加強企業(yè)銷售合同管理的思考

張琴

【摘 要】市場經(jīng)濟(jì)是近些年來維持商品交換的最重要的手段，近幾年來企業(yè)在簽訂銷售合同方面已經(jīng)出現(xiàn)了各種各樣不同的問題。本文針對存在問題所提出一系列管理對策。

【關(guān)鍵詞】銷售;合同管理;對策

隨著我國改革開放的不斷深化，成為維持正常商品交換的一個關(guān)鍵方法。加強企業(yè)在銷售合同管理方面的規(guī)范性，可以使合同的條款可以更加嚴(yán)密，合同雙方的權(quán)利和義務(wù)更加明晰，在履行合同方面可以做得更加到位，進(jìn)而推動企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展良好運行。

一、企業(yè)銷售合同管理的特征

（一）企業(yè)銷售合同是企業(yè)的自我管理行為。企業(yè)的銷售合同并不是社會所賦予企業(yè)的權(quán)利，而是企業(yè)所進(jìn)行的自我管理行為。企業(yè)如果簽訂了銷售合同就是對自身進(jìn)行審查、約束和監(jiān)管的措施，從而達(dá)到企業(yè)自我監(jiān)管和自我保護(hù)的目的，進(jìn)而推動企業(yè)的自身發(fā)展。

（二）企業(yè)銷售合同管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分。企業(yè)銷售合同是企業(yè)在日常工作當(dāng)中采用較多的合同，企業(yè)簽訂銷售合同可以使企業(yè)擁有更高的信譽度，是推動企業(yè)更好發(fā)展的方式。企業(yè)銷售合同管理則是企業(yè)在經(jīng)營管理過程當(dāng)中十分重要的一個環(huán)節(jié)，它貫穿于企業(yè)整個交易活動當(dāng)中。

（三）企業(yè)銷售合同管理的內(nèi)容具有廣泛性。企業(yè)在進(jìn)行銷售合同管理的過程當(dāng)中需要與企業(yè)整體的目標(biāo)和計劃管理、原材料供應(yīng)管理等不同方面的管理融合起來，使得企業(yè)銷售合同管理可以更好地為企業(yè)的發(fā)展而服務(wù)。

二、企業(yè)銷售合同管理存在的主要問題

（一）銷售合同管理“重定輕履”。在近些年的合同訂立過程當(dāng)中，由于合同的重要性，合同雙方在簽訂合約的過程當(dāng)中，對于合同的每一項細(xì)則都進(jìn)行了仔細(xì)的探討，對于合同的草案，也是經(jīng)過了多番的審核，在合同簽訂過程當(dāng)中，合同的雙方也可能會舉行一個比較重要的儀式。在訂立合同的過程當(dāng)中，合同雙方都展現(xiàn)出了足夠的重視性，但是在訂立合同之后，合同履行的過程當(dāng)中，雙方就對于履行當(dāng)中存在的問題并不是特別重視。

（二）銷售合同管理缺乏規(guī)范性。在企業(yè)進(jìn)行銷售合同管理的過程當(dāng)中，有一些企業(yè)的相關(guān)單位負(fù)責(zé)人并不熟悉合同管理需要重點管理的方向，不熟悉《合同法》的內(nèi)容，基本上也沒有把合同管理納入企業(yè)的管理重要部分，對于合同法律意識了解不到位。在合同簽訂以及履行的過程當(dāng)中，各部門的溝通較少，在合同執(zhí)行過程當(dāng)中經(jīng)常會出現(xiàn)沒有人監(jiān)管的情況，從而導(dǎo)致合同在執(zhí)行過程當(dāng)中經(jīng)常有執(zhí)行情況不清楚，資金使用不明確的現(xiàn)象出現(xiàn)。

（三）銷售合同管理的責(zé)任部門不明確。在進(jìn)行銷售合同管理的過程當(dāng)中，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置有專門的責(zé)任部門進(jìn)行管理，但是現(xiàn)階段很多企業(yè)沒有一個專門的合同管理部門，對于合同的簽訂和履行大多都是涉及到哪一個事務(wù)部哪一個事務(wù)部進(jìn)行負(fù)責(zé)，這樣就會導(dǎo)致合同在履行及簽訂過程當(dāng)中，會有多個責(zé)任部門進(jìn)行處理，在出現(xiàn)問題時各個部門都會進(jìn)行互相的推諉，造成了問題出現(xiàn)之后無法迅速解決的情況出現(xiàn)，進(jìn)而在合同履行過程當(dāng)中出現(xiàn)各種問題。

（四）缺乏一個合理的銷售合同管理模式。無論是對于企業(yè)哪一方面的管理，我們都需要有一個科學(xué)而有效的管理模式，針對合同管理也是如此。只有對于不同的合同進(jìn)行不同的管理，并且將合同的不同責(zé)任都落實到責(zé)任人身上，才能夠推進(jìn)合同管理有效而科學(xué)的進(jìn)行，只有這樣才能夠推進(jìn)企業(yè)的合同管理步入一個新的發(fā)展區(qū)間，為企業(yè)贏得更加廣闊的發(fā)展前景。

三、完善企業(yè)銷售合同管理的對策

（一）確立科學(xué)的銷售合同管理原則。在合同審查過程當(dāng)中一定要在國家法律審查的要求基礎(chǔ)上進(jìn)行，如果需要進(jìn)行合同變更以及合同解除，都需要符合國家對于相關(guān)合同變更和解除的要求。除了要符合國家的法律法規(guī)之外，在確立合同管理原則的過程當(dāng)中，要堅持銷售合同管理原則與企業(yè)其他方面的經(jīng)營管理原則相互配合。我們在設(shè)立銷售合同管理員的的過程當(dāng)中，一定要結(jié)合其他部門的經(jīng)營管理原則，不僅是要讓合同管理原則管理合同管理部門的事項，還要能推動各個部門的相互協(xié)作，因此合同管理一定要與其他部門進(jìn)行協(xié)作。在進(jìn)行銷售合同管理原則的制定的過程當(dāng)中，要將這個原則貫穿在企業(yè)經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)和每一個部門。在原則設(shè)立的過程當(dāng)中要與企業(yè)的最高目標(biāo)相結(jié)合，確保能夠推動企業(yè)整體發(fā)展和創(chuàng)新。企業(yè)的合同管理是一項綜合性的管理和活動，在進(jìn)行合同管理的過程當(dāng)中要與其他的管理制度相融合，不能出現(xiàn)相互矛盾，一定要將合同管理的工作落實在每一個部門的日常工作當(dāng)中，只有這樣才能夠推動合同管理的發(fā)展，讓合同管理的目標(biāo)得以實現(xiàn)，并且推動企業(yè)的整體發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）建立統(tǒng)一歸口管理與各業(yè)務(wù)部門分口管理的模式。企業(yè)想要做好銷售合同管理，就需要建立一個獨立的合同管理部門，統(tǒng)一歸口審核和管理各部門分口管理的模式。在這個管理模式之下，對于企業(yè)合同簽訂和履行方面需要有具體的監(jiān)察和指導(dǎo)。企業(yè)要建立一個合同管理制度，從管理層開始就對于職責(zé)進(jìn)行明確的劃分，讓合同的整個簽訂考核處理過程都屬于一個可操控的范圍之內(nèi)，對于合同的具體事項進(jìn)行具體的劃分，大的合同由合同管理部門進(jìn)行統(tǒng)一歸口管理，具體的合同由各部門進(jìn)行分口管理，只有這樣才能讓合同管理變得更加細(xì)致科學(xué)。在確立好企業(yè)合同管理模式之后，還要對于銷售合同管理的責(zé)任部門進(jìn)行明確的責(zé)任確定，只有在企業(yè)當(dāng)中存在一個專職的合同管理部門，才能對于企業(yè)的簽訂及履行進(jìn)行具體的負(fù)責(zé)，確認(rèn)好每一個業(yè)務(wù)部所負(fù)責(zé)的方向，對于每一個業(yè)務(wù)的責(zé)任都進(jìn)行落實，只有這樣才能夠減輕責(zé)任推諉的情況發(fā)生。

（三）實行銷售合同全過程管理。要想確保銷售合同在簽訂及履行過程當(dāng)中盡可能的減少意外發(fā)生，就需要對于銷售合同進(jìn)行全過程管理。在銷售合同簽訂及實現(xiàn)過程當(dāng)中，一般要進(jìn)行很多的步驟，首先就是在簽約前對于合同的內(nèi)容進(jìn)行可行性分析，對于合同的另一方資產(chǎn)及信用情況進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，在資產(chǎn)和信用方面符合公司要求之后，雙方進(jìn)行談判。在談判過后，雙方需要對于合同的具體內(nèi)容進(jìn)行確定。在合同符合雙方要求之后，雙方進(jìn)行簽字蓋章。在合同簽訂之后，雙方要依據(jù)合同的具體內(nèi)容進(jìn)行合同履行。在雙方簽定合同之前，我們要將合同管理的重心在對合作方信息的調(diào)查，對于合同方的資產(chǎn)和信用進(jìn)行仔細(xì)的審核，確保合同當(dāng)事人的身份和資格無誤。在合同簽訂過程當(dāng)中，要對于合同的每一項條款進(jìn)行仔細(xì)的分析，確保所有的信息都有書面內(nèi)容進(jìn)行保障。在合同進(jìn)行履行的過程當(dāng)中，除了自身需要仔細(xì)的按照合同所規(guī)定的義務(wù)進(jìn)行處理之外，還要隨時掌握合作方對于合同事項的進(jìn)行情況，從而減輕自身的損失。在合同的具體條款都履行結(jié)束之后，還要和合作方進(jìn)行合同后續(xù)事務(wù)的維護(hù)以及服務(wù)。

（四）建立銷售合同管理考核制度。如果沒有一個嚴(yán)厲的考核制度，無論設(shè)立再好的銷售合同管理制度也難免流于形式，因此企業(yè)必須要制定一套嚴(yán)格的合同管理考核制度，從而保證合同管理制度可以在企業(yè)當(dāng)中落實下去。在考核制度制定的過程當(dāng)中主要需要針對合同管理制度執(zhí)行方面進(jìn)行具體的考核要求，對于造成合同糾紛找責(zé)任人進(jìn)行考核，對于合同履行過程當(dāng)中出現(xiàn)工作失誤的責(zé)任人，也進(jìn)行對公司損失的考核。在考核過程當(dāng)中既要有獎勵也要有懲罰，對于違反制度的相關(guān)人員，要以對公司造成的損失為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行責(zé)任追究，確保合同管理考核制度落實下去，從而推進(jìn)企業(yè)銷售合同的管理。

現(xiàn)階段，企業(yè)簽訂的銷售合同數(shù)量越來越多，在企業(yè)的經(jīng)營過程當(dāng)中銷售合同已經(jīng)有了非常重要的作用，只有確保在企業(yè)簽訂銷售合同過程當(dāng)中責(zé)任明確并且對銷售合同進(jìn)行仔細(xì)而科學(xué)的管理，才能夠推動企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。