淺析電信運(yùn)營商如何開展自營廳終端特許經(jīng)營

趙帝

摘 要：以營業(yè)廳終端特許經(jīng)營為載體，構(gòu)建營業(yè)廳5G終端銷售體系，以5G終端的規(guī)模化銷售帶動(dòng)5G業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：自營廳;終端特許經(jīng)營

一、終端特許經(jīng)營定義和范圍

終端特許經(jīng)營是指通過引入具備相應(yīng)資質(zhì)和能力的第三方合作商，在營業(yè)廳內(nèi)協(xié)助運(yùn)營商銷售終端及與終端銷售關(guān)聯(lián)的其他業(yè)務(wù)的營銷模式。特許經(jīng)營的范圍包括5G手機(jī)終端（含插卡類非手機(jī)終端）及5G業(yè)務(wù)銷售。第三方合作商銷售5G終端、發(fā)展業(yè)務(wù)可獲得運(yùn)營商支付的酬金。

二、終端特許經(jīng)營遵循原則

1、公平引入。通過招標(biāo)、談判等公開方式引入第三方合作商，確保引商“公開、公平、公正”。

2、優(yōu)勝劣汰。建立完善的引商入柜流程與考核激勵(lì)機(jī)制，引入商能進(jìn)能出，優(yōu)勝劣汰。

3、協(xié)同互補(bǔ)。充分利用并發(fā)揮運(yùn)營商與引入商各自的資源優(yōu)勢，協(xié)同營銷，共同發(fā)展。

4、提升效益。借助引入商提高店面終端銷量及其他業(yè)務(wù)銷售，帶動(dòng)店面整體效益的提升。

三、合作與引入模式

采用運(yùn)營商提供場地，由公開引入的合作商進(jìn)駐營業(yè)廳，按運(yùn)營商要求在指定區(qū)域進(jìn)行終端和其他業(yè)務(wù)銷售的模式。進(jìn)駐營業(yè)廳的合作商，要接受運(yùn)營商的管理。雙方界面分工如下：

（一）運(yùn)營商

（1）負(fù)責(zé)店內(nèi)引商銷售區(qū)域的賣場化建設(shè)及改造，規(guī)劃引入

商在廳內(nèi)的經(jīng)營位置與區(qū)域。

（2）提供受理業(yè)務(wù)所需的系統(tǒng)支撐服務(wù)。

（3）提供業(yè)務(wù)受理、銷售技能培訓(xùn)。

（二）引入商

（1）負(fù)責(zé)在指定區(qū)域內(nèi)開展5G終端及5G業(yè)務(wù)的營銷。

（2）組織銷售人員對運(yùn)營商業(yè)務(wù)及銷售技巧等方面的學(xué)習(xí)。

（三）引入模式

在實(shí)施采購時(shí)，建議采用“業(yè)務(wù)積分+租金”相結(jié)合的報(bào)價(jià)模式，以綜合評分的方式引入合作商，技術(shù)、商務(wù)部分各占10分，報(bào)價(jià)部分占80分。

業(yè)務(wù)積分由各業(yè)務(wù)發(fā)展量和對應(yīng)的積分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算，業(yè)務(wù)積分中的業(yè)務(wù)指5G終端、5G資費(fèi)、5G套餐業(yè)務(wù)，積分標(biāo)準(zhǔn)按對應(yīng)的業(yè)務(wù)價(jià)值來確定。為避免惡意競標(biāo)，運(yùn)營商要統(tǒng)籌考慮引商廳店近一年業(yè)務(wù)發(fā)展量，合理設(shè)定引商廳店的業(yè)務(wù)積分下限。

四、引入第三方合作商資質(zhì)及能力要求

（1）資質(zhì)要求。具有合法經(jīng)營資質(zhì)的獨(dú)立法人或個(gè)體工商戶，具備代辦電信業(yè)務(wù)、手機(jī)銷售等營業(yè)范圍。

（2）市場營銷能力。有專職銷售團(tuán)隊(duì)，有執(zhí)行市場營銷案的經(jīng)驗(yàn)和能力，能配合運(yùn)營商開展各項(xiàng)營銷活動(dòng)，能單獨(dú)策劃組織營銷活動(dòng)。

（3）引商數(shù)量。運(yùn)營商要根據(jù)廳店面積、地理位置、現(xiàn)有銷售能力來確定每廳店引入商的數(shù)量。

五、運(yùn)營管理

（1）運(yùn)營產(chǎn)為引入商進(jìn)駐的自營廳銷售人員配備工號(hào)及相應(yīng)權(quán)限，引入商銷售終端、辦理業(yè)務(wù)必須用對應(yīng)的工號(hào)錄入。

（2）引入商銷售終端、辦理其他移動(dòng)業(yè)務(wù)，要執(zhí)行運(yùn)營商相關(guān)的銷售規(guī)范與服務(wù)規(guī)范，并接受指導(dǎo)、檢查與稽核。

（3）引商柜臺(tái)上銷售的終端等產(chǎn)品，必須按運(yùn)營商統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)等要求陳列擺放。

（4）引入商派駐營業(yè)廳的銷售人員遵守營業(yè)廳工作紀(jì)律及安全管理規(guī)定。

（5）引入商要及時(shí)處理與所售終端及其他業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶投訴。

（6）引入商需在進(jìn)駐的營業(yè)廳辦理營業(yè)執(zhí)照，并按規(guī)定張貼或擺放。

六、合作考核

（一）考核方式

業(yè)務(wù)積分與租金和保證金掛鉤進(jìn)行考核。

1、保證金考核。未完成半年期業(yè)務(wù)積分，按照未完成比例扣除相應(yīng)保證金;未完成年度業(yè)務(wù)積分，扣除全部保證金。

2、租金考核。未完成全年業(yè)務(wù)積分，按照未完成比例扣除相應(yīng)租金;完成年度業(yè)務(wù)積分，不收到租金。

（二）考核周期

對引入商的考核評估遵循“季度通報(bào)、半年及年度考核”的原則，即運(yùn)營商按季度通報(bào)考核結(jié)果，分別以半年期和一年期兩個(gè)時(shí)間維度對引入商業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行考核。

七、退出管理

退出分申請退出與考核退出兩種。

申請退出指在合作期內(nèi)，引入商因自身原因要求退出。申請退出后，建議不退還租金，可退還其保證金，結(jié)清剩余酬金。

考核退出指在合作期內(nèi)，符合協(xié)議約定的考核退出規(guī)則。

對養(yǎng)卡、終端竄出率、機(jī)卡共養(yǎng)等違規(guī)行為，執(zhí)行否決制度。若違規(guī)行為超出規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，一經(jīng)查證，取消合作，強(qiáng)制退出;若違規(guī)行為在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)，要扣除違規(guī)銷售所得酬金，同時(shí)根據(jù)相關(guān)規(guī)定或約定獲得違約賠償。

有以下情形的，直接取消合作，強(qiáng)制引入商退出。

（1）引入商倒賣終端串號(hào)、養(yǎng)卡，進(jìn)行虛假銷售，惡意套取

酬金及促銷資源，擾亂市場經(jīng)營秩序，給運(yùn)營商造成重大損失的。

（2）引入商不按業(yè)務(wù)操作規(guī)范要求辦理業(yè)務(wù)，給運(yùn)營商造成

不良影響且損失較大的。

（3）引入商在經(jīng)營過程中做出有損運(yùn)營商或客戶利益的違規(guī)

行為。

（4）引入商在經(jīng)營中出現(xiàn)違法行為，或由于其他原因無法正

常經(jīng)營，被有關(guān)部門吊銷營業(yè)執(zhí)照或經(jīng)營所需其它證照。

參考文獻(xiàn)：

[1]《中國移動(dòng)終端營銷業(yè)務(wù)外包管理辦法》（中移市[2015]132號(hào)）.