優(yōu)秀的商業(yè)關(guān)系賦能業(yè)績成長

關(guān)系，是一個具有中國特色的詞匯，從人與人的關(guān)系，到人與物的關(guān)系，再到物與物的關(guān)系，事物之間相互聯(lián)系方式的變革推動著世界和商業(yè)的不斷發(fā)展。在這些關(guān)系中，商業(yè)關(guān)系作為極其重要的一類關(guān)系，在商業(yè)世界里扮演著不可忽視的角色。

中國走過了獨具中國特色的改革開放40周年，零售業(yè)在這四十年也經(jīng)歷了翻天覆地的變化，在國民經(jīng)濟迅猛發(fā)展的背景下，中國零售業(yè)取得了長足的進(jìn)步，在商業(yè)模式、消費方式、顧客互動以及支付手段等方面產(chǎn)生了劃時代的變革，引領(lǐng)著世界零售的創(chuàng)新。但另一方面，當(dāng)下全渠道零售環(huán)境下也造成了零供關(guān)系的日益緊張，矛盾與糾紛屢見不鮮。

我們通過對2014年到2018年中國商業(yè)合作關(guān)系研究發(fā)現(xiàn)，2014年到2016年零供雙方對彼此的滿意度評價互為一致，均逐年上升，但在2017年到2018年發(fā)生了反轉(zhuǎn)，供應(yīng)商對零售商的滿意度仍繼續(xù)上升，然而零售商對供應(yīng)商的滿意度卻連續(xù)兩年下降，其原因主要有兩方面：一方面隨著電商的發(fā)展，更多的供應(yīng)商將資源轉(zhuǎn)入線上，減少了消費者營銷以及線下渠道的投入；另一方面由于渠道增多，零售商與供應(yīng)商合作時話語權(quán)減弱，因此零售商需要不斷加強與供應(yīng)商的戰(zhàn)略協(xié)同以及提高人員服務(wù)水平。由此才出現(xiàn)了零供雙方滿意度互評得分截然不同的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象并不是良性的發(fā)展趨勢，也正是由于全渠道時代的到來，造成零售商與供應(yīng)商對未來發(fā)展方向的選擇上出現(xiàn)了分歧，更有些企業(yè)，為了短暫的利益而不顧合作伙伴，失去了對方的信任，徘徊在被時代淘汰的邊緣掙扎，因而，我們才更需要密切關(guān)注零售商與供應(yīng)商之間的關(guān)系，增加對彼此的理解和信任，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

通過對54家全球領(lǐng)先的快消品公司包括寶潔、可口可樂、聯(lián)合利華等的過去4年的商業(yè)關(guān)系研究數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：在Advantage Report（r）中的績效表現(xiàn)評分高的供應(yīng)商，下一年的平均銷售業(yè)績比績效評分低的供應(yīng)商高出近5%；此外，在中國，我們在連續(xù)5年追蹤監(jiān)測永輝超市對核心供應(yīng)商的商業(yè)關(guān)系評估數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)：同一家供應(yīng)商由于和永輝商業(yè)關(guān)系的向好變化，帶來了自身近兩倍的業(yè)績成長，并且年復(fù)合銷售增長率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同品類的供應(yīng)商。

無疑，更加優(yōu)秀的商業(yè)關(guān)系能夠帶來更出色的業(yè)績表現(xiàn)，商業(yè)關(guān)系能夠賦能企業(yè)發(fā)展。

隨著市場競爭的加劇，商業(yè)關(guān)系也成為了企業(yè)的一種重要能力和資產(chǎn)，越來越多的零售商與供應(yīng)商開始注重零供關(guān)系，并渴望與合作伙伴建立優(yōu)秀的商業(yè)合作關(guān)系，那么，優(yōu)秀的商業(yè)關(guān)系是如何建立的，又是如何幫助企業(yè)實現(xiàn)績效成長的呢？我們不妨看看行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)是怎么做的。

第一，據(jù)2018年中國商業(yè)關(guān)系研究發(fā)現(xiàn)：行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)會采用諸多策略來加強和鞏固合作關(guān)系，其中，建立與合作伙伴之間的戰(zhàn)略協(xié)同性是改善合作關(guān)系的有效途徑之一，通過向合作伙伴明確傳達(dá)和共享自身的目標(biāo)及戰(zhàn)略，并充分支持合作伙伴的策略，加強溝通與交流，使雙方在未來的合作方向更加匹配，想法趨于一致，形成一個有凝聚力的全渠道計劃，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏。在對未來發(fā)展的策略協(xié)同過程中，聯(lián)合生意規(guī)劃（Joint Business Planning，簡稱JBP）是目前行業(yè)最常用的理念和工具，零供雙方在年初或年末會聚集各個部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人，充分運用數(shù)據(jù)，結(jié)合各自的目標(biāo)設(shè)定，來搭建和制定出下一個階段發(fā)展的主要戰(zhàn)略以及實施方案。在計劃執(zhí)行過程中，雙方每季度或者每半年進(jìn)行一次高層間的互訪，分析雙方在合作中的不足、改進(jìn)方案、活動方案、檔期投入，以及下一步計劃安排等等；日常業(yè)務(wù)對接方面，每個月開展會議進(jìn)行生意回顧、制定下個月的生意規(guī)劃，以及品類方面的數(shù)據(jù)分享等，以這樣的方式來確保戰(zhàn)略的方向和中間的微調(diào)。

第二，為確保能夠領(lǐng)先了解市場趨勢和不斷變化的消費者購物習(xí)慣，企業(yè)會投資于大數(shù)據(jù)和洞察，并利用社交媒體與年輕消費者建立溝通的平臺，從而獲得大量的數(shù)據(jù)和洞察信息。行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)會與合作伙伴分享他們得到的信息和洞察，供應(yīng)商給零售商帶來市場情報和競爭對手的信息，使他們能夠看到其他零售商在做什么，哪些可以借鑒；零售商收集消費者數(shù)據(jù)給予供應(yīng)商，使供應(yīng)商能從整個行業(yè)的角度獲得洞察，了解整體消費趨勢，購物行為，以便自身更好地為消費者服務(wù)。

第三，增加自身靈活性和響應(yīng)速度也逐漸成為眾多零售企業(yè)關(guān)注的改善合作關(guān)系和提升績效表現(xiàn)的重要方式，在全渠道零售環(huán)境下，消費者需求和購物行為都在不斷發(fā)展，隨著變化速度的加快，優(yōu)秀的靈活性和敏捷的響應(yīng)能力能夠使企業(yè)脫穎而出，使自身能夠更加快速地做出決策，其市場反應(yīng)也往往領(lǐng)先于競爭對手，也正因如此，這些企業(yè)才能夠有效開展更多消費者喜愛的促銷活動，使促銷的投資回報率高于競爭對手，獲得比較優(yōu)勢。

第四，行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)很注重每個促銷活動的有效性，與他們合作伙伴開展的促銷活動非常具有計劃性和針對性，可以針對不同的節(jié)日和產(chǎn)品屬性，開展適合的促銷形式，在活動開展的前期，他們會與合作伙伴頻繁溝通，做好充分準(zhǔn)備；中期做好持續(xù)跟進(jìn)工作，及時補貨；后期會對活動效果進(jìn)行回顧總結(jié)，以確保下次活動更加順暢。一位行業(yè)資深人士對于合作伙伴這樣評價到：“他們能夠積極地配合我們的活動。他們很靈活，響應(yīng)速度也非?？?，我們提出想舉辦的活動時，他們會積極向上級申請，然后盡快從其他區(qū)域抽調(diào)物料，抽調(diào)人員來支持我們，活動效果往往非常好，他們還會在自己的網(wǎng)站、公眾號上分享這些活動，在現(xiàn)場氛圍的營造，布置都非常出色，對于我們的銷售貢獻(xiàn)非常明顯?！笨梢钥闯觯黉N活動的質(zhì)量比數(shù)量更有價值，也更能提升銷售。

第五，對于消費者體驗和客戶服務(wù)，已經(jīng)成為近幾年零售行業(yè)最能吸引消費者進(jìn)行購物的方式，也是未來的趨勢。優(yōu)秀的企業(yè)總是想盡辦法為消費者提供理想的購物體驗，優(yōu)秀的企業(yè)希望為消費者提供理想的購物體驗，在他們需求的時間和地點以及方式，提供消費者需求的產(chǎn)品，將所有消費者想要的部分融入到一個舒適的消費環(huán)境內(nèi)，并通過選擇適合其渠道的產(chǎn)品分類，帶來適合每種渠道類型產(chǎn)品的分類方式。經(jīng)過我們的研究發(fā)現(xiàn)：行業(yè)頂尖的企業(yè)會讓消費者更容易購物，他們確保消費者的購物體驗是簡單快捷的，而且這種體驗是不同于其他渠道或者門店的，企業(yè)通過產(chǎn)品組合、品類組合、價格組合、情感組合、環(huán)境組合等多元化營銷組合方式來打造具有持續(xù)性競爭力的體驗消費場景，而這種復(fù)合的場景設(shè)計和創(chuàng)新，需要零售商和供應(yīng)商緊密合作，才能雙贏。

第六，優(yōu)化供應(yīng)鏈流程和改善物流效率在這個時代變得格外重要。一位多年工作于華潤萬家的供應(yīng)商副總裁這樣評價他們的優(yōu)秀合作伙伴：“優(yōu)秀的供應(yīng)商不僅僅和我們在日常商務(wù)方面對接很頻繁，而且在供應(yīng)鏈效率的推動上也與我們能夠多維度的進(jìn)行溝通和合作。供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€系統(tǒng)工程，不僅僅要求從戰(zhàn)略上雙方能夠協(xié)同配合，更需要從細(xì)節(jié)上落實具體工作，零售就是細(xì)節(jié)?！?/p>

我們可以發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商與零售商關(guān)系的加強，不僅對零供企業(yè)自身大有裨益，作為供給側(cè)改革的主要推手，通過向消費者提供更優(yōu)質(zhì)、更有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)，從而推動消費升級，加大消費對國民經(jīng)濟的貢獻(xiàn)才是最大的轉(zhuǎn)變。

零售商和供應(yīng)商在目前的全渠道環(huán)境中當(dāng)然也面臨著許多挑戰(zhàn)，未來的挑戰(zhàn)也許更多，不過我們始終相信，無論環(huán)境多么瞬息萬變，優(yōu)秀商業(yè)合作關(guān)系的建立始終是重中之重。在目前全渠道零售環(huán)境下，零供雙方通過建立全渠道戰(zhàn)略，與合作伙伴加強信任，統(tǒng)一目標(biāo)，開展更多深層次的合作，提升零供雙方商業(yè)合作關(guān)系，從博弈真正轉(zhuǎn)向合作，才能夠有效提升市場銷售并維系長期穩(wěn)定發(fā)展，賦能業(yè)績成長。

作者簡介：高云飛，北京航空航天大學(xué)工商管理碩士，加拿大Advantage國際咨詢集團(tuán)中國區(qū)CEO，中國零供關(guān)系研究專家，曾任美國尼爾森市場研究公司零售服務(wù)研究總監(jiān)，20年來從事快速消費品，零售行業(yè)和大數(shù)據(jù)分析的研究咨詢管理工作，擔(dān)任全球500強企業(yè)商業(yè)關(guān)系創(chuàng)新管理的咨詢顧問，包括沃爾瑪、家樂福、高鑫零售、華潤集團(tuán)、寶潔、可口可樂、強生等企業(yè)，創(chuàng)立了適合中國特色的“共同價值創(chuàng)造”商業(yè)關(guān)系優(yōu)化模型，推動了企業(yè)間的戰(zhàn)略協(xié)作和資源整合，從而促進(jìn)行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，擔(dān)任中國商務(wù)部零供關(guān)系專項研究課題的專家委員，2015年-2017年度聯(lián)合中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布《中國零供商業(yè)關(guān)系研究報告》，2017年擔(dān)任中國商業(yè)聯(lián)合會商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)分會《國務(wù)院國資委系統(tǒng)離退休人員養(yǎng)老需求及對策》課題組專家