源康云水：用商業(yè)模式擊穿市場(chǎng)瓶頸

鄭欒

號(hào)稱千億元規(guī)模的凈水器市場(chǎng)，在剛剛過去的2018年遭遇瓶頸。

據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年凈水器全年銷售額為3169億元，同比增速17.4%，較2017年增速下滑15.5%，也遠(yuǎn)低于2014-2017年行業(yè)33%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

曾經(jīng)，在消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)下，作為家電市場(chǎng)的一片“小藍(lán)海”，凈水器市場(chǎng)發(fā)展迅速。市場(chǎng)上既有從凈水行業(yè)脫穎而出的沁園、安吉爾等品牌，又有美的、海爾等國(guó)內(nèi)白電巨頭，還有3M、杜邦等跨國(guó)企業(yè)。在過去幾年中，這塊蛋糕不小，但沒有一個(gè)占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌。

在2018年，市場(chǎng)狀況急轉(zhuǎn)直下。不僅銷售額增速放緩，行業(yè)集中度和產(chǎn)品均價(jià)也呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，反應(yīng)出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)進(jìn)入了瓶頸期。

為了解決行業(yè)的痛點(diǎn)，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，有一家企業(yè)對(duì)凈水器的商業(yè)模式進(jìn)行了顛覆式創(chuàng)新。

創(chuàng)新顛覆行業(yè)

4月的青島，山海相傍，空氣中混合著花香與海風(fēng)的氣息，我們?cè)谶@里見到了源康云水的董事長(zhǎng)董延順。

2008年，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打多年的董延順.關(guān)注到當(dāng)時(shí)日趨嚴(yán)重的水污染問題，抓住國(guó)家助推凈水行業(yè)的趨勢(shì)，成立了青島三生順工貿(mào)有限公司，開展社區(qū)售水機(jī)、企業(yè)凈水等業(yè)務(wù)，從此邁入凈水領(lǐng)域。董延順成功轉(zhuǎn)化了自己的資原和人詠，將社區(qū)售水機(jī)在青島市場(chǎng)迅速推廣。由于水質(zhì)好、價(jià)格低，一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董延順在近千個(gè)社區(qū)全面復(fù)制該業(yè)務(wù)，每年水費(fèi)收入就高達(dá)數(shù)千萬元，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè)。

2012年，青島某大學(xué)計(jì)劃進(jìn)行直飲水系統(tǒng)改造升級(jí)，經(jīng)過核算后，全面改造費(fèi)用近200萬元。這超過了校方的預(yù)算，資金無法落實(shí)，學(xué)校方面犯了難。校方與董延順商定：用15年的經(jīng)營(yíng)權(quán)來交換直飲水系統(tǒng)改造升級(jí)費(fèi)用。存經(jīng)營(yíng)過程中，董延順大膽使用了互聯(lián)網(wǎng)和智能系統(tǒng)，用了不到三年的時(shí)間就收回了或本，這是高新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的充分體現(xiàn)，也為源康云水系統(tǒng)的誕生奠定了基礎(chǔ)。

2015年開始，董延順發(fā)現(xiàn)售水機(jī)的用戶不斷流失，在市場(chǎng)調(diào)查中，很多用戶是這樣反饋的：“你們的水質(zhì)很好，價(jià)格也很實(shí)惠。服務(wù)也很滿意。但是現(xiàn)在人都比較懶，如果能把售水機(jī)裝到家里那就太好了?！倍禹樏翡J地發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)，在腦海中冒出了一個(gè)想法：把售水的模式移植到凈水器上，是否是一種可行的商業(yè)模式？

2016年，董延順做了一件令很多人不解的事：投入重金，成立新項(xiàng)目，研發(fā)自己的數(shù)據(jù)平臺(tái)和物聯(lián)網(wǎng)凈水器，創(chuàng)立了全國(guó)首家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的源康云水管理平臺(tái)，開創(chuàng)了凈水業(yè)精準(zhǔn)服務(wù)的先河。

對(duì)于凈水行業(yè)。董延順有自己的理解。區(qū)別于普通家電，凈水器需要定期更換濾芯，沒有定值，通常為3個(gè)月至1年，凈水器廠家一般會(huì)在用戶使用6個(gè)月后提醒其更換濾芯。

這并非一個(gè)萬事大吉的解決方案，相同水質(zhì)情況下，對(duì)用水量大的家庭來說，每6個(gè)月更換一次濾芯，意味著凈水器已經(jīng)失去了一段時(shí)間的凈水功能;對(duì)用水量小的家庭來說，提前更換濾芯則意味著浪費(fèi)，用戶無形中承擔(dān)了更高的成本。

2017年，源康云水平臺(tái)全國(guó)首場(chǎng)發(fā)布會(huì)在上海隆重舉行。和常見的新品發(fā)布會(huì)有所不同，董延順沒有對(duì)硬件大書特書。而是描繪了一個(gè)全新的商業(yè)模式：用戶預(yù)存一定的水費(fèi)，就可以獲得免費(fèi)上門安裝、免費(fèi)更換濾芯和免費(fèi)維修維護(hù)的服務(wù)。在費(fèi)用方面，源康云水有按流量計(jì)費(fèi)和包天消費(fèi)兩種模式。這樣一來，用戶只需花費(fèi)少量的費(fèi)用就能喝到健康放心的飲用水。

這種模式的轉(zhuǎn)換，不僅可以降低消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)與門檻，還解決了售后服務(wù)的難題。

加盟模式搶市場(chǎng)

為了迅速將產(chǎn)品推廣向全國(guó)市場(chǎng)。源康云水采用了合伙人模式，合伙人負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣、上門安裝和售后服務(wù)，源康云水則為合伙人提供產(chǎn)品與濾芯。所得利潤(rùn)雙方按比例分成。

除了商業(yè)價(jià)值，還有環(huán)境保護(hù)、水質(zhì)監(jiān)測(cè)、降低飲用水污染風(fēng)險(xiǎn)等利國(guó)利民的社會(huì)價(jià)值，大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)落地實(shí)踐的科技價(jià)值。這些才是董延順和源康云水團(tuán)隊(duì)持續(xù)為這份事業(yè)投入熱情的根本原因。

我們赴青島采訪時(shí)，恰逢源康云水的區(qū)域合伙人年會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛非常熱烈。為了深入了解源康云水的運(yùn)營(yíng)模式，我們采訪了幾位合伙人。

山東泰安的合伙人賈先生，曾在家電行業(yè)創(chuàng)業(yè)多年，先是做線下家電專賣店，后來業(yè)務(wù)受電商沖擊，開始承接品牌商的家電售后業(yè)務(wù)。他告訴我們。目前家電領(lǐng)域毛利低，很多品牌商在售后服務(wù)端動(dòng)心思，服務(wù)商利潤(rùn)空間很小。當(dāng)初之所以選擇源康云水，就是看好其商業(yè)模式，尤其是售后服務(wù)帶來的極致用戶體驗(yàn)。

“現(xiàn)在我們就是做服務(wù)，把服務(wù)做上去，才會(huì)有用戶，用戶得到良好的體驗(yàn)，才會(huì)形成用戶裂變，你的產(chǎn)品才會(huì)有更多人去介紹推廣，實(shí)現(xiàn)倍增。”此外。長(zhǎng)期效益也是他看重的點(diǎn)。賈先生去年9月與源康云水簽約，目前在泰安地區(qū)的裝機(jī)量已近1500臺(tái)。據(jù)他透露。自從進(jìn)入凈水行業(yè)以來收入增加了近40萬元，而且還在不斷增加。在采訪的過程中，賈先生臉上始終洋溢著自信的笑容，他滿懷信心地說：“到今年年底，我一定會(huì)實(shí)現(xiàn)人生中首個(gè)年收益過百萬元的目標(biāo)！”

泛家裝領(lǐng)域，確實(shí)是凈水器最容易切入的點(diǎn)。

山東高密的魯先生，將凈水器的代理無縫銜接到了自己的裝修主業(yè)上。水電工可以直接對(duì)接用戶，還可以在工作間隙上門進(jìn)行售后服務(wù)。據(jù)他的觀察，目前與裝修相關(guān)的市場(chǎng)中，凈水是剛需，增速相當(dāng)快。魯先生對(duì)源康云水的商業(yè)模式評(píng)價(jià)很高，“這種免費(fèi)的模式，讓賣傳統(tǒng)凈水器的公司無法生存！用戶花錢少，能得到長(zhǎng)時(shí)間高質(zhì)量的服務(wù)，那肯定會(huì)選擇我們的產(chǎn)品?！?/p>

董延順告訴記者，為了讓更多用戶了解源康云水，享受到源康云水的產(chǎn)品，公司愿意讓利于合伙人和消費(fèi)者。用消費(fèi)群體的長(zhǎng)尾效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

合伙人模式吸引了很多想創(chuàng)業(yè)和有社會(huì)責(zé)任感的創(chuàng)業(yè)者加入，讓源康云水順利得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，吃透了市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的紅利。上線運(yùn)營(yíng)不到兩年，已經(jīng)積累了近10萬臺(tái)的裝機(jī)量。不僅如此，獨(dú)特的商業(yè)模式，讓源康云水成功抓住了凈水市場(chǎng)的脈搏，提前鎖定了消費(fèi)群體，對(duì)董延順來說，持續(xù)收益只不過是時(shí)間問題。

在物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)之上，源康云水的商業(yè)模式還有很大的想象空間。除了商業(yè)價(jià)值，還有環(huán)境保護(hù)、水質(zhì)監(jiān)測(cè)、降低飲用水污染風(fēng)險(xiǎn)等利國(guó)利民的社會(huì)價(jià)值。大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)落地實(shí)踐的科技價(jià)值。這些才是董延順和源康云水團(tuán)隊(duì)持續(xù)為這份事業(yè)投入熱情的根本原因。

通過商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)造時(shí)間窗口，利用合伙人模式搶占市場(chǎng)，源康云水找到了凈水行業(yè)瓶頸的突破點(diǎn)，也引起了行業(yè)與媒體的關(guān)注。作為一家初創(chuàng)企業(yè)，商業(yè)模式的壁壘并非牢不可破！如何在有限的時(shí)間窗口釋放動(dòng)能，贏得更大的市場(chǎng)份額，才是擊穿市場(chǎng)瓶頸的根本！