yè)，老一輩創(chuàng)業(yè)者思想保守，新一代創(chuàng)業(yè)者尚未發(fā)掘。

2 因素分析及對(duì)策研究

2.1 市場(chǎng)環(huán)境及自身優(yōu)勢(shì)

2018年4月12日，在北海市在北海新聞發(fā)布廳舉辦“新時(shí)代·新北?！卑l(fā)布會(huì)，深入學(xué)習(xí)貫徹習(xí)積極踐行“打造向海經(jīng)濟(jì)”的重要思想，取得了一系列工作成效、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展啟示，這為瑤柱產(chǎn)業(yè)提供了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路去成長(zhǎng)和發(fā)展。

瑤柱作為北海的一大特色農(nóng)產(chǎn)品，發(fā)展前景較好。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測(cè)到2020年，北海的海洋漁業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施狀況顯著改善，基礎(chǔ)配置水平進(jìn)一步提高，科技支撐能力顯著提升，海水養(yǎng)殖生態(tài)健康而又高效。

2.2 北?，幹F(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式

北?，幹F(xiàn)有的銷(xiāo)售手段分為線(xiàn)上和線(xiàn)下相結(jié)合的銷(xiāo)售方法來(lái)銷(xiāo)售瑤柱。有的店鋪既會(huì)有網(wǎng)店也會(huì)有實(shí)體店，給消費(fèi)者雙重保障。

銷(xiāo)售主要包括商場(chǎng)、水產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)體私營(yíng)。

2.3 宣傳力度小，知名度低

瑤柱不具備類(lèi)似高檔產(chǎn)品合浦南珠一樣的影響力，加之缺少有效的宣傳和推廣，瑤柱具有極大的價(jià)值，但是知道瑤柱、了解瑤柱的人少之又少。

眾多受過(guò)高等教育、掌握技術(shù)資源的創(chuàng)業(yè)者不屑于在瑤柱產(chǎn)業(yè)上開(kāi)發(fā)，瑤柱的生產(chǎn)、加工、流通環(huán)節(jié)的從業(yè)人員不具備挑戰(zhàn)新事物，研究新方向的潛力，他們渴望擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，但是他們不知道從何做起，目前除個(gè)別企業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)瑤柱外，其他以個(gè)體工商戶(hù)經(jīng)營(yíng)為主，規(guī)模小，營(yíng)銷(xiāo)方式單一。

另外一個(gè)重要原因是個(gè)體工商戶(hù)市場(chǎng)占有率較低，他們自己已經(jīng)擁有的資源還沒(méi)有完全吃透， 加之他們無(wú)力擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，依賴(lài)其他人協(xié)助他們擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這樣又額外增加自己的營(yíng)銷(xiāo)成本。因此一系列連鎖反應(yīng)造成了瑤柱慘淡經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。

3 對(duì)策研究

未來(lái)瑤柱的發(fā)展離不開(kāi)資源整合，能使瑤柱從根本上改變現(xiàn)狀，最直接的方式是異業(yè)聯(lián)盟。

3.1 搭乘移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快車(chē)

利用自身優(yōu)勢(shì)，搭乘互聯(lián)網(wǎng)快車(chē)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，構(gòu)建高效便捷的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，疾步推進(jìn)在各個(gè)領(lǐng)域的改革，而北海海產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)正是筆者此行北海暑期實(shí)踐活動(dòng)中考察的目的。廣西正在積極搭建互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，同時(shí)經(jīng)過(guò)這些平臺(tái)舉辦的會(huì)銷(xiāo)、峰會(huì)、交流會(huì)、招商會(huì)等一系列的推廣，瑤柱銷(xiāo)售將獲得眾多助力。個(gè)體工商戶(hù)可以借此機(jī)會(huì)選擇一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的平臺(tái)，借力發(fā)力，出奇制勝。

3.2 搭乘旅游業(yè)的快車(chē)，樹(shù)立品牌，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

北海在旅游行業(yè)的開(kāi)發(fā)、旅游產(chǎn)品等方面還與其他旅游城市存在著較大的差距，但是在北海旅游景點(diǎn)多，旅游產(chǎn)品豐富，是我國(guó)最南端的大陸城市，現(xiàn)有的旅游景點(diǎn)服務(wù)設(shè)施配套、管理集中。比如潿洲島得天獨(dú)厚的天然資源，火山景觀(guān)和珊瑚群一直受旅客青睞。又比如紅樹(shù)林是國(guó)家級(jí)生態(tài)旅游度假區(qū)，但該景區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，環(huán)境保護(hù)較好。經(jīng)濟(jì)管理正在逐步提升，北海的旅游業(yè)將取得進(jìn)步，政府與當(dāng)?shù)鼐用竦墓餐?，讓旅游產(chǎn)業(yè)完美轉(zhuǎn)型，讓瑤柱成功搭車(chē)。瑤柱與旅游業(yè)掛鉤，源源不斷的游客將是瑤柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的希望。

3.3 瑤柱搭乘大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，吸收參與創(chuàng)業(yè)的新鮮血液

北海得天獨(dú)厚的港口資源、淡水資源、海陸交通資源，推動(dòng)著北海經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，眾多創(chuàng)業(yè)孵化基地落戶(hù)在北海市鐵山港區(qū)，占地面積130 000平方米（約200畝），可以容納65戶(hù)的企業(yè)入駐創(chuàng)業(yè)，基地作為帶動(dòng)大學(xué)生和其他創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的基地，為入駐創(chuàng)業(yè)人員給予一定的資金扶持，提供免費(fèi)的政策咨詢(xún)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟蹤服務(wù)等“一條龍、全方位”創(chuàng)業(yè)扶持服務(wù)。

3.4 迎合消費(fèi)者心理需求，打造綠色、健康、養(yǎng)生品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力

要堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，要保護(hù)綠色健康的環(huán)境。人們的生活水平也越來(lái)越好，但是環(huán)境污染嚴(yán)重，要從當(dāng)前當(dāng)下做起，發(fā)展瑤柱，就必須保護(hù)環(huán)境。在水產(chǎn)海鮮干貨市場(chǎng)調(diào)研時(shí)從一個(gè)阿姨那里了解到，以前的北海，小時(shí)候去海邊玩耍，退潮之后好多小動(dòng)物，貝殼，扇貝都可以直接用袋子裝走，數(shù)量多，品種豐富，以前海邊可以挖得到沙蟲(chóng)，而現(xiàn)在，因?yàn)榄h(huán)境污染嚴(yán)重退潮之后一無(wú)所有，所以發(fā)展瑤柱，發(fā)展北海海產(chǎn)品，必須從環(huán)境保護(hù)和環(huán)境治理做起。

3.5 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，一步到位

在以上條件初步具備后，合理運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以使瑤柱的市場(chǎng)占有率得到有效的鞏固和提高。以下是小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)的綜合運(yùn)用。

第一活動(dòng)策劃階段：組織市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、策劃活動(dòng)方案，推廣方案，策劃落地執(zhí)行方案。

第二前期推廣預(yù)熱階段：微信公眾號(hào)軟文推廣、智能商城合作商家入駐、朋友圈推廣（社群營(yíng)銷(xiāo)）、H5頁(yè)面推廣、在線(xiàn)視頻推廣、新媒體推廣、商城首頁(yè)推廣、產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售。宣傳單、地推、橫幅海報(bào)、車(chē)隊(duì)推廣、設(shè)點(diǎn)宣傳。定向新媒體推廣、定向精準(zhǔn)社群營(yíng)銷(xiāo)、微信和QQ群控系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、定向機(jī)站投廣告、公眾號(hào)導(dǎo)粉引流。

第三開(kāi)展落地執(zhí)行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)轉(zhuǎn)化。

第四后期維護(hù)階段：打造口碑，品牌形象，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，客戶(hù)信息系統(tǒng)建立和完善，客戶(hù)后期跟蹤服務(wù)和定期維護(hù)。

3.6 建立和完善新型購(gòu)物平臺(tái)

當(dāng)以上環(huán)節(jié)條件成熟時(shí)，就可以開(kāi)始融人融資，打造一個(gè)更適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、以個(gè)人IP作為第一驅(qū)動(dòng)力、分享、社群為基礎(chǔ)的新型購(gòu)物平臺(tái)。綜合營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用可以打破現(xiàn)行以品牌作為第一驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)線(xiàn)上、線(xiàn)下購(gòu)物模式。建立購(gòu)物平臺(tái)能更好地吸引客戶(hù)、留住顧客，通過(guò)綜合營(yíng)銷(xiāo)模式可以轉(zhuǎn)化和產(chǎn)生源源不斷的客戶(hù)，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟和資源整合可以更好地留住客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)。為平臺(tái)實(shí)現(xiàn)資金、人力、客戶(hù)的保證，從而延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，增加附加值，打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。

主要參考文獻(xiàn)

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