徽商稱(chēng)雄中國(guó)商界300年的八般兵器

卞利

明清時(shí)期獨(dú)執(zhí)商界牛耳的徽商，作為地域性商人群體的代表，曾雄據(jù)—方，傲視群雄300余年，對(duì)中國(guó)封建社會(huì)后期商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)的擴(kuò)大以及社會(huì)的轉(zhuǎn)型，都發(fā)揮了較大的作用。他們能取得這樣的成就，是與其經(jīng)營(yíng)文化，特別是正確的經(jīng)營(yíng)理念和有效的經(jīng)營(yíng)手段分不開(kāi)的。

他們經(jīng)營(yíng)與管理的高明之處，至今仍有許多值得現(xiàn)代企業(yè)管理者和經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)、借鑒的地方o概括起來(lái)，傳統(tǒng)徽商在經(jīng)營(yíng)管理方面的成就和經(jīng)驗(yàn)，主要體現(xiàn)在以下八個(gè)方面。

一，小本經(jīng)營(yíng)，辛勤打拼

徽商的擁資巨萬(wàn)、富甲—方，早已名聞遐邇。徽商雖擁資巨萬(wàn)，但多從小本起家，逐漸積累，方才成就偉業(yè)。就徽商最初的經(jīng)營(yíng)資本而言，不少是合伙或合股拼湊的小額資金，有的甚至是借款或貸資經(jīng)營(yíng)，更有新婚之別，變賣(mài)新娘的嫁妝和首飾作為資金，從而開(kāi)始走上漫長(zhǎng)的經(jīng)商之路的。

二，崇義尚信，以義為利

徽商是一個(gè)封建性的商幫，在其長(zhǎng)達(dá)300余年的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，商業(yè)道德的最大特色是講究“儒道”，即按照儒家的道德規(guī)范來(lái)經(jīng)營(yíng)。這一方面是由于徽人的文化傳統(tǒng)造就的其賈而好儒的文化特性，另—方面則是由于商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，廣大農(nóng)民小生產(chǎn)者與市場(chǎng)的聯(lián)系日趨密切，在市場(chǎng)上能否建立起公平交易的秩序，已經(jīng)成為關(guān)系到千家萬(wàn)戶(hù)生產(chǎn)與生活的大事。當(dāng)我們?cè)诜喎街尽⒆遄V、家譜時(shí)，有關(guān)徽商“以誠(chéng)待人、崇尚信義”行跡的匯載觸目皆是。

如明代嘉靖年間歙縣商人許文才，長(zhǎng)期經(jīng)商于淮泗與徽州二地，講究“信義服人”，凡是“貿(mào)千貸居，市不二價(jià)”，因誠(chéng)實(shí)不欺而贏得了顧客的信任，以至人們?nèi)胧匈?gòu)物，必定選擇他的店鋪?；丈虆悄掀略诮?jīng)商時(shí)始終堅(jiān)持以信致富，反對(duì)以詐生財(cái)。他說(shuō)：“人寧貿(mào)詐，吾寧留信，終不以五尺童子而飾價(jià)為欺?！苯Y(jié)果聲譽(yù)鵲起，顧客盈門(mén)。人們買(mǎi)貨，只要看到有“坡公氏”三字的封識(shí)標(biāo)記，總是放心持去不現(xiàn)場(chǎng)檢查其中物品的“精惡長(zhǎng)短”。

現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境雖然和以前有很大的不同，但社會(huì)主義企業(yè)的經(jīng)營(yíng)道德與傳統(tǒng)商業(yè)美德仍有極大的相通之處。我國(guó)現(xiàn)處在社會(huì)主義初級(jí)階段，當(dāng)今正是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，各種欺詐和短視行為仍屢見(jiàn)不鮮。一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，必然要從傳統(tǒng)美德中汲取新的營(yíng)養(yǎng)。重合同、守信譽(yù)、實(shí)行良好的質(zhì)量跟蹤與售后服務(wù)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。

三，敬業(yè)執(zhí)著，拼搏進(jìn)取

徽商一入商海，對(duì)商業(yè)的執(zhí)著與投入，在中國(guó)商業(yè)史上可謂罕見(jiàn)，許多人離家別妻，終歲奔波于江湖，一生營(yíng)商不止。“挾輕資以賈四方，貿(mào)平而取廉，多獲贏利，老而倦息”。直到耗盡了青春和生命，方始罷休。如此投入，不可謂不深。其間，按照當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗，在家鄉(xiāng)附近地方經(jīng)營(yíng)者，每年可有一次探親的機(jī)會(huì)，而遠(yuǎn)者三年才得以回家與父母妻兒團(tuán)聚一次。探視之后，便又繼續(xù)復(fù)出經(jīng)營(yíng)，龠圖安逸享受而不外出者，則為鄉(xiāng)鄰所不齒。如此年復(fù)一年，從黑發(fā)到白首，徽商從無(wú)怨悔。甚至有外出經(jīng)商而數(shù)十年不歸的例子。新婚別，垂老聚，“歸則孫娶婦而子或不識(shí)其父”。

徽商一生無(wú)悔投身于商業(yè)的行為，體現(xiàn)了他們的敬業(yè)精神?；罩萆處偷木礃I(yè)精神，更體現(xiàn)在商人家族對(duì)商業(yè)世代不解、前赴后繼的執(zhí)著和追求之中，舉族經(jīng)商是其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中形成的一個(gè)重要特色，故“一家得業(yè)”，“大者能活千家百家，下亦至數(shù)十家數(shù)家”。

舉族經(jīng)營(yíng)主要有兩種方式，一是合資經(jīng)營(yíng)，二是合伙經(jīng)商。舉族經(jīng)商的結(jié)果，是在徽州形成了一些著名的商人家族，他們都是幾代人前赴后繼，勤懇敬業(yè)，潛心經(jīng)商而產(chǎn)生的。在進(jìn)取精神的激勵(lì)下，徽州商幫中不少曾是受雇于人的小學(xué)徒，最后發(fā)展成為擁有獨(dú)立資產(chǎn)的大商人;更多的小商人，因不斷開(kāi)拓進(jìn)取，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力則逐漸由弱而強(qiáng)，最終增強(qiáng)了本商幫的整體實(shí)力，使之成為明清商界中與晉商相拮抗的兩大商幫之一?？梢?jiàn)追溯徽商壯大的原因，則不能忽視進(jìn)取精神的因素。

敬業(yè)執(zhí)著，拼博進(jìn)取，是徽商成功的重要因素，而對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，塑造良好的企業(yè)精神也離不開(kāi)上述兩點(diǎn)。企業(yè)精神是一個(gè)企業(yè)的靈魂，直接關(guān)系到企業(yè)上下的精神面貌、價(jià)值取向和對(duì)企業(yè)的態(tài)度。要想使企業(yè)的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者樹(shù)立起主人翁態(tài)度，全心全意地為企業(yè)的前途與發(fā)展貢獻(xiàn)自己的才智與力量，首先必須要弘揚(yáng)敬業(yè)執(zhí)著與拼博進(jìn)取的精神。

四，講求效益，加快周轉(zhuǎn)

為了使資本能迅速地增值，徽州商人首先就樹(shù)立起強(qiáng)烈的效益觀念。

他們想盡一切辦法來(lái)加速資金的周轉(zhuǎn)和提高資金的利用率，使有限的資金在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲得盡可能多的商業(yè)利潤(rùn)。如徽州鹽商將兩淮食鹽順長(zhǎng)江西上運(yùn)抵兩湖地區(qū)后，決不放空回航，而是將該地的糧食等作為回頭貨，順流直抵江浙地區(qū)，這樣鹽糧并舉，就成了一善兩得、—本倍利的買(mǎi)賣(mài)。

徽州的棉布、絲綢商亦是如此，他們將江南地區(qū)盛產(chǎn)的棉布、絲綢經(jīng)運(yùn)河、長(zhǎng)江或海道運(yùn)到華北、西南、東南諸地后，又將這些地方的棉花、糧食、海貨等沿來(lái)路運(yùn)回江南，從而大大提高了單位時(shí)間的資金利用率，并有效降低了運(yùn)營(yíng)成本，這樣一來(lái)，他們迅速起家，往往“一年給、二年足、三年大穰”，成了大商人。

擁有—定資本的徽商，已不再滿(mǎn)足于蠅頭小利，而是將高效益、高利潤(rùn)、迅速向“大賈”邁進(jìn)當(dāng)成了自己奮斗的目標(biāo)。明代休寧商人查杰就曾發(fā)誓：“倘不唾手而傾郡縣，非丈夫也?！睘檫_(dá)到上述目的，他們不拘泥于某一行業(yè)或某一地區(qū)，而是“挾資周游全國(guó)”，見(jiàn)縫插針、果斷地進(jìn)行資金的轉(zhuǎn)移。歙縣商人吳良儒的經(jīng)商歷程，揭示了徽商共同的心態(tài)：為了追求高效益，他多次徙地?fù)Q業(yè)。先是在松江經(jīng)營(yíng)泉布，后感到泉布利潤(rùn)不及鹽利豐厚，于是攜資金離開(kāi)淞江赴浙江從事鹽業(yè)，不久就成了浙江鹽商的頭領(lǐng)。而當(dāng)時(shí)浙鹽的利潤(rùn)不如淮鹽豐厚，在高利潤(rùn)的吸引下，他最終又挾巨資從浙江轉(zhuǎn)到了淮南。

徽州商人是在強(qiáng)烈的效益觀念驅(qū)使下從事商業(yè)活動(dòng)的。與此相類(lèi)，現(xiàn)代企業(yè)同樣要注重效益，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，加快資金的回籠周轉(zhuǎn)速度，在必要的時(shí)候迅速改變投資重點(diǎn)，以提高資本運(yùn)營(yíng)的效率。

五，注重質(zhì)量，講求信譽(yù)

絕大多數(shù)徽商堅(jiān)信“財(cái)自道生、利緣義取”，講究商業(yè)道德，以?xún)r(jià)廉物美吸引顧客，以講究信用立穩(wěn)腳跟。這可以說(shuō)是徽商經(jīng)營(yíng)中的最大特色。

首先，徽商在經(jīng)營(yíng)中具有強(qiáng)烈的質(zhì)量意識(shí)，他們深知，“只要貨贏人，不怕客不來(lái)”。在經(jīng)商過(guò)程中嚴(yán)守質(zhì)量觀念，不售偽劣產(chǎn)品，不為眼前蠅頭小利而坑害顧客，甚至不惜蒙受損失而將發(fā)現(xiàn)的偽劣產(chǎn)品付之一炬。清代休寧有個(gè)商人叫吳鵬翔，他曾在漢口做胡椒生意。有一次買(mǎi)進(jìn)800斛胡椒后，發(fā)現(xiàn)這批胡椒有毒，他隨即將這批胡椒焚毀，決不留下來(lái)貽害顧客。清代后期制墨巨號(hào)胡開(kāi)文也是如此，據(jù)載，胡開(kāi)文的第二代傳人胡余德為杜絕不合格產(chǎn)品流入市場(chǎng)，曾花巨資收回業(yè)已銷(xiāo)出的質(zhì)量不佳的墨錠。當(dāng)前，我國(guó)正處在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和完善階段，市場(chǎng)法制尚未健全，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚未規(guī)范，少數(shù)奸商大肆仿制和銷(xiāo)售偽劣產(chǎn)品，昧著良心大賺黑錢(qián)，有的甚至制造和出售假酒假藥，謀財(cái)害命，或制售假種子、假農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)。在這種環(huán)境下，宣傳徽商的質(zhì)量意識(shí)則尤顯必要。

其次，為在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，徽商還十分講求信譽(yù)。徽商的信譽(yù)觀，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，一是不貪不欺，二是守信重名。講究信譽(yù)，是徽州商人崇奉的信條，所謂“買(mǎi)賣(mài)公平天經(jīng)地義，童叟無(wú)欺以信為本”，便是他們?cè)趯?shí)踐中經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，徽商的業(yè)績(jī)雖已成為歷史的陳?ài)E，但其講究信譽(yù)的經(jīng)營(yíng)思想和職業(yè)道德，則具有長(zhǎng)期的借鑒作用。

六，善觀時(shí)變，出奇制勝

明清時(shí)代，徽商所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是眾多而強(qiáng)勁的如何與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)贏得商機(jī)？善觀時(shí)變，靈活地制定和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方略，顯然是十分必要的。

如果從南宋遷都杭州之后徽商逐漸崛起的歷史來(lái)考察，善于運(yùn)用天時(shí)、地利與人和的因素，始終是徽商成功的要訣。南宋徽州木材商和茶商的異軍突起，明初徽州鹽商群體的形成，所有這些，都從宏觀上說(shuō)明了徽商是與時(shí)俱進(jìn)的，是始終圍繞變化的市場(chǎng)不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)范圍和營(yíng)銷(xiāo)方略的。

徽商“因地有無(wú)以通貿(mào)易，視時(shí)豐歉以計(jì)屈伸”，善于在市場(chǎng)中把握商機(jī)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方略，從而獲取豐厚利潤(rùn)。

就徽商具體的個(gè)案而言，每一個(gè)成功者，似乎都有其出奇制勝的法寶。許多擁資百萬(wàn)千萬(wàn)的成功徽商，在初涉商海時(shí)，往往并不是一帆風(fēng)順的。但其恰恰能從失敗中奮起。

重溫徽商昔日輝煌歷史的同時(shí)，我們不能不注意到，徽商落伍了。落伍的原因，除了社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的變化以外，還與自身不能靈活地調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方略、不能及時(shí)跟上和融入時(shí)代發(fā)展的潮流有關(guān)，這是徽商的悲劇。因此，在頌揚(yáng)徽商的同時(shí)，我們不能不從中汲取有益的教訓(xùn)。

七，重視信息，知人善任

徽商收集市場(chǎng)信息，可謂不遺余力，他們獲取信息的方式，概括起來(lái)有以下幾種：一是利用“伙計(jì)”充當(dāng)耳目;二是在商品運(yùn)銷(xiāo)各個(gè)重要口岸設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，互通行情;三是利用會(huì)館、公所了解市場(chǎng)行情;四是通過(guò)宗誼、族誼，聯(lián)絡(luò)各處的同宗、同族人氏，了解市場(chǎng)供需隋況。這種信息交流的網(wǎng)絡(luò)，縱橫交錯(cuò)，幾乎延伸到每一個(gè)角落。

徽商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在充分把握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。首先，他們根據(jù)市場(chǎng)信息確定經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)。其次，他們根據(jù)信息選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。明代歙縣商人阮弼初來(lái)蕪湖時(shí)，看到這里舟車(chē)輻輳，交通方便，決定在此創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)蕪湖市場(chǎng)的其他行業(yè)均有人經(jīng)營(yíng)，唯獨(dú)縑帛一項(xiàng)無(wú)人涉足，他于是決定以此為創(chuàng)業(yè)契機(jī)。因獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)，阮弼獲利數(shù)倍。后來(lái)彩色縑帛旺銷(xiāo)，阮弼又抓住這一時(shí)機(jī)，招募了一批雇工，在蕪湖開(kāi)設(shè)染局，經(jīng)營(yíng)彩色縑帛，結(jié)果又大賺了一筆。阮弼能根據(jù)市場(chǎng)信息，果斷決策，反映出他有較高的經(jīng)營(yíng)謀略。

現(xiàn)代市場(chǎng)的變化較明清時(shí)期更為千變?nèi)f化，所以現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更要?jiǎng)倩丈桃换I，詳細(xì)了解市場(chǎng)上商品生產(chǎn)條件的變化，人們消費(fèi)方式及偏好的改變，市場(chǎng)上商品價(jià)格的走勢(shì)，以及社會(huì)風(fēng)習(xí)和消費(fèi)潮流的轉(zhuǎn)變等，從中發(fā)現(xiàn)征兆，捕捉信息，估摸出供求變化的走勢(shì)，組織好商品的經(jīng)營(yíng)。

知人善任也是徽商經(jīng)營(yíng)觀的一個(gè)特色?；丈踢x人，以德才為本而以德為先。歙縣人閔世章就是因?yàn)椤爸倚拧倍煌l(xiāng)商人競(jìng)相聘請(qǐng)為掌柜的。在講究德的同時(shí)，徽商也很重視一個(gè)人的能力。

特別是在一些需要技術(shù)的行業(yè)中，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，徽商往往不惜重金，將一些能工巧匠招募到自己麾下。

徽商用人，大多采取放手使用、各盡其才的原則。為老板主持經(jīng)營(yíng)的代理人或副手，在具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上一般不受店主限制，有著充分的商品經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。

徽商不僅善于擇人、用人、育人，而且在待人方面，也有自己的原則，這就是“推心置腹，體恤周到”。正因?yàn)榛丈檀苏\(chéng)懇寬厚，人人樂(lè)為之用，所以能在商業(yè)組織內(nèi)部形成一種向心力，眾志成城，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。

徽商的人才觀念，一方面來(lái)自自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和切身體會(huì)。另一方面則是受到了傳統(tǒng)思想與文化的熏陶?；丈讨松迫?、重視培養(yǎng)、寬以待之的人才觀是其經(jīng)營(yíng)之道和經(jīng)營(yíng)文化的重要組成部分，也是他們之所以能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要保證，今天的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更要善于引進(jìn)人才、發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才，為他們施展才華提供一個(gè)良好、寬松的環(huán)境，從而使企業(yè)不斷創(chuàng)新、邁向前進(jìn)。

八，熱心公益，樹(shù)立形象

對(duì)公益事業(yè)的關(guān)心也是徽商區(qū)別其他地域商幫的一個(gè)重要特點(diǎn)。懷著對(duì)桑梓的深情厚感，徽商在致富后的第一件事，就是為家鄉(xiāng)盡力所能及的貢獻(xiàn)，大力興辦公益事業(yè)。他們—方面廣置族田、義田，修橋補(bǔ)路，救貧濟(jì)乏;另—方面大修義學(xué)、書(shū)院，助修宗譜族乘，支持家鄉(xiāng)的文化建設(shè)。盡管耗費(fèi)了不少資金，但卻贏得了桑梓的一片稱(chēng)譽(yù)，這對(duì)樹(shù)立他們良好的社會(huì)形象是非常有益的，也間接地為自己經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了一個(gè)良好的社會(huì)環(huán)境。

徽商不僅在家鄉(xiāng)的公益設(shè)施建設(shè)中贏得了美名，在其經(jīng)商地區(qū)，為了贏得當(dāng)?shù)厝嗣竦恼J(rèn)同，他們不惜重金，支持當(dāng)?shù)氐囊恍┕嬖O(shè)施的建設(shè)。

在浩如煙海的徽商資料中，我們經(jīng)?？吹剿麄兘颉⑿蘼贰⑹杩：拥?、救荒濟(jì)貧、捐修書(shū)院、善堂等義舉的記載。更值得一提的是，他們不僅熱心捐助經(jīng)商地區(qū)開(kāi)放性的公益慈善事業(yè)，而且也十分重視修建服務(wù)于本商幫的設(shè)施。他們往往以會(huì)館形式組織起來(lái)，設(shè)義冢、置厝所、修碼頭、建貨倉(cāng)、辟街巷，盡量便利本商幫成員的經(jīng)營(yíng)。

現(xiàn)代企業(yè)同樣也應(yīng)該樹(shù)立起社會(huì)責(zé)任感，積極參與地方上的公益慈善文化建設(shè)。想政府與人民之所想，急政府與人民之所急，利用資金優(yōu)勢(shì)與人力資源，樹(shù)立起良好的社會(huì)形象，不僅負(fù)起了社會(huì)責(zé)任，而且使自身的知名度大大提高，一舉而兩得，與人與己都是十分必要的。

作為傳統(tǒng)商人的代表，徽商在經(jīng)營(yíng)管理上不免帶有封建的糟粕，但在更多的方面卻是積極有益的?；丈陶f(shuō)到底就是儒商，儒家文化中的禮讓、互尊、誠(chéng)實(shí)、信用、重義、守德為徽商所尊崇，更應(yīng)為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者發(fā)揚(yáng)、光大。如何樹(shù)立起明確的企業(yè)理想、正確的企業(yè)倫理、求實(shí)的企業(yè)態(tài)度、良好的企業(yè)責(zé)任、高尚的企業(yè)作風(fēng)、熟練的企業(yè)技能，都可以從徽商的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)中找出答案。