國內鐵路設計咨詢企業(yè)市場拓展模式研究

王剛

摘 要 本文通過對近期國家發(fā)展戰(zhàn)略、城鎮(zhèn)化規(guī)劃、中長期鐵路網(wǎng)、交通網(wǎng)規(guī)劃以及我國軌道交通發(fā)展現(xiàn)狀等宏觀方面的研究，分析了國內鐵路設計咨詢企業(yè)市場拓展模式的特點和問題，提出了國內鐵路設計咨詢企業(yè)面對新形勢下市場拓展工作在思想理念、人才隊伍、經(jīng)營模式等方面的新思路和具體的市場拓展策略，以期給同類企業(yè)的市場拓展工作提供參考。

關鍵詞 鐵路 設計咨詢 城市軌道交通 市場拓展 模式

一、我國鐵路軌道交通發(fā)展的現(xiàn)狀

我國軌道交通主要分為國鐵和城市軌道交通兩個大類。其中，國鐵以普速鐵路、高速鐵路為主；城市軌道交通以地鐵為主，以輕軌、單軌、市域快軌、有軌電車、磁懸浮、APM等中低運量新制式為輔。

國鐵方面：經(jīng)過多年的高速發(fā)展，我國鐵路基礎網(wǎng)絡初步形成，東部地區(qū)路網(wǎng)優(yōu)化提升，中西部地區(qū)鐵路加快建設，跨區(qū)域快速通道基本形成，高速鐵路逐步成網(wǎng)，城際鐵路起步發(fā)展，路網(wǎng)規(guī)模不斷擴大。截至2018年底，全國鐵路營業(yè)里程達到13.1萬公里，其中，高速鐵路營業(yè)里程已達2.9萬公里。

城市軌道交通方面：當前，我國正加大基礎設施建設力度，各地政府根據(jù)城市經(jīng)濟水平和發(fā)展需要也積極籌建軌道交通，城市軌道交通呈現(xiàn)多種制式同步發(fā)展趨勢，已成為世界上城市軌道交通發(fā)展最快的國家。截至2017年底，我國內地共計34個城市開通城市軌道交通并投入運營，開通線路165條，運營線路長度約5033公里，其中，地鐵3884公里，占比77.2%，其他制式城市軌道交通運營線路長度約1149公里，占比22.8%。

總體上看，我國鐵路運能緊張狀況基本緩解，但路網(wǎng)布局尚不完善，區(qū)域布局不均衡；重點區(qū)域之間、城市群之間的通道不暢；結構性矛盾較突出，網(wǎng)絡層次不夠清晰。當前，我國鐵路改革實現(xiàn)突破，鼓勵和擴大社會資本投資鐵路建設。圍繞國家發(fā)展戰(zhàn)略，拓展區(qū)域發(fā)展空間，推進城鄉(xiāng)一體化和新型城鎮(zhèn)化，實施貧困地區(qū)脫貧攻堅，急需發(fā)揮鐵路支撐引領作用。

城市軌道交通建設有部分城市超出自身經(jīng)濟水平盲目發(fā)展，在國家的調控下有所放緩，但在國家城鎮(zhèn)化、區(qū)域一體化發(fā)展戰(zhàn)略背景下，通過采用靈活的投融資模式，選擇適應自身城市經(jīng)濟水平和需求的城市軌道交通制式，城市軌道交通大發(fā)展的趨勢仍將持續(xù)。

二、鐵路設計咨詢企業(yè)市場拓展模式的特點和問題

由于我國鐵路長期以來由國家主導建設，企業(yè)形成了依賴國家給項目的思維和發(fā)展模式。當前國家加快鐵路系統(tǒng)改革，地方政府加大交通基礎設施建設力度，鼓勵社會資本投資已是大勢所趨。面對市場形勢的快速變化，部分企業(yè)市場拓展模式因循守舊、思維僵化，與日新月異的市場變革出現(xiàn)明顯脫節(jié)，不能抓住市場需求痛點，一方面使市場需求得不到充分滿足，另一方面也使企業(yè)發(fā)展受到限制。當前，國內鐵路設計咨詢企業(yè)在市場拓展模式方面均存在許多突出的共性問題。主要體現(xiàn)在以下方面：

第一，由于企業(yè)分布在全國不同區(qū)域，不能形成經(jīng)營合力，考核激勵機制不健全，向外拓展市場的能力和動力不足。

第二，面對市場形勢變化，仍專注于固有的設計咨詢業(yè)務，缺乏對項目全產(chǎn)業(yè)鏈參與的意識；缺乏對涉鐵業(yè)務延伸項目的關注和重視，二次開發(fā)、多元開發(fā)意識不強，不能開發(fā)新的業(yè)務增長點。

第三，對國家中長期戰(zhàn)略規(guī)劃、地方城市建設規(guī)劃信息缺乏有針對性的捕捉和研究，導致對宏觀形勢和長期發(fā)展趨勢判斷不足，對潛力地區(qū)的市場拓展未引起足夠重視，沒有主動去創(chuàng)造市場需求。

第四，對成熟市場的發(fā)展變化研究不深入，只顧眼前項目規(guī)劃，未能深度參與區(qū)域、城市的建設規(guī)劃，在政策調控、市場的需求變化時不能為市場及時提供具有前瞻性、科學性、合理性的解決方案。

第五，全球視野不夠開闊。在國家“一帶一路”倡議下，沒能在國際市場上充分展示我國鐵路行業(yè)的整體優(yōu)勢，特別是技術優(yōu)勢和標準傳熱，對國際市場的參與度不夠。

第六，企業(yè)品牌意識不夠。長期以來不重視品牌建設和推廣，企業(yè)品牌知名度和影響力不足，增加了企業(yè)在新市場的拓展難度。

第七，企業(yè)上下對于市場拓展工作重要性的認識不夠。經(jīng)營人才隊伍建設落后，人才的引進、培養(yǎng)、晉升、激勵等方面的體系建設不完善。

第八，設計咨詢企業(yè)規(guī)模較大、下屬單位多，各單位在市場開發(fā)中存在沖突，甚至是內部惡性競爭，對企業(yè)整體利益造成不利影響。

第九，對新技術反應遲緩。對基于大數(shù)據(jù)、人工智能、5G技術等前沿技術的智慧交通、智慧城市、超級高鐵、高速磁懸浮等的應用開發(fā)相對滯后，缺乏開拓創(chuàng)新精神，在未來極有可能無法滿足市場新的需求。

三、新形勢下設計咨詢企業(yè)市場拓展工作模式思考

（一）建立正確的市場拓展思維模式

現(xiàn)代營銷學研究認為，營銷管理是選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和滿足顧客價值，來獲取、維持和增加市場占有率。市場拓展不僅是一項系統(tǒng)工程，還是一門科學和藝術，要辯證地處理好各種關系。首先，把握好整體利益和局部利益的關系，服從大局統(tǒng)籌兼顧。企業(yè)各生產(chǎn)單位在市場開發(fā)中存在沖突，要有“局部利益服從整體利益”的大局意識。其次，把握好長期布局和短期效果的關系。市場拓展是一個長期積累、沉淀的過程，克服急功近利的毛病，抓好長遠規(guī)劃。最后，要把握好市場拓展和生產(chǎn)組織的關系。要注意市場拓展能力與生產(chǎn)能力的合理匹配，要高度關注綜合性項目對生產(chǎn)組織提出的新要求，創(chuàng)新生產(chǎn)管理模式。面對市場形勢的快速變化，企業(yè)要想保持高速發(fā)展，在市場拓展方面必須正確分析當前形勢和企業(yè)自身問題，轉變思想、勇于革新理念。

第一，企業(yè)上下要充分認識到市場拓展工作的重要性。全體職工要有市場意識，營造全員經(jīng)營、全過程經(jīng)營的氛圍。

第二，提高產(chǎn)品質量和服務水平。新時代下的市場競爭，誰都不具備絕對優(yōu)勢，最終還得靠產(chǎn)品質量和服務水平說話，質量才是市場拓展的最大保障，要努力提升產(chǎn)品質量和服務水平，貫穿項目實施全生命周期。

第三，充分認識到綜合效益是市場拓展的核心主題。對區(qū)域、板塊、領域有重大開拓性的項目，即便不賺錢也要堅定不移地干，以時間換空間，以短期換整體。

第四，充分認識到高層經(jīng)營的巨大引領作用。領導就是最好的推銷員，要將“高層經(jīng)營”擴展到更高的層面，充分發(fā)揮其層次高、影響大的綜合優(yōu)勢。

第五，充分認識到推行區(qū)域經(jīng)營帶來的新機遇。要迅速建立配套政策與辦法，優(yōu)化組織與架構，走出自己的一畝三分地，將業(yè)務從地域上向全國擴展，從板塊上延伸產(chǎn)到全產(chǎn)業(yè)鏈。

第六，高度重視企業(yè)品牌建設與推廣。充分認識到企業(yè)品牌形象對市場拓展工作的支撐作用。市場拓展更多的是企業(yè)綜合實力的比拼，不僅比技術還要比資質、業(yè)績、信譽、獲獎、人才等要素，要從市場競爭角度加大業(yè)績包裝、信譽維護、獲獎申報、高端人才培養(yǎng)。

第七，市場拓展要依法合規(guī)。要明白企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不能僅靠幾個項目，企業(yè)的市場不僅在國內，在國家“一帶一路”倡議下，還要不斷拓展海外市場。企業(yè)不僅是為了自身利益，還代表著國家的信譽和尊嚴，只有嚴格遵守國內外法律法規(guī)，成為值得信賴的企業(yè)，企業(yè)才能在市場上生存和發(fā)展。

（二）建立高效的經(jīng)營人才培養(yǎng)模式

企業(yè)市場拓展活動最重要的資源是人才，優(yōu)秀的人才永遠是稀缺的，要高度重視人才隊伍建設。企業(yè)必須要注重人才的傳承性和連續(xù)性，將經(jīng)營人員的職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)計劃、晉升通道等，以制度的形式固化下來，確保隊伍的整體穩(wěn)定與發(fā)展。人才隊伍的培養(yǎng)要以“支持、激勵、考核”三大原則為指導進行。

第一，支持：合理增加編制。把握好隊伍年齡結構，老中青結合、以老帶新，充分發(fā)揮傳幫帶作用。發(fā)揮好骨干經(jīng)營人員的積極性，支持他們干事創(chuàng)業(yè)。

第二，激勵：加大宣傳表彰力度，有序規(guī)劃經(jīng)營人員職業(yè)通道，嚴格執(zhí)行獎勵政策。

第三，考核：從職責上加大評價考核力度，從質量上加大定性考核力度，從效果上加大量化考核力度。

（三）建立科學的經(jīng)營工作模式

市場永遠在不斷地變革，誰抓住了新趨勢、引領了新潮流，誰就將成為最大受益者。面對市場的形勢，在市場拓展過程中企業(yè)要建立適應市場變化，科學合理的市場拓展模式，制定貼近市場的經(jīng)營戰(zhàn)略。一要全力推動“區(qū)域經(jīng)營”，持續(xù)完善市場拓展戰(zhàn)略架構體系。制定區(qū)域經(jīng)營實施細則，規(guī)范區(qū)域經(jīng)營管理；優(yōu)化國內外機構，完善區(qū)域布局；明確區(qū)域責任主體單位；及時補充駐外人員，提高區(qū)域市場開拓效能。持續(xù)開展“跨區(qū)域、跨領域開拓”，全面關注國家區(qū)域發(fā)展新動向，有效擴大立體經(jīng)營工作范圍。主動與相關部門對接，深入研究雄安新區(qū)、長江經(jīng)濟帶、粵港澳大灣區(qū)、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、海南自由貿易試驗區(qū)等區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，敏銳地捕捉到新方向、新商機、新業(yè)務，真正有效擴大立體經(jīng)營的工作范圍。二要堅持聚焦主業(yè)，勘察設計、咨詢板塊是企業(yè)賴以生存的基礎，是“做優(yōu)、做強、做大”的基本保證，要按照“鐵路、城軌和公路市政為支撐、新領域為補充”的原則，要深入挖掘各領域的市場潛力、培育新的經(jīng)濟增長點，基于不同的業(yè)務板塊，采取不同的經(jīng)營策略。

第一，鐵路方面要做到“兩盯、一跟、一關注”?！皟啥ⅰ敝付⒆№椖康膩碓春蛥^(qū)域，從來源上既要盯住鐵總還要盯住地方，從區(qū)域上既要嚴盯傳統(tǒng)區(qū)域，還要選擇性地盯住重點區(qū)域?！耙桓敝该芮懈欗椖康耐七M和沿線滾動開發(fā)，促進項目盡快開工，加速訂單向效益的轉化；從滾動開發(fā)上要跟蹤沿線地方實施項目，涉鐵關聯(lián)項目為主、非涉鐵項目為輔，做到“一條線”帶動“一片市場”?！耙魂P注”是指全面關注一線、二線、省會和部分副省級城市的市域鐵路規(guī)劃建設，要密切關注并有意識培養(yǎng)市場，尋求鐵路領域新的經(jīng)濟增長點。

第二，軌道交通方面要做到“分層次、兩手抓”。當前，城市軌道交通行業(yè)審批門檻提高、各城市發(fā)展勢頭分化明顯。為此，企業(yè)要以“分層次、兩手抓”的策略應對，確保軌道交通領域穩(wěn)步發(fā)展?！胺謱哟巍笔侵笇鹘y(tǒng)、新開辟、擬進入三類區(qū)域因地制宜。對于傳統(tǒng)區(qū)域，持續(xù)開發(fā)拿訂單，確保市場基本份額；對于新開辟區(qū)域，要合理選擇目標市場，加大市場開拓力度；對于擬進入?yún)^(qū)域，要密切關注市場動向，適時介入?！皟墒肿ァ笔侵敢皇肿サ罔F、輕軌等傳統(tǒng)制式，一手抓有軌電車、磁浮、空軌等新制式。

第三，公路市政方面要做到“四引領、一貼近、抓轉型”。要根據(jù)外部市場持續(xù)變革、結構調整此消彼長、區(qū)域發(fā)展極不平衡的特點，及時調市場拓展部署，持續(xù)強力開拓國家及地方公路網(wǎng)中的公路項目和城市更新、新區(qū)建設、片區(qū)整體開發(fā)等綜合性市政項目。

第四，新領域方面要做到“廣泛關注、科學培育、有序壯大”。在廣泛關注國家發(fā)展和創(chuàng)新戰(zhàn)略新方向，比如扶貧工程、生態(tài)工程、新城市工程、鄉(xiāng)村振興工程等，要科學培育新制式軌道交通、綜合交通樞紐、智慧交通、城市規(guī)劃、綜合空間開發(fā)、民用機場、港口碼頭、景觀工程、環(huán)境綜合治理等市場，堅持既要有技術儲備，還要有生產(chǎn)能力有序發(fā)展。

第五，工程總承包方面要做到堅持“規(guī)劃”和“設計”雙引領，發(fā)揮“資金”的撬動放大作用。緊盯鐵總大中型鐵路EPC項目，戰(zhàn)略引進投資方，做好EPC的孵化工作；重點關注新制式軌道交通，充分利用前期規(guī)劃的機會，發(fā)揮設計咨詢企業(yè)優(yōu)勢，結合承擔的鐵路項目，與投融資企業(yè)、設備生產(chǎn)廠家聯(lián)合，共同開發(fā)新制式軌道交通的總承包業(yè)務。

四、結語

設計咨詢企業(yè)不同于其他企業(yè)，具有自身的顯著特點。在新的市場條件下，設計咨詢企業(yè)要實現(xiàn)“做強做優(yōu)做大”，就一定要不斷改進和優(yōu)化市場拓展模式，爭取多拿訂單、多拿優(yōu)質訂單，為企業(yè)發(fā)展高質量發(fā)展提供堅強保障。

（作者單位為中鐵二院）

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