最佳投資顧問是如何煉成的?

萬麗

2018年，證券界減員增效，券商投資顧問人數(shù)卻增長4408人。這一“逆勢增長”現(xiàn)象的背后，是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)投顧人才的強(qiáng)烈需求。和過去有所不同的是，懂產(chǎn)品、懂配置的新式投資顧問成為證券公司爭相搶奪和培養(yǎng)的核心人才，券商投顧的工作內(nèi)容和收入模式也在迎來歷史性拐點(diǎn)。

新財(cái)富借首屆最佳投資顧問評(píng)選這一中國資本市場至今為止參與人數(shù)最多、規(guī)模最大的投顧評(píng)選活動(dòng)，對(duì)這一行業(yè)的轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀進(jìn)行了一次“摸底”考察。通過榜單分析和線上問卷調(diào)查，新財(cái)富發(fā)現(xiàn)，半數(shù)投顧從業(yè)時(shí)間在5年以上，最佳投資顧問平均從業(yè)時(shí)間高達(dá)9年;轉(zhuǎn)型期投顧整體呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)，擅長“薦股”的傳統(tǒng)投顧與擅長“資產(chǎn)配置”的新式投顧均為證券公司所看重，60%以上的投顧對(duì)資產(chǎn)配置知識(shí)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿;2018年熊市中，有57%的受訪投顧自曝薪資下降，平均降幅達(dá)到30%;66%的投顧對(duì)當(dāng)前薪資不盡滿意，改善意愿強(qiáng)烈，僅有1%投顧表示非常滿意。

為尊重轉(zhuǎn)型期投顧多樣性的現(xiàn)實(shí)，全面考察投顧的整體素質(zhì)，新財(cái)富最佳投資顧問評(píng)選在考核方式上設(shè)置了多重考評(píng)機(jī)制，最終收獲了史上最高的參與熱情，從中也可以窺探轉(zhuǎn)型期投顧探索多樣化突破的強(qiáng)烈意愿。

股市低迷下不乏“降薪”、“裁員”傳聞的金融證券界，券商投資顧問人數(shù)2018年卻“逆勢”增長。中國證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，2018年末，121家券商中證券投資咨詢業(yè)務(wù)（投資顧問）已增至4.47萬人，較年初增長4408人。這一“反?！爆F(xiàn)象的背后，是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)投顧人才的強(qiáng)烈需求。

新財(cái)富借首屆最佳投資顧問評(píng)選這一中國資本市場至今為止參與人數(shù)最多、規(guī)模最大的投顧評(píng)選活動(dòng)，對(duì)這一行業(yè)的轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀進(jìn)行了一次“摸底”考察。轉(zhuǎn)型期投顧探索多樣化突破的強(qiáng)烈意愿，令人印象深刻。

萬人參評(píng)，史上之最

首屆新財(cái)富最佳投資顧問評(píng)選從2018年2月28日開始征集報(bào)名，獲得89家券商、19家證券咨詢公司的鼎力支持，總參評(píng)人數(shù)為13498人，他們服務(wù)超400萬高凈值客戶，這些客戶的總資產(chǎn)規(guī)模近3萬億元，以此估算，這些高凈值客戶的人均資產(chǎn)不低于500萬元（表1）?？梢哉f，這是所有投顧相關(guān)活動(dòng)中，參與人數(shù)最多、影響力最大的一次。

為尊重轉(zhuǎn)型期投顧職業(yè)“新舊”交叉的現(xiàn)實(shí)情況，全方位考察轉(zhuǎn)型期投顧的整體能力和素質(zhì)，新財(cái)富最佳投資顧問評(píng)選在考核方式上亦設(shè)置了兼顧多種能力的考察，主要囊括了投資管理能力評(píng)價(jià)、服務(wù)能力評(píng)價(jià)兩個(gè)方面，最終兩方面評(píng)價(jià)皆上榜的81名被授予“新財(cái)富最佳投資顧問”稱號(hào)。

表1：參評(píng)人數(shù)前20的券商

資料來源：新財(cái)富

圖1：參評(píng)投顧男女比例

資料來源：新財(cái)富

圖2：參評(píng)投顧學(xué)歷

資料來源：新財(cái)富

統(tǒng)計(jì)顯示，81名最佳投資顧問來自29家券商，最佳投資顧問平均從業(yè)時(shí)間為9年，平均擁有11年投資經(jīng)驗(yàn);本科學(xué)歷占比88%，碩士占比12%。81名上榜者中，以團(tuán)隊(duì)名義參賽者有3位。上榜投顧服務(wù)超7萬高凈值客戶，每位投顧直接服務(wù)的客戶數(shù)量差距較大，少者百余人，多者數(shù)千人，平均每人/團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶959人，這些客戶的總資產(chǎn)規(guī)模約有230億元，人均資產(chǎn)不低于330萬元。

新財(cái)富對(duì)參評(píng)投顧的問卷調(diào)查顯示，參評(píng)投顧男女比例接近7：3，傳統(tǒng)投顧偏重個(gè)人投資能力，一定程度上印證了“男性更愛投資，女性偏愛理財(cái)”的普遍印象（圖1）。未來，隨著資產(chǎn)配置能力在投顧中不斷被強(qiáng)化，女性占比有望得到提升。

學(xué)歷方面，參評(píng)投顧全部達(dá)到本科以上，這也是投顧執(zhí)業(yè)資格的基本要求，其中，本科學(xué)歷的占比84.14%，碩士占比15.86%，顯示在教育水平普遍偏高的金融領(lǐng)域，投顧的素質(zhì)水平也保持在較高水平，不輸其他領(lǐng)域的金融民工（圖2）。從服務(wù)駐地看，參評(píng)投顧來自全國各地，其中北上廣深一線城市占比僅為16%，顯示券商布局覆蓋全國，而一線之外的城市居民亦有較大的金融投資需求（圖3）。

投資管理能力評(píng)價(jià)：前十名平均收益65.83%，跑贏指數(shù)和基金

本次評(píng)選第一階段的投資管理能力評(píng)價(jià)，為期近7個(gè)月（5月11日-11月30日）。參評(píng)投顧或團(tuán)隊(duì)需在交易規(guī)則范圍內(nèi)，于金貝塔APP上構(gòu)建模擬投資組合。按近7個(gè)月內(nèi)的累計(jì)投資收益率排序，最終結(jié)合券商合規(guī)反饋評(píng)出“新財(cái)富最佳投資顧問之最佳收益獎(jiǎng)”和“新財(cái)富最佳投資顧問之穩(wěn)健收益獎(jiǎng)”。根據(jù)評(píng)選規(guī)則，獲得“新財(cái)富最佳投資顧問之最佳收益獎(jiǎng)”和“新財(cái)富最佳投資顧問之穩(wěn)健收益獎(jiǎng)”的人數(shù)不超過參評(píng)人數(shù)的5%，其中，穩(wěn)健收益獎(jiǎng)為回撤控制在10%范圍內(nèi)的參評(píng)人員。

從最終榜單可以看出，參評(píng)投顧在熊市中的表現(xiàn)相當(dāng)勇猛，上榜的290名投顧平均收益率為6.53%。前10名投顧的平均收益率高達(dá)65.83%，而同期上證指數(shù)和滬深300漲幅為-18.47%、-18.5%。

圖3：參評(píng)投顧所在地調(diào)查

資料來源：新財(cái)富

表2：投資管理能力評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，參評(píng)投顧的收益情況

資料來源：新財(cái)富

除此之外，所有有效參評(píng)投顧的投資管理能力表現(xiàn)，也以較大的優(yōu)勢超越了全市場公募基金的下均水下。Wind數(shù)據(jù)顯示，2018年5月11日至11月30日，356只偏股型公募基金下均收益率為-18.95%，其中前1/4的基金下均收益率為-7.59%;僅4只基金獲得正投資收益，最高收益為1.94%，平均收益率為0.78%。而從6439名有效參評(píng)投顧看，前1/4的平均收益率為-2.33%（表2）。

投資收益排名前十的參評(píng)投顧背景較為分散，分別來自江海證券、廣發(fā)證券、中泰證券、中國民族證券、長城證券、東方證券、安信證券、首創(chuàng)證券和國盛證券等9家不同券商的不同營業(yè)部。

投資管理能力榜單全部入圍的290位獲獎(jiǎng)?wù)咧校瑏碜灾行沤ㄍ蹲C券的投顧有67位，在參評(píng)券商中高居投顧入榜數(shù)量之首，來自中信證券、西南證券的投顧分別以58位、13位居第二、第三名（表3）。

表3：投資管理能力入圍榜單中，上榜人數(shù)TOP 10的券商

資料來源：新財(cái)富

圖4：受訪投顧投資經(jīng)驗(yàn)時(shí)長

資料來源：新財(cái)富

圖5：從事投顧職業(yè)的時(shí)間

資料來源：新財(cái)富

對(duì)應(yīng)總參評(píng)人數(shù)，可以看到，第一階段評(píng)選成績較為優(yōu)異的券商，與其參評(píng)人數(shù)有一定關(guān)聯(lián)。不過也有個(gè)別券商如興業(yè)證券、東北證券等，在總參評(píng)人數(shù)不占優(yōu)勢的情況下，仍然取得了較好的成績（表1）。

在熊市中取得好成績，與投顧職業(yè)本身長期緊靠市場、練就豐富的投資經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。新財(cái)富對(duì)參評(píng)投顧的調(diào)查顯示，投顧從業(yè)者大多投資經(jīng)驗(yàn)豐富，84%的投顧投資經(jīng)驗(yàn)超過5年。其中有10年以上投資經(jīng)驗(yàn)者占比超過54%，15年以上投資經(jīng)驗(yàn)者占比超過23%（圖4）。

除了投資經(jīng)驗(yàn)，參評(píng)人從事投顧職業(yè)的時(shí)間大多也比較長，5年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的占比超過52%，十年以上從業(yè)者占比接近20%（圖5）。

服務(wù)能力評(píng)價(jià)：過半投顧參評(píng)選擇資產(chǎn)配置方向

評(píng)選第二階段的服務(wù)能力評(píng)價(jià)，考評(píng)模式分為兩步，首先，入圍投顧或團(tuán)隊(duì)以提交VCR視頻的形式展示服務(wù)能力，并由評(píng)選組初步篩選后，其次，由專家評(píng)委根據(jù)細(xì)則打分。23位專家評(píng)委分別為來自證券研究機(jī)構(gòu)、國際資管機(jī)構(gòu)、國內(nèi)資管機(jī)構(gòu)、上市公司的高管，以及高校的教授學(xué)者、知名專家、媒體界人士等。

由于充分考慮到轉(zhuǎn)型期投顧工作的復(fù)雜性和多面性，新財(cái)富最佳投資顧問評(píng)選“服務(wù)能力評(píng)價(jià)”的視頻展示有兩大方向，其一為解析投顧本人在“投資管理能力”階段投資組合的構(gòu)建理念與投資技巧，分析其中成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn);其二為以案例的方式呈現(xiàn)“如何識(shí)別客戶真實(shí)投資意圖及把握客戶風(fēng)險(xiǎn)收益特征，并制定相應(yīng)的資產(chǎn)配置方案”。入圍投顧可以自選其一。

解析投資組合構(gòu)建方向，評(píng)委評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)包括“投資策略的合理性及可操作性”、“邏輯能力”、“語言組織能力”、“創(chuàng)新性”等。解析資產(chǎn)配置方案方向，評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)包括“資產(chǎn)配置的合理性及可操作性”、“客戶畫像的全面性及準(zhǔn)確性”、“邏輯能力”、“語言組織能力”等。

截至2018年12月16日，共有350人提交視頻，參與“服務(wù)能力評(píng)價(jià)”，其中，第一階段“投資管理能力評(píng)價(jià)”自動(dòng)晉級(jí)參與者為185人，券商推薦投顧165人。最終，112人入圍服務(wù)能力評(píng)價(jià)榜單。其中，中信證券、中信建投證券、西南證券位列服務(wù)能力評(píng)價(jià)榜單上榜人數(shù)前三名，分別有16人、13人和10人上榜（表4）。

最佳投顧：看重資產(chǎn)配置，薪酬仍不滿意

對(duì)比“投資管理能力榜單”和“服務(wù)能力榜單”的TOP10、TOP20、TOP30，人員變動(dòng)率分別為70%、80%、73%，變動(dòng)率較高。再對(duì)比兩份榜單中上榜人數(shù)居TOP10的券商名單，除了個(gè)別名次變動(dòng)，整體變動(dòng)率為0?？梢?，處于轉(zhuǎn)型期的各大券商內(nèi)部，投顧人才呈現(xiàn)多樣化特征，券商對(duì)不同風(fēng)格偏好的投顧兼容并包，以覆蓋“新舊”業(yè)務(wù)，表現(xiàn)在榜單上，同一家券商的不同投顧可以在不同的獎(jiǎng)項(xiàng)領(lǐng)域做到“長短互補(bǔ)”，從而使得同時(shí)登上兩榜的券商整體排名變動(dòng)不大（表5）。此外，從兩份榜單來看，有大約20%-30%的投顧為多面手，投資管理能力強(qiáng)的同時(shí)，服務(wù)能力表現(xiàn)亦強(qiáng)。

表4：服務(wù)能力評(píng)價(jià)榜中，上榜人數(shù)TOP10的券商

資料來源：新財(cái)富

表5：首屆新財(cái)富最佳投資顧問榜單上人數(shù)最多的TOP8券商

資料來源：新財(cái)富

圖6：當(dāng)前投顧急需哪些方面的培訓(xùn)

資料來源：新財(cái)富

從統(tǒng)計(jì)最終回收的視頻看，過半?yún)⒃u(píng)投顧在服務(wù)能力評(píng)價(jià)的資料展示上選擇了“資產(chǎn)配置”主題。

圖7：獲取客戶的方式

資料來源：新財(cái)富

圖8：投顧年薪調(diào)查

資料來源：新財(cái)富

圖9：與上一年相比，投顧薪資變化

資料來源：新財(cái)富

圖10：投顧對(duì)薪資滿意度調(diào)查

資料來源：新財(cái)富

新財(cái)富對(duì)290位投資管理能力上榜投顧的調(diào)查也顯示，除了傳統(tǒng)“薦股”工作，92%以上的上榜投顧已經(jīng)在日常工作中對(duì)客戶提出大類資產(chǎn)配置建議。他們?yōu)榭蛻襞渲玫闹饕顿Y方向包括股票、公募、私募、黃金、原油、債券資產(chǎn)、股權(quán)、房產(chǎn)、保險(xiǎn)、商品期貨等。與此同時(shí)，“大類資產(chǎn)配置”也被投顧選為“最急需培訓(xùn)”的知識(shí)領(lǐng)域，足見投顧對(duì)大類資產(chǎn)配置能力的重視。被投顧認(rèn)為急需培訓(xùn)的知識(shí)還包括投資策略分析框架、宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架等（圖6）。

獲取客戶的方式中，大部分投顧靠個(gè)人能力自主拓展客戶，其占比為61%。60%的投顧表示，線下渠道目前是其獲取客戶的主要來源，來自線下的客戶比線上要高一倍，這也與投顧的地區(qū)分布相響應(yīng)。還有接近一半的投顧獲客來源是券商平臺(tái)的傳統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)化（圖7）。

除此之外，新財(cái)富調(diào)查顯示，受訪投顧約有一半年薪在5萬一10萬元之間，約有36%的投顧年薪在10萬一20萬元之間，年薪20萬元以上的投顧占比15%，年薪超過40萬元的投顧占比僅2%（圖8）。和上一年對(duì)比，有57%的受訪投顧自曝薪資下降，降幅達(dá)到30%。31%的投顧表示薪資沒有變化，只有不到13%的投顧選擇了薪資上漲選項(xiàng)（圖9）。就當(dāng)前的薪資水平，51%和15%的投顧選擇了不滿意和非常不滿意，33%的投顧表示基本滿意，僅有1.32%的人表示非常滿意（圖10）。

從工作內(nèi)容到勞動(dòng)報(bào)酬，都可窺探投顧群體對(duì)自身整體狀況改善意愿較為強(qiáng)烈。相信伴隨券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理方向的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)具備較高素質(zhì)的投顧隊(duì)伍，服務(wù)的內(nèi)涵和水平將有極大的提升空間，其職業(yè)含金量也將隨之增長。