三種典型社交電商模式淺析

社交電商雖說是通過微信生態(tài)所形成的社交零售電商，都是以人為中心，憑借人與人之間的信任關(guān)系來發(fā)展裂變。但社交電商涵蓋的范圍比較廣，廣義的社交電商包括微商和微商城，而狹義的社交電商就是通過社交、口碑、互動(dòng)、分享這些社交功能，一般分為導(dǎo)購型社交電商，類似云集微店；內(nèi)容型社交電商，類似小紅書、蘑菇街等；還有一種是平臺(tái)型社交電商，比如拼多多、京東拼購等。不同類型的社交電商具有哪些特征？

導(dǎo)購型社交電商

導(dǎo)購型社交電商從某種意義上來說也可稱為社交零售電商，發(fā)跡于傳統(tǒng)淘寶、京東等電商平臺(tái)的淘客，以平臺(tái)商家給的返利及優(yōu)惠券為依托，借助于社交軟件進(jìn)行推廣引流吸粉。可以理解為社交工具及場(chǎng)景賦能零售，是以個(gè)體自然人為單位通過社交工具或場(chǎng)景，利用個(gè)人社交圈的人脈進(jìn)行商品交易及提供服務(wù)的新型零售模型。這類模式一般整合供應(yīng)鏈多元品類及品牌，開發(fā)線上分銷商城，招募大量個(gè)人店主，一件代發(fā)。

典型特征：

零售去中心化：用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)方式升級(jí)了傳統(tǒng)渠道管理體系，讓渠道運(yùn)營(yíng)更加靈活、輕便，可以快速實(shí)現(xiàn)零售渠道的體量。其主要特征還包括渠道體量龐大、消費(fèi)場(chǎng)景封閉、顧客黏性高、渠道自帶流量、商品流通成本低、渠道準(zhǔn)入門檻低但穩(wěn)定性也相對(duì)弱。

渠道很關(guān)鍵：它并非中心化的零售平臺(tái)型生意，而是去中心化的零售渠道生意。社交零售的基本盈利點(diǎn)是商品的渠道分銷利潤(rùn)，這與傳統(tǒng)線下實(shí)體零售在本質(zhì)上是一樣的，只不過線下是實(shí)體店面作為渠道載體，而社交零售是以個(gè)體自然人作為渠道載體，且利用互相網(wǎng)技術(shù)升級(jí)了渠道運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，提升了渠道運(yùn)營(yíng)效率，所以從這個(gè)層面上來講導(dǎo)購型社交電商是一種非常先進(jìn)的商業(yè)模式。

典型代表：云集微店

云集微店是個(gè)人零售服務(wù)平臺(tái)，可為店主提供美妝、母嬰、健康食品等各類貨源。云集依靠大流量、大用戶數(shù)、大訂單量獲得話語權(quán)，保證商品的高性價(jià)比，大量店主通過社交關(guān)系擴(kuò)散商品信息，增加商品曝光流量;終端消費(fèi)者看到商品信息在云集下單，由云集官方完成配送、售后;訂單完成后，店主從云集獲得提成收益。

內(nèi)容型社交電商

內(nèi)容型社交電商依托意見領(lǐng)袖的口碑，由內(nèi)容驅(qū)動(dòng)成交。一般受眾立足于共同的興趣愛好聚合在一起形成社群，通過自己或者他人發(fā)表高質(zhì)量的內(nèi)容吸引海量用戶訪問，積累粉絲的同時(shí)，增加客戶信任度和黏性，從而產(chǎn)生購買，成為某一品牌、臺(tái)的忠實(shí)消費(fèi)者。

典型特征

營(yíng)銷針對(duì)性：內(nèi)容型社交電商的用戶群體有著明顯的共同標(biāo)簽，會(huì)因?yàn)楣餐呐d趣愛好或需求痛點(diǎn)集結(jié)在一塊，通常價(jià)值觀相近，可以進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，針對(duì)共同的痛點(diǎn)和生活場(chǎng)景輸出容易激發(fā)大家互動(dòng)傳播的內(nèi)容，轉(zhuǎn)化和復(fù)購的能力也較強(qiáng)。

運(yùn)營(yíng)門檻高：內(nèi)容型社交電商對(duì)內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)要求很高，需要有持續(xù)不斷的高水平的內(nèi)容輸出能力，此時(shí)則需要搭建自己專業(yè)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，做好個(gè)人定位、經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷推廣。

典型代表：小紅書、抖音

堪稱強(qiáng)力種草機(jī)的小紅書，以圖文分享為主，整體篇幅較長(zhǎng)，熱門的評(píng)測(cè)會(huì)分析產(chǎn)品成分、科技含量、體驗(yàn)感、使用場(chǎng)景等，這些優(yōu)質(zhì)UGC（用戶原創(chuàng)內(nèi)容）可以讓消費(fèi)者更直觀地了解產(chǎn)品，整體信服力較強(qiáng)，比一般的廣告更有效果。

而抖音通過視頻內(nèi)容帶貨，主要通過產(chǎn)品的使用功能展示引起震撼效果，引發(fā)很多抖友關(guān)注和跟風(fēng)，一時(shí)間將迅速刮起一陣產(chǎn)品熱，在淘寶等購物網(wǎng)站上同期也會(huì)上線很多“抖音同款”。

平臺(tái)型社交電商

目前比較火的平臺(tái)型社交電商玩法是以拼團(tuán)模式，主要特點(diǎn)是用戶拼團(tuán)砍價(jià)，借助社交力量把用戶進(jìn)行下沉，并通過低門檻促銷活動(dòng)來迎合用戶貪婪、炫耀、興奮等心理幫助產(chǎn)品鎖定用戶賣一些普適性、高性價(jià)比的產(chǎn)品，以此達(dá)成銷售裂變的目標(biāo)。

典型特征

低成本激活海量人群：拼團(tuán)模式最大的優(yōu)勢(shì)在于用相對(duì)較低的價(jià)格買到高質(zhì)量的產(chǎn)品，而成本優(yōu)勢(shì)在三四線及以下相對(duì)偏遠(yuǎn)的城市是一個(gè)極具敏感的話題，三四線及以下偏遠(yuǎn)城市正好是我國(guó)人口相對(duì)集中的地區(qū)，該模式可以通過微信拼團(tuán)砍價(jià)的形式激活這一類群體；

供應(yīng)鏈要求高：平臺(tái)型社交電商對(duì)供應(yīng)鏈效率以及運(yùn)營(yíng)監(jiān)管要求較高，沒有雄厚的資金、專業(yè)的人才，很難做起來。

典型代表：拼多多

說到平臺(tái)型社交電商模式，第一反應(yīng)肯定是前不久剛剛上市的拼多多，拼多多的成功在于立足微信海量的流量形成低成本用戶裂變，抓住三四線的用戶對(duì)于低價(jià)需求的真正痛點(diǎn)，然后找到“爆款”產(chǎn)品來完成銷售的閉環(huán)。

拼多多是一個(gè)專注于C2B 拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái)，借助“拼團(tuán)+低價(jià)+社交”的組合，通過發(fā)起和親朋好友的拼團(tuán)，以更低的價(jià)格購買優(yōu)質(zhì)商品。截至目前，拼多多在“團(tuán)購”這條路上深耕，已經(jīng)成為了最大的電商平臺(tái)之一，雖然飽受爭(zhēng)議，但也自己擴(kuò)展出了一種“獲客-留存-變現(xiàn)-自傳播”的用戶自增長(zhǎng)模式。

結(jié)語

對(duì)于不同的社交電商模式，社交影響著電商交易的各個(gè)不同環(huán)節(jié)，它們也面領(lǐng)著不同挑戰(zhàn)。

導(dǎo)購型社交電商：對(duì)于法律監(jiān)管方面的一舉一動(dòng)將影響其發(fā)展局勢(shì)，同時(shí)太過依賴于社交媒介的銷售很容易失去主動(dòng)權(quán)，受微信等大社交媒介的監(jiān)管控制影響較大。

內(nèi)容型社交電商：導(dǎo)流者面臨著門檻低易復(fù)制同質(zhì)化嚴(yán)重，自營(yíng)者要考慮降低從內(nèi)容到消費(fèi)的跳單情況，以及當(dāng)擴(kuò)張時(shí)資金運(yùn)轉(zhuǎn)問題。

平臺(tái)型社交電商：互動(dòng)類產(chǎn)品要不斷地創(chuàng)新玩法，抓住用戶的新鮮感，提供用戶的留存率，社交屬性較弱的優(yōu)惠激勵(lì)類平臺(tái)要從低價(jià)低質(zhì)的底層消費(fèi)中跳脫，處理好供貨的中小商家與購物的消費(fèi)者之間的平衡關(guān)系。

社交電商的爆紅是傳統(tǒng)電商發(fā)展遭遇瓶頸的必然，社交電商會(huì)逐漸成為一種普遍的宣傳渠道，而以微信為首的社交平臺(tái)或許有望成為未來最大的交易場(chǎng)所。而社交電商的歸宿還是電商，可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)也依然未變，商品品質(zhì)、用戶服務(wù)、供應(yīng)鏈控制、消費(fèi)體驗(yàn)仍舊是永恒的話題也是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。