國有煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題及改善措施

杜磊

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674-1145（2019）12-158-01

摘 要 煤炭企業(yè)是以煤炭為主要產(chǎn)品的能源企業(yè)，煤炭銷售業(yè)績決定了煤炭企業(yè)的發(fā)展，新形勢下銷售管理對煤炭企業(yè)的作用也越來越大，筆者結(jié)合自己長期在國有煤炭企業(yè)從事銷售管理工作的經(jīng)驗，分析下國有煤炭企業(yè)銷售過程中存在的問題，并有針對性的給予解決措施。

關(guān)鍵詞 煤炭企業(yè) 銷售管理 問題和措施

當(dāng)前，受煤炭產(chǎn)能過剩、市場供大于求等因素的影響，導(dǎo)致部分國有煤炭企業(yè)的煤炭庫存增加、價格下跌，一定程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，在競爭日益激烈的今天，重視國有煤炭企業(yè)的銷售管理，提高銷售水平、拓寬銷售渠道是改善煤炭企業(yè)經(jīng)營狀況的最好方法。

一、國有煤炭企業(yè)銷售管理工作存在的主要問題

（一）銷售渠道比較單一

長期以來，國有煤炭企業(yè)的煤炭銷售渠道比較單一，主要的銷售對象是電力、鋼鐵、冶金等以煤炭為主要能源的高耗能企業(yè)，由于這類企業(yè)對煤炭的需求量大，往往成為國有煤炭企業(yè)最青睞的銷售對象。但隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以煤炭為主要能源的企業(yè)紛紛調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，多選用清潔能源，對煤炭的需求量大幅度減少，然而國有煤炭企業(yè)依然采用傳統(tǒng)的銷售模式，以大客戶為主要銷售對象，從而忽略了對中小規(guī)模的企業(yè)以及社會民用煤炭需求群體的重視。

（二）市場調(diào)研不足

科學(xué)、準(zhǔn)確的市場調(diào)研信息對企業(yè)的銷售戰(zhàn)略制定非常關(guān)鍵。[1]在市場經(jīng)濟(jì)競爭日益激烈的今天，國有煤炭企業(yè)只有通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研、準(zhǔn)確的市場分析，把握市場脈搏才能在煤炭行業(yè)實現(xiàn)不斷發(fā)展。但是當(dāng)今國有煤炭企業(yè)只是一味地追逐短期的市場銷售業(yè)績，卻往往忽視市場調(diào)研的作用，從而不能正確分析市場需求，使國有煤炭企業(yè)的銷售策略缺乏前瞻性和盲目性，導(dǎo)致煤炭銷售渠道不暢、庫存積壓、市場占有率下降、企業(yè)效益下滑等。

（三）銷售人員專業(yè)素質(zhì)低

大部分國有煤炭企業(yè)的銷售人員的專業(yè)素質(zhì)稂莠不齊，多數(shù)銷售人員不具備銷售專業(yè)學(xué)歷背景，沒有經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售銷售技能培訓(xùn)，往往掌握的銷售技能知識不足，缺乏市場調(diào)研、趨勢研判、談判策劃能力。同時由于部分銷售人員缺乏法律意識，出現(xiàn)了銷售人員與采購人員勾結(jié)謀取私利的行為，造成國有煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。

二、改善國有煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施

（一）加強(qiáng)煤炭營銷人才隊伍建設(shè)

煤炭營銷隊伍是煤炭銷售的重要力量，國有煤炭企業(yè)要想提高煤炭銷售額，就要加強(qiáng)高素質(zhì)營銷團(tuán)隊的建設(shè)。一是要進(jìn)行銷售人才的選拔和引進(jìn)，通過加大對銷售人員崗位的設(shè)定，實現(xiàn)國有企業(yè)內(nèi)部銷售人才的發(fā)掘，同時還要積極引進(jìn)具有同行業(yè)銷售經(jīng)驗的人才。二是加大對銷售人員的教育培養(yǎng)，通過教育培訓(xùn)、實踐鍛煉，幫助銷售人員開拓眼見、創(chuàng)新思維、提高銷售技巧。三是完善能者上、劣者下的獎懲機(jī)制，增加銷售人員的福利待遇，激發(fā)銷售人員的積極性。

（二）積極搭建科學(xué)的銷售信息化平臺

在信息化數(shù)據(jù)時代，掌握了詳細(xì)的市場數(shù)據(jù)信息就相當(dāng)于擁有了企業(yè)制勝的法寶。國有煤炭銷售企業(yè)要積極搭建銷售信息化管理平臺，做到以下幾點：一是要有效地建立起煤炭企業(yè)客戶煤炭購情況的數(shù)據(jù)檔案，通過對購入量及購入量的波動分析的基礎(chǔ)上，獲得客戶的潛在性需要數(shù)據(jù)。[2]二是實現(xiàn)銷售過程中的信息化管理，包括合同簽訂、客戶信息管理、售后服務(wù)等，并且做到實時動態(tài)分析和管理。三是注重國有煤炭企業(yè)產(chǎn)品宣傳，基于高質(zhì)量的煤炭產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)平臺加大宣傳力度，不斷提升國有煤炭企業(yè)的形象。

（三）重視消費(fèi)市場的調(diào)查研究

知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，煤炭銷售也是如此。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品市場的調(diào)查研究，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，了解客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場份額。[3]一是國有煤炭企業(yè)要做好煤炭產(chǎn)品的分析，通過技術(shù)手段詳細(xì)了解煤炭產(chǎn)品的特性、品質(zhì)，將生產(chǎn)出來的煤炭產(chǎn)品按照等級分類，然后按照不同的等級尋找不同的客戶。二是積極了解煤炭市場的變化，加大對市場和客戶需求的分析研判，通過分析煤炭供給和需求市場的變化趨勢，積極調(diào)整煤炭產(chǎn)品布局和產(chǎn)品銷售方案。三是加大對國家政策、法律發(fā)揮等信息的關(guān)注，因為這些信息可能會引起煤炭消費(fèi)趨勢的變化，國有煤炭企業(yè)可以根據(jù)這些信息及時制定相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（四）加強(qiáng)煤炭銷售渠道建設(shè)

國有煤炭企業(yè)要結(jié)合自身實際情況，積極加強(qiáng)煤炭銷售渠道建設(shè)，避免單一的銷售渠道。一是煤炭企業(yè)要認(rèn)真了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢和劣勢，針對自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。[4]二是要轉(zhuǎn)變原有的傳統(tǒng)的銷售理念，逐漸建立以客戶為中心一對一的銷售方式，減少中間環(huán)節(jié)，強(qiáng)化銷售服務(wù)跟蹤。三是積極開辟新的銷售渠道，特別是通過中間商采購的中小企業(yè)和民用消費(fèi)群體，這些客戶群體具有總體需求量大、資金回流快的特點。

（五）構(gòu)建完善的銷售風(fēng)險防御機(jī)制

國有煤炭企業(yè)要積極構(gòu)建和完善銷售風(fēng)險防控機(jī)制，提高規(guī)避風(fēng)險能力。市場千變?nèi)f化難免會存在一定的風(fēng)險，國有煤炭銷售企業(yè)要根據(jù)搜集和反饋回來的信息，做好銷售合同簽訂、信用等級評定等風(fēng)險點的把控，及時做好風(fēng)險的識別、跟蹤、預(yù)防。并根據(jù)風(fēng)險類別制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，提高防御能力，積極采取措施，減少企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。

三、結(jié)語

在煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩的當(dāng)下，國有煤炭企業(yè)面臨著經(jīng)濟(jì)效益下滑的現(xiàn)象，在嚴(yán)峻的形勢下，國有煤炭企業(yè)要想提高經(jīng)營水平，提高經(jīng)濟(jì)收入，就必須加強(qiáng)對煤炭銷售的管理，加強(qiáng)煤炭營銷人才隊伍建設(shè)、積極搭建銷售信息化平臺、重視消費(fèi)市場的調(diào)查研究、不斷加強(qiáng)煤炭銷售渠道建設(shè)、構(gòu)建完善的銷售風(fēng)險防御機(jī)制。只有這樣才能提高煤炭企業(yè)的競爭力，增加國有煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)國有煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]屈晶晶.新形勢下國有煤炭企業(yè)銷售管理工作的思考[J].財富時代，2019（08）：226.

[3]閆永清.對國有煤炭企業(yè)銷售管理存在問題的分析研究[J].內(nèi)蒙古統(tǒng)計，2012（05）：47-49.

[4]魏香亭.國有煤炭企業(yè)銷售管理中的問題及有效解決措施[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016（18）：88.