關(guān)于汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析探討

王躍

摘 要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的物質(zhì)需求日益增長(zhǎng)，汽車已走進(jìn)千家萬(wàn)戶，滿足了人民的出行需求。面對(duì)巨大的市場(chǎng)、激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著發(fā)展越來(lái)越緩慢的問(wèn)題，在其他企業(yè)中明顯處于劣勢(shì)。文章將通過(guò)對(duì)本國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的分析，探究汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決策略，為提高我國(guó)汽車市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力提供參考。

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

據(jù)汽車市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)汽車總體銷售數(shù)量經(jīng)過(guò)了十多年的高速增長(zhǎng)期，開(kāi)始放慢速度，向平穩(wěn)增長(zhǎng)方向過(guò)渡。從整體看，中國(guó)汽車無(wú)論是銷量還是增速都已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。面對(duì)人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的購(gòu)車需求和美好的汽車發(fā)展前景，中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷如何能抓住機(jī)遇，增加競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)巨大市場(chǎng)，是所有汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該面對(duì)的問(wèn)題。

一、營(yíng)銷問(wèn)題

（一）人才缺失

汽車市場(chǎng)的擴(kuò)大，帶動(dòng)了4S店的興起，一個(gè)個(gè)品牌4S專賣店能滿足人們不同的購(gòu)車需求。然而我們看到不少店內(nèi)汽車銷售人員根本沒(méi)有專業(yè)的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)顧客對(duì)車的硬件設(shè)施、配置動(dòng)力等問(wèn)題的咨詢，不能從容應(yīng)答。這和4S店在招聘銷售人員時(shí)沒(méi)有嚴(yán)格的專業(yè)要求，在招聘完成后也沒(méi)有對(duì)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)有直接關(guān)系。汽車行業(yè)中既懂得分析汽車市場(chǎng)和發(fā)展趨勢(shì)，又擁有先進(jìn)營(yíng)銷方法的人才缺失，也對(duì)4S店專業(yè)銷售人員的招聘帶來(lái)了困難。有的工作人員缺少職業(yè)道德，只關(guān)注自己的銷售量，面對(duì)客戶，熱情服務(wù)，對(duì)汽車的缺點(diǎn)一概不提，不少客戶在提車后發(fā)現(xiàn)汽車的問(wèn)題，只能進(jìn)行投訴來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)益?？蛻敉对V的增長(zhǎng)影響到了4S店的口碑，間接影響了汽車銷售市場(chǎng)。

（二）策略單一

汽車行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略過(guò)于單一，一般都是車展和降價(jià)。每次車展的氛圍很好，人們爭(zhēng)先觀看，經(jīng)銷商也能充分利用車展提高曝光率，但汽車的銷量卻沒(méi)有多大的提升，人們只是過(guò)足了眼癮，一大批大同小異新型汽車的展示并不能引起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。以前高檔汽車和低中檔汽車的不同就在于天窗、副駕駛安全氣囊、倒車影像等設(shè)備，現(xiàn)在基本都是新車的標(biāo)配，減少了消費(fèi)者的購(gòu)車考慮因素。降低汽車價(jià)格也是我國(guó)汽車經(jīng)銷商普遍采取的手段，但人們生活水平的提高，使汽車價(jià)格不再是影響客戶購(gòu)買(mǎi)的重要因素。特別新車型的降價(jià)更不能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，大多客戶都更注重汽車的性價(jià)比，觀望、等待新車型的試駕體驗(yàn)。而且每次客戶看車都要實(shí)際去到現(xiàn)場(chǎng)，在網(wǎng)上只能了解車的基礎(chǔ)配置，單一的實(shí)地銷售策略阻礙了我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展。

（三）不具個(gè)性

影響營(yíng)銷策略的因素有很多，銷售人員和促銷策略只是其中的一部分，產(chǎn)品本身的個(gè)性不突出也是影響銷售策略的重要因素。每一種物體都有自身獨(dú)特的性質(zhì)，適用的環(huán)境、發(fā)揮的都用也都不同。有些中年人在購(gòu)車時(shí)注重車內(nèi)的空間、配置的舒適，而年輕人則更青睞于時(shí)尚的外形、少量的油耗。生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)初期沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)主體定位進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查分析，盲目生產(chǎn)不適應(yīng)實(shí)際生活出行需要的汽車，自然不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。

二、解決策略

（一）注重品牌特色

汽車企業(yè)要想尋求長(zhǎng)期發(fā)展就一定要注重發(fā)展品牌特色，使汽車的品牌觀念深入消費(fèi)的內(nèi)心。樹(shù)立特色品牌是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的必然趨勢(shì)，需要生產(chǎn)企業(yè)和營(yíng)銷企業(yè)的共同努力。我們的汽車行業(yè)無(wú)論是配置還是油耗，都大同小異，沒(méi)有品牌特色，人們購(gòu)車時(shí)選擇性降低，自然買(mǎi)哪個(gè)品牌都一樣。這一點(diǎn)汽車行業(yè)應(yīng)該向?qū)殱嵮邪l(fā)的洗發(fā)水品牌學(xué)習(xí)，如海飛絲專注去屑，飄柔主打平價(jià)，潘婷注重修護(hù)等等，能滿足顧客的不同需求。汽車生產(chǎn)企業(yè)在不降低汽車質(zhì)量的前提下，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展要求，開(kāi)發(fā)新的清潔能源，注重節(jié)能減排，找準(zhǔn)定位、針對(duì)不同的客戶群體，分析品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)展品牌特色，以此適應(yīng)不同客戶的購(gòu)車需求，保證生產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）豐富營(yíng)銷策略

時(shí)代在不斷發(fā)展，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中越來(lái)越注重性價(jià)比。年輕人更喜歡操作方便、養(yǎng)護(hù)投入較低的經(jīng)濟(jì)型汽車，女性更偏愛(ài)外觀時(shí)尚的CVT汽車。因此，營(yíng)銷企業(yè)要有科學(xué)的營(yíng)銷方案，針對(duì)不同消費(fèi)群體，在車展中主推不同的汽車，從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)的營(yíng)銷策略更容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可?？萍嫉目焖侔l(fā)展推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，汽車企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，利用互聯(lián)網(wǎng)的豐富平臺(tái)例如打車軟件、頭條新聞、微信公眾號(hào)等電子手段，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，幫助企業(yè)推廣，增加消費(fèi)者的產(chǎn)品印象。

（三）完善營(yíng)銷服務(wù)

消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)考慮的不只是汽車，還有售前的問(wèn)題有沒(méi)有得到解答，售后是否能真正解決問(wèn)題。所以銷售人員的專業(yè)性，銷售企業(yè)的售后服務(wù)也至關(guān)重要。因此4S店在招聘銷售人員時(shí)要重視銷售人員的專業(yè)性，盡量招聘汽車行業(yè)的相關(guān)人員，并對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，在其銷售過(guò)程中注重監(jiān)督，保證服務(wù)質(zhì)量。相關(guān)部門(mén)也要不斷更新、完善汽車售后體制，為汽車行業(yè)的銷量發(fā)展提供有力保障。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，汽車營(yíng)銷對(duì)于汽車生產(chǎn)企業(yè)、營(yíng)銷企業(yè)、售后企業(yè)都有很強(qiáng)的專業(yè)性要求，因此，汽車企業(yè)應(yīng)該充分了解市場(chǎng)，適應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行環(huán)保應(yīng)用。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，注重產(chǎn)品品牌特色的樹(shù)立，并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，促進(jìn)汽車企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期、可持續(xù)地發(fā)展。