200億背后的營銷“智慧”

王盛誼 黃漢軍

對(duì)四川岳池縣聯(lián)社來說，新年最大的收獲莫過于存貸規(guī)模實(shí)現(xiàn)了新突破。截至2019年1月末，岳池縣聯(lián)社存貸款在縣域金融機(jī)構(gòu)中率先突破200億元。

同時(shí)，2018年岳池縣聯(lián)社圍繞“強(qiáng)基固本、開拓創(chuàng)新、提質(zhì)增效”總體思路，砥礪奮進(jìn)，一年大考捷報(bào)頻傳。

四川省農(nóng)信系統(tǒng)表彰“2018年度先進(jìn)單位”、廣安市委市政府表彰“金融工作突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、岳池縣委縣政府表彰“金融工作先進(jìn)單位”，經(jīng)營目標(biāo)綜合考核躋身全系統(tǒng)前20位……

每一項(xiàng)榮譽(yù)背后都是沉甸甸的實(shí)干。全體干部員工同聲、同心、同向，全面推進(jìn)“三大銀行”建設(shè)，轉(zhuǎn)型發(fā)展蹄疾步穩(wěn)。

岳池縣聯(lián)社是如何在爬坡上坎之后，成功實(shí)現(xiàn)上檔升位、高質(zhì)量發(fā)展的？

“兩個(gè)市場(chǎng)”一起要

“實(shí)干”精神蘊(yùn)含營銷智慧

“農(nóng)村市場(chǎng)寸土不讓，城區(qū)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)”。

靠著這股信念和毅力，岳池聯(lián)社“干”字為先，以“系統(tǒng)營銷、分層營銷、全員營銷、綜合營銷、精準(zhǔn)營銷”為抓手，統(tǒng)籌抓好“兩大市場(chǎng)”，靶向發(fā)力，緊盯個(gè)人存款、對(duì)公存款、社保客戶等狠抓存款業(yè)務(wù)。

擁有注冊(cè)資金千萬，現(xiàn)有職工800余人的四川某輸變電工程公司，聯(lián)社成立營銷攻關(guān)小組，耗時(shí)2年，終于在2018年成功“落戶”，今年初到賬9000萬元。組建的19個(gè)營銷攻關(guān)小組還盯牢黨政群體，成功營銷縣國土局、縣交通局等對(duì)公賬戶，增加對(duì)公存款2.1億元。同時(shí)，盯牢優(yōu)質(zhì)企業(yè)，統(tǒng)籌石埡、自生等網(wǎng)點(diǎn)成功開立企業(yè)下游客戶基本賬戶149個(gè)和一般賬戶149個(gè)。

2018年，岳池聯(lián)社大力對(duì)接市、縣人社部門，成功取得岳池縣社?？ìF(xiàn)場(chǎng)制取唯一銀行資格，并迅速從線上、線下、現(xiàn)場(chǎng)等多渠道搶占社?？ㄊ袌?chǎng)份額。截至目前，累計(jì)發(fā)行社?？?9.47萬張，激活33.8萬張，發(fā)卡量占全縣總量的50.3%，低成本資金歸集1.34億元。

與此同時(shí)，聯(lián)社從2018年開始對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)行存款新增市場(chǎng)份額的考核。2018年末，各項(xiàng)存款余額達(dá)126.73億元，較年初增加9.68億元，增幅8.27%。

“立足本土”擔(dān)主力

“城鄉(xiāng)”統(tǒng)籌折射服務(wù)智慧

“這幾年多虧信用社的支持，才看到了農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展的希望。現(xiàn)在市場(chǎng)行情好，計(jì)劃再擴(kuò)大種植規(guī)模。”椒源花椒種植專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人高某在信用社30萬元貸款的幫助下，合作社去年實(shí)現(xiàn)盈利，今年計(jì)劃增加融資，擴(kuò)大500畝種植面積。

近年來，岳池聯(lián)社圍繞“多找客戶、找好客戶”營銷思路，持續(xù)在“三農(nóng)”、小微企業(yè)、政府項(xiàng)目、平臺(tái)資源等客戶群體上做文章，瞄準(zhǔn)“好客戶”；通過營銷到行業(yè)、到產(chǎn)業(yè)、到企業(yè)，多方“走客戶”；通過建立完善外出務(wù)工人員、場(chǎng)鎮(zhèn)坐商戶經(jīng)濟(jì)信息檔案，以黨支部為單位開展“金融課堂”等，調(diào)查“找客戶”；通過銀企對(duì)接、銀政對(duì)接、小微企業(yè)融資對(duì)接等載體，搭臺(tái)“選客戶”；通過舉辦旗袍紅酒會(huì)、客戶交流會(huì)等活動(dòng)，聯(lián)誼“留客戶”。同時(shí)，在前期“分行業(yè)、抓主業(yè)、兼副業(yè)”工作取得階段成效的基礎(chǔ)上，分行業(yè)建立“名單庫”，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)跟蹤，精準(zhǔn)對(duì)接營銷。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)行過程考核，由包片領(lǐng)導(dǎo)和干部對(duì)照考核辦法，對(duì)客戶維護(hù)等過程監(jiān)督執(zhí)行，并突出結(jié)果運(yùn)用。

作為“主力軍”銀行，在“鄉(xiāng)村振興”進(jìn)程中，岳池聯(lián)社充分滿足縣域金融信貸服務(wù)需求。2018年，累計(jì)發(fā)放各項(xiàng)貸款38.66億元，余額達(dá)65.15億元，較年初增加8.68億元，增幅15.37%，貸款指標(biāo)均全面超額完成政府下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。同時(shí)，助力脫貧攻堅(jiān)，認(rèn)真落實(shí)定點(diǎn)聯(lián)系幫扶，用好用足扶貧小額貸款，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)扶貧，增強(qiáng)扶貧實(shí)效，彰顯“普惠金融”本色。2018年末，聯(lián)社累計(jì)發(fā)放扶貧貸款13429戶、6.22億元，惠及全縣上萬貧困家庭人口。

在支持本土客戶、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，岳池聯(lián)社也贏得發(fā)展壯大，存貸實(shí)現(xiàn)雙增，監(jiān)管指標(biāo)優(yōu)化，2018年末不良貸款凈下降6933.27萬元，成本收入比38.93%。

“渠道場(chǎng)景”下功夫

“互聯(lián)網(wǎng)+”模式貢獻(xiàn)體驗(yàn)智慧

岳池聯(lián)社按照省聯(lián)社打造“智慧銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，在傳統(tǒng)金融服務(wù)模式下，推行“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，升級(jí)渠道建設(shè)，拓展場(chǎng)景應(yīng)用，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。

靠著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，率先創(chuàng)建岳池首家24小時(shí)自助繳稅服務(wù)廳，開辦“蜀信·銀稅卡”2400余張，為個(gè)體工商戶及中小微企業(yè)提升“智慧辦稅”體驗(yàn)感。

靠著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，移動(dòng)支付便民工程建設(shè)全面啟動(dòng)，引入中國銀聯(lián)合作打造“李靜商貿(mào)”與“和溪曲苑智能停車場(chǎng)”移動(dòng)支付項(xiàng)目，開展“優(yōu)惠觀影”“8.8元洗車”等場(chǎng)景應(yīng)用活動(dòng)，推進(jìn)教輔資料費(fèi)代收項(xiàng)目、“有為學(xué)堂”APP建設(shè)，新學(xué)期已有5.07萬學(xué)生通過手機(jī)銀行成功辦理校園繳費(fèi)712萬元，為“蜀信e”手機(jī)銀行客戶提升“智慧支付”體驗(yàn)感。

靠著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，在岳池旅游新村陽角廟村和徐家壩村成功打造村級(jí)鄉(xiāng)村金融綜合服務(wù)站（點(diǎn)），為當(dāng)?shù)匕傩蘸蛷V大游客提升“智慧電子商務(wù)”體驗(yàn)感。

2018年，岳池聯(lián)社蜀信e有效客戶數(shù)新增3.6萬戶，電子銀行交易占比86.56%。

“12+N”固基本

“體系”思維呈現(xiàn)管理智慧

在經(jīng)歷“陣痛期”后，岳池聯(lián)社按照省聯(lián)社“強(qiáng)基固本、開拓創(chuàng)新、提質(zhì)增效”的總體要求，結(jié)合轄內(nèi)實(shí)際，提出了“12+N”制度體系建設(shè)。每個(gè)體系以機(jī)制建設(shè)為核心，梳理完善的300余個(gè)體系制度，涉及前、中、后臺(tái)全流程，覆蓋經(jīng)營管理全過程，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營和內(nèi)控管理實(shí)現(xiàn)對(duì)標(biāo)規(guī)范，貫穿“做合規(guī)員工，辦合規(guī)業(yè)務(wù)，建合規(guī)銀行”的合規(guī)文化核心理念，有效推動(dòng)了“三年合規(guī)文化建設(shè)行動(dòng)”落地生根。

持續(xù)深化家庭助廉機(jī)制，按月邀請(qǐng)當(dāng)月過生日的中干及其家屬座談、播放親情寄語小視頻、開展默契考驗(yàn)調(diào)查問卷，引導(dǎo)和激勵(lì)干部員工及其家屬知廉、助廉、守廉，唱響“在農(nóng)信、愛農(nóng)信、干農(nóng)信”主旋律。

科學(xué)的管理總會(huì)激發(fā)無限的智慧，岳池聯(lián)社內(nèi)控管理煥發(fā)生機(jī)，先后被系統(tǒng)內(nèi)評(píng)為全省“案件防控工作先進(jìn)單位”“2018年度黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作先進(jìn)單位”，成功駛?cè)敫哔|(zhì)量發(fā)展“快車道”。