“前店后廠”營銷方式的經(jīng)濟學(xué)原理

[摘 要]文章通過PEST模型分析了宏利保險公司進入內(nèi)地市場的宏觀因素，針對宏利公司推出的“富譽儲蓄保障計劃”這一王牌年金類險種，對標了中國人壽和友邦這兩家巨頭保險公司的類似產(chǎn)品，利用SWOT模型分析該險種進軍內(nèi)地市場的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)，并針對這些因素分析給出該險種進軍內(nèi)地市場的商業(yè)推廣計劃，提出了一種新穎的營銷方式——“前店后廠”。利用4P模型對產(chǎn)品、營銷手段、分銷促銷渠道、財務(wù)等方面給出了詳細的理論預(yù)測分析，最終實現(xiàn)20.2億元的生意額。

[關(guān)鍵詞]PEST;SWOT;4P模型;前店后廠

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.09.009

利用PEST模型和SWOT模型可以迅速了解“富譽儲蓄保障計劃”的特點以及打入內(nèi)地市場的優(yōu)劣勢。所謂PEST是指：P（politics）：政策因素;E（economy）：經(jīng)濟因素;S（society）：社會因素;T（technology）：技術(shù)因素。所謂SWOT是指：S（strengths）：優(yōu)勢;W（weaknesses）：劣勢;O（opportunities）：機遇;T（threats）：挑戰(zhàn)。

1 市場分析（PEST分析）

1.1 P（政策因素）

政策因素是指“富譽儲蓄保障計劃”在內(nèi)地的大規(guī)模推廣順應(yīng)中國內(nèi)地對保險業(yè)以及外資入駐企業(yè)的相關(guān)政策支持。

中國保監(jiān)會副主席陳文輝在北京會見香港保險監(jiān)理處專員梁志仁，簽署了《框架協(xié)議》，標志著中國保監(jiān)會正式認可香港保險在中國內(nèi)地的地位。

并且，習(xí)近平主席強調(diào)，中國開放的大門永遠不會關(guān)上，中國將更加注重對外開放。中國內(nèi)陸鼓勵地方出臺支持措施吸引跨國公司設(shè)立地區(qū)總部。擴大國家級開發(fā)區(qū)投資管理權(quán)限，對符合規(guī)劃的利用外資項目要優(yōu)先保障建設(shè)用地。簡化外國人才來華工作許可。年內(nèi)出臺措施，擴大外國人才簽證發(fā)放范圍，延長有效期。據(jù)商務(wù)部最新統(tǒng)計，2018年前9個月，我國利用外資呈現(xiàn)良好勢頭，全國設(shè)立外商投資企業(yè)18980家，實際使用外資5847.4億元人民幣，同比增長均超過9%。

同時內(nèi)地遺產(chǎn)稅草案第二條指出應(yīng)征收遺產(chǎn)稅的遺產(chǎn)包括被繼承人死亡時遺留的全部財產(chǎn)和死亡前五年發(fā)生的贈予財產(chǎn)。第十五條規(guī)定在遺產(chǎn)稅繳清前，其遺產(chǎn)不得分割、交付遺囑、不得辦理轉(zhuǎn)移登記。由于有明確的年限規(guī)定，而且身體狀況準確預(yù)測。因此，富人的遺產(chǎn)將被大量遺產(chǎn)稅所征收。相應(yīng)遺產(chǎn)隔離類理財產(chǎn)品將會持續(xù)走俏（表1）。

1.2 E（經(jīng)濟因素）

經(jīng)濟因素是指“富譽儲蓄保障計劃”順應(yīng)國際以及國內(nèi)經(jīng)濟形勢。

資料顯示，截至2017年年末，全球平均來看，在全部家庭金融資產(chǎn)中現(xiàn)金和銀行存款占比27%，證券類資產(chǎn)占比41%，養(yǎng)老保險類資產(chǎn)占比30%，其他資產(chǎn)占2%。對比中國，全部家庭金融資產(chǎn)中現(xiàn)金和銀行存款占比50%;類似銀行存款的銀行理財占比11.9%;證券類資產(chǎn)（家庭直接購買的股票和債券，以及通過公募和私募基金購買的證券和股權(quán)）占比27.6%;最稀缺的是養(yǎng)老保險類資產(chǎn)，只有10.5%，但是呈逐年遞增趨勢。隨著老齡化以及二胎衡策的實施，保險業(yè)市場的基數(shù)和潛力將會更大。

在香港保險業(yè)市場，收入排名前三的保險公司分別為友邦、保誠與匯豐人壽，三家公司約占據(jù)市場一半的份額（49.6%）?！皬氖袌黾卸葋砜?，長期業(yè)務(wù)中約有80%的保額集中在前十大保險公司。以2016年香港保險公司的全年長期業(yè)務(wù)保額為準，前十大保險公司的市場占有率為79.11%，長期業(yè)務(wù)保額總數(shù)為4.67萬億美元，而排名前兩位的友邦（國際）及保誠保險的長期業(yè)務(wù)保額均超過1萬億美元。同時從前十大險企的注冊地來看，有6家公司的注冊地均為百慕大?！?/p>

對于內(nèi)地保險業(yè)市場，中國人壽、中國平安和中國太保是市場份額占到前三的巨頭。

1.3 S（社會因素）

富譽儲蓄保障計劃滿足中高凈值人群對于品質(zhì)養(yǎng)老、遺產(chǎn)分配等方面的需求。

中國高凈值人群壽險市場白皮書顯示，隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，中國高凈值人群的規(guī)模不斷擴大，中國私人可投資資產(chǎn)1000萬元人民幣以上的高凈值人群規(guī)模將達到112萬人，私人可投資資產(chǎn)總額將達到114.5萬億元。越來越多的高凈值人群開始考慮“財富保全”與“財富傳承”。而保險在這些方面發(fā)揮著不可替代的作用，如身價保障、資債隔離、定向傳承、尊貴醫(yī)療、品質(zhì)養(yǎng)老等，為高凈值人群所關(guān)注。而富譽儲蓄保障計劃恰好可以滿足中高凈值人群對于品質(zhì)養(yǎng)老、遺產(chǎn)分配等方面的需求。

2016—2017年，主力高凈值人群個人年繳保費達到近100%的增長率，而富譽儲蓄保障計劃正是順應(yīng)國際以及國內(nèi)經(jīng)濟形勢針對中高凈值人群遺產(chǎn)分配等問題設(shè)計的一款產(chǎn)品。

1.4 T（技術(shù)因素）

（1）人工智能技術(shù)降低互聯(lián)網(wǎng)保險運營成本。人工智能技術(shù)降低互聯(lián)網(wǎng)保險運營成本，例如螞蟻金服應(yīng)用深度學(xué)習(xí)圖像識別技術(shù)研發(fā)的“定損寶”，解決了對不規(guī)則車輛損傷進行識別的行業(yè)難題。通過算法識別事故照片，與保險公司連接后，幾秒內(nèi)就能給出定損結(jié)果，包括受損部件、維修方案及維修價格。人工智能技術(shù)的發(fā)展，可以幫助保險公司節(jié)約案件處理成本，降低營運成本，提高運營效率，同時還可以縮短了用戶能夠領(lǐng)到理賠款的時間，提高用戶的滿意度。

（2）“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的完善快速擴大互聯(lián)網(wǎng)保險的市場規(guī)模。與傳統(tǒng)型保險形式對比，依托飛速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與云計算功能，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)對于客戶反饋的信息能夠在第一時間回應(yīng)，并且可以更加快速地辦理顧客的業(yè)務(wù)。這說明隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)能大大提升消費者對于保險服務(wù)的預(yù)期，不斷刷新消費者的體驗，使消費者更傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道購買適合自己需求的保險。

（3）互聯(lián)網(wǎng)保險相關(guān)法律法規(guī)仍需完善。雖然國家出臺多部與互聯(lián)網(wǎng)保險相關(guān)的法律法規(guī)，但總體來說，互聯(lián)網(wǎng)保險相關(guān)法律法規(guī)仍不完善，互聯(lián)網(wǎng)保險在交易過程中仍存在諸多違規(guī)行為。此外，我國信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展速度過于迅猛，已遠遠超過了相關(guān)法律制度建設(shè)的速度，使得互聯(lián)網(wǎng)保險交易過程容易出現(xiàn)漏洞。

（4）互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)存在較大的道德風(fēng)險。互聯(lián)網(wǎng)保險通過網(wǎng)絡(luò)進行運營和銷售，保險機構(gòu)和客戶之間缺乏面對面的交流，從而也無法通過直接接觸和觀察去了解投保人的風(fēng)險情況。再加上當(dāng)前我國信用體系不健全，保險機構(gòu)在缺少客戶信用信息的情況下，無法進一步了解客戶所提供信息的真?zhèn)危@使得保險機構(gòu)對于客戶風(fēng)險水平的評估變得困難和不準確，會使保險企業(yè)面臨理賠率過高的風(fēng)險。

（5）互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)化嚴重。目前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險的業(yè)務(wù)模式和其他電商類似，多是在傳統(tǒng)銷售渠道之外增添互聯(lián)網(wǎng)渠道，并沒有形成一種新的業(yè)態(tài)，沒有改變現(xiàn)有的運營模式，也并沒有針對性地開發(fā)設(shè)計出大批量的新的保險品種，目前互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的保險產(chǎn)品只是短期簡單理財險、短期健康險、意外險、簡單標準化定期壽險、車險等，創(chuàng)新不足和同質(zhì)化會使得線上銷售的保險產(chǎn)品缺乏競爭力。

（6）互聯(lián)網(wǎng)信息安全仍需加強。由于互聯(lián)網(wǎng)在信息安全和隱私保護方面非常脆弱，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)存在一定的安全隱患。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險機構(gòu)長期以來一直都很重視信息安全，但由于其擁有海量的個人和企業(yè)隱私信息，因此成為不法分子進行網(wǎng)絡(luò)攻擊的目標，消費者和保險機構(gòu)的信息存在泄露和被篡改的風(fēng)險。

2 產(chǎn)品分析

富譽儲蓄保障計劃，由香港宏利人壽保險（國際）有限公司推出，為高端客戶量身訂制的信托型分紅保險產(chǎn)品，提供年度保證現(xiàn)金儲備、額外年度紅利、保證現(xiàn)金價值及信托型支付方式，為客戶提供手續(xù)簡化的信托資金管理，讓客戶的珍貴財富能夠傳與身邊摯愛（表2）。

富譽儲蓄保障計劃的特色有以下幾方面。

2.1 保證年度現(xiàn)金儲備

①由第一年開始，每年派發(fā)相當(dāng)于保額5%的現(xiàn)金儲備。②每8年遞升1%，最高為相當(dāng)于保額8%的年度現(xiàn)金儲備。③現(xiàn)金儲備一直派發(fā)至客戶100歲。

2.2 額外年度紅利

公司每年將派發(fā)浮動紅利， 客戶可選擇將紅利和保證現(xiàn)金儲備存在本公司，公司將提供4.25%的年存款利息。

2.3 保證現(xiàn)金價值

本公司明白客戶選擇保險理財產(chǎn)品， 首要目的就是“保險”。 故此我們的理財產(chǎn)品均以美式保險計算方法， 首20年保單總值內(nèi)的保證現(xiàn)金價值占大約七成， 余下三成為浮動現(xiàn)金價值。而市面上部分保險公司，大多采用英式保險的“歸源紅利” 計算方式，保單總值分為20%～30%的固定回報， 70%～80%的浮動回報。故此，經(jīng)常有數(shù)百萬元變幾億元的天文數(shù)字保單計劃書。這樣的回報概率，估計和中國彩票、香港六合彩差不多。

2.4 信托型支付方式

①受保人每年領(lǐng)取保證現(xiàn)金儲備及紅利，直到100歲為止;②受保人（父母）可在計劃開始時選擇，讓受益人（配偶、子女）。在自己離世時一次性領(lǐng)取保單總值，結(jié)束保單，或 依舊每年領(lǐng)取保證現(xiàn)金儲備及紅利，直到受保人冥壽100歲為止，結(jié)束保單，領(lǐng)取余下的保單總值。

2.5 額外保障

于首五年內(nèi)提供額外10%的意外身故保障。

2.6 靈活支付保費， 提款手續(xù)簡便

保費支付可選擇5年、8年、12年及15年;提款只需填妥有關(guān)表格，經(jīng)代理人或郵寄至本公司，即可辦理提款手續(xù)，大約一星期即可直接存入客戶指定的香港銀行戶口。客戶全程無須來香港。

2.7 投保免審查

本產(chǎn)品屬于儲蓄型產(chǎn)品，投保人無須體檢或作健康聲明。

3 競品分析（SWOT）模型

3.1 S（優(yōu)勢）

（1）一人投保，全家受益。此儲蓄類保險產(chǎn)品可以讓財富合理理性的分配，為全家的財富做一個長遠的規(guī)劃，可作為一個財富收益點增加收入，并可為后代留下一筆可觀的財富。

（2）收益較高。一是香港人民幣定存一年，利率最多不過2%，而內(nèi)地現(xiàn)在一年定存利率應(yīng)該是1.95%?？梢姴还苁窍愀圻€是內(nèi)地，銀行利率較低。而此保險產(chǎn)品第一年利率5%，且每8年增長1%，利率較高。（銀行比）二是年金派發(fā)金額總額高，領(lǐng)取保額高，期滿回報率高。

（3）私密性較好。嚴格尊重客戶隱私，從沒發(fā)生過客戶信息泄露事件。

（4）具備保險信托雙重性質(zhì)，風(fēng)險小。該保險產(chǎn)品具有一定的可觀利率，如發(fā)生重大疾病等需要用錢，所交的保金可作為存款儲蓄。保險公司相當(dāng)于信托業(yè)務(wù)的第三方面當(dāng)事人，且風(fēng)險性比信托低許多。

3.2 W（劣勢）

（1）準入點高，市場受眾面較為單一。該保險類產(chǎn)品最低投保額為100萬元，一般家庭難以承受，只針對中高端收入人群。

（2）回收周期較長，提前終止利率較低。正?；厥罩芷谛枰?00歲才能完全拿到最大值的回報，若提前終止只能按照本金的101%收回。

（3）未知性較大，無法跑贏通貨膨脹。隨著經(jīng)濟水平的發(fā)展進步，以后的金融市場基本會大幅度變化，造成很多不確定性，而最高利率為8%，與通貨膨脹的速度差距較大，無法跑贏通貨膨脹。

3.3 O（機會）

（1）人口老齡化的現(xiàn)狀與市場融合度高。該保險產(chǎn)品在中高凈值目標客戶所在城市的老齡化趨勢日趨嚴重，目標客戶群在擴大。自2010年起，我國60歲以上人口數(shù)量不斷增長，所占比重也呈現(xiàn)逐年增長的趨勢。我們總?cè)丝诨鶖?shù)較大，60歲以上人口也數(shù)量較多，市場較為廣闊。中國人均壽命增長，老齡化問題日趨嚴重，勞動力不足，易造成社會負擔(dān)以及家庭問題突發(fā)。該保險產(chǎn)品迎合了這一社會現(xiàn)狀。

（2）政府社保壓力的分擔(dān)，政策的優(yōu)惠

隨著近年來人口老齡化愈加嚴重，國家二胎政策的實行，政府根據(jù)狀況加大了社保的投保力度，鼓勵投保。

3.4 T（挑戰(zhàn)）

（1）知名度較小。內(nèi)地市場中沒有知名度，相比中國人壽、中國平安，本保險產(chǎn)品知名度略小。

（2）競爭環(huán)境激烈，易受本地企業(yè)的打壓。新市場的利益競爭必將觸動原有市場所有者的利益，且保險類行業(yè)競爭尤為激烈，易受本地企業(yè)的打壓。

（3）內(nèi)地類保險市場負面聲音較多。在各大搜索網(wǎng)站輸入保險的關(guān)鍵詞負面信息較多，口碑較為不佳，群眾對于保險推銷有抵觸心理。

4 營銷方案設(shè)計（4P模型）

4.1 Product（產(chǎn)品增值服務(wù)設(shè)計）

針對于宏利公司在內(nèi)地知名度相對較低的問題，我們還設(shè)計了一定的增值服務(wù)來吸引中高凈值人群?！霸鲋捣?wù)”，其真實含義在內(nèi)容上具有可擴展性，既包括一般意義上的增值服務(wù)，也包括更深層次的延伸服務(wù)。其主要是通過一定小額的支出來獲取客戶的利益以及信任。

（1）（限量）為客戶孩子提供外國名牌大學(xué)游學(xué)。買該類保險的人群想必是為自己的后代想好了資產(chǎn)分配問題，一定是非常疼愛孩子，渴望孩子成才。我們限量贈送購買保險的客戶一種讓自己孩子去外國名牌大學(xué)游學(xué)的產(chǎn)品，讓孩子在國外體會學(xué)習(xí)氛圍，受到學(xué)術(shù)熏陶，利于后續(xù)人生發(fā)展以及方向的確立。

（2）（限時間）定期組織他們?nèi)IP會所，高端人群社交。宏利集團幫助購買了該公司保險的各界高端人士組織聚會，增強大家的人際關(guān)系網(wǎng)。

（3）（必要）免費享受香港HPV九價疫苗。如今國內(nèi)假藥泛濫，HPV疫苗雖然漸漸擴展到各地，但是質(zhì)量與價格遠不如香港的優(yōu)質(zhì)。我們選擇贈送購買保險客戶免費來港打HPV疫苗機會，預(yù)防宮頸癌，也為健康做了保障。

（4）（必要）為客戶做定期慈善，且頒發(fā)慈善證書。向客戶允諾會以客戶的名義向各大愛心慈善組織進行捐款，且是用宏利的資金，但是以客戶的名義捐助，并發(fā)放慈善證書，增強客戶的同理心、愛心。

（5）（必要）客戶關(guān)懷。每逢過節(jié)對負責(zé)人的定向客戶贈送相應(yīng)的小禮品，促進交流，增進公司與客戶之間的感情，使客戶對公司多一份信任。

（6）（必要）為客戶孩子提供來宏利內(nèi)部參觀研習(xí)機會。宏利公司提供讓客戶直系家屬進入公司的機會進行深度的考察與了解，能夠讓孩子對這個行業(yè)多一份認識，也能給客戶一份放心。

4.2 Place（目標投保人群入口分析）

針對宏利公司在內(nèi)地市場的進軍與推廣，我們公司制定了兩種推廣方式，第一種是線上宣傳。線上銷售通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，例如，優(yōu)化官網(wǎng)的建設(shè)，微信公眾號的運營，從而使受眾人群感受到更加人性化的用戶體驗。其次是影視的宣傳，利用宏利公司原有保險者的回訪視頻，拉近客戶之間的距離。在自媒體網(wǎng)絡(luò)時代，通過一些知名視頻網(wǎng)站以及現(xiàn)有大流量App平臺比如微博、抖音、小紅書等進行大型線上推廣也可以提高銷售額，但是由于考慮到我們公司針對中高端群體以及廣告投入成本問題，暫且排除這個銷售渠道。第二種宣傳方式就是線下銷售，首先在中高端高凈值目標客戶城市——一線城市成立公司，搭建完整的運營體系。除此之外，還要著重加大宣傳力度，擴大品牌知名度。例如品牌代言人，并定期在高端會所舉辦活動（高爾夫球場 、品酒會、賽馬會）或者在大學(xué)的商學(xué)院中開展金融峰會吸引一些MBA EMBA 的學(xué)生，從而與客戶之間建立密切的關(guān)系。我們也可以在4S名車店，航空公司飛機商務(wù)艙進行航空雜志以及顯示屏廣告的投放以精準吸引目標中高凈值客戶。

4.3 Promotion（促銷手段分析）

針對宏利公司的“富裕儲蓄保障計劃”保險我們提出了前店后廠的營銷方式。

（1）“前店后廠”：在家門口享受香港優(yōu)質(zhì)財富管理。

銷售模式之目的：

將香港的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的財富管理服務(wù)——“富譽儲蓄保障計劃”“原汁原味”地帶給內(nèi)地中高端消費者。

發(fā)展計劃：

香港——大灣區(qū)——更遠內(nèi)地市場。而短期集中在大灣區(qū)拓寬市場，也是本方案集中運用之階段。

概念解釋：

前店：短期內(nèi)在深圳、廣州等大灣區(qū)城市開售專門店。專門店的主要作用是為“富譽儲蓄保障計劃”推廣市場、提供售后服務(wù)、增值服務(wù)以及理賠服務(wù);網(wǎng)上及線下銷售;收集客戶反饋信息等。

后廠：在香港的宏利公司設(shè)計和生產(chǎn)“富譽儲蓄保障計劃”之保險產(chǎn)品;負責(zé)理賠服務(wù);為大灣區(qū)提供經(jīng)驗及借鑒;所用的規(guī)定及標準均為香港市場之標準。

優(yōu)勢所在：

前店：

（1）一、二線城市為主要開設(shè)網(wǎng)店的實體店，直接接近大灣區(qū)發(fā)達地區(qū)，可近距離接觸中高端人士。

（2）及時收集和反饋大灣區(qū)市場的信息，為“富譽儲蓄保障計劃”這一產(chǎn)品的地區(qū)配置提供實時決策依據(jù)。

（3）接近大灣區(qū)消費者，能夠及時提供售后及增值服務(wù)。

（4）相對于香港較低的薪酬成本，降低營業(yè)成本，提高利潤率。

（5）網(wǎng)點發(fā)揮鏈接大灣區(qū)廣大市場的窗口作用，在收集大灣區(qū)市場信息的同時，也可以作為向大灣區(qū)傳遞宏利良好企業(yè)形象的前哨。

（6）能夠充分利用大灣區(qū)的發(fā)達互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和龐大的網(wǎng)民群體，結(jié)合線下宣傳，展開立體的宣傳攻勢，較快地增加銷售額。

（7）能夠發(fā)揮宣傳“金字塔財富管理理念”及財富保障意識，進而提高大灣區(qū)居民的財富保障意識，為宏利今后長期發(fā)展培養(yǎng)客源。

后廠：

（1）香港作為國際金融中心有著完善的市場監(jiān)管體制和規(guī)定，保障產(chǎn)品的質(zhì)量可靠。

（2）“香港”二字在內(nèi)地消費者的意識中通常意味著優(yōu)質(zhì)、高效;能夠帶給投保者心理上的安全感。

（3）能夠利用有效利用資金投資外資和港股等，提高收益額。

（4）“宏利國際（香港）”作為一家國際化大型保險企業(yè)相較于“中宏”有著更大的品牌吸引力和危機應(yīng)對能力。

（5）擁有悠久的保險產(chǎn)品管理歷史，更加熟悉“富譽儲蓄保障計劃”這一產(chǎn)品的運作方式，理賠經(jīng)驗相較于內(nèi)地更加豐富，能夠更好地處理客戶的理賠訴求，提供更高效的服務(wù)。

（6）作為全球知名的低稅地區(qū)，客戶在香港購買“富譽儲蓄保障計劃”產(chǎn)品能夠節(jié)省部分稅收費用。

（7）能夠為大灣區(qū)專門店團隊提供專業(yè)技能培訓(xùn)指導(dǎo)。

大灣區(qū)區(qū)域優(yōu)勢（表2）：

（1）大灣區(qū)為內(nèi)地經(jīng)濟最發(fā)達的區(qū)域之一，中等及以上收入者眾多;客源市場極廣。

（2）區(qū)域比較（表3）

（1）客戶財富管理在香港，能有效地降低稅務(wù)風(fēng)險。

（2）公司并未將“富譽儲蓄保障計劃”的生產(chǎn)設(shè)計部門引入大灣區(qū)，一旦發(fā)生最不利的情況，公司也能保障核心部門免于波及，全身而退。

（3）香港金融市場擁有更加成熟的管理和監(jiān)督機制，天然有相對于內(nèi)地金融市場風(fēng)險小的優(yōu)勢。

4.4 Price（財務(wù)預(yù)算與生意額增長估計）

廣告支出數(shù)據(jù)見表4。

一線城市機場一天的客流量大概在3萬，通過前店后廠的方式，我們估計在機場投入的廣告大概能吸引0.006%的用戶，根據(jù)最低投保額100萬元計算，我們估計一年在機場投入的廣告大概能吸引6億6000萬元的資金。

微信/微博/linkin投放的廣告位日瀏覽量在2萬左右，一年投放20次，估計能吸引0.28%的人流量，按最低保額估計，該廣告的投放能吸引11億2000萬元的資金。

舉辦一些金融峰會，預(yù)計一年開兩場，在上海，北京兩地開設(shè)，每場預(yù)計吸引500人，總客流量2000左右，預(yù)計能吸引54%的客戶，根據(jù)最低投保額100萬元起，預(yù)計一年能獲得5億4000萬元。

高級酒會估計一年開10場，在北、上、廣三個城市開設(shè)，預(yù)計每場吸引100人，總客流量3000人，預(yù)計能吸引32%的客戶，根據(jù)最低投保額100萬元起，預(yù)計一年能獲得9億6000萬元的收益。

累計一年以“前店后廠”的營銷方式可以吸納共計20.2億元生意額。

5 結(jié) 論

本次商業(yè)BP分別利用SWOT模型和PEST模型分析了內(nèi)地規(guī)模看漲的保險業(yè)趨勢以及宏利集團旗下“富譽儲蓄保障險”和同類產(chǎn)品的競爭格局。利用4P理論搭建設(shè)計了富譽儲蓄保障險進軍內(nèi)地的營銷方式——“前店后廠”。經(jīng)過財務(wù)預(yù)測，該營銷方式共可吸納20.2億元的生意額。參考文獻：

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[作者簡介]孫爽（1993—），女，漢族，黑龍江哈爾濱人，北京大學(xué)信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院博士，研究方向：微電子學(xué)與固體電子學(xué)、經(jīng)濟學(xué)。