以“五大發(fā)展理念”引領(lǐng)商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展

陳曉方

摘要：黨的十九大提出了“發(fā)展是解決我國一切問題的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，發(fā)展必須是科學(xué)發(fā)展，必須堅定不移貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念”。新時代商業(yè)銀行如何運(yùn)用和落實新發(fā)展理念，有效解決好當(dāng)前面臨的新情況和新問題。不僅關(guān)系到商業(yè)銀行自身的發(fā)展，而且事關(guān)我國經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的全局。對公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行核心競爭力的重要源泉。隨著商業(yè)銀行改革的深入，新時代如何進(jìn)一步促進(jìn)對公業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)成為現(xiàn)實課題。本文以“五大發(fā)展理念”為指導(dǎo)，分析了對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題，提出了新時代商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展的措施。

關(guān)鍵詞：五大發(fā)展理念 對公業(yè)務(wù) 發(fā)展

一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展踐行“五大發(fā)展理念”的現(xiàn)實背景

黨的十九大提出：“堅持新發(fā)展理念。發(fā)展是解決我國一切問題的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，發(fā)展必須是科學(xué)發(fā)展，必須堅定不移貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念?！雹俑母镩_放以來，商業(yè)銀行積極探索建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度，不斷深化經(jīng)營管理體制改革，努力實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展，始終走在我國金融業(yè)改革開放和發(fā)展的前列。對公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展中具有舉足輕重的地位，也是商業(yè)銀行利潤來源的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)貸款凈利息收入占全行貸款利息凈收入的七成左右，并將在可見的未來繼續(xù)保持目前的重要地位。但是由于近年來銀行業(yè)的激烈競爭，企業(yè)和居民的融資和投資渠道的增多，對公業(yè)務(wù)未來的發(fā)展必然會從追求“規(guī)模效益”轉(zhuǎn)向挖掘“客戶效益”。如何積極推進(jìn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展，重拾優(yōu)勢，促進(jìn)對公業(yè)務(wù)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，是每一位對公業(yè)務(wù)從業(yè)人員必須面對和思考的問題。

二、對公業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題

“五大發(fā)展理念”是針對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)、世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇低迷形勢提出的治本之策。經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的要求日益迫切，面對這種新變化新情況，必須確立“五大發(fā)展理念”來引領(lǐng)和推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。用“五大發(fā)展理念”來引領(lǐng)商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展，也非常具有指導(dǎo)意義。目前商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展還停留在粗放型管理階段，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和激烈的市場競爭環(huán)境下，商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)換發(fā)展理念，實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展是我們迫切需要解決的問題。

（一）對公業(yè)務(wù)客戶管理體系不盡完整

商業(yè)銀行對公客戶管理存在著管理鏈條長、市場反應(yīng)慢、組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程不能適應(yīng)市場和客戶已發(fā)生深刻變化的要求。在處理與客戶的關(guān)系方面，往往采取單向的促進(jìn)方式，未對客戶關(guān)系中多種制約因素采取持續(xù)和經(jīng)常的協(xié)調(diào)管理，對重點客戶、潛力客戶的價值分析不深，缺少前瞻性的定位機(jī)制，造成客戶不穩(wěn)定;在服務(wù)的量上、層次上、地域上無法滿足客戶日益增長的金融需求，營銷層次過低，存在大客戶、小銀行的現(xiàn)象。對公司類客戶采取的是傳統(tǒng)的“一視同仁”的服務(wù)模式。無論對老客戶，還是新客戶，大客戶，還是小客戶，能否贏利都平等對待，缺乏個性化需求服務(wù)。在對客戶的信息獲取和管理上，市場拓展體系與客戶群體無法實現(xiàn)資源對等，客戶信息交流機(jī)制不暢，系統(tǒng)內(nèi)存量客戶信息交流機(jī)制尚未理清，集團(tuán)客戶、關(guān)聯(lián)客戶、關(guān)聯(lián)交易等信息難以獲取。

（二）對公業(yè)務(wù)區(qū)域性行業(yè)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨較大挑戰(zhàn)

行業(yè)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整對維護(hù)、優(yōu)化客戶關(guān)系，調(diào)整信貸資源造成較大的壓力。由于區(qū)位優(yōu)勢與總體戰(zhàn)略存在差異，對一些地區(qū)存量優(yōu)質(zhì)客戶的正常信貸需求無法得到滿足，銀企關(guān)系維護(hù)的壓力增大，優(yōu)質(zhì)客戶流失的風(fēng)險加大。對于優(yōu)先支持行業(yè)，信貸集中度上升，銀行與大客戶、好客戶之間的談判難度增加，風(fēng)險和收益關(guān)系難以平衡。對于壓縮退出行業(yè)，部分客戶會因資金鏈條緊張甚至斷裂，導(dǎo)致短期內(nèi)不良貸款反彈的可能性加大。另外，資源結(jié)構(gòu)性配置失衡，壓縮流動性較強(qiáng)的中小企業(yè)、農(nóng)民等弱勢群體的信貸需求，而優(yōu)先滿足盈利穩(wěn)定的大企業(yè)資金需要，將會導(dǎo)致信貸波動會受制于少數(shù)大企業(yè)。

（三）對公業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)金融產(chǎn)品為主導(dǎo)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品運(yùn)用不足

對公客戶金融服務(wù)產(chǎn)品以傳統(tǒng)的存款、貸款、支付結(jié)算為主，創(chuàng)新金融產(chǎn)品力度還顯不足，不能滿足對公客戶多元化的金融需求，也不適應(yīng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化發(fā)展的需要。創(chuàng)新型金融產(chǎn)品不夠豐富，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，對客戶金融需求的滿足比較滯后。因此，如何提供符合不同對公客戶需求的差異化金融產(chǎn)品和服務(wù)，是對公業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展所要思考的問題。

（四）信貸“規(guī)?！倍倘?，掣肘對公業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)質(zhì)客戶拓展

區(qū)域性對公業(yè)務(wù)信貸規(guī)模不足的狀況，在一定程度上制約了對公優(yōu)質(zhì)客戶的拓展。由于存量客戶資產(chǎn)盤活不易，壓縮退出客戶信貸退出難度又大，占據(jù)了大部分的信貸規(guī)模。而新拓展的優(yōu)質(zhì)客戶有信貸需求又無信貸規(guī)?？芍С郑瑢?dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失，市場份額下降。區(qū)域性信貸規(guī)模短缺，在一定程度上也影響了對公客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不利于存量客戶信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和優(yōu)質(zhì)增量客戶的拓展。

（五）價格杠桿未得到充分利用，對公業(yè)務(wù)發(fā)展收益不佳

目前對公業(yè)務(wù)多是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，收入以利差為主，也體現(xiàn)了對公業(yè)務(wù)在客戶服務(wù)方面的單一性。如何有效利用價格杠桿，調(diào)整客戶資源，改善收入結(jié)構(gòu)是我們所要面對的現(xiàn)實問題。重點客戶營銷要求下浮利率，而收入缺口卻無法彌補(bǔ)。同時壓縮退出客戶仍以正常利率水平轉(zhuǎn)貸，沒有相應(yīng)的風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制，采取何種手段平衡收益與風(fēng)險，實現(xiàn)收入穩(wěn)中求升是對公業(yè)務(wù)發(fā)展目前面臨的比較棘手問題。

三、用“五大發(fā)展理念”引領(lǐng)商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展的思考

“五大發(fā)展理念”是用來指導(dǎo)發(fā)展實踐的。要實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)更大的跨越，就要創(chuàng)新工作思路和方法，重點解決客戶管理體系不盡完整、區(qū)域性信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融產(chǎn)品全面運(yùn)用、信貸“規(guī)模”短缺補(bǔ)償、價格杠桿機(jī)制發(fā)揮等問題，握好業(yè)務(wù)發(fā)展與結(jié)構(gòu)優(yōu)化的協(xié)調(diào)。“發(fā)展”包括兩層含義：一是總量上的擴(kuò)張，一是結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化。發(fā)展與結(jié)構(gòu)優(yōu)化是一對矛盾的統(tǒng)一體，在發(fā)展中根據(jù)實際情況有選擇、有放棄進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，而結(jié)構(gòu)優(yōu)化會帶來可持續(xù)發(fā)展?！拔宕蟀l(fā)展理念”在對公業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中的具體落實，是注重質(zhì)量、效益、速度和結(jié)構(gòu)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的體現(xiàn)，可促進(jìn)發(fā)展后勁的增強(qiáng)。