傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型B2B跨境電商面臨的問題及對策探討

孫銘

摘要：跨境電商作為一種新型貿易模式，正在中國蓬勃興起。跨境電商的低成本、高利潤率和較少的中間環(huán)節(jié)等優(yōu)勢，給中國的傳統(tǒng)外貿企業(yè)提供了良好的轉型機遇。傳統(tǒng)貿易企業(yè)與跨境電商融合發(fā)展也開始形成新業(yè)態(tài)模式。本文從我國跨境電商的發(fā)展趨勢及傳統(tǒng)外貿行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型B2B跨境電商的優(yōu)勢和局限性進行分析，并針對轉型的局限性進行對策探討。

關鍵詞：傳統(tǒng)貿易企業(yè) 跨境電商 轉型B2B

一、我國跨境電商概況

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

在“一帶一路”及自貿試驗區(qū)等國家戰(zhàn)略的推進下，跨境電商作為新興業(yè)態(tài)正在中國蓬勃興起，已經(jīng)成為傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型升級、中國外貿增長的新動力。

傳統(tǒng)貿易企業(yè)發(fā)展跨境電商，能夠有效促進企業(yè)價值鏈提升，促進傳統(tǒng)企業(yè)結構升級和發(fā)展方式轉變，降低企業(yè)采購、銷售成本。據(jù)電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2018上半年中國跨境電商交易規(guī)模為4.5萬億元，同比增長25%。政策持續(xù)加持使得跨境電商成為外貿新增長點。2018年上半年出口跨境電商交易規(guī)模為3.47萬億元，同比增長26%，進口跨境電商交易規(guī)模為1.03萬億元，同比增長19.4%。出口跨境電商的快速發(fā)展，驅動傳統(tǒng)貿易企業(yè)借力互聯(lián)網(wǎng)進行轉型升級。進口跨境電商的發(fā)展，促使跨境電商企業(yè)開始嘗試線下實體業(yè)務發(fā)展。

（二）跨境電商業(yè)務模式

傳統(tǒng)外貿企業(yè)的基本模式主要包括出口模式、進口模式、轉口模式等。隨著電子商務發(fā)展和傳統(tǒng)業(yè)務的滲透融合，我國跨境電商已經(jīng)發(fā)展并形成多掙開放、多邊的跨境電商業(yè)務模式。按照進出口流向劃分，分為出口型跨境電商模式和進口型跨境電商模式。出口型跨境電商模式又可細分為企業(yè)之間的電子商務交易，即B2B;企業(yè)對個人零售電子商務，即B2C。外貿企業(yè)在B2B平臺進行信息展示、采銷對接和交易撮合。B2B平臺主要代表企業(yè)有阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等。交易在線下完成，即采取B2B+O2O的方式，也就是線上撮合交易，線下交收的方式。目前，外貿B2B型電商仍以信息撮合和信息服務為主。貫通整個價值鏈是跨境貿易未來的發(fā)展趨勢。跨境電商進口模式以外貿 B2C以及海外代購模式為主。按運營模式劃分，可分為跨境 B2B 貿易服務和跨境網(wǎng)絡零售兩種類型。

據(jù)電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2018上半年中國跨境電商的交易模式跨境電商B2B交易占比達84.6%，跨境電商B2C交易占比15.4%。從交易規(guī)模上來看，跨境B2B模式依然占據(jù)主導地位模式。跨境B2B涉及供應鏈金融、營銷、支付、物流倉儲等眾多服務，產業(yè)鏈條長，從國家政策及各地方跨境電商政策來看，B2B模式仍是未來跨境電商發(fā)展的重要商業(yè)模式。

（三）我國跨境電商的利好政策

近年來，國家針對跨境電商出臺了一系列的政策和措施，使得我國跨境電商高速發(fā)展。

國務院作為跨境電商指導性政策的制定方，相繼頒布利好文件支持跨境電商的發(fā)展?？缇畴娮由虅站C合試驗區(qū)從試點到普惠，充分說明了國家對跨境電商行業(yè)的利好持續(xù)。海關總署作為跨境電商監(jiān)管鏈條的關鍵環(huán)節(jié)，近年來出臺多項舉措保證跨境電商的高速發(fā)展。商務部、發(fā)改委等職能部委根據(jù)指導意見也分別制定了相應的政策。主要政策文件如下表所示：

（四）我國跨境電商行業(yè)發(fā)展趨勢

隨著我國跨境電商交易規(guī)模的不斷擴大，跨境電商在進出口貿易中將占據(jù)更加重要的地位。從圖2中可以看出，2008-2017，跨境電商交易規(guī)模從0.8萬億元增長至8.06萬億元。占進出口貿易總額比例從4.4%增長至29%。政策持續(xù)加持促進行業(yè)發(fā)展，傳統(tǒng)外貿行業(yè)跨境電商必將迎來高速發(fā)展期。

二、傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型跨境電商面臨的問題

（一）傳統(tǒng)貿易企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，傳統(tǒng)外貿狀況下滑、利潤驟減，許多受傳統(tǒng)外貿渠道束縛的企業(yè)訂單數(shù)、訂貨數(shù)急劇下降，部分產品利潤空間受到不斷沖擊。有些情況差的工廠已經(jīng)出現(xiàn)嚴重產能過?；蚴菐缀跎a停滯的狀態(tài)。據(jù)《2017年外貿企業(yè)生存現(xiàn)狀調查報告》指出成本上升和國際需求減弱，成為影響企業(yè)出口的最主要因素。

（二）傳統(tǒng)外貿企業(yè)轉型跨境電商的意義

傳統(tǒng)國際貿易企業(yè)需要經(jīng)過多個流通環(huán)節(jié)才能將商品轉移至買方手中。進口商、出口商、批發(fā)商、零售商層層轉移迫使外貿企業(yè)調低商品定價，從而利潤減少。而跨境電商則省去了貿易中間環(huán)節(jié)，降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)利潤。隨著國家新政的陸續(xù)出臺，新興市場的不斷加入，跨境電商的空間將進一步擴展，傳統(tǒng)外貿企業(yè)轉型將迎來新商機。

（三）傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型跨境電商平臺的優(yōu)勢和局限性

傳統(tǒng)外貿企業(yè)的優(yōu)勢在于對企業(yè)自有的產品、市場和國外消費者有全面的認識，有利于積聚深厚的專業(yè)知識和行業(yè)資訊。在市場開放上，外貿企業(yè)都是根據(jù)國際訂單生產，這些訂單始終隨著國際市場環(huán)境的潮流走，所以傳統(tǒng)外貿企業(yè)對國際市場哪種產品脫銷、哪種產品利潤大都很清楚。

然而，傳統(tǒng)外貿企業(yè)轉型B2B跨境電商也具有局限性，主要表現(xiàn)在一下幾點：

1.平臺建設問題。目前來說我國B2B跨境電商業(yè)務發(fā)展還不成熟，還沒有出現(xiàn)具備一定規(guī)模的平臺，仍處于探索階段。

一種方式是直接與跨境電商平臺對接，實現(xiàn)供貨交易。這是傳統(tǒng)貿易企業(yè)進入跨境電子商務的最簡單、最直接的方式。與傳統(tǒng)的工廠客戶不同，跨境電商賣家在產品質量、包裝、采購靈活性、產品優(yōu)化、反應速度等方面，跨國電商在各方面都有不同的特點和客戶的要求。要真正與優(yōu)質賣家配合得當，與賣家建立穩(wěn)定的長期合作關系，必須在產品開發(fā)、彈性生產、庫存模塊等各方面按跨境零售商的要求相應地做適當調整，這樣才能最大限度滿足合作伙伴的需求。但是，以這種方式切入跨境電商，工廠仍舊很難改變掙加工費的角色命運。

另一種方式是自建跨境電商平臺經(jīng)營自主品牌。這既有優(yōu)點又存在缺點。優(yōu)點是自主靈活，沒有大平臺營運規(guī)則的限制;缺點是在項目初期需要一定的投資和技術消耗。涉足跨境B2B業(yè)務更多考慮的是進行一種嘗試，往往只是新增一個部門，而不會真正把它放在整個工廠發(fā)展的戰(zhàn)略選擇這一高度。

2.跨境物流發(fā)展滯后?？缇畴娚涛锪鞑僮髁鞒贪ǎ旱谝?，賣家通過國內物流把貨物送到出口地海關;第二，出口地海關做好集裝箱后，通過空運、海運送往海外機場、港口;第三，做入境清關，再送往海外當?shù)氐奈锪鱾}庫;第四，利用國外的物流進行送貨?？缇畴娚涛锪靼l(fā)展較為滯后，存在配送時間長、包裹物流信息全程追蹤困難、售后服務難以保障、清關手續(xù)復雜等問題。

跨境物流涉及通關、檢驗檢疫、海運、空運、海外倉、電商平臺、海外營銷、倉儲、通關、退稅等環(huán)節(jié)，針對不同的目標客戶和市場環(huán)境，需要采取不同的電商運營策略，與之對應的是需要配置高效協(xié)同的跨境電商物流體系和完善的跨境電商物流基礎設施。目前中國跨境電商物流基礎設施尚不完善，物流體系設計也存在一些不合理的地方，信息化技術應用仍有差距，跨境電商物流在海外倉儲、運輸、配送、退貨等環(huán)節(jié)仍不能滿足跨境電商日益增長的創(chuàng)新需求，從而導致跨境電商物流與跨境電商之間缺乏有效協(xié)同，兩者發(fā)展水平不相匹配，在一定程度制約了跨境電商的快速發(fā)展。因此，跨境電商物流還存在著巨大的上升空間通過高效處理庫存、倉儲、訂單處理、物流配送等環(huán)節(jié)，整合最佳資源，為跨境電子商務提供綜合性的供應鏈解決方案。

3.支付體系存在問題。隨著跨電商的高速發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)貿易企業(yè)更加重視電子商務交易的完整性。B2B在線支付是電子商務發(fā)展最重要的組成部分，是平臺獲取資金流的最基礎的工具。然而，在實際使用和推廣中，B2B支付卻不盡人意。在B2C支付中，無論是第三方支付公司還是銀行都可以完美實現(xiàn)在線支付，例如淘寶、京東。但對于B2B在線支付來說，對公銀行之間的銜接接口不統(tǒng)一，支持的銀行數(shù)量有限，銀行之間系統(tǒng)存在優(yōu)化問題，出現(xiàn)很多不兼容現(xiàn)象。支付操作流程上，較為復雜。B2B支付一般涉及的金額較大，所以在支付設計的安全級別上，要遠遠高于B2C和C2C支付。企業(yè)在實現(xiàn)網(wǎng)上支付之前，必須到開戶行開通“商務支付”業(yè)務，同時需要增加安全的U盾（數(shù)字證書），然而B2B在線支付支持的銀行有限，企業(yè)開戶的銀行不一定在支持的目標銀行列表中，往往導致企業(yè)不愿意花太多的時間去通過線上進行支付。在資金流轉效率上，B2B涉及商品價值較大，數(shù)量多，如果商家的收款周期與B2C及C2C相同，從下單到收款、驗貨，再到付款，這一系列所需時間較長，對于一些中小企業(yè)來說，更多是需要現(xiàn)金流，一般情況下不接受資金回收滯后，所以他們更愿意接受傳統(tǒng)的支付方式，先款后貨或預先收取定金的交易模式。

4.跨境電商人才培養(yǎng)問題。根據(jù)《中國跨境電商人才標準》，跨境電商人才要具備以下特征：熟悉國際貿易規(guī)則和跨境平臺運營;對外語能力要求高;對計算機技術人才需求量大;重視跨境電商人才實際操作能力?？缇畴娚虖臉I(yè)人員需要全面掌握國際貿易、國際物流、跨境營銷、電子商務等相關知識。針對不同消費者所在的國家文化、背景、消費習慣，需要有良好的知識儲備和語言溝通能力。然而，具備國際貿易知識和電子商務技能的復合型人在在國內為數(shù)不多，難以滿足外貿企業(yè)在B2B跨境電商環(huán)境下開展國際貿易的需求。很多學校開設的課程不能與就業(yè)緊密銜接，教學與企業(yè)實踐需求脫節(jié)，難以培養(yǎng)解決實際問題和具有實踐能力的復合型人才。缺乏實訓操作，導致學生在網(wǎng)站運營、網(wǎng)站推廣、圖像處理等相關知識點實踐缺乏。在國際化不斷深入的時代，我國還需要培養(yǎng)一批具有國際化視野、適應全球化市場的復合型電子商務管理人才。

三、傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型B2B跨境電商的對策探討

（一）跨境電商平臺建設

傳統(tǒng)貿易企業(yè)結合海外營銷網(wǎng)絡，可通過整合銀行、保險、商檢等外貿上下游資源，將傳統(tǒng)外貿公司的優(yōu)勢與跨境B2B平臺有機結合。平臺建設金融、通關、退稅、外匯、銷售、物流、售后服務等模塊，為廠商提供一站式外貿服務。比如物流運輸、出口代理、全球營銷推廣等。以下為跨境B2B平臺發(fā)展規(guī)劃：

首先，夯實電商基礎運營。持續(xù)完善優(yōu)化平臺功能，為用戶提供更便捷的使用體驗;豐富平臺商品品類;供專業(yè)運營，培育專業(yè)化運營團隊，加大對外宣傳推廣;完善境外布局。合理布局海外機構，加強對全球資源和市場的掌控力和服務能力，貼近客戶提供購銷服務。其次，提升平臺業(yè)務流量。拓寬需求渠道，對平臺會員進行差異化分級管理，提供特色化服務，挖掘客戶需求。提高平臺知名度和影響力，獲取有效采購需求。提高尋源效能。再次，激發(fā)電商平臺創(chuàng)效活力。第一，提供專業(yè)服務。為供應商提供電商運營專業(yè)服務，包括多語種翻譯服務，將服務產品化，產品價值化，供應商可根據(jù)自身需求購買服務，也可以將平臺會員分級后，將不同內容的運營服務作為會員差異化權益提供。第二，創(chuàng)新業(yè)務經(jīng)營。推進自營業(yè)務，持續(xù)挖掘企業(yè)自營核心品種，形成具有跨境電商特色的業(yè)務模式;創(chuàng)新業(yè)務模式，發(fā)揮跨境電商綜合試驗區(qū)的政策優(yōu)勢，嘗試在跨境零售領域，與有渠道和競爭力的合作伙伴合作開展進口保稅與零售相結合的跨境消費品業(yè)務模式。第三，打造增值服務。打造國際物流、保險、通關等服務支持板塊，包括物流在線委托，海關單一窗口對接等。探索跨境電商金融產品及服務，開展國際保理業(yè)務，通過增值服務獲得收益。

（二）強化物流管理，完善物流體系

物流與電商平臺的關系是一種互為條件、互為動力的關系，電商具備得力的物流體系，二者可以相互促進，共同加快發(fā)展;反之，也可能相互制約。完善的物流模塊可以為用戶提供更好更方便的用戶體驗，增加用戶粘性，有效支撐交易業(yè)務發(fā)展，促進平臺各關聯(lián)方供應鏈的高效協(xié)同和共享。完整的物流信息可以為交易真實性提供便捷服務，促進平臺信息流、商流、物流、資金流四流合一，保障平臺交易的透明、陽光、可追溯，為進一步深化平臺綜合服務，打造供應生態(tài)圈奠定基礎。建立完善的物流模塊對關聯(lián)方提供物流服務，通過平臺整合物流資源、向平臺用戶提供優(yōu)質服務，可以利用信息技術助力平臺客戶降低企業(yè)運營成本。

在物流配送的相關環(huán)節(jié)，比如保稅區(qū)、通關、檢疫等環(huán)節(jié)制定優(yōu)化措施，完善管理規(guī)范，促進國內物流快遞企業(yè)國際化發(fā)展。出臺適合跨境物流企業(yè)的服務質量標準。完善跨境物流體系，針對跨境電商物流“小批量、多批次、快速高效”的運輸形式，整合業(yè)務資源。完善信息系統(tǒng)，大力發(fā)展海外倉。企業(yè)可通過先進的信息系統(tǒng)，分析消費者的商品購買行為和消費習慣，提高海外倉貨物配置效率，減少庫存，提升客戶購物體驗。通過數(shù)據(jù)交換和內外部供應鏈信息整合，確保跨境電商企業(yè)和物流企業(yè)信息無縫對接，確保跨境物流能夠快速響應，從而改善跨境物流發(fā)展滯后于跨境電商創(chuàng)新發(fā)展的局面。

（三）強化跨境電商人才培養(yǎng)

通過高校、企業(yè)、社會化培訓、國際職業(yè)認證等多種培養(yǎng)模式，加大跨境電商復合型專業(yè)人才的培養(yǎng)力度?？缇畴娚虖秃闲腿瞬艖邆鋰H貿易、電子商務和國際物流等相關知識和技能，并具有良好的外語能力。集合電商平臺、高校、培訓機構共同打造電子商務在線學習公共平臺，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，依托高校和培訓機構資源，搭建電子商務在線學習公共平臺，展開電子商務人才實訓和培養(yǎng)工作。加大電子商務從業(yè)人員參加職業(yè)資格培訓的政府扶持力度，通過政府購買服務的方式來幫助更多電商從業(yè)人員獲得職業(yè)培訓的機會。加大和國際化跨境電商企業(yè)合作的力度，引進國外先進的國際知識體系，搭建國際化電商人才實訓平臺，培養(yǎng)適合中國國情的電子商務人才。

（四）完善支付體系，控制支付風險

傳統(tǒng)貿易企業(yè)可利用互聯(lián)網(wǎng)金融思維，從大數(shù)據(jù)的角度來考慮，通過B2B平臺的交易，盡可能實現(xiàn)信息流、資金流、物流、商流合一，建立客戶風控體系，給買賣雙方提供線上融資貸款服務，為平臺用戶解決資金周轉問題，增加其他增值服務，引導客戶通過B2B平臺進行交易。統(tǒng)一規(guī)范B2B在線支付的銀行及第三方接口，優(yōu)化瀏覽器兼容性，提高用戶體驗。從銀行端發(fā)力，簡化支付流程，將開通企業(yè)的商務支付業(yè)務的數(shù)字證書集成在原有的網(wǎng)銀支付U盾中，提高用戶的操作效率。減少企業(yè)資金流轉的時間，通過B2B在線支付功能，簽署網(wǎng)絡合作協(xié)議，分階段付款，將部分定金支付給生產商，用于原材料備貨生產，對平臺客戶的交易流水進行客戶分級，對優(yōu)質客戶實現(xiàn)代墊貨款，讓資金沉淀期縮短，從而解決賣方的資金問題。

四、結論

綜上所述，傳統(tǒng)貿易企業(yè)轉型跨境電商需要找準定位，推進綜合型人才培養(yǎng)，優(yōu)化跨境產業(yè)平臺建設，完善支付體系，嚴控支付風險，持續(xù)創(chuàng)新物流模式，進而促進企業(yè)在國際貿易新形勢下長遠發(fā)展。

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（作者為對外經(jīng)濟貿易大學國際經(jīng)濟貿易學院在職人員高級課程研修班學員，現(xiàn)供職于易派客電子商務有限公司）